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保险公司培训：增员管理3 为什么增不到员 1、失败不再增员：尽心尽力得不到效果。2、成功不再增员：育成使自己增一对手。3、增员技巧话术不足。4、努力不够，无法持之以恒。5、没有选择标准，随意性强，选错了人。6、错误的增员话术：不劳而获等。7、主管形象、气势无吸引力。8、单位职场没有气氛，学习环境不好。维持现状，即是落伍 唯一不变的就是变 您的人员会因各种原因 而脱落，您不管理，您将来就会成为被管理增员的意义行业发展的需要公司发展的需要个人发展的需要A 有目的的增员目前人力状况现有组织的动态（完善率与实动率）单位业务员年平均保费收入年度目标责任额预计组织发展度B 有组织的增员按区域增员按行业增员按年龄增员按性别增员全员增员（伯乐奖、伙伴日、增员成绩榜）增员的步骤接触 筛选 面谈 促成 接 触个人观察客户及其介绍伙伴推介影响力中心人才市场校园征才报刊广告自己上门增员的来源筛 选增员管理思路二：找对人比找堆人重要 吸引高素质人才加入 选材ABCA 达到录用条件:年龄20-45周岁高中以上学历身体健康，无不良嗜好 B 有个人发展的前景形象良好，中等以上智商有一定社会阅历，经济稳定有市场潜力，有准客户群对保险认同，对寿险市场前景有信心可被金钱所激励，有心发展自己的事业C 有协调发展的前景你能信任和喜欢的人品德端正、诚实、自信、有活力不害怕挑战，能自我管理，有较强的企图心有较好的沟通表达能力，能与人协调合作有学习的精神，会仔细聆听面 谈1）了解对方2）找到对方需求点3）吸引对方1）如何了解对方-1请问您都做过什么样的工作？您对眼前的工作最喜欢的地方是什么？您认为您周围的人会怎么评价您？您业余时间喜欢些什么活动？您会放弃和朋友约会而加班吗？1）如何了解对方-2您最得意的一件事是什么？您认为什么是成功？两份工作，一份薪金固定但不多，一份上不封顶，下不保底，您选择哪一份？您对现在生活满意吗？您希望五年后拥有什么样的生活？2）寻找需求点收入与能力不成正比工作性质与期望不相符不被认可，无归属感公司政策及管理阶层有变换难以晋升发展朋友的影响超越自我的渴望 人的一生有许多选择，也有很多机会，下列问题不知你是否想过：1、单位效益好不好？你忙不忙？2、你现在工作愉快吗？为什么？你打算做多久？3、一个月工资多少？满意吗？为什么？4、多久没长工资了？想换工作吗？5、领导待人怎样？有升迁可能吗？满意吗？6、单位福利好不好？有无养老金？7、将来有何打算？想不想换工作？8、有无什么计划？打算怎么做？3）如何吸引对方主管个人素质、魅力职场环境与团队氛围增员话术答疑准备“平凡自己，去见客户；豪华自己，吸引他人。”增员话术1、什么行业让你一个月挣三千、五千、一万 甚至更高而不需任何本钱及负担什么风险？2、有什么行业能在你工作能力提升时，收入与报酬也马上增加？3、有什么行业能让你在不久的将来领导5人、10人、20人甚至更多？培养你成为卓越的领导人？4、有什么行业能够让你升迁决定于自己努力与能力而不是依靠人事背景的左右。5、有什么行业能够使你成功的速度更快？6、有什么行业能够让你迅速拓展人际面建立社会地位？7、有什么行业能够让你帮助更多的人，助人又助已？8、有什么行业能够让你依照自己的意志和计划工作而不需听人使唤？9、有什么行业能让你不需具备老板条件（本钱）就能做老板能做的事？10、有什么行业能够让你很清楚的看到明年你的成就？后年你的成就？5年后，甚至10年后？对自己的未来能够如此清楚并且可以掌握？增员促成话术1、一年的努力三年吃不完，二年的努力20年吃不完，3年的努力，一辈子吃不完。2、怕吃苦的人，苦一辈子，不怕吃苦的人，苦一阵子。3、这是一项不需要本钱，只需用六个月的时间投入即有终身事业成功的机会，划得来。4、保险市场潜力很大，几百家外商保险公司都在中国建立代表处，准备进入我们的民族保险业市场，现在进来是最佳时机。5、借由完整的终身培训，终身成长的制度可让你提升能力，永远享受高收入。6、为下一代的高起点，让小孩子将来更辉煌，更具竞争力，你更应加入中保。7、这是一个可以使社会更安定和谐的慈善事业，希望你这么有爱心的人能进来帮助更多家庭获得保障，为社会贡献心力。8、中保正积极培养人才，象你这样有能力有潜力的主管人才，将来肯定大有用武之地。答 疑1、保险不好做，不容易做。2、保险要拜托人，要看人脸色。3、保险收入没保障，没底薪。4、许多人讨厌保险推销员。5、不是永久的工作、人情卖完就完了！6、保险公司现实，没有业绩就将离开！7、我没有推销经验，无法胜任这项工作！8、家人反对我从事保险。9、这个行业压力很大。主管面谈解决二个问题1他能够做这项工作吗？给予技巧2他愿意做这项工作吗？与予激励 结 论1增员不难，养成良好习惯，持之以恒2主管树立成功的形象，成功吸引成功3一群平凡人创造不平凡的寿险事业