商务谈判个人总结报告.doc

商务谈判个人总结报告商务谈判个人总结报告商务谈判个人总结通过一个月多月的学习让我认识到商务谈判不是谈判双方为了各自最大利益而在谈判桌上进行如战争般激烈的争论仿佛双方都是各自的敌人。商务谈判实际上是双方为建立合作关系的一种方式最终的目的是实现双方利益的最大化以达到双赢的目的。商务谈判不仅仅是谈判桌上的功夫谈判前的准备工作也是成功的关键因素。在禤老师的指导下我们一边学习商务谈判理论知识一边为模拟谈判进行准备工作。我在谈判团队中担任的是技术部长一职所以我主要是对产品的信息和产品价位的准备。虽然最后谈判并没有成功而且我所准备的也不够全面但我做的产品方案还是非常具有可谈性的。在小组各成员完成谈判前的准备工作后我们小组开始设计谈判方案。由我担任首席代表兼技术部长主要负责引导谈判进程、解说技术方面并加以引导。第一场谈判我们面对的是_校方代表。在简单的寒暄后我们开始进入谈判由于第一次进行商务谈判大家都比较紧张所以很快便进入了谈判主题。本以为准备充分的谈判计划在这时便展露出了许多漏洞_代表对计算机产品价格的盲目便是诱因在我方开出报价后校方总以价格过高为由与我方进行僵持我方没有以自身品牌优势为突破口打破僵局而是直接进入到让步阶段最后打乱了整个谈判计划导致谈判失败。这可以说是我的准备工作不足而造成结果为此我深感愧疚。中场休息时在吸收了第一场谈判的时候教训后我方立即调整谈判计划将原本的以高性价比计算机配置优势为重点改为要以自身品牌优势为重点并发挥我方的技术专长指出对方计算机配置中的不足并主动我方的计算机配置一定要由被动转为主动。第二场谈判是对_大学由于已经有了一场谈判经验所以谈判双方都比较放松。在谈判进入主题后我抓出对方计算机配置中的一些不足主动我方的计算机配置并加以说明最后得到_代表的认同从而使得我们获得了谈判的主动权。使得校方很难以价高为理由与我们僵持只能频频提高价格做让步而我们只是象征性的将9.8折降为9.5折并赠送一些配件。虽然最后双方并没有达成采购协议但在这一场谈判中我们掌握了主动权基本控制了产品的价格可以说是一次比较成功的谈判。这两场模拟谈判由我担任主谈对此我非常感谢我们组长的信任及我们团队成员对我的支持和重视在此期间我的组织能力、协调能力以及沟通能力得到了很好的锻炼。也非常感谢_老师给我们创造了一次锻炼的机会。学习商务谈判课程个人总结(原创1000字)个人总结通过这个学期学习商务谈判的理论原则和策略技巧。还有一个星期的商务谈判课程实习观看了商务谈判领域研究专家黄卫平教授的视频课程有把相关的知识和技巧更加广泛更加深入的延伸让我们在一个更高的层面上去理解和运用谈判的知识。便于我们在生活、工作和商务活动中更多的获得利益更好的促成“双赢”的合作。谈判是我们每个人都涉及的事情。小到买卖东西讨价还价大到国家间的各种合作不一不是在进行谈判的实践。对于市场营销专业的学生以后我们的工作都会涉及谈判就要利用所学的知识进行实践。所以这个课程对于我们专业来说是很有用处的。说起谈判主要是一个出现利益冲突、协商、妥协、利益交叉、大成协议的过程。核心是追求各方利益均沾的“双赢”。当今社会经济技术和各个方面的不断深化已经不是一个“一人包打天下”的年代了现在需要团队需要合作这样才能产生更多的机会更多的利益各方才能满足各方利益。我们要在一个平等互利、求同存异、妥协互补的原则下进行自己的谈判活动这样才能增进相互的关系促进谈判的成功。其次在无论大小的谈判中都是一个固定的模式。首先谈判前应该有充分的准备在买东西前要“货比三家”在正式谈判中要做计划收集信息知己知彼百战不殆。其次就是谈判阶段正式开始阶段双方要进行协商调整价格增加优惠等促成买卖正式谈判要解决不断出现的利益分歧不断寻找利益交叉点最后达成共识。最后也就是合家欢乐的局面了。买卖促成签订协议买家得到了心爱的商品卖家赚到的钞票。双方各有所得达到“双赢”的良好局面。大小谈判都会是这样的流程商务谈判的基础知识也是谈判领域的常识。最让人心动的最富有变化的便是谈判的技巧和策略了。商场就是战场谈判场上就是硝烟弥漫的战役。所谓兵不厌诈集中国古人智慧于一处在谈判场上纵使孙子兵法和三十六计都能够促成谈判。有心理策略步步为营策略浑水摸鱼策略故布疑阵策略等等。在不同的谈判环境下需要灵活运用不同的策略和技巧才能够达到良好的效果扩大己方的利益。这也是上午谈判最难的方面。也需要我们重点学习和关注的地方。商务谈判这个课程和我们所学的管理学一样它是一门艺术更是一门实践纸上谈兵是不能够达到任何效果的。黄卫平教授说谈判中尤其是主谈人需要很高的谈判素养这个是通过历练慢慢积累来的经验是谈判的重点。我们现在学习了商务谈判的相关知识就应该把他应用到生活当中让他们为我们的生活服务。所以我们会在生活中不断的进行实践不断的积累经验让我们的理论知识能够化为真正的力量。商务谈判个人总结商务谈判个人总结商务谈判是人们相互调整利益减少分歧并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略同时也结合营销手段以达到谈判的最佳效果。谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获以下是我对本次模拟商务谈判的总结希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。一、基本情况介绍在此次模拟谈判中我们小组代表的是生产厂家我们要寻找到合适的中间商作为合作伙伴并通过一系列的谈判与磋商最终达成双方都满意的结果并签订合同。谈判前期我们分别与B6组（益生堂）、B3组（康健）和B5组（谊来康）这三个小组进行了接触通过对他们各自的公司规模、市场现状、目标消费人群定位和销售渠道等的了解发现B6组（益生堂）公司与我们的市场定位与产品销售等较为合适并最终确定其为我公司的主要合作伙伴。同时在与B5组（谊来康）公司的接触中双方发现我们公司的“海之鳖酒”系列产品非常符合B5组（谊来康）的需要因此我们与B5组（谊来康）也进行了一系列的小谈判从而确定了双方在“海之鳖酒”系列产品上的合作关系。二、谈判内容此次谈判我们小组就产品代理与销售等相关问题与B6组（益生堂）进行了谈判。双方围绕在交易中双方的权、责、利和义进行了谈判内容主要包括产品名称、规格、包装、数量、价格、定价、交货、支付等还包括不可抗力、索赔、仲裁等条款。三、职责与贡献在我们公司中我担任销售总监。在此次谈判任务中担任主谈角色负责整个谈判工作,领导谈判队伍,有着领导权和决策权。作为主谈在具体谈判工作中我要与辅谈商定谈判时使用的谈判策略定好谈判方案确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。同时想要在谈判时占据有利地位必须对我方的产品有足够的认识并且要找一些实证资料来作支撑也要了解谈判对手的弱势正所谓“知己知彼百战不殆”这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。四、认识和体会1、谈判前资料的收集、整理对谈判很重要影响着谈判的进度和达成一致的成功率。2、谈判时要明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方寸同时思维要敏捷不断转换思路扭转谈判形势。3、学会控制谈判氛围一张一弛拉近谈判双方距离增进双方感情促进谈判圆满达成。4、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的从而提高谈判成功率。5、模拟谈判过程中从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出了小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力同时还增进了小组成员之间的友谊也拉进了老师和同学之间的距离。五、不足和反思1、谈判时在语言表达方面有时我的言语反击有点犀利。这是我意识到犀利的言语在使用时要注意场合并且不要过激这样既不失涵养又留有继续谈判的空间。并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己此时的你不仅代表你自己还代表着你所代表的公司单位不能胡来、不讲道理。2、谈判开局时我方代表态度很强势没有站稳立场让谈判一度陷入争执甚至僵局冷场。后来我们意识到在谈判时应找准立场提出值得参考借鉴的观点、想法这样才能使谈判顺利进行下去。六、谈判展示观看感想在这次实训中部分组别参与了谈判展示环节在展示过程中让我们看到了许多值得学习的地方。第一组展示的A1组和B5组整个谈判过程展示环节完整小组成员分工明确条理清晰；不足的是付款和质量条款表述不准确。第二组展示的A4组和B3组展示内容主要为价格方面的谈判环节内容突出重点分明；不足之处就是小组成员分工不是很明确在双方互递资料的时候出现混乱。第三组做展示的是A1组和B9组谈判开始时双方立场坚定原则明确可是却在最后双方为了最终达成合作而双双做出了过大的让步让人感觉美中不足。接下来展示的是A18组和B14组他们的展示内容详尽语言清晰。最后展示的是A15组和B13组双方论据充分都很尽职的在维护自己的利益如果内容再充实一些同时情绪表达就更好了。并且虽然只是一次模拟谈判但在观看展示过程中也让我感受到了谈判的氛围同时得到了如下一些启示：1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价争执不休这样会降低谈判的效率要协调谈判双方的利益只有站在对方的利益上考虑问题多为对方考虑在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑然后在互赢得基础上提出自己的看法要有良好的谈判情绪及良好的沟通。同时谈判的人要言而有信说话要留有余地少听多讲。2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中要注意几点：（1）讲话技巧。语气要委婉但是又不失坚毅要密切注意对方的反应看对方的反应随时改变自己的应对策略；（2）提问技术。在提问题的过程中要抓住重点不要问一些无关紧要的问题；（3）回答技巧。回答的时候要注意言简意赅不要废话连篇。(4）说服技巧。在说服对方的时候要做好利益分析简化接收手续当对方不满时要避免争论。3、商务谈判的策略。要明白对方的需求在知道对方的需求时才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。要了解对手因为知己知彼百战不殆。4、在商务谈判中我们要时刻保持冷静清醒的头脑这样才有利于自己的谈判才能在谈判的过程中获得有利的地位。七、收获通过这次模拟的商务谈判我学习并掌握了许多商务谈判的实战方法和技巧并且还巩固了课本上所学的知识。同时了解到谈判系统的来讲是一个三面体的过程：其一是竞争的层面谈判双方各自寻求单方面的利益；其二是合作的层面谈判双方都尝试着寻求一些共同点以建立双方关系并发展相互可以接受的方案；其三就是创意的层面谈判中任何一方都在寻求排除障碍的途径并期待达成更为圆满的协议方案。在同一个谈判项目中任何一个层面都有可能在不同时间上发挥着不同程度的效用只有灵活掌握随机应变才能很好的掌控谈判的主动权成功的完成谈判。以下是这次模拟谈判中得到的一些经验：1、谈判之前必须充分收集的资料；2、对己方资料必须严格封锁；3、提出的条件要留有一定的让步余地以便谈判能够在陷入僵局时可以再次重启；4、在谈判出现僵局时可以随机应变,如此次谈判中的对休会的利用；5、在谈判桌上一定要镇静谈判意图不能轻易表现出来否则容易被对手利用。另外经过老师的指点我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处让我们学到更多谈判技巧经过了这次谈判我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西或是一点体会或是几点经验或是认识到自己的不足这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处我相信这次的模拟谈判会在我以后的商务生涯中发挥强大作用。第 13 页 共 13 页