商务谈判概述讲稿.ppt

商务谈判概述第一页，讲稿共二十一页哦知知识目目标了解商务谈判的概念和特点；了解商务谈判的概念和特点；了解商务谈判的类型与原则；了解商务谈判的类型与原则；掌握商务谈判的基本理论。掌握商务谈判的基本理论。技能目技能目标掌握商务谈判原则，并能够遵照这些原则进行谈判；掌握商务谈判原则，并能够遵照这些原则进行谈判；熟悉商务谈判的各种类型，并在谈判过程中针对不同的谈判类熟悉商务谈判的各种类型，并在谈判过程中针对不同的谈判类型灵活运用谈判原理；型灵活运用谈判原理；在商务谈判中能够利用谈判理论具体指导实践。在商务谈判中能够利用谈判理论具体指导实践。第二页，讲稿共二十一页哦第一节第一节 商务谈判的概念和特点商务谈判的概念和特点第二节第二节 商务谈判的类型和原则商务谈判的类型和原则知识点睛知识点睛第三节第三节 商务谈判的基本理论商务谈判的基本理论第三页，讲稿共二十一页哦谈判是人类交往活动中无时不在、无处不有的谈判是人类交往活动中无时不在、无处不有的社会现象。尤其是在现代商务活动中，为了适应社会现象。尤其是在现代商务活动中，为了适应现代社会经济的要求，人们之间要交流信息、相现代社会经济的要求，人们之间要交流信息、相互了解、改善关系、协商业务，就要进行商务谈互了解、改善关系、协商业务，就要进行商务谈判。商务谈判作为现代商务活动中的一个环节，判。商务谈判作为现代商务活动中的一个环节，日益凸显出它极其重要的作用。日益凸显出它极其重要的作用。第四页，讲稿共二十一页哦二、商务谈判的特点二、商务谈判的特点一、商务谈判的概念一、商务谈判的概念第一第一节商商务谈判的概念和特点判的概念和特点第五页，讲稿共二十一页哦一、商一、商务谈判的概念判的概念 所谓商务谈判是指以商务活动为主要所谓商务谈判是指以商务活动为主要内容，围绕经济利益为主题的谈判。具内容，围绕经济利益为主题的谈判。具体是指两个或两个以上的从事商务活动体是指两个或两个以上的从事商务活动的组织或个人，为了满足自身经济利益的组织或个人，为了满足自身经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致并达行意见交换和磋商，谋求取得一致并达成协议的经济交往活动。成协议的经济交往活动。第六页，讲稿共二十一页哦二、商二、商务谈判的特点判的特点 1 1商务谈判是信息传递的过程商务谈判是信息传递的过程 2 2商务谈判的工具是语言商务谈判的工具是语言 3 3商务谈判的最终目标是获得经济利商务谈判的最终目标是获得经济利益益 4 4商务谈判双方在物质力量、人格、商务谈判双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等地位等方面都相对独立或对等 5 5商务谈判是一个冲突和合作的过程商务谈判是一个冲突和合作的过程 6 6谈判具有一定的严密性与准确性谈判具有一定的严密性与准确性第七页，讲稿共二十一页哦二、商务谈判的基本原则二、商务谈判的基本原则一、商务谈判类型一、商务谈判类型第二第二节商商务谈判的判的类型与原型与原则第八页，讲稿共二十一页哦一、商一、商务谈判的判的类型型 （一）按参与谈判各方的国别划分（一）按参与谈判各方的国别划分 1 1国际商务谈判国际商务谈判 2 2国内商务谈判国内商务谈判 第九页，讲稿共二十一页哦 （二）按谈判的地点划分（二）按谈判的地点划分 1 1主场谈判主场谈判 2 2客场谈判客场谈判 3 3中立地谈判中立地谈判 （三）按谈判的透明度划分（三）按谈判的透明度划分 1 1公开谈判公开谈判 2 2半公开谈判半公开谈判 3 3封闭式谈判封闭式谈判第十页，讲稿共二十一页哦（四）按谈判参与的人数划分（四）按谈判参与的人数划分1 1单兵谈判单兵谈判2 2小组谈判小组谈判（五）按谈判的接触方式划分（五）按谈判的接触方式划分1 1直接谈判直接谈判2 2间接谈判间接谈判第十一页，讲稿共二十一页哦（六）按谈判方所持态度划分（六）按谈判方所持态度划分1 1让步型谈判让步型谈判2 2立场型谈判立场型谈判3 3原则式谈判原则式谈判（七）按谈判的内容划分（七）按谈判的内容划分1 1商品贸易谈判商品贸易谈判2 2投资项目谈判投资项目谈判3 3技术贸易谈判技术贸易谈判4 4劳务谈判劳务谈判5 5索赔谈判索赔谈判第十二页，讲稿共二十一页哦二、商二、商务谈判的基本原判的基本原则 1.1.对事不对人原则对事不对人原则 2.2.双赢原则双赢原则 3.3.客观看待谈判的结果客观看待谈判的结果 4.4.墨菲原则墨菲原则第十三页，讲稿共二十一页哦二、博弈论二、博弈论一、需要层次理论一、需要层次理论第三第三节商商务谈判基本理判基本理论三、公平理论三、公平理论 第十四页，讲稿共二十一页哦一、需要一、需要层次理次理论 马斯洛的需要层次理论主要从个人马斯洛的需要层次理论主要从个人角度提出以下几个层次的需要：角度提出以下几个层次的需要：1 1生理需要生理需要 2 2安全需要安全需要 3 3社会需要社会需要 4 4尊重的需要尊重的需要 5 5自我实现的需要自我实现的需要第十五页，讲稿共二十一页哦二、博弈二、博弈论 利用博弈论研究谈判，主要解决利用博弈论研究谈判，主要解决以下三个方面的问题：以下三个方面的问题：1.1.合作的必要性合作的必要性 2.2.合作是商务谈判的基础合作是商务谈判的基础 3.3.博弈论对于商务谈判的指导博弈论对于商务谈判的指导意义意义第十六页，讲稿共二十一页哦三、公平理三、公平理论 （一）公平理论的基本内涵（一）公平理论的基本内涵 公平理论是美国行为科学家亚当斯公平理论是美国行为科学家亚当斯（John AdamsJohn Adams）在）在19671967年提出的。此理论年提出的。此理论说明人们在对待分配是否公平时，不是比较说明人们在对待分配是否公平时，不是比较所获得结果绝对量的多少，而是比较所获与所获得结果绝对量的多少，而是比较所获与所付出的比值，并与他人或自己的过去或期所付出的比值，并与他人或自己的过去或期望的值进行对比。望的值进行对比。第十七页，讲稿共二十一页哦 （二）人们对不公平感的消除方法（二）人们对不公平感的消除方法 1.1.积极的方式积极的方式 （1 1）客观面对不公平，调整心态，增强受挫）客观面对不公平，调整心态，增强受挫能力。能力。（2 2）冷静分析不公平产生的原因，是外部原）冷静分析不公平产生的原因，是外部原因还是内部原因，找到消除不公平感觉的解决方因还是内部原因，找到消除不公平感觉的解决方法。法。（3 3）以积极的态度去扭转别人对自己的评）以积极的态度去扭转别人对自己的评价，提高对自己的报偿，从而减少不公平感。价，提高对自己的报偿，从而减少不公平感。第十八页，讲稿共二十一页哦 2.2.消极的方式消极的方式 （1 1）消极合作或不合作，从而减少自己）消极合作或不合作，从而减少自己的付出。的付出。（2 2）重新确定参照对象。）重新确定参照对象。（3 3）另外补偿以达到公平。）另外补偿以达到公平。第十九页，讲稿共二十一页哦 本章主要介绍了商务谈判的基本章主要介绍了商务谈判的基本知识和基本理论。包括商务谈本知识和基本理论。包括商务谈判的概念、特点、分类和原则；判的概念、特点、分类和原则；商务谈判的基本理论包括马斯洛商务谈判的基本理论包括马斯洛的需要层次理论、博弈论与谈判的需要层次理论、博弈论与谈判以及公平理论的运用，在实践中以及公平理论的运用，在实践中给谈判以一定的指导意义。给谈判以一定的指导意义。第二十页，讲稿共二十一页哦 什么是商务谈判？什么是商务谈判？商务谈判的特点是什么？商务谈判的特点是什么？商务谈判的类型和原则是什么？商务谈判的类型和原则是什么？如何理解博弈论对商务谈判的指如何理解博弈论对商务谈判的指 导作用？导作用？公平理论的内涵是什么？商务谈判公平理论的内涵是什么？商务谈判人员如何采用积极的方法消除不公平人员如何采用积极的方法消除不公平感？感？12345第二十一页，讲稿共二十一页哦