金融电销话术(5页).doc

-金融电销话术-第 4 页金融电销话术开场白1：在电话之前，每位电销员需要搞清楚几个问题：1.我这通电话的目的是什么(目的有很多，比如这通电话目的是成交，约见，或是让对方产生兴趣方便下次跟进)2. 为了达到这个目的，我需要向客户提的问题有哪些?(举5个问题，并且这些问题都是围绕着这通电话的目的循序渐进的过程)a. 您现在持有的理财产品有哪些？b. 投资了多长时间？c. 投资的哪些产品，平台，收益及期限？d. 您的决策依据是什么？朋友介绍还是自己选择？e. 盈亏状况怎么样？3.通话中，客户可能会向我提的问题有哪些?(举至少5个，这里就需要有相关的专业知识，才不会被客户给问倒)a. 你们是什么平台？滨海金控，一家大型的正规的金融牌照齐全的基金管理有限公司b. 平台实力不怎么样？实缴注册资本金1亿5千万，全国十多个主要经济城市设立了17家分公司。c. 平台小？（正面应对：正因我们平台现在规模不大需要发展，我们主要是针对高净值客户做多层次的资产配置方案）d. 合法合规性？（证监会监管，产品在中国证券投资基金业协会登记备案，资金有托管、有监管，保证专款专用，签署正规的投资合同和理财计划）e. 收益及期限？我们公司为投资者提供固定收益类产品和私募股权基金产品：固收益类产品，预期年化收益7.5%-9.5%，30万起投，期限是半年期和一年期的，可以月月拿收益；私募股权基金产品是属于浮动性收益型产品，期限5年，根据我们公司以往的投资案例，所有投资客户都获得了2倍至3倍的投资回报，比如你投资100万，投资到期可获得200万至300万的收益。4.客户异议会有哪些，如何解决这些异议?(比如，客户说：我不需要/我没空/你发给资料给我吧)5.到最后一个阶段，我该怎么说促使客户达成我想要的目的?搞清楚以上5个问题，并能够对答如流，才能去打电话。 我：喂，王先生啊!?客户：恩，我是。你哪里?我：我是滨海金控的小吴啊，上次给你打个电话。客户：(客户会稍微顿一下，想一下。) 间隔时间不要太久马上接过去销售：上次打电话给您，给你介绍我们的公司的相关理财讯息并给您发了短信，你去看没有啊客户的回答有几种，无论是哪种回答都可以判定这个客户是不是意向客户，是否继续跟进。回答一：我没看过，我什么时候说要理财?(直接判定这个客户为非意向客户)回答二：没看过。(客户这样回答，判定客户为不排斥客户，继续沟通。电销员立即接下去。表示很惊讶：不是吧，上月我们公司新推出的一个5G骨干网项目股权投资基金产品，给你做了详细的介绍，起投300万，此项目回报率预估是5倍以上，意思说如果你投资300万,5年到期你连本带利可获得1800万，你说你抽时间过来了解。要不明天抽个空过来了解吧。以餐饮行业为例：销售：你好，王先生啊。客户：哪位?销售：我是XXXX，上次来过你们店里(去过他店里的那么多，也不会计较是谁)客户：恩?做什么的。销售：上次呢，也大概跟你讲了一下我们公司的一些相关理财产品客户的回答有几种，无论是哪种回答都可以判定这个客户是不是意向客户，是否继续跟进。同上。我也就不重复一遍了。金融电销话术开场白2：(开场白)假设我们打电话都是有投资理财需求的人：a. 老师：你好!我这边是一家大型的正规的金融牌照齐全的基金管理有限公司，叫滨海金控，我是滨海金控卓越财富中心的理财经理小吴。由于业务需要，我们公司在此做投资理财市场推广，帮助广大投资者明确投资方向，调查对投资的认识程度，如何做好家庭资产配置和理财计划，耽误您几分钟做个简单的介绍和了解，谢谢！请问你对金融投资了解吗?比如银行理财，信托，基金，股票等，你现在在做什么投资呢?为了更好利用你的资金投资，希望能够帮到你，请问你现在持有的理财产品有哪些？你投资多长时间了?你投了哪些理财产品呢（哪几家银行或平台，期限）?你的决策依据是什么?是通过朋友介绍还是自己选股?还是和其他公司合作?最近盈亏状况怎么样?为了不打扰你，更好的为你服务，请问你平时什么时候打电话给你比较方便，希望帮助你的投资收益最大化。您有微信吧，方便加个微信吧，希望为您能够提供更多的安全稳健的理财咨询。我叫吴建宏，在此，祝您身体健康，生活愉快，感谢你的聆听，谢谢!对于没从事金融投资的人：先生/女士：你好! 我这边是一家大型的正规的金融牌照齐全的基金管理有限公司，叫滨海金控，我是滨海金控卓越财富中心的理财经理小吴。由于业务需要，我们公司在此做投资理财市场推广，帮助广大投资者明确投资方向，调查对投资理财的认识程度，请问你对金融投资了解吗?比如银行理财，信托，基金，股票等，你现在在做什么投资呢?(没有做过金融投资)那你在理财方面就落后了，你知道，全国物价上涨，通货膨胀剧烈，银行利息这么低，通过金融行业调查，如果你现在有一百万在银行，十年以后，只相当于61万的价值，就因为CPI的上涨，以每年5%的递增，你将会损失40万，所以你应该及时合理进行价值投资，以免你的资金贬值损失，同时还能让你的资产稳定增值，为了你进一步了解，我公司在本周有个金融理财讨论，希望你能抽时间过来，届时将会有权威性投资理财师讲解。对于没有做过私募股权投资基金的人但有做其他投资的人：老师：你好！我这边是一家大型的正规的金融牌照齐全的基金管理有限公司，叫滨海金控，我是滨海金控卓越财富中心的理财经理小吴。由于业务需要，我们公司在此做投资理财市场推广，帮助广大投资者明确投资方向，调查对私募股权基金投资理财的认识程度，请问你对金融投资了解吗?比如银行理财产品，基金等，你现在在做什么投资呢?真为你高兴，你真是个很有投资理财意识的人。