整套策划.docx

1、 电话邀约：准备工作：客户姓名、年龄、工作状况、电话等。目标客户选择标准：A、有一定经济实力（基础） B、患有各种疾病的人群 C、知识分子2、 电话邀约的具体步骤：（1） 首先向对方问候；（2） 然后进行自我介绍；（3） 找出要找的对象；（4） 当找到要找的人后，要亲切、简单的寒暄一番，问对方的工作状况、身体状况；（5） 在简短精炼的介绍后切入主题；（6） 如对方同意参加或不同意；（7） 主题谈完，再度寒暄；（8） 在结束谈话后欲挂断时，先等一下，等对方挂断后再挂。1、陌生客户（社区或团体）您好！（早上好、上午好、下午好），请问××在家吗？（若不是：对不起，打扰了，请问××在家吗？）我是！问：你是谁？我是甘肃滇虹自我药疗健康基地的工作人员，（XX小X）问：有什么事？答：自我药疗是指人们使用非处方药与保健品预防和治疗一些适合自我诊断的轻微疾病或这是常见病、慢性病、保持健康状态的一种自我保健方式，以甘肃省卫生厅、中国老年保健协会携手滇虹药业给您送一本关于自我保健，自我药疗的健康手册、健康调查问卷请问你明天（早上、中午、下午）有时间吗？我们会派工作人员给您送过来您看可以吗？注：询问客户详细地址，以及确定客户时间安排最好××阿姨（叔叔），祝您身体健康，心情愉快！明天我们工作人员会联系您3、员工资源邀请的结束范例您好！请问××阿姨（叔叔）在家吗？我是前几天到您家去过的滇虹药业的××，您想起来了吗？几天不见真的想过来看看您！对了，××阿姨（叔叔），有个好消息告诉您，我们在这个周×，也就是本月的×号，有一场大型的自我保健，关注老年健康的咨询座谈会，专门邀请了一部分有代表性的幸福老人参加，是由甘肃卫生厅、老年保健协会赞助的，上次我拿您的档案回来，已经给您申请好了座位，我有××名额，所以首先想到您们了，不知道您有没有时间参加啊！您问在哪儿，有什么内容啊！哦！在××公园旅游、聚餐，下午在××大酒店，内容很丰富的，有精彩的游戏和节目，先进的仪器检测和医学顾问讲座。对了，还有幸运抽大奖呢！您不正想听一听专家对您的××病有什么好的建议吗？（不去）真遗憾！您真有事去不了，那好吧！等下次有机会我一定提前通知您！（去）好！阿姨（叔叔），真高兴您能去，到时我也在会场上，那您什么时候在家，我把请柬送过来。明天约好时间，好，我一定准时到您家，您可一定要等我啊！好！××阿姨（叔叔），明天见！4、会议前提示电话您好！请问××阿姨（叔叔）在家吗？您好！我是滇虹药业的小××，明天参加我们的活动没忘了吧，明天天挺凉的，您早上一定要多穿点衣服，免得着凉，我在××等您，别忘了××（时间）从家走。好了，××阿姨（叔叔）明天见！5、联谊会后的没有产生销售的电话回访（跟踪）：（1） 亲情跟踪：联谊会后2天左右； （2） 电话跟踪的具体步骤： 员工：阿姨（叔叔），您好！我是滇虹药业的××，我们曾在××日××联谊会上见过面（停顿，等其反应），上次联谊会中，我们送您的那些资料，您看了吗？顾客：我还没时间去看！员工：资料不仅介绍了老年保健的一些基础知识，还介绍了检测与疾病的关系。您有××症状（根据他的疾病来说），可以重点看一下××。过两天我再给您打电话，有什么问题我帮您解答。顾客：我看过了。员工：您对于检测与××的介绍还有什么问题？（与该顾客身体疾病相差的章节）顾客：没有问题。员工：阿姨（叔叔），您上次说您××××，如果不及时改善的话，会出现各种并发症××××等（结合顾客病情）。顾客：那我使用后真的会有效果吗？员工：您看上次联谊会上，那位叔叔，只用了半个月左右，体力精力有了很大的改善，70多岁的人了，每天还帮他女儿看烟摊，您还记得与您同坐一桌的那们穿蓝衣服的叔叔吗？不是也买了，他现在使用感觉很好。（结合他最好认识的客户，说病情、服用产品后得到什么改善）在顾客有购买意向后：这几天有促销活动，与联谊会的政策一样，您具体要买，我是今天给您送去，还是明天。（过几天有大型新老客户交流会，您可以和您老伴一起来参加，我提前给您预留好座位，您看是今天下午还是明天上午我过去给您送请柬）。顾客若无意向购买：您今后若有问题请同我联系，欢迎您下次再来参加我们的联谊会！家访：家访前准备：着装整洁，物品资料齐全，自备鞋套，家访时间半小时左右。家访的目的：了解客户病情、经济收入、保健消费意识，拉近自己与顾客的距离，让顾客接受自己，向顾客介绍产品，最好在顾客家达成协议。1、陌生客户家访法：按事先电话约定的时间上门，有礼貌的敲门：您好！请问××阿姨（叔叔）在家吗？我是滇虹药业的小××和××约好了来送资料的！您就是××阿姨（叔叔），很高兴为您服务。不辛苦，这是我们的工作，您别客气。哇！家里这么大房子，儿女跟您一起住吗？××阿姨（叔叔），这是我给您送的资料，我给您介绍一下，另外，我还带了自我药疗健康档案表，帮您和叔叔一个填写一份，到时候凭健康档案申请参会名额，同时也方便 到时候检查身体。阿姨您今年高寿，很会保养，您要不说，我还以为您才××岁呢？您身体还好吧？像您这种情况您是采用什么样的方法治疗呢？平时还用别的保健品吗？像您这个病情可以重点看××章节，多了解对自己身体健康有很大帮助，电话里讲的活动，我们订好了一定会先通知您的，请您放心（电话里讲的活动如果有结果，我会通知您的，您请放心）。××阿姨，不好意思，打扰了您这么长时间，我先告辞，呆会儿还要去××地方，××阿姨还等我，好，再见！1、上门送请柬××阿姨（叔叔）在家吗？我是滇虹药业的小××和叔叔、阿姨约好了来送请柬的！××阿姨（叔叔），您好，您别客气！这次会议档次很高，在××大酒××高级会议厅进行，时间是上午××钟准时到××车站集合，到时您提前一点到，我替您挑个好座位，您从家坐××车走××米到××，这是这次联谊会的邀请函，您一定要拿好，上面写了详细时间、地点和我的电话。好了，××阿姨（叔叔），时间不早了，我们不打扰了，明天见！××阿姨（叔叔）再见！2、转介绍上门家访××阿姨（叔叔）在家吗？您好！好几天都没见到您，很想念您哦！这几天晚上睡得好吗？说句心里话，××阿姨（叔叔）很高兴能有这样的机会和您结识，并为您提供服务，您满意吗？顾客：对！很满意！谢谢！××阿姨（叔叔），如果有一天您在百货公司买一件很满意又很实用的物品，同时您刚好知道您的一位朋友也需要这东西，您会介绍给他吗？会！我也觉得您一定会的，因为我已察觉您是一个热心豁达的人，现在您觉得多好，那么您的朋友也很需要健康，那么把您的朋友介绍给我认识认识，让他们也拥用健康好吗？到时您的朋友健康了，他们也会感谢您的，我更应该感谢您的车长主持工作一、准时集合、准时上车、准时发车，强调员工和顾客的纪律性；二、迎宾：车门口两侧各一人，车上一人；三、集合时主持人讲：年龄大点的，晕车的坐前面，感谢各位的支持；四、我们的健康快车开始启程了，车在行驶过程中，请叔叔阿姨、低价爷爷奶奶们坐稳，把好扶手，不要将头伸窗外以免发生意外。尊敬的各位领导、各位来宾，我们的叔叔阿姨、爷爷奶奶们大家早上好！首先用最热烈的掌声欢迎您们的到来！我是这个车的主持人，我叫××，今天早上（时间）健康快车已出发，在××（时间）到达旅游景点，在××（时间）中餐，在中餐结束后排队上车，您现在坐在什么位置，回来时还坐这个位子，大家记住这是××号车，下午××（时间）到达××大酒店，下午有丰富的游戏娱乐节目奉献给大家，有先进的仪器做检测，还有滇虹药业首席医学顾问××讲保健方面的知识讲座，最后有幸运大抽奖，下午大概在××（时间）结束。接下来，我给大家介绍的是后面的那位活泼可爱的小姑娘！叔叔阿姨、爷爷奶奶们早上好，我可爱吗？谢谢！今天一天的游玩，由我为大家服务，如果叔叔阿姨、爷爷奶奶们在今天的活动中有什么需求，请叔叔阿姨、爷爷奶奶们及时抽我提出，我将为大家提供最优质的服务，最后祝咱们的叔叔阿姨、爷爷奶奶们寿比南山、长命百岁，晚年生活美满！主持人：我们今天出来旅游，大家早上来得都很早，在车上坐了一会儿，现在我们可以先活动活动！我想先问一下叔叔阿姨，今天出来开不开心？高不高兴？我长得难看不难看？那么，我们大家一起来唱一个幸福拍手歌，请叔叔阿姨、爷爷奶奶们举起您们的双手来，让我看一看！唱：如果感到幸福您就拍拍手！如果感到快乐就用行动表示吧！那么大家可以一起拍别人的脸，可以使劲地拍。叔叔阿姨、爷爷奶奶在家里拍拍手，可以加速血液循环，活血化淤，对您的健康非常有益。叔叔阿姨、爷爷奶奶，我们有今天的幸福生活，都离不开* 的正确领导方针，* 就像一轮金色的太阳照耀着我们。 唱：北京的金山上（边唱边拍手）我发现有的叔叔没拍手，别人唱歌他张嘴，就是没有声音，这样很不公平，为了公平起见，我们大家来个拉歌比赛，车上分为左右两个分队，左边健康队，右边快乐队。健康队我们一起来一首“团结就是力量”。唱完歌异口同声说：我健康，我快乐！快乐队来一个：12345，我们等得好辛苦！1234567，我们等得好着急！东瓜皮，西瓜皮，不准耍赖皮！叫你唱，你不唱，忸忸捏捏不像样，像什么，像个大姑娘！主持人：叔叔阿姨、爷爷奶奶们，想不想我们员工出节目呀，先鼓掌、后欣赏，您们要歌声，我们要掌声，我们的歌儿唱好不好，全靠您们掌声高不高。（祝你平安）您永远的健康就是我最大的心愿。主持人：叔叔阿姨、您您奶奶，我们的目的地就要到了，请大家携带好随身物品，准备下车。请大家注意，请所有的叔叔阿姨、爷爷奶奶们跟大队伍走，安全第一，记住这辆车是××号。下车洗手间排队，为了安全第一，也为了让我们年轻人多学点知识，我们今天在这辆车、这个队伍里选出一名副队长，负责我们游玩中的人员安全，叔叔阿姨看选谁好呢？好！叔叔！这个光荣的使命交给您。您当副队长高不高兴！高兴归高兴，但是今天我们队的人员安全就由我们两个负责，如果旅途中有人掉队，那么中午就罚不吃饭，好吗？中餐结束上车联谊会尊敬的叔叔阿姨、爷爷奶奶们，中午在家都有午休，今天就只能打个盹了，那现在请大家轻轻地把眼睛眯一会儿，小息一会，快到目的地前我会叫醒您们。叔叔阿姨、爷爷奶奶该起床了，好！刚刚小小的休息了一会儿，现在我们来做一下运动，双手放在脸部，从上到下、从左到右洗脸动作，揉揉耳朵，然后大家跟我一起喊两遍口号再下车，如果不喊的，呆会在联谊会上罚革命歌曲一首。1、2、3开始，我健康，我快乐！好，依次下车，由员工带好自己的客户入座。旅游过程：下车洗手间（排队）旅游（排队）中餐（排队）上车旅游过程转变三个观念：1、转变消费意识；2、转变保健意识；3、滇虹产品好；旅游过程中唱两歌（比赛）照相中餐地市可以在10:30分进中餐厅,由业余主持人主持节目。排队每10人一桌，让员工给每位顾客倒好茶水。主持人：尊敬的叔叔阿姨、爷爷奶奶们，大家上午好，由于上午走了很久了，大家肯定都比较累。现在大家坐下来休息一会儿，呆会儿有游戏、节目、即兴表演，都有精美礼品赠送哦！1、吹蜡烛比赛，获胜者送礼品；2、吃长生果；3、正话反说；4、歌曲；5、休息。中餐时间：请工作人员给顾客服务（饭、茶水）10分钟，工作人员中餐，中途要为顾客服务。中餐结束：排队上车联谊会迎宾：工作人员站在来宾入口处的两侧，列队相迎，所有人员要站姿标准正确。首先由第一位工作人员说“欢迎光临”然后所有员工齐声道“欢迎光临”（掌声要热烈）。入座：当客人进入后，由领位负责入会场，在展品和仪器前转一圈，并且指手示意解说：一会儿有专门的时间安排您可以去咨询专家，也可以去查微循环。领位负责人员走路速度不宜太快，要与来宾速度相吻合，对于年龄大的、身体状态不好的，顾客一定要双手搀扶，当引导客人来到事先定好的座位旁边时，先对客人说：“请稍候”，随即把座位摆好，并同客人说：“您请坐”，然后安排服务员倒茶水。 奉茶：1、茶水应以七分满为宜；2、水不要太烫；3、上茶时向左座的人说声“对不起”，再用右手端茶，从客人右方奉上，并面带微笑，眼睛注视对方，同时说“这是您的茶，请慢用！”4、奉茶时应由年龄长的向年轻的送，或由职位高的向职位低的送；5、水果放到客人右前方，茶杯放在水果的右边。沟通：1、与人交谈时，要正视对方眼睛及眉毛的部位，不要左顾右盼，不集中精力（大方、勇敢）；2、不要当众纠正客人的错误，若发现老客户讲错话，应在私下提出，并帮助纠正；3、在与客人谈话间，不要轻易打断别的人的谈话；4、不要问别人的隐私；5、要学会赞美，当客户赞美你时，应该大方并发自内心的说声“谢谢，请多指教”；6、谈话中不要过多地加入自己感兴趣的话题，以顾客为主；7、记住要使眼光平均地扫过每一个人，不要只和其中一人谈话面忽略其他人，若有不善言谈的人，那么就问他，他所专长方面的问题，自然引他介入话题；8、不夸大宣传，不抵毁其他产品。推销技巧：1、了解顾客的身体状况、经济状况、文化程度；2、让顾客看资料：阿姨，一会儿有奖知识抢答，你要争取得奖，这是我为您准备的资料，答案全在里面，您先仔细看一看；3、引起顾客听演讲的兴趣。今天由××医学顾问讲解，他对中老年的常见病、多发病以及微循环方面很有研究，您要认真的听，一会儿有奖知识抢答内容就在其中。4、专家讲课时认真观察客户仔细听讲的顾客（如记笔记、手托腮、紧盯专家等），购买可能性比较大，如果听讲不认真的（如漫不经心、左顾右盼、打瞌睡、做小动作等）或听不懂，可能不感兴趣，下一步的工作加倍小心。5、众多人中选择最有可能购买的顾客重点突破，根据顾客情况，侧重讲解以下不同内容：（1） 把顾客带至展示床旁：××阿姨（叔叔），这是刚才舞台上展示的这一套会销人床上系列用品，先讲××（原理），让顾客感受与顾客谈话中重复会销人产品的作用，观察