家电行业调查(共11页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上关于家电行业调查报告年级：2010秋会计专科 姓名：林德珍学号：33 电话：一、 数据分析：1、 增长率:数据显示，7月份增长最快的是笔记本，其次是平板液晶电视，再者是洗衣机。而显像管电视，则呈现最高的负增长，传真机及多功能一体机则在第二第三。这些数据对各品类在采购选择畅销品和非畅销品都有很大的帮助。2、 以电视为例，数据分析： 总体市场销售销售数量（千台）销售额（百万）10年 5162528.511年7823617.7同比增长51.55% 43.08% 年度渠道占比比较销售数量连锁家电连锁百货连锁超市独立渠道10年 70.17.316.46.211年71.17.315.95.1同比增长1.43 0.00 -3.05 -17.74 年度销售额占比比较连锁家电连锁百货连锁超市独立渠道10年 74.88.19.87.311年76.78.29.35.8同比增长2.54 1.23 -5.10 -20.55 年度整体市场类型销售比较平板液晶（数量）等离子（数量）平板液晶（金额）等离子（金额）10年 93.26.890.29.711年95592.77.3同比增长1.93 -26.47 2.77 -24.74 10、11年价格段比较：1000-19992000-29993000-39994000-49995000-59996000-699910年14.520.215.811.310.67.411年13.521.920.511.410.46.1同比增长-6.90 8.42 29.75 0.88 -1.89 -17.57 液晶电视：销售数量（千台）销售额（百万）10年 4812282.611年7433348.3同比增长54.47 46.69 等离子电视10、11年销售尺寸段占比55+504642373210年销售数量1.122.12.154.64.215.911年销售数量1.421.89.86700同比增长27.27 -1.36 366.67 22.71 -100.00 -100.00 10年销售额4.5313.950.72.87.111年销售额6.225.513.354.900同比增长37.78 -17.74 241.03 8.28 -100.00 -100.00 显像管电视：销售数量（千台）销售额（百万）10年 10395.311年4526.9同比增长-56.31 -71.77 二、结合销售数据分析4P营销组合1、4P观念市场营销组合要素实际上有几十个，一般将及概括为以下4点，即市场营销中的4P组合: 产品（Product）：A.产品本身：要求产品有，产品多元化是企业降低风险、寻找利润增长点的有力途径。B.产品的选择：作为电器零售商，虽然不参与产品的开发设计，产品的采购就显得十分重要了，怎样选择适应大众需求的产品，是电器采购尤为关键的一步，其中2点尤为要避免：a.避免产品的同质化、毫无特色b.忽视消费者对产品的真正需要而盲目宣传甚至炒作 C.产品的陈列：产品的陈列规划对于家电卖场的销售业绩来说也十分重要，一个卖场的整体水平往往不仅体现在品牌知名度，同时也体现产品陈列合理性，标准化、美观、令人舒适的产品陈列往往对销售额也有推动作用价格 (Price)： 根据不同的，制定不同的，产品的定价依据包括成本、需求、竞争导、价值导向。如GFK数据中，30003999价格段同比增长是最高的，那么我们便可以根据历史数据选择今后所要制定的价格，来适应消费者需求。渠道 (Place)： 作为零售企业，我们直接面对，更要注重渠道的优化完善的建立。随着国美、苏宁等家电零售巨头们的全国网络的建立，对连锁超市中的家电卖场无疑更是一场强大的冲击，这便更要求我们加强渠道建设，应对白热化的竞争。我们可以根据GFK中渠道占比对比数据，来反思各个品类，各品类中的主推商品为什么在不同的渠道下，销售额相差那么远？我们应该如何优化我们自己的渠道？A. 整合优化现有的渠道B. 开拓新的资源，增加销售产品线，以拓展渠道C. 注重品牌的建设D. 提升自身管理团队的综合能力 促销(Promotion)：结合数据，反思为什么每个月的销售额相差那么大，是否能通过促销方式来提升销量不太好的月份？利用销售行为的改变来刺激消费者，以的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的或导致提前消费来促进销售的增长。 2、4CCustomer，用“客户”取代“产品”，要先研究顾客的需求与欲望，然后再去经营和销售顾客确定想要买的；针对连锁超市的消费群体去采购、销售我们的产品，顾客想买什么我们就卖什么，争取做到顾客在我们的家电卖场里面没有买不到的电器，用“”取代“价格”，了解顾客要满足其需要与欲求所愿意付出的成本，再去制定；Convenience，用“便利”取代“地点”，意味着制定时要尽可能让顾客方便；，用“沟通”取代“促销”，“沟通”是双向的，“促销”无论是还是拉动战略，都是线性传播方式，善于沟通，网络通畅，企业才能生存、发展，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。A.与顾客沟通：分析消费者的购买行为、购买心理、购买动机，真正了解顾客需要什么B,与促销员沟通C.与供应商沟通D.与同行的沟通3、4P与4C的相互关系对照表 类别4P4C阐释产品（Product）服务范围、项目，服务产品定位和等客户（Customer）研究客户需求欲望，并提供相应产品或服务 价格（Price）基本价格，支付方式，佣金折扣等成本（Cost）考虑客户愿意付出的成本、代价是多少 渠道（Place）和便利（Convenience）考虑让客户享受带来的便利 促销（Promotion）广告，和等沟通（Communication）积极主动与客户沟通，需找双赢的认同感 众所周知，4P与4C是互补的而非替代关系，作为零售连锁企业中的家电卖场，若能做到把4P与4C相结合，优化营销因素组合，用最适宜的产品，以最适宜的价格，用最适当的促销办法及，最好的满足的消费者的需求，以取得最佳的信誉及最好的。 4、4P营销组合策略a产品策略。产品是满足消费者需求的重要载体。我们研究产品，不是研究其生产技术的革新与革命，而是从充分满足消费者的需要出发，研究企业的产品营销策略如何适应市场形势的要求；研究产品寿命周期各阶段的特征以及应采取的市场营销策略；研究新产品引进以及推广策略，此外，还要研究产品陈列、定价以及产品的品名、造型、色泽等因素。b价格策略。产品生产出来以后，定价是否恰当，直接关系着企业市场营销的成败。质次价高不仅使商业企业中的商品滞销，积压，而且还严重损害企业的信誉；反之，物美价廉，适销对路，则人人喜欢，且信誉卓著，美名远扬，销售增长，效益增加。因此，要研究企业产品定价的原则、方法和策略，以发挥合理适当的价格在开拓市场中的积极作用。c.渠道策略。在商品经济条件下，产品需要经过一定的渠道，才能顺利到达目标消费者手上，及时满足消费者的需要。我们要了解产品渠道的结构，分析影响产品销售的因素，选择良好的渠道策略，目的是为了保障产品从销售领域到消费领域时路程短、环节少、费用省、时间节约，顺利地到达消费者手里。我们要根据企业产品及其流通的客观要求，优化我们的渠道。d促销策略。广大消费者购买产品的一般程序是：知道认识喜欢偏爱确信购买。我们需从消费者的购买程序出发，研究如何采取人员推销、社会公共关系、营业推广、广告促销等方法和策略，唤起消费者的欲望，不断提高对产品的认识，随着逐渐喜欢，进而产生偏爱，确信购买后能得到满足，从而决定购买。并且从实际出发，相应选用促进销售的方法和策略，有利于及时沟通生产、流通、消费三大领域的信息，引导、启发、刺激消费者的购买兴趣，以实现扩大销售，提高经济效益的目的。四、需求分析任何市场均可能存在不同的需求状况，市场营销管理的任务是通过不同的来解决不同的需求状况。市场营销管理的主要任务是刺激消费者对产品的需求，但不能局限于此。它还帮助公司在实现其营销目标的过程中，影响需求水平、需求时间和需求构成。因此，市场营销管理的任务是刺激、创造、适应及影响消费者的需求。从此意义上说，市场营销管理的本质是。1.() ：市场上众多顾客不喜欢某种产品或服务，我们必须分析人们为什么不喜欢这些产品，并针对目标顾客的需要选择销售的产品、订价，作更积极的促销，或改变顾客对某些产品或服务的信念，把负需求变为正需求，称为改变市场营销。2.()：顾客对某种产品从来不感兴趣或漠不关心，此时则需要通过有效的促销手段，把产品利益同人们的自然需求及兴趣结合起来。3.() ：现有的产品或服务不能满足许多消费者的强烈需求。准确地衡量需求，开发有效的产品和服务，即开发市场营销。4.() ：顾客对某些产品或服务的需求出现了下降趋势，如近年来城市居民对电风扇的需求已饱和，需求相对减少我们则要了解顾客需求下降的原因，或通过改变产品的特色，采用更有效的沟通方法再刺激需求，即创造性的再营销，或通过寻求新的目标市场，以扭转需求下降的格局。5.()：我们常面临因季节、月份、周、日、时对产品或服务需求的变化，而造成商品的闲置或过度使用。我们可以通过灵活的定价、促销及其他激励因素来改变需求时间模式，这称为。6.() ：某种产品或服务目前的需求水平和时间等于期望的需求，但消费者需求会不断变化， 竞争日益加剧。因此，企业营销的任务是改进产品质量及不断估计消费者的满足程度，维持现时需求，这称为“”。 7.() ：顾客对某些产品的需求超过了企业供应能力，产品供不应求。减缓营销，可以通过提高价格、减少促销和服务等方式使需求减少，最好选择那些利润较少、要求提供服务不多的目标顾客作为减缓营销的对象。8.() ：对消费者身心健康有害的产品或服务，诸如烟、酒、毒品、等。通过提价、传播恐怖及减少可购买的机会或通过立法禁止销售，称之为反市场营销。反市场营销的目的是采取相应措施来消灭某些有害的需求。在进行采购的时候，一定要充分考虑顾客的需求，针对对产品的需求是属于哪种需求类型来选择产品的型号、数量、功能等，数据中显现负增长的产品，可以考虑淘汰或者少量订货，一面发生库存积压，造成资源浪费。二、 市场机会分析分析市场上存在哪些尚未满足或尚未完全满足的显性或隐性的需求，以便企业能根据自己的实际情况，找到内外结合的最佳点，从而组织和配置资源，有效地提供相应或服务，达到企业的营销目的的过程1、外部分析：、2、内部分析：五、家电产品生命周期的变化 在家电产品的整个生命周期里始终保持竞争力的销售渠道是不存在的。产品引入期，企业要在销售上花费大量的成本来宣传产品，如召开商品展销会等。成长期是产品利润最大的时候，这时须制定合理的价格，保证充足的库存成熟期，利润越来越少，降低进货量，着重新产品的开发衰退期，可以考虑逐渐撤出卖场 六、结合需求的含义，我们可以根据需求来制定相关的营销策略：(1)功能优先策略 任何营销要取得成功，首要的是要有一个实用的产品，拥有优质的品质、良好的信誉，符合国际要求的标准，才能够经受得住市场及客户的考验。 我们在采购产品时，首先应注重其功能能否适应当今消费者的需求。(2)价格稳定、合理策略 对于一种产品而言，价格是否稳定合理直接关系着产品的声誉。一般来说，价格确定后，不宜经常变动，具有远见者、有长期经营愿望者在确定价格时，即应克服急功近利，也应克服低价钻空的思想。合理的有利于营销的价位，是企业盈利的关键因素。即产品的价位要得到目标客户群的认同；产品的价格要与同质量产品的价位相当；在确定销售价格后，所得利润要与经营同类产品的众多经营者相当。 (3)品牌提升策略从消费者选择商品品牌的模式分析，所购买产品的品牌一般是其知道的品牌，而要让消费者知道，就要宣传品牌。所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌的知名度和美誉度。提升品牌，即要求量，同时更要求质。而目前提升产品的品牌除了通过产品的质量和功效，让使用过的消费者用口碑传播品牌，还要对品牌的营销过程进行精心的策划、周密的整合，利用恰当的传播媒体、最佳的投入时机、合理的表现形式提升产品的品牌，进而加强产品在国际市场上的竞争力。七、售后服务，信息反馈 消费者在选购产品时，不仅注意到产品实体本身，在同类产品的质量和性能相似的情况下，更加重视产品的售后服务。因此，企业在提供价廉物美的产品的同时，向消费者提供完善的售后服务，已成为现代企业市场竞争的新焦点。 GFK数据显示中，大多数同一品牌同一型号的产品的销售数量及销售金额我们都与家电连锁有差距，那么是否我们的服务不够完善？售后做得不够好？信息反馈不及时？如何优化售后服务？A. 树立正确的售后服务观念，我们应该建立一种“真诚为客户服务”的观念，问心无愧地做好售后服务，而不是作秀。B. 比竞争对手做的多一点，比用户的心里期望值多一点，提供超出消费者预期的超值服务C. 做好售后服务人员的培训D. 建立完善的信息反馈机制专心-专注-专业