软件公司销售管理部职责、制度和流程-new(10页).doc

-软件公司销售管理部职责、制度和流程-new-第 10 页销售管理部Sales Dept.Menu职责/制度/流程目录一、销售管理部部门职责3二、销售部职能、组织结构和内部管理制度31、销售的职能定位与工作范围32. 销售的组织结构与岗位职责43. 销售管理制度5三、销售管理职能工作流程91、合同审批流程92、报价审批103、代理商管理制度104、销售支持115、发货116、二次开发需求11一、 销售管理部部门职责主要职责：达成全年销售指标；例行职责：1、 完成销售指标；2、 客户款项的回收；3、 维护客户关系；4、 发掘客户资源；5、 发掘合作伙伴；6、 跟踪竞争对手；7、 反馈市场需求；二、 销售部考核指标1、 合同金额2、 销售收入3、 销售成本4、 客户数量5、 潜在客户数量6、 基础客户数量7、 无效客户数量8、 新开拓客户数量9、 销售人员的专业程度10、 代理商的数量11、 知识积累能力;12、 团队发展能力;三、 销售部职能、组织结构和内部管理制度1、销售的职能定位与工作范围市场部1.1 销售的定位销售收入实现销售收入建立企业外部形象财务部门销售部四项职能1.2 销售的职能 产品销售项目管理部 客户开拓 销售款项回收 客户售前服务2. 销售的组织结构与岗位职责2.1 组织结构和岗位划分总经理销售副总经理2.1.1 销售设8个岗位：销售副总经理，销售总监，地区销售经理，客户经理，销售代表，咨询顾问，e-office销售经理、e-office销售代表 销售的内部组织结构见左图：销售总监2.2 岗位职责：2.2.1销售副总经理：l 确立销售目标，有时间限制的可衡量目标；l 资源的配置，人力资源和资金等；l 建立控制、评估和反馈系统客户经理地区销售经理 销售总监l 说明目标,并将目标量化,规定完成公司销售目标的期限； l 建立优秀的销售队伍销售助理l 确定目标实现步骤,明确客户经理的行动目标,并最终完成销售目标l 建立,分配,监督,贯彻目标的执行对每一行动步骤 l 分公司销售业务的支持电话销售l 销售业务的指导与控制l 完善分支机构的建设l 销售回款l 业务费用的控制 客户经理l 客户开拓l 潜在客户维护l 销售目标的完成l 销售回款 销售助理l 协助销售经理、客户经理的销售工作l 完善销售工具l 协助市场客户开拓l 外部企业宣传l 客户资料库完善l 客户需求整理3. 销售管理制度3.1 销售报告制度销售报告周工作报告年度总结报告季度工作报告月工作报告周工作报告l 客户经理、销售助理、电话销售每周提交周工作报告。周工作报告的主要反映每周的工作完成情况以及下周的工作计划。周工作报告的提交时间为每周的周末。由销售经理负责审批、备案l 各地销售经理提交每周工作报告，主要内容为每周各地分支机构销售业务的进展情况，计划完成情况。周工作报告的提交时间为每周的周末。由销售副总负责审批、评估、备案l 销售总监提交每周工作报告，主要内容为全国分支机构的销售业务进展以及任务、计划完成情况。由销售副总审批、评估、备案 月度工作报告l 客户经理、销售助理、电话销售每月提交工作报告。主要内容为每月工作的汇总，计划与实际目标的完成情况。每月月工作报告的提交时间为每月月末。由销售经理负责审批、评估、备案l 各地销售经理提交月工作报告，主要内容为各地分支的销售业务汇报，计划与实际任务的完成情况。每月月报的提交时间为每月的月末。由销售副总负责审批、评估、备案l 销售总监每月提交月度工作报告，主要内容为全国销售情况的汇总，以及计划与实际工作的完成情况汇报。由销售副总审批、评估、备案季度工作报告l 客户经理、销售助理、电话销售每季度提交季度工作报告。主要内容为每季度的销售业绩完成情况、回款情况、客户开拓情况、销售业务开拓情况汇总等。季度报告的提交时间为每季度的季度末。由销售经理负责审批、评估、备案l 各地销售经理每季度提交每季度提交季度工作报告。主要内容为每月底的销售业绩完成情况、回款情况、客户开拓情况、销售队伍建设情况、运行情况汇总等。季度报告的提交时间为每季度末。由销售副总负责审批、评估、备案l 销售总监每季度提交每季度季度工作报告。主要内容为各地分支机构的销售业务开展情况，任务与计划完成情况，销售队伍建设情况等。由销售副总负责审批、评估、备案.3 年度工作报告所有人员每半年提交年度工作报告。主要内容为个人、部门经理以及销售总监的工作情况汇总情况。销售会议制度3.2 销售管理会议制度周例会周例会月/季度销售业务评估会议销售部门每周周末召开周例会。由销售经理支持，听取各个销售人员的销售业务执行情况。会议纪要由销售经理审批汇总、备案。月/季度销售业务评估会议销售部门每月/季度召开月度业绩汇会议，由销售经理主持，听取销售人员月/季度销售业务完成情况。会议纪要由销售经理审批、销售总监及销售副总审批汇总、备案。3.3 客户管理制度客户经理客户基本信息的维护客户状态更新客户类型维护联系记录更新CRM资料库CRM客户信息的完善、客户资料的维护、客户状态的维护。l 客户信息的完整，客户名称规范、详实。客户的网址、邮件、背景资料、联系人的详细信息需要登记完整l 客户类型、客户的来源等登记完整l 客户状态的及时更新客户的状态定期整理，基础客户、潜在客户等定义准确并及时更新状态。客户状态的变更由客户经理提交申请，销售经理负责审批。基础客户的满足条件：有明确的需求、预算、时间表潜在客户的满足条件：进入商务谈判期 试用申请客户以及售前回访制度的处理l 在规定的时间范围内处理客户试用申请l 客户的分配主要是按照地区。l 定期整理CRM中无效客户数量，建立回访制度。更新客户联系记录销售机会的维护建立客户经理的销售预测制度，随时上报潜在的销售机会并在CRM系统中创建。销售经理建立监督、管理销售机会信息。 销售合同管理l 所有合同必须采用公司规定的合同模版。l 合同递交或者商谈前报批销售经理、销售总监l 签订后的合同在CRM中建立合同信息立合同管理，建立合同详细信息以及收付帐框信息。销售经理建立监督、管理销售合同并跟踪合同的执行以及付款情况的跟踪。中信息的收集、汇总、整理、上报、备案和存档3.4.1 销售绩效与考核制度：销售业绩考核根据每月客户的开拓数量、销售合同金额以及回款情况作绩效评估。建立绩效与工资挂钩制度。建立绩效与工资的衔接任务考核根据每月计划与实际工作完成情况作考核，考核的主要依据是每月的工作总结，评估工作报告中的计划任务与实际执行情况。3.5 销售收款与费用管理制度 销售经理每月编制收款计划，由相应销售人员执行。执行情况将作为销售人员绩效考核依据 销售人员发生的所有费用均根据收款以及年度预算。并在系统报销，报销前经部门经理审批，统一报总经理审批认可，最后由财务报销。3.6 选人、用人制度选人各地分支机构可自主招聘销售人员以及安排人员的岗位。最后报批总部销售总监做评估。 用人连续2个季度无业绩以及缺乏市场开拓能力的销售人员需要建立辞退制度四、 销售管理职能工作流程1、合同审批流程销售合同代理协议i合作协议客户经理创建销售经理审批销售副总销售总监归档1.1 合同的起草合同的起草必须按照公司规定的模版。项目总监参与合同的制定。1.2 合同的审批各地区的销售合同必须经过销售总监审批，包括代理、直接销售、合作等任何协议与合同都必须事先经过审批.所有的合同的审批时间不超过2天时间，如遇特殊情况可以直接请销售总监、销售副总审批。l 合同价格不得低于5万。l 合同的首付款为合同签订后三个工作日不付款，付款后交付产品安装光盘。2、报价审批2.1报价的创建所有的价格都按照公司规定的形式以及价格体系创建。报价问题可咨询销售经理，如遇特别情况可直接咨询销售总监。产品价格 不得低于3折2.2 价格体系规定实施费用用户数费用用所有的报价将设定最低价格限制。所有报价不得低于市场价格的3折。2.3. 报价审核销售经理 如低于5折l 低于5折的报价需由销售总监确认客户发送归档销售总监评估l 如有关二次开发部分的费用一律报销售总监确认。2.4 审核时间所有报价的审核周期不超过2天。如遇招标、竞争恶劣等情况下，可申请特价，所有特价的范围限制在知识管理、工作流模块，其他的需求一律不考虑特价。4、销售支持客户来访销售总监负责分支机构的如需总部销售支持，统一向销售总监提出申请，由销售总监负责。上门支持4.2 销售支持定义：一般客户接待u重大客户l 分支机构来沪参观或者访问，统一向销售总监汇报由销售总监负责接待。分支机构人员销售总监接待l 需要上门的售前支持，统一向销售总监提出申请，由销售总监负责。分支机构承担接待费用所有由销售支持而产生的费用由分支机构自行承担。另外分支机构需要支付1000RMB/人天的支持费用。5、发货5.1 发货流程收到合同首付款后发货。发货申请由各个业务人员以及分支机构人员向销售总监提出申请，由销售总监审批，并在确定首付款后发货。6、二次开发需求6.1 二次开发的定义对于产品源代码的任何改动都属于二次开发l 由客户承贷二次开发费用，二次开发的具体收费见产品价格表l 如属于承诺范围内的二次开发，则按照内部价格结算。分支机构签署合同中的二次开发内容同样按照内部结算价格结算