基于EXCEL的精细销售管理、数据分析.doc

基于EXCEL的精细销售管理、数据分析课程设计：当您面对千变万化的市场和复杂的公司运作，就如同面对一架庞大的飞机，哪里是您的速度表、高度表、油量表、转速表；下一步的操作会带来什么样的结果；您的油管是否有漏洞；飞行方向是否正确；这些靠拍脑袋已经很难有把握掌控了。如何从纷乱和过分的数据中寻求可靠的依据，建立您的仪表盘，通过利用现有的数据记录用简单易行的统计、分析、预测工具功能（office软件自带），让您在轻易间洞察秋毫这些您全都知道，而且很容易掌握，只需要您的加入。课程对象：营运部、财务部、商品企化部、销售管理部、销售及需要做产品分析和销售报表的相关人员。课程收益：1. 您可以知道您的赢利和成长性客户、供应商、产品在哪里；2. 您可以在保持销量的同时，调整您的客户、产品结构，针对不同的客户群采用不同的市场策略；3. 您可以有把握的预测未来的销量趋势，合理制定供应商调整策略、货架调整策略；4. 您可以直观地掌握产品的销售走向，并制定相应的产品调整策略；5. 您可以量化促销和销售的关系，对促销进行有效管理；6. 您可以有效跟踪促销效果和竞争对手价格动态，适时调整销售政策；7. 您可以直观地掌握采购品种的价格、销量、竞争对手倾向走向，并制定相应的采购策略；8. 您可以跟踪您的收银通道资源利用效率，合理控制人力资源；9. 您可以分析客户购买习惯，合理调整品类地域布局和人流规划；10. 您可以知道您的销售管理人员和采购人员的行为模式，适时调整人员结构，提升人力资源效率；11. 您可以跟踪您的工作进程和结果分析，改善您的工作；12. 您可以掌握建立销售管理与分析的模型的方法，关键是掌握分析思路和纬度；13. 您可以通过学习行业内其他公司的管理案例，启发管理思路；14. 您可以把您平时工作中的疑难问题带到开课现场，快速找到解决方法；15. 如果愿意，用贵公司的数据模型做分析也可以：您就可以得到以下营销管理分析模型：（请准备1G以上U盘）Ø 产品上市价值链分析模型 费用明细（返利、经销商进货奖励、批发商奖励、业务员开发奖、人员费用运费）影响变动（预计销量/月、公司销售额（不含税）、区域盈利（元）、公司盈利（元）、业务员奖励、业务员工资费用、经销商利润空间、零售批发商利润空间、项目固定支出、公司净毛利）。Ø 经销区域赢利分析和预测Ø 利润敏感性分析模型Ø 销售预算测试表Ø 销售海量数据分析（5分钟内用数据透视表得到管理信息）Ø 产品线分析Ø 分客户的盈利分析Ø 副本投诉记录Ø 经销商分析Ø 市场调查表Ø 应收帐款数据Ø 运输漏包分析Ø 投资项目盈亏平衡分析Ø 产品市场对策分析（气泡图的实际应用）Ø 模拟运算实例Ø 规划求解在产能分配中的实际运用课程特色：1. 是管理培训，区别于技术培训，以解决管理需求为核心，以OFFICE为工具和手段，达到提高工作效率，提升工作质量，启发管理思路的目标；2. 根据贵公司业务需要和培训需求个性化设计课程内容和案例。培训后就可以获得很多实用的管理模型，学员的EXCEL操作和应用水平也可以得到快速提升。课程大纲：专题一：运营仪表盘原理介绍（请参考附件中关于运营仪表盘的介绍资料）1. 运营仪表盘的三大功能2. 建立运营仪表盘的4个步骤3. 商务智能架构4. 运营系统和商务智能的关系5. 数据成熟度模型6. 从运营监控报表到策略分析、战略管理的进化7. 数据架构（P159）-从数据到信息、知识8. 寻根溯源的工具-鱼刺图、决策树专题二：EXCEL提高工作效率和质量1. 难以想象的右键功能（基础之基础）2. 友好界面表格的制作及保护3. 数据的有效整理（分列、常用函数的）4. 数据透视表在海量数据分析中的应用5. 图形展示和在线分析的应用专题三：数据分析常用分析方法1. 方差分析2. 时间序列分析和对比分析3. 频数分析4. 多业务条件动态分类汇总5. 可视化分段与结构分析（数据分析需要有实际的方法和手段，以上的方法将贯穿在本课程的案例中进行学习和演练。）专题四：面向竞争的市场分析与管理中的应用1. 如何进行市场和产品细分分析2. 目标市场的研究、分析和选择3. 产品策略的图表演绎4. 价格分析与对策5. 企业如何营造持续性的赢利结构（直观的量本利分析）6. 案例分析与讨论专题五：在管理市场推广活动中的应用1. 市场推广活动的全程分析与管理数据分析2. 如何对整体促销活动进行监控和评估3. 如何简便发现异常费用流向和预警机制的建立4. 如何利用方案工具寻求最佳市场方案5. 案例分析与讨论专题六：在门店销售的建立与管理中的应用1. 客户属性分析与归类方式2. 产品价格的管理统计分析3. 如何有效提前识别客户消费行为和产品商发展趋势4. 收银台与收银员效率分析与调整5. 案例分析与讨论专题七：在建立销售与采购团队中的应用1. 销售与采购队伍的整体规划与综合诊断信息基础建立2. 业绩跟踪数据体系建立方法3. 用直观的图表激活您的销售和采购团队4. 案例分析与讨论专题八：商业预测技术1. 预测模型的类型概述2. 如何选择合适的预测模型3. 基于时间序列的一元回归预测，例如Ø 如何预测公司明年、后年的营业收入Ø 如何预测新年度生产成本4. 多元回归分析：如何分析多个因素对目标值的影响程度，包含Ø 如何建立多变量业务预测模型Ø 如何评估业务模型的有效性Ø 企业外部变量（例如经济宏观数据）的选择和过滤Ø 季节因素的时间序列回归分析5. 回归分析演练：如何预测新市场的规模及制定发展目标（预测是企业重要的决策依据，企业通过预测技术可以估计下一季度、年度的市场规模、市场占有率、销售量等。）专题九：在销售与进货计划与预测中的应用1. 有效的销售计划和销售目标设立2. 销售的有效计划和跟踪机制建立方式3. 建立在可持性发展基础上销售规模提升数据模型4. 销售规模和销售质量的多维分析方法5. 案例分析与讨论专题十：在销售支持方面的应用1. 顾客投诉的价值和顾客投诉的原因分析2. 客户信用评估管理和客户信用级别的确定3. 分销物流布局预测4. 案例分析与讨论