电话销售流程及技巧讲稿.ppt

关于电话销售流程及技巧第一页，讲稿共三十三页哦如何打第一通电话如何打第一通电话良好的开始是成功的一半第二页，讲稿共三十三页哦第一步第一步 策划策划 电话前的准备工作第三页，讲稿共三十三页哦电话前的准备工作电话前的准备工作o分析客户、准备资料o写电话脚本o建立自信心o明确目的第四页，讲稿共三十三页哦 第一通电话的目的第一通电话的目的 找到决策者并与之约见第五页，讲稿共三十三页哦第二步第二步 绕障碍绕障碍三个切入点三个切入点oo自我介绍自我介绍自我介绍自我介绍oo电话缘由电话缘由电话缘由电话缘由oo初步探听主管及负责人初步探听主管及负责人初步探听主管及负责人初步探听主管及负责人第六页，讲稿共三十三页哦 绕障碍绕障碍自我介绍自我介绍oo以新浪企业服务的名义以新浪企业服务的名义以新浪企业服务的名义以新浪企业服务的名义oo以客户的名义以客户的名义以客户的名义以客户的名义第七页，讲稿共三十三页哦绕障碍绕障碍电话缘由电话缘由n用大的来头提高通话的重要性用大的来头提高通话的重要性n以客户的身份要求对方接入销售部以客户的身份要求对方接入销售部或负责人或负责人n通过分支机构了解负责人通过分支机构了解负责人n用免费服务的说词吸引对方用免费服务的说词吸引对方n用假设已和负责人谈过且其较感兴用假设已和负责人谈过且其较感兴趣约时间约见，要求转接趣约时间约见，要求转接第八页，讲稿共三十三页哦绕障碍绕障碍电话缘由电话缘由n用给负责人寄宣传资料、发用给负责人寄宣传资料、发emailemail为为由要求提供负责人姓名由要求提供负责人姓名n直截了当说明目的，并指出其竞争直截了当说明目的，并指出其竞争对手都已做了我们的业务，指出其对手都已做了我们的业务，指出其加入的重要性加入的重要性n通过以提供广告建议为由找到对方的通过以提供广告建议为由找到对方的广告负责人广告负责人第九页，讲稿共三十三页哦注意：注意：电话缘由不要花太长的电话缘由不要花太长的时间，主要目的是为了找到决策者，时间，主要目的是为了找到决策者，同时初步了解该企业情况。同时初步了解该企业情况。第十页，讲稿共三十三页哦 第三步第三步 开场白开场白 至关重要的至关重要的3030秒秒关键：引起对方的注意关键：引起对方的注意第十一页，讲稿共三十三页哦开场白开场白切入点切入点o企业的客户企业的客户o企业的竞争对手企业的竞争对手o降低企业售前售后及宣传成本降低企业售前售后及宣传成本o企业产品及如何通过网络获得订单企业产品及如何通过网络获得订单o目前企业网络应用的缺陷、提供建议目前企业网络应用的缺陷、提供建议第十二页，讲稿共三十三页哦开场白开场白基本原则基本原则n不要让网络产品成为我们和企业之间沟通的不要让网络产品成为我们和企业之间沟通的障碍障碍n更加关注企业的客户，包括其客户的想法，要更加关注企业的客户，包括其客户的想法，要让企业的客户来影响企业，并使企业对新浪的让企业的客户来影响企业，并使企业对新浪的网络业务产生极大的认同感，从而购买我们的网络业务产生极大的认同感，从而购买我们的服务服务n适当地运用竞争对手对企业的影响适当地运用竞争对手对企业的影响第十三页，讲稿共三十三页哦第四步第四步 需求确认需求确认o产品介绍产品介绍o倾听倾听o问题的设计问题的设计第十四页，讲稿共三十三页哦需求确认需求确认产品介绍产品介绍o 产品的特征产品的特征o 产品的性能产品的性能o 产品独一无二的优势产品独一无二的优势o 产品给企业带来的利益产品给企业带来的利益第十五页，讲稿共三十三页哦需求确认需求确认倾听倾听o听比说重要听比说重要o通过倾听来了解客户的需求通过倾听来了解客户的需求o养成边听边记的好习惯养成边听边记的好习惯第十六页，讲稿共三十三页哦需求确认需求确认问题的设计问题的设计o开放式问题开放式问题引出对方阐述性的回答引出对方阐述性的回答o封闭式问题封闭式问题要求对方在有限范围内做出选择。要求对方在有限范围内做出选择。（引导对方的思维朝于你共同的方向迈进（引导对方的思维朝于你共同的方向迈进 ）第十七页，讲稿共三十三页哦问题的设计问题的设计开放式问题开放式问题例：贵公司不考虑做推广型的搜索引擎主要例：贵公司不考虑做推广型的搜索引擎主要是什么原因呢？是什么原因呢？第十八页，讲稿共三十三页哦问题的设计问题的设计封闭式问题封闭式问题例：如果做了推广型的搜索引擎，那么搜索例：如果做了推广型的搜索引擎，那么搜索结果将在第一页出现，从而将大大提高点结果将在第一页出现，从而将大大提高点击率。这样的话，将对贵公司的业务有积击率。这样的话，将对贵公司的业务有积极的推动作用，您认为对吗？极的推动作用，您认为对吗？（引导对方的思维朝于你共同的方向迈进引导对方的思维朝于你共同的方向迈进引导对方的思维朝于你共同的方向迈进引导对方的思维朝于你共同的方向迈进 ）第十九页，讲稿共三十三页哦错误的问题错误的问题 例：您是否对我公司的产品感兴趣？例：您是否对我公司的产品感兴趣？这种问题只会使企业说：这种问题只会使企业说：“我不感兴我不感兴趣！趣！”或或“我要考虑考虑！我要考虑考虑！”，不利于沟，不利于沟通的继续进行。通的继续进行。第二十页，讲稿共三十三页哦正确的说法正确的说法o“您的客户对我们的产品感兴趣，您需要您的客户对我们的产品感兴趣，您需要我们的产品服务客户。我们的产品服务客户。”o“您对我们的服务不感兴趣没关系，关键您对我们的服务不感兴趣没关系，关键是您的客户对我们的服务感兴趣，因此您是您的客户对我们的服务感兴趣，因此您需要我们的服务。需要我们的服务。”o“我们的产品是给您的客户使用，而不是我们的产品是给您的客户使用，而不是给您使用。给您使用。”第二十一页，讲稿共三十三页哦第五步第五步 异议处理异议处理以企业的客户为出发点，向企业决策者解释以企业的客户为出发点，向企业决策者解释 第二十二页，讲稿共三十三页哦异议处理异议处理很忙、没时间很忙、没时间o恭维恭维您真忙，企业效益一定很好，我您真忙，企业效益一定很好，我过半小时再打给您。过半小时再打给您。o找第二负责人找第二负责人您很忙，这点小事就没您很忙，这点小事就没必要麻烦您了，您安排个相关负责人我们必要麻烦您了，您安排个相关负责人我们先谈一下，再给您汇报吧。先谈一下，再给您汇报吧。o顺水推舟顺水推舟那您现在在忙什么呀那您现在在忙什么呀促促销吗？我可以给你提个建议。销吗？我可以给你提个建议。o直截了当直截了当我认为这事对你们很重要啊，我认为这事对你们很重要啊，您抽个时间，我们谈一下吧您抽个时间，我们谈一下吧 第二十三页，讲稿共三十三页哦处理异议处理异议没效果没效果o做了多久呢？做了多久呢？时间太短了，所以没效时间太短了，所以没效果。果。o你在什么地方做？你在什么地方做？*网当然效果不大了，网当然效果不大了，网站平台太小了。网站平台太小了。o分析没效果原因分析没效果原因是因为没有做推广。是因为没有做推广。o网络肯定是有效果的，资源这么大，上网网络肯定是有效果的，资源这么大，上网的人这么多，做网络广告的企业太多了。的人这么多，做网络广告的企业太多了。关键是要怎么做，在什么地方做，做什么关键是要怎么做，在什么地方做，做什么业务。业务。第二十四页，讲稿共三十三页哦异议处理异议处理发传真发传真o资料是彩色的，发传真不清楚资料是彩色的，发传真不清楚 。o要传真的资料太多了，还是我过来一趟当要传真的资料太多了，还是我过来一趟当面讲讲吧，这样更清楚，花不了多少时间，面讲讲吧，这样更清楚，花不了多少时间，还能演示给你看。还能演示给你看。第二十五页，讲稿共三十三页哦异议处理异议处理没计划、没预算没计划、没预算o以退为进以退为进没关系，先了解以一下，等没关系，先了解以一下，等下次有了预算时在做。网络业务性价比高，下次有了预算时在做。网络业务性价比高，了解以后您做出来的计划会更专业的。了解以后您做出来的计划会更专业的。o以时间来压他以时间来压他这么好的推广位置过几这么好的推广位置过几天就没有了，等不到你们的预算。天就没有了，等不到你们的预算。第二十六页，讲稿共三十三页哦异议处理异议处理遭拒绝遭拒绝 当遭到客户拒绝后，仍然要保持与当遭到客户拒绝后，仍然要保持与客户的联系，持之以恒。客户的联系，持之以恒。第二十七页，讲稿共三十三页哦拒绝拒绝“有需要会和你联系的有需要会和你联系的”o您可能比较忙，不见得记得，到时我会打您可能比较忙，不见得记得，到时我会打电话提醒你的。电话提醒你的。o我明天正好要去拜访客户，在你那边。顺我明天正好要去拜访客户，在你那边。顺便也拜访一你。便也拜访一你。o下周我们有一个促销活动，到时我再通知下周我们有一个促销活动，到时我再通知你。你。第二十八页，讲稿共三十三页哦电话询价电话询价不要过多谈论不要过多谈论o我们的服务从几百到几万都有，关键是看我们的服务从几百到几万都有，关键是看你的需求和预算，见面谈比较清楚。你的需求和预算，见面谈比较清楚。o 发传真不清楚，现场演示更清楚。而且发传真不清楚，现场演示更清楚。而且传真是平面的，电脑演示更直观。见面谈，传真是平面的，电脑演示更直观。见面谈，对你的企业一定有帮助的，不一定要这次对你的企业一定有帮助的，不一定要这次做啊，先咨询一下。做啊，先咨询一下。第二十九页，讲稿共三十三页哦要学会总结，把客户的要学会总结，把客户的拒绝理由收集起来，作拒绝理由收集起来，作成成FAQFAQ，提前做好准备提前做好准备 。新员工打电话前必须熟记这些应答词新员工打电话前必须熟记这些应答词第三十页，讲稿共三十三页哦第六步第六步 约定面谈约定面谈第三十一页，讲稿共三十三页哦 谢谢观看！谢谢观看！武汉金旗科技开发有限公司第三十二页，讲稿共三十三页哦感谢大家观看第三十三页，讲稿共三十三页哦