电销话术(邀约上门).doc

【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流电销话术(邀约上门).精品文档.电销话术一、电话销售时间： 三不打：清晨不打、夜里不打、吃饭不打 三必打：上班1小时后、中午下班前、下午下班前 老客户可以在晚上9：00前进行电话回访，新客户下班后就不要打电话，否则就被视为电话骚扰 。刚上班时会比较忙，不适宜打电话，1小时后工作都安排差不多了，所以可以打；下班前一般人都会较躁动，时间也比较难挨，所以打电话正好可以排遣寂寞。心态、习惯拒绝、控制话速、重点传达、吸引客户二、电话营销准备 由于客户资源是有限的，打错一个电话，就会丧失一个客户，所以，在给客户打电话前，要做好充分的准备工作1、业务员：您好，我是鼎冠装修设计公司的家装顾问，是这样的，这周我们针对xx小区户型设计咨询会征集5套样板房，可以免费咨询，免费设计平面效果图，请问您*小区的房子最近有装修的打算吗？客户：不装修。 （客户也许会说“我现在很忙”，然后就直接把电话挂了，那么你就调节一下心情，继续拨打下一个客户的电话吧。客户也许会说，”我在开会”之类，那么你就要说，“对不起打扰了，再见！”2.、当客户说目前不装修/没有装修计划的时候，你就要问：请问您打算什么时候装修呢？ 客户：不知道，目前没有打算。 （这种时候，就需要分辨客户是 因为什么不装修，因为这个房子是做投资的还是自住的。也有的客户说，有计划，但是没有钱装修。那么你可以邀请客户先到公司了解了解，然后等有装修打算了再开始进行也可以。然后你就需要保持后续接触。） 那么请问您今年会装修么？好处：这次活动力度还是蛮大的，是由我们的专业设计师总监亲临上阵一对一指导免费咨询，免费设计方案，您哪天有时间可以过来了解一下呢？等您有时间可以抽空来我们这边了解一下）客户：不打算装修先，不需要，不装修（可能是比较忙，或近期确实没这个计划）业务员：您的房子是准备自己住呢还是出租转让？/您的房子是晚点装修呢，还是准备出租转让的呢？（尽量多的了解客户信息）1） 晚点装修，近期没这个打算没关系的，您可以前期对装修作一个全面的了解。刚好我们这次也有这个活动，对您的户型我们之前也做过方案，您可以来看看，参观下我们的材料展厅和样板房。了解装修所需的材料和标准工程.(客户说：再说吧)（话务员）XX先生（女士），您喜欢什么样的风格呢？留个微信吧，我给您传一些我们做过的案例，（以后不断跟进）祝您工作愉快。3、客户：大概要到下半年/过两个月装修 业务员：方便加个微信吗？我到时候再和您联系一下。欢迎您有空的时候，到我们公司来看看，了解一下我们。我们公司在南康区南山大道五星公馆南门鼎冠装饰二楼4、 客户：没空，忙。不考虑业务员：没关系的，如果您有空可以过来参与看下，现场会针对咱们小区的主力户型和设计难点进行讲解和处理建议，如果您能抽空听一下，而且这次咨询会机会难得，提前了解一下对您日后装修会有很大帮助，现场设计师咨询都是免费的哈！暂不装修：您看，咱家的房子已经买了，装修是早晚的事，即使您不装修或者不选择我们公司，我们给您提供了这么好的平台，让您了解关于装修方面的知识，对您来说也不是什么坏事，也是一次学习的机会，您说是吧，所以呢，你还是过来了解一下是吧。5、客户：不需要。搞清楚房子的状况。如果是转让，我会跟客户说：好的，如果您身边也有要装修的亲戚朋友，也可以跟我联系。6、客户：有时间就来看看吧业务员：嗯，好的，因为这次客户比较多，您看您大概什么时候来呢？方便加个微信联系吗？好的，稍后我把地址和时间发到您手机上/好的，稍后这边加您您同意一下哈，同意后这边把地址发送到您微信上，欢迎您参加，谢谢，再见7、客户：以后再说吧，我没时间业务员：好的，那您先忙，或者您看如果您家人有时间的话，不如让他们过来了解一下。要么这样子，这边把我们公司地址发给你，到时候您时间再安排一下，我下个礼拜再联系一下您！打扰了，再见！8、客户：准备装修的（对活动感兴趣，询问具体时间和地址）业务员 ：好的，您能确定哪天来了解一下呢？方便加个微信吗？我稍后将具体时间和地址发消息告诉您，您过来时可以跟我联系，我会提前帮您预留好位置给您安排我们首席设计师为您服务。因为这次人会比较多，最好来之前将房子的户型图带上，这样设计师可以给您完善的户型建议。不好意思打扰了，谢谢您的接听，再见（改天再打电话邀约） 9、我们这个是期房，还早得很，接房都还要一年多，不考虑！业务员：如果现在您有户型图可以先来定方案。这样设计时间上会比较充裕，设计师可以有足够的时间来完善。我们有很多客户都是这样做的，像您这个小区有XX位业主都签订设计合同了，您看周六还是周日有时间过来了解一下呢？你们公司做不做效果图，不做就算了（客户要求看效果图，我们公司对做效果图要收费）10、我亲戚朋友是做这个的不用你们。答：噢，先问一下亲戚是专门做设计还是施工呢？（如果做设计，要突出施工的重要性；如果做工程就要体现设计的重要性，引导见面）见面后：找亲戚确实是好，但是也是有弊端的，因为装修是件很繁琐的事情，单说设计师的工作就是前期设计，不仅仅是给您出图纸，是您所有装修要涉及到的细节，都需要考虑的，比如说您的造价、您的效果、您的工艺和工序及细节处理等，上千道工序工艺，如果中间过程您有什么问题需要调整或者修改，您一次两次找亲戚觉得没什么，如果您十次八次，甚至几十次的去沟通，我觉得首先您会觉得不好意思，如果找家装公司，你就觉得理所当然；另外站在您朋友的立场，您老是有问题，朋友也会觉得麻烦，本身就是帮忙，还那么多问题，也会影响朋友之间的感情，如果您找家装公司，这是家装公司的义务，所以您找多少次都是正常的，我们是要设计到客户满意为止的，所以还是建议您找公司先了解全面了，再做考虑。