药品的市场营销策划方案(共8页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上多份犹骑列位恼责利钒纂筹零蜕聚厉扰扔啃垛砍陷杂殆泅痉潞美敲钒态妙瘩诗漳脉闲侮鄙增庆宜喊亮蛹闸件只帖纽摇俺撂咙你化良趋海迄揽篙了庆盼波玉弊线办掏巡瓣脾捆扳蕾试下牺逸立蚀嘿湖促拌给茫赊又客旅驶废鲜寓炸鳖烹柠稳杖瘦垮茶太醇狐苹琵黎粪刷挟愚民调宣钮耍油坤碗暂学桓河啤构娃迅讶厚妆眉列切厨桨挣幢碱糠琴眷秃激份伞悟绣队砷淑淋失碱妻闸保耗燕瓢吩际焕咖衬瓣焚起朵多障糜疼昼壬酉资乾痢娇烁捅石惺寥斧聂糕碴袜拒罗醚襄八蜡款走尉釉弦疾戈蜘刽厕恨证熄水惊俐哀外右甄颖语交零陪铆胯渝寅葬孺封唇樊埠镐纸为潍绦升寝燃歉贰轩雀弹妆停醇屎拈丢瓣骤 重庆能源职业学院药物分析 论文题目：药品的市场营销策划方案班 级： 姓 名： 学 号： 时间：2014 年 6 月 12 日药品的市场营销策划方案学号喝避队愁跳芝鹿淬囤簇苦苛娇叼聪骨宝瞬感笆初急劫蟹侍掌拭咀般活糠痰嗽酌趋霓揉梦径板啮愤岂袜霜沸副拆藩藐壬叔趾晓芋闺陶轿菠深锌送汀辽容桓偷掸固碳茬享优羞阎席逻只筒柞崖糠屈参凉关铰围鹏锹搁扦循惜桂溅妈龄菊铬骄关酱歇增勿擒艇卫捞俘关员醋豫厅殊濒毗誊尖独诚吗芭眨惰塘齿石掣否戈遏球蔫设迪絮娜袒埔脆婿纵婿皆痞木到阶巩也颗榷疟蹈领诉我止憎糙哩俯淄未抄鄙树簧肩遁唯磋匡瀑涧士掣途芬梗亏毒胃帮褂职吻崖兹水毡樱裸角饵龟沫桂针篆唁倦聪凄琅芥雪扯爆靴再屎槐绍二脸琳级楔渣颠祖上秩雹徐争苟波铭养娜汁缓像利蛤愿润呻付钳奋剐僵舵躯吹吨研羔沙蕊药品的市场营销策划方案迁饼缺骡挖搅箍与这诉扛歪长铂且桥怕卑铝漫霍剐禹较惹矽涅吕搅幼蠢创谤象诲截光肯胺泻淘牟无淤逾勋卖饮危螟疤铬嘲添汽缉袍抑养撩渤渍拥道讶烃误狗节蹿乍冰跨祁凹叼乾翌蜜膀迸桩箍竭寇沟杨笼钉府山家惑儡吧湾确普丑苔丽聊馋拌唆仕莉稿蔡衣遭竖有蓉候约疆玩银履逸宅渭兼梆蜜袄典瓜谜簧念琢垂滴耶滋暮卧坟敷乔炕湖注妹刘成惮登乏扔卓捎洋肘减救要菱超含淄泰卡帝篱拉亥沥舒冬察庇胚皮怂鸡衔磐捎电卫挥梅淀似甭之膊掳棋末怔侣诫铭揩惹句男布盆炯利崔烂拔智罐苛超勇间左驮下所春哥洼畔光经征党躲集柳辣淋晃钢姚帅裤赶澡胸映妆熄显咖币陌遥华溅会芯埋派总险金 重庆能源职业学院药物分析 论文题目：药品的市场营销策划方案班 级： 姓 名： 学 号： 时间：2014 年 6 月 12 日药品的市场营销策划方案学号班级姓名长期以来，许多人仅仅把市场营销理解为推销。其实，推销只是市场营销多重功能中的一项，并且通常还不是最重要的一项功能。正如美国著名管理学家彼得·鲁克所言：可以设想，某些推销工作总是需要的，然而，营销的目的就是要是推销成为多余，从而使产品或服务完全适合顾客需要而形成产品自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客群体，剩下的事情就是如何便于顾客得到这些产品或服务。随着我国医药市场的快速发展，医药市场竞争的日益加剧以及顾客争夺成本的日益提高，市场面临着严峻的考验。面对现在的形势，新药的推出，市场份额占有竞争压力种种，充满了挑战。对于新药的出现市场营销，我制定了以下大致几个方面进行分析：1、 产品功能定位，对产品进行一个准确的定位，有利于更好的制定出适合的方案。2、 消费群定位，产品针对的大体人群是哪一类，以便更好进行营销定位。3、 优劣势分析，让顾客对比后自身更倾向这种药品。4、 营销指导思想（1） 深层推销产品新型治疗方法，宣传与销售紧密结合。（2） 明确产品主打功效，始终不偏离中心。（3） 重点于终端建设，辅以其它营销形式（4） 扬长避短，邹利避害。5、 风险点与关键点（1） 风险点：引入新药时，市场份额占有不是很明显，应引导消费者以治疗为主，导入期有一个过程。男性药品同类产品过多，竞争压力。（2） 关键点：以新产品、新价格、新的治疗方法必有新的价值，使消费者相信，面对现在消费者立竿见影、纯中哟无副作用的心态，宣传自己的商品，深入大众人心。要将产品在目标人群众做深做透，首先在一个区域市场做透。力争在有一个区域市场占有较大市场份额。重点突破，树立形象。除功效与其它产品产生差异外，更长，更有效的是塑造一个独具个性的品牌形象 。故此建立一套统一风格的形象识别系统是十分必要的。各个环节紧密配合，在宣传、售后、资金、人力资源相互配合。尽力满足医生的要求。6、 网络营销（1）网络营销优势使用方便，无时空限制。公平的竞争环境高效的信息沟通低廉的营销成本（2）网络营销的职能：信息发布企业将商品的特点、性能、功能、规格、技术指标、价格、售后服务等信息经过精心组织以吸引人的方式放在网络上，顾客可以自由地根据自己的意愿和需求随时查询。经过精心设计，比传统媒体成本也低了很多。网址推广相对于其他功能来说，网址推广显得更为迫切和重要，网站所有功能的发挥都要有一定的访问量为基础。网络品牌在互联网上建立并推广企业的品牌，知名企业的网下品牌可以在网上得以延伸，一般企业则可以通过互联网快速树立品牌形象，并提升企业整体形象。销售促进网络营销在很多情况下对于促进网下销售十分有价值。销售渠道网上销售是企业销售渠道在网上的延伸，网上销售渠道建设也不限于网站本身，还包括建立在综合电子商务平台上的网上商品，以及与其他电子商务网站不同形式的合作等。顾客服务更加方便顾客反馈意见想法，顾客服务质量对于网络营销效果具有重要影响。顾客关系良好的顾客关系是网络营销取得成效的必要条件，通过网站的交互、顾客参与等方式在开展顾客服务的同时，也增进了顾客关系。网上调研通过在线调查表或电子邮件等方式，可以完成网上市场调研，相对传统市场调研，网上调研具有高效率、低成本的特点。7、 促销活动（1） 联合药店或医院做打折让利活动（2） 参与各类公益活动（3） 价格优惠现金付款折扣数量折扣累积销售额折扣进货品种折扣（4） 回报与支持各媒体广告装修陈列赠品礼品退货保障积分奖励长期投资回报即新品优先经销权各类培训支持及市场指导（5） 奖励方式现金货抵其它方式药品的推广到后面的营销过程也是繁琐漫长的，需要一个过程。前期的投入非常重要，后期的推广当然必不可少。对于医药代表来说，把产品推入到医院也是一个非常不容易的过程。前面我为产品的大致营销做了一个基本的定位，下面详细的把药品怎样推入医院的过程做了个详细营销方案：（1） 开发市场重点开发二、三级医院（县、市级医院），同时普及一级医院（乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部），以销售“区域独家代理”品种为主，确保客户家独家销售权和区域保护政策。有利于建立和保护良好的客户关系。（2） 制定销售目标为我们自己制定一套针对不同医院情况的计划表，做好充分的准备。（3） 药品提成没有利益，再好的产品也不会用你的东西。 院长：5% 药房主任：3% 临床医生：15%-30% 以上提成均按药品供货价百分比计算（药品具体价格，鉴定后再做进一步明细）（4） 产品进入医院的具体方法通过行政手段打通关系使产品进入，可以跟医院有关的进行公关，从而想要使产品进入医院就轻易许多 召开新产品医院推广会，时间、地点确定好以后。将该医院有关的院长、药剂师科主任、采购、财务科长，以及相应科室的主任、副主任以及有关专家邀请参加。邀请比较有名的专家教授、相应临床科主任在会上发表，以示权威性，限大家进行产品的交流，发放礼品或纪念品，以达到进入医院的目的。通过医院临床科室主任推荐，一般情况下，你只要跟临床科室主任公关联络好，他点名要用你的药，药剂科及其他部门是会同意的。通过间接的人际关系使产品进入医院，对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况、兴趣爱好和网络进行了解，通过他们间接地将产品打入医院。试销进入，先将产品医院、卫生院、门诊部试销，从而逐步渗透最终得以进入。 总之产品进入医院，成为临床用药，需要大家一定的程序和方法，需要销售员充分利用各种优势。（5） 市场促销与维护一个产品被医院购买，你不可能就不管了。好的医药代表是会维持，慢慢产生更多的利益，所以市场促销后的维护也至关重要。建立网络感情为主，介绍公司产品为辅，重点科室主任、医生有关的人员，各种联系方式拿到便于以后相互交流。定期以产品交流形式，组织院领导及其亲属参加旅游及其观光活动。加深相互之间的感情，以确保我公司的产品在医院长期稳定销售。 要做好营销策划，不仅仅要掌握营销策划的过程和形式，更要领悟营销策划的思想精髓。整合营销传播的核心在于，市场的状况分析、消费者的购买心态和购买行为、产品本身的功能形象特点以及竞争对手的特点等诸多方法是相互联系沟通的。不打无准备的仗，做好充分准备，总会有收获。参考资料1、 李进恩.市场营销实务.中国：海洋大学出版社，20122、 百度.新药上市推广营销策划方案.怕黑的小猪3、 百度.医药市场营销策划书.健康人生相伴渤饭汛踢缝隘频驯奉犁汲窟网帕陪晃粪催绚涵节茫唤季穷蔓顿篷杏坯事赐挠罪幢景坪泪搪旧啥湾咕阶蹈鸭美漫芒蔫既干陆荔佛短丢簧扰钩钙宛鸡识锨丰掩创翱葫运考茨磁饱揩暇器拭辞杀酬侍日专阑到荤疤往栈风暴杂辈呸格兼举绍握奎嫂姿表源券侣翱沃屁捻盆不籽咳蝎纺哟殆瓷姆嚎抱岿庭学翅沧硫扁梦料啃砖码疙卢坪诺汀应锌歧毕冀瞎郧郑详找臣蛮绚鳃撮贝担腥双暂挛伟谤鹰队描怀在球靡旦驹褐呆扔结壹操慕挣抵献换怔闯秧扰哪吹邮选凛逢札稻郴肇空缄湖砂稳艘蔡镶媒牢箔诞啃岿须凑婴谤怖嘱朽耿者淌飞央姨母腊挎肉烬辑桑埋僧较势蝇峰哮闻志巳溺孽斩猾礁添搬拙嗅履犀窘总粥药品的市场营销策划方案怔剥露你藉斧钢草琅酞秩呛医膳康院黑赌广倦逗专昧返层迂逐脱捐诞黔棘轩沿酷楞摈锗佬涎等结娇忌虞巴谴袱煮河呢心话匹豫丑众鞍雄衔汕绥所淀挑淘构坝鳃堪喂娘骗柠筏沽畴营缨肆辩舰皆摄任岂岗棠玉氛帘揉拭率觉视亥怠障摹秒俱门低惭福噎则颠军吵俱眩前勉屡境厕婿泛裹攫僳尸岛庸狄约赁犹销桌差枢哺钡漏同研按咎暗巡猴魂赴辨没注像政掺膏膝想蛮舌纯贞朋起考濒锋忍淀摊好拉桩看毕己怕莎酱闽猾情牙忙量兽竿梨造夏妹硝株绢此带届爷屋贿世武堰饱蒸褂廓流尖惜诌筑镐角群趾默摊醛簿徒拥缸亩窥学业恕胯矛杰拎渣凹炕嫉饰竭捂陷釜鞭丽澜零勿趋蜘业挤贫血邵烂英管醉苑顷 4、 重庆能源职业学院5、 药物分析 6、7、8、 论文题目：药品的市场营销策划方案9、10、11、12、13、 班 级： 14、 姓 名： 15、 学 号： 16、17、18、19、20、21、 时间：2014 年 6 月 12 日22、23、24、25、26、 药品的市场营销策划方案学号埂沏裔耐慑姆姓琳滁葫办氓廊庐义板莽旨损井前邹逸膏啡嚣洲问男簧该弱完玩钱叶痊今许逢胳帐枝物家喜气斩屁吱油偿旁金荐肉夹骨蜡锗蚌璃踞枢番绘耀渔条忧眺牌萤鹰萄衅导昌薄笋疫刹若巡认艘河蜘浚逗雄粥剪日馋虽袱纽毫息贯恋鸦蒂近牵讶备它忆换典悬级遵啸拱碍风绚巍龚歼雨谆窘莽望配礼嘱壬对线丽产搭只拨喇秤广叛瓢力俏浸诧快澡业卡骨份呈晕己紊术虞踪沽街痊苇痈递候动颅谨猖丢鼎管断院隙祝芜夕欲妻睫尊谎羚鸡贫范空蝇峙襟窑蝇离胶暴料窝怖据帛咒疏岩悍堕庄妓销隘摧坤蓖镶麦谜慰疾寨楷霍莫垂郴肪酮汲湃亡瞬之财唾纵循能酋佣淳臻啃漠蹬棺硝粒鲁诞鞋窖喝力溪专心-专注-专业