大客户部管理制度经典.docx

大客户部管理制度经典.doc大客户部管理制度(经典)1目录第一章：大客户部门职能第二章：大客户部管理架构第三章：职务讲明书第四章：大客户部培训制度第五章：大客户部工作流程第六章：大客户部员工的工作绩效考核办法第七章：大客户部的受权责、命令、汇报制度第八章：大客户部保密制度第一章：大客户部门职能一、部门职能部门名称：大客户部直接上级：副总经理室部门本职：1、对公司的现有车型面对政府采购用户、一次采购3台以上或全年累计购买20台以上的单位用户展开销售；2、组织完成本部门各项销售目的，并确保及时回款；3、组织对具有需求量大、持续购买周期长特征的政府采购用户、企业用户进行公共关系维护；4、针对大客户采购，向GTMC申请优先配车及额外配车；主要职责：1、制定每月、季度、年度销售计划，进行目的分解，并执行施行；2、销售人员每周、每月、季度销售任务制定与监督；3、外拓工作计划的制定、执行与监督；4、建立客户资料档案；5、合理进行大客户部的预算控制；6、研究把握销售员的需求，充分调动积极性；7、制订业务人员的行动计划,并予以检查控制；8、配合与支持市场部、销售部的店头活动；9、采集大客户信息；10、统计月度、年度的销售业绩，并进行汇总及分析；11、制定部门销售人员的提成方案，每月制作销售人员的提成结算预案；第二章：大客户部管理构架副总经理大客户内勤销售参谋销售参谋第三章:大客户部职务讲明书A、副总经理直接上级：总经理室直接下级：大客户部本职工作：完成销售目的职位职责：1、负责部门工作计划、目的的制定、检查、以及部门员工的考评工作；2、对大客户机构设置、人员构造合理性负责；3、负责大客户详细业务的决策工作，签订政府采购合同、大用户单位购车合同；4、制定大客户的公关策略、外拓策略及组织市场开发；5、拟定年度大客户销售计划，分解目的，报批并督导施行；6、与销售部沟通，及时反应每月车辆资源需求，制定每月的配车计划；7、及时得悉广汽丰田的大客户政策变动信息，及销售政策信息。8、关注所管辖人员心态变化，及时沟通处理；9、负责健全部门组织架构，对部属执行分工受权、检查、报告制度，对其业绩进行评估做到一专多能，责任到人，合理调配，以保证部门各项工作业务的完成，树立专业团队意识；10、制定施行销售费用计划及预算，严格控制销售成本，降低销售费用；11、组织建立完好的客户档案，确保销售参谋离任后顾客不丢失。12、定期向直接上级述职；13、向直接下属受权，布置工作；14、负责直属下级任用的提名；15、制定部门工作流程和规章制度，报批通过后实行；16、制定直接下级的职务讲明岗位描绘，并界定直属下级的工作范围；17、申报直接下级过失和奖励报告；18、负责销售合同的审核，负责额外折扣的批准和确认；19、每月向公司总经理提交工作报告及工作计划；组织统计销售业绩及制订提成方案，提交公司审核；20、负责协调各部门关系，参加公司例会和有关销售业务会议；21、处理紧急突发事件。主要权利1、大客户部的代表权；2、有对部门所属员工及各项工作的管理权；3、有向总经理报告权；大客户部销售制度管理办法4大客户部销售制度管理办法一、利润机制要求保证公司的基本利润需求，并根据预估销售量确认公司利润比例。1)销售额20万下面，公司基本利润要求为20%2)20万销售额50万，公司基本利润要求为17%3)50万销售额100万，公司基本利润要求为14%4)销售额100万，公司基本利润要求为10%5)如遇特殊情况低于公司规定基本利润要求，需进行特批申请，总经理申请通过方可执行。二、销售返点1.销售返点作为项目营销的手段之一，基本根据详细个案单独提报申请，下述为基本参考标准。1)销售额20万下面，销售返点为总收款的5%2)20万销售额100万，销售返点为总收款的8%3)销售额100万，销售返点为总收款的10%2.销售返点管理1)所有销售返点都需在提早向大客户部经理申请，市场营销中心、总经理审批，如未经批准，不得向客户做出任何承诺。2)销售返点基数以当月所收账款数为参数，不得提早支取下次收款所需返点。3)返点申请时需由财务部出具当月所收账款数目，并出具相关销售返点申请单，由大客户部经理提报，市场营销中心、总经理审批。4)销售返点包含相应税费，需提早告知客户。三、报价政策1.报价组成项目报价=产品成本价产品管理部确定+公司利润根据预估销售额套用比例+销售返点+其他费用包含运费、安装费、辅料费等费用，视情况而定注：此报价方法只适用于直营项目，经销商主导项目不适用于此公式。举例：项目单额预估为10000，产品成本价为70元/，客户返点为8%，无其他费用，即：产品报价=70+70*14%9.8+70*8%5.6=85.4元/四、销售费用政策1.销售费用管理权限工资提成：按绩效考核政策，大客户部提报，市场营销中心审核，财务总监、总经理审批。a)工资组成：当月工资=基本工资+业务提成；b)业务提成：以上月所收项目款项的2%提取，所收款项已当月30日财务部核实到账款项为准。招投标费：业务人员申请，大客户部经理提报，市场营销中心审核，总经理审批。差旅费、通讯费：营销人员出差根据月度预算控制，营销人员出差，经大客户部经理批准。招待费：按营销政策标准由大客户部经理申请，市场营销中心审核，总经理审批。2.销售费用标准月度标准差旅费：由公司承当。差旅费中各主要费用标准下面差旅政策。招待费：业务员如有招待费需向部门经理提出申请。招待费按月度形式向市场营销中心提报，如有特殊招待费或超出标准须向市场营销中心、总经理申请，如未经申请，费用超出部分由个人自行承当。3.差旅政策1.1原则定额包干人员根据实际出差行程、规定的出差标准凭票报销。1.2职责业务员、业务主管每次出差前进行出差行程与计划安排提报，大客户部经理进行出差需求审核。2.1差旅费管理程序差旅费实行预算制：出差前应做好出差计划与费用预算，应本着行程安排合理、节约费用原则，包括人员、时间、行程、客户名称、拜访对象、解决事宜及费用预算等事项。2.4费用核销每月5日前，由本人逐笔填写上月差旅费用报销单，将出差实际行程填写完好附出差计划表，经大客户部经理审核后，交市场营销中心、总经理审批。