如何陌生拜访客户及面谈技巧.ppt

现在学习的是第1页，共44页一、拜访前的准备一、拜访前的准备 成功拜访形象 你对自己现在的定位是什么? 为什么选择上门拜访？现在学习的是第2页，共44页外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 现在学习的是第3页，共44页现在学习的是第4页，共44页计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。 计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制定个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。 现在学习的是第5页，共44页外部准备外部准备 仪表准备：要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。资料准备：百度方案,彩印资料,月刊工具准备：比如:百度展页册 ,名片,合同，黑色水笔等等现在学习的是第6页，共44页内部准备内部准备 信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。 知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。 现在学习的是第7页，共44页二、接触客户二、接触客户敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。 态度：进门之前一定要让显示自己态度诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。 现在学习的是第8页，共44页赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。 “ “您公司好气派啊您公司好气派啊”“”“您今天气色真好您今天气色真好” ” “ “阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和和 ” 切记：赞美要适度，充满真诚出自肺切记：赞美要适度，充满真诚出自肺腑。腑。 现在学习的是第9页，共44页三、如何巧妙询问三、如何巧妙询问 注意遵循的原则是： 陌生拜访：让客户说 营销人自己的角色：只是一名学生和听众 让客户出任的角色：一名导师和讲演者 现在学习的是第10页，共44页提问的目的提问的目的: : 就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻的目标顾客1）拜访陌生客户时： 先问好，主动询问对方贵姓和职务，同时主动交换名片 示例：示例： 业务员：“您好，请问您是张总吗？（或您贵姓？）”（上前握手）。 客 户：“你好，不好意思，你找的张总正在忙，所以我来先和你谈一下！我是公司的销售经理，我姓刘。” 业务员：“您好，刘经理，很高兴认识您！这是我的名片，以后多向你请教！” 刘经理：“不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说。” 现在学习的是第11页，共44页示范：示范：2）关于“是否”的询问： 例1：“您近期是否有在开发新的产品？” 例2：“ 您是否知道了你隔壁张总,做了某某推广?”现在学习的是第12页，共44页3 3）例如）例如“二择一二择一”的询问：的询问： “您公司主要是做国内市场还是国外市场的呢?”4 4）对方公司的成立时间、成长历史）对方公司的成立时间、成长历史示范：示范：咱们公司给人的印象是团队很有士气，业务流程也是井井有条，我觉得经销商能够做到这样确实不容易，请问贵公司成立多长时间了？是不是公司一直很重视管理？有没有什么比较有趣的事情可以分享一下？ 现在学习的是第13页，共44页5 5）对方公司的性质、主要业务）对方公司的性质、主要业务 示范：请问咱们公司的主营业务是什么？是老板个人投资还是合伙的？ 6 6）对方公司在当地的网络分布）对方公司在当地的网络分布 示范：咱们公司在中国走什么渠道？以什么渠道为主？以什么渠道为辅？ 7 7）对方公司老板的理念和近期的发展动向）对方公司老板的理念和近期的发展动向 示范：咱们公司近期有什么发展动向？你们老板怎么看公司的发展？ 现在学习的是第14页，共44页8 8）对方公司老板的理念和近期的发展动向）对方公司老板的理念和近期的发展动向 示范：咱们公司近期有什么发展动向？你们老板怎么看公司的发展？9 9）对方目前代理什么品牌）对方目前代理什么品牌 示范：咱们公司目前代理几个牌子？是什么品牌？ 现在学习的是第15页，共44页四、克服异议四、克服异议 1 1、克服心理上的异议：、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。2 2、化异议为动力：、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。3 3、不要让顾客说出异议：、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。4 4、转换话题转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。现在学习的是第16页，共44页5 5、运用适当肢体语言运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。 6 6、逐一击破逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。 7 7、同一立场同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。8 8、树立专家形象树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。 现在学习的是第17页，共44页五、确定达成五、确定达成 抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。 成交达成方式：成交达成方式： 1、邀请式成交：“您为什么不试试呢？”2、选择式成交：“您决定先预存5000还是预存8000呢？” 3、预测式成交：“这种推广的效果一定很好！” 4、授权式成交：“好！我们现在就把这个协议定下来吧！” 5、紧逼式成交：“您看你的同行都在做了,如果您还不做您的市场就要被同行占据了！” 现在学习的是第18页，共44页六、致谢告辞六、致谢告辞 你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销售技巧也没有用。 时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。 观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。 现在学习的是第19页，共44页 简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。 真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！ 最后，真诚地谢谢贵公司的接待。最后，真诚地谢谢贵公司的接待。现在学习的是第20页，共44页七、思考一下七、思考一下我们在出发前是否应该问自己下面问题：我们在出发前是否应该问自己下面问题： 1 1、你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 2、在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 3、在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？ 4、在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 5、在与客户面谈的时间里，你会考虑是你说的话多，还是客户说的话多？ 现在学习的是第21页，共44页最后还想说： 销售没有定则，需要不同的销售人员结合自己的特点来应对不同的客户。销售取决于你在整个销售过程中的表现精神。 强调销售过程中“创造”的重要性。 敢字当头，韧在其中（有策略地敢做、敢想） 现在学习的是第22页，共44页 现在学习的是第23页，共44页 销售面谈是营销循环中非常重要的一个环节，在接洽中取得了一次与准客户面谈的机会，如何把握机会，展示自己，向客户阐述通过合作所产生的财富机会和事业机会，为顺利合作垫定坚实的基础,是销售的重要环节.现在学习的是第24页，共44页 在取得约会客户的机会后，“我将与客户谈什么？” 是在销售面谈中需要解决的问题。 分析及了解客户的需求 “需要”的挖掘是客户购买的“理由”。把梳子卖给和尚的故事 现在学习的是第25页，共44页把梳子卖给和尚的故事把梳子卖给和尚的故事现在学习的是第26页，共44页案例分析案例分析一家大公司高薪招聘营销主管，报名者云集。面对众多应聘者，招聘工作的负责人出了一道实践性的试题：就是想办法把木梳尽量多的卖给和尚。绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人要木梳何用？这不明摆着拿人开涮吗？于是纷纷拂礼袖而去，最后只剩下3个应聘者：甲、乙和丙。负责人交待：“以10日为限，届时向我汇报销售成果。”10日到了。负责人问甲：“卖出多少把？”答：“1把。”甲讲述了历尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。乙卖出10把。他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了，他找到寺院的主持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了他的建议。那山有10座庙，于是买下了10把木梳。而丙说卖出了1000把。负责人惊问“怎么卖的？”丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山古刹，朝圣者施主络绎不绝。丙对主持说：“凡来进香观者，多有一颗虔诚之心，古刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上积善梳3个字，便可做赠品。”主持大喜，立即买下1000把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。现在学习的是第27页，共44页案例结论案例结论只要用心，梳子也可以卖给和尚。 关于如何把安全套卖给唐僧，镜子卖给猪八戒的问题，看似很难，唐僧是一个美女坐怀不乱的和尚，不可能用安全套的，猪八戒照镜子里外不是人，妇孺皆知的歇后语。让猪八戒买镜子也不容易做到。条条道路通罗马，没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。有句话说的好：逼急了，老鼠深夜向猫推销产品.如果换一种思维，我们也一定能找到合适的方法，把安全套卖给唐僧，把镜子卖给猪八戒。 现在学习的是第28页，共44页 “工欲善其事，必先利其器”，在与客户面谈前，准备、检查你所需要的工具与资料，是你成功销售的保证： 客户资料准备：三个关键词及其竞价排名情况 产品资料准备：百度四折页、杂志 产品展示、产品功能演示准备：将客户的主页设成百度。资料准备资料准备现在学习的是第29页，共44页 工具准备工具准备 1.签字笔 2.笔记本：随时记下客户讲的重要的话 3.工具夹：百度的产品、荣誉、资质证明 4.空白合同书 5.商业合作方案及宣传资料等 6.名片放在西装上口袋或工具夹的首页 7.为较有意向的客户准备的资料袋、小礼品 现在学习的是第30页，共44页标准话术的重要性标准话术的重要性“标准话术”是新营销掌握面谈技巧的唯一途径。 增强自信心 讲话有条不紊，合情合理 拥有会谈主导权 提高成交机会现在学习的是第31页，共44页在面谈中，自然地与客户建立融洽关系，从市场的角度挖掘客户的需求，每一步骤都有一个思路在指引，分为：开场技巧 资料搜集需求分析现在学习的是第32页，共44页目的 拉近距离内容 自我介绍、寒喧及赞美、公司介绍、道明来意现在学习的是第33页，共44页自我介绍自我介绍现在学习的是第34页，共44页赞美赞美现在学习的是第35页，共44页公司介绍公司介绍现在学习的是第36页，共44页道明来意道明来意现在学习的是第37页，共44页资料搜集目的 了解客户需求、找出突破口内容 探讨对方对产品的认识，了解客户的企业经营情况，了解客户的市场战略规划、理念。现在学习的是第38页，共44页目的 确认客户需求，实现合作方案。内容 事业和财富机会说明：新客户、商机、销售额需求分析现在学习的是第39页，共44页消费者心理消费者心理: :别跟我推销衣服，告诉我这件衣服所能为我带来的魅力及风格。别跟我推销寿险，告诉我拥有它时内心平安和全家人未来的保障。别跟我推销房子，介绍我居住时的舒适、满足、和自豪。别跟我推销书籍，介绍给我阅读它的欢乐及知识对我的帮助。别跟我推销玩具，介绍给我如何能让孩子拥有快乐的童年。别跟我推销电脑，介绍给我使用时所得到现代科学的神奇威力。客户之所以愿意拿辛苦赚来的钱换你所带来的东西，是因为两个理由： 1、看到赚钱的事业机会； 2、解决了面临的问题。现在学习的是第40页，共44页销售面谈步骤步 骤内 容1自我介绍，轻松气氛2公司实力介绍3道明来意，提出合作意向4探讨对方市场趋势、事业机会的理念5灌输财富新观点、新渠道6对方企业资料搜集7提出危机8提出合作计划方案，重申利益点9约定下次见面时间和目的现在学习的是第41页，共44页4321法则法则4分钟-沟通了解3分钟-建立信任2分钟-介绍产品1分钟-签单收帐 短短的十分钟却有着非常的学问:1:要坚决果断避免争执多说像你说的对是的-客户需要你的认可2:多问客户能肯定回答的问题让客户潜意识慢慢的跟着你说是3:同理心要站在客户的立场为他剖析考虑不要说你,多说我们4:如果能顺利的签下单的话切记一个字跑言多必失,谁也无法确定下一分钟老板会不会改变注意找个合理的理由闪人比如说王总,您看,我现在马上回去帮您办一下开溜啊现在学习的是第42页，共44页在你成功地把自己推销给别人时，你必须首先100%地把自己推销给自己。你必须相信自己，对自己充满信心。也就是说，你必须完全认清自己的真正价值。乔吉拉德成功箴言现在学习的是第43页，共44页感谢大家观看现在学习的是第44页，共44页