如何进行有效的销售陈述19504.docx

如何进行行有效的的销售陈陈述 (节选)【课程名名称】 如何进进行有效效的销售售陈述【课程编编号】 LG003 【所属体体系】 情景互互动课程程（营销销类） 课程提纲纲第一讲 认知销销售陈述述     前言言     第一一节 什什么是销销售陈述述     第二二节销售售陈述的的重要性性     第三三节 进进行销售售陈述时时销售人人员的角角色     第第四节 销售陈陈述的目目的     本本讲小结结第二讲讲 介绍绍利益     第一节节 销售售陈述的的常见错错误     第第二节 特点与与利益     本讲小小结第三三讲 知知己解彼彼     前言言     第一一节了解解客户心心理     第第二节 了解产产品和服服务     第第三节 了解竞竞争对手手     第四四节 案案例分析析：今日日晨报     本讲小小结第四四讲 表表达技巧巧     第一一节 销销售陈述述的程序序     第二二节积极极语言的的力量     第三节节 非语语言的力力量     第第四节 处理提提问     本本讲小结结第1讲 认认知销售售陈述  销售陈陈述的定定义销售陈陈述的重重要性销售人人员扮演演的角色色销售陈陈述的目目的 销售陈述述的定义义 1什么么是销售售陈述销售陈述述就是在在销售过过程中，销销售代表表在巡回回展出、技技术交流流以及拜拜访客户户时，用用一段完完整的时时间向客客户进行行产品和和服务等等方面的的清晰而而全面的的介绍。简单的说说，销售售陈述就就是用完完整的一一段话向向客户介介绍自己己、介绍绍自己的的产品。 2购买买与销售售的流程程当客户产产生购买买的动机机，销售售人员应应适时且且及时地地找出其其购买动动机，为为下一步步的销售售陈述做做铺垫。当当客户询询问专家家、评估估可行性性方案时时，销售售人员应应积极、主主动地充充当专家家的角色色，为客客户介绍绍产品和和提供服服务，进进行销售售陈述，这这是销售售过程中中的核心心部分。达达成协议议、完成成销售是是销售人人员的最最终目的的，好的的销售陈陈述对成成功地实实现这一一目的将将能发挥挥更大的的作用。 图111 顾客的的购买流流程图与与销售人人员对应应的销售售流程 销售陈述述的重要要性 1好的的销售陈陈述产生生的效果果好的销售售陈述所所产生的的效果要要大于公公司和产产品的知知名度对对客户的的影响。因因此，销销售人员员不必因因为自己己的产品品没有做做过广告告，或知知名度低低而产生生畏惧的的心理，实实际上完完全可以以凭借自自己专业业的销售售陈述来来成功地地打动客客户。销销售陈述述是销售售人员的的基本功功，一定定要把这这一极为为重要的的基本功功练扎实实。 【自检】假设下面面四种情情景，哪哪种取得得的效果果最好？哪种效效果取得得的最差差？请将将它们按按照取得得的效果果排序。来自自高知名名度公司司的销售售代表做做的一次次效果好好的销售售陈述；来自自低知名名度公司司的销售售代表做做的一次次效果差差的销售售陈述；来自自高知名名度公司司的销售售代表做做的一次次效果差差的销售售陈述；来自自低知名名度公司司的销售售代表做做的一次次效果好好的销售售陈述。见参考答答案11 2生活活中的销销售陈述述除了销售售过程，在在现实生生活中，人人们也会会遇到很很多的销销售陈述述。买房时时，售楼楼员热情情的介绍绍相关的的房产信信息，这这就是销销售陈述述。如果果售楼员员的销售售陈述做做的好，就就能成功功地促使使顾客更更快的决决定购买买房子。朋友、同同事或家家人提出出一个建建议，建建议的过过程也是是另一种种形式的的销售陈陈述，只只不过所所销售的的是主意意和想法法。民族领领袖在竞竞选或其其它政治治运动时时，当众众发表鼓鼓舞人心心、热情情扬溢的的讲话，实实际上也也可以看看作又一一种形式式的销售售陈述，它它与企业业的销售售陈述的的最大区区别就在在于，这这时销售售的是政政见和威威望而不不是企业业的产品品和服务务。我国申申奥成功功，申奥奥代表团团对国际际奥委会会所作的的出色陈陈述也可可以看作作是一次次成功的的销售陈陈述，这这次意义义重大的的“销售售陈述”极极大地鼓鼓舞了全全党和全全国人民民团结一一致、齐齐心协力力地战胜胜一切困困难的勇勇气和斗斗志，推推出了我我国举办办奥运会会的信心心和能力力。 销售人员员扮演的的角色 1克服服恐惧心心理销售人员员是销售售陈述的的主讲人人，决定定着销售售陈述的的好坏以以及接下下来的销销售是否否成交。不不少的销销售人员员常常在在销售陈陈述时，往往往有着着恐惧心心理，担担心客户户不满意意。因此此，首先先一定要要彻底地地克服这这种恐惧惧心理。加强对对产品的的介绍有的销售售人员总总认为客客户最关关心的肯肯定是价价格，只只要自己己提供的的价格比比别人更更低一些些就可以以了，所所以他们们在跟客客户谈生生意时，常常常忽视视了对产产品的介介绍，避避而不谈谈产品能能给客户户带来极极大的经经济利益益，而是是避重就就轻地直直接打探探客户的的底线是是多少，急急切地直直接谈到到价格。这这是最简简单的也也是效果果最差的的销售陈陈述，所所以最终终造成一一种失败败的结局局，最根根本的原原因恰恰恰正是这这位销售售人员本本末倒置置地忽略略了介绍绍产品这这一最重重要的步步骤。充当专专家在销售和和购买的的流程里里，已经经提到销销售人员员应该充充当专家家的角色色。销售售人员必必须充分分了解产产品、服服务，才才能进行行销售陈陈述，说说服他人人。 2客户户的疑虑虑有的客户户担心如如果表现现出不懂懂，可能能会占弱弱势，因因此在听听销售陈陈述时，往往往表现现得比较较带有一一种挑战战似的神神情，面面对这种种情况时时，销售售人员要要用得体体的态度度和专业业的销售售陈述来来打消客客户心中中的疑虑虑。此外，当当客户谈谈到价钱钱时，销销售人员员不要立立即认为为客户不不愿意听听销售陈陈述，只只关心价价格，事事实上，很很多时候候客户往往往是在在试探一一下谈判判的可能能性，因因为价格格是最容容易说出出来的一一个理由由，所以以客户常常常也相相应地由由价格开开始谈起起。 销售陈述述的目的的 1销售售陈述的的三点目目的销售陈述述的目的的有三点点：客户通通过销售售陈述能能清晰地地了解到到什么；创造了了怎样的的氛围，让让客户有有什么样样的感觉觉；听完以以后客户户要做些些什么。图122 销售陈陈述的三三个目的的在销售陈陈述之前前，销售售人员心心中要有有明确的的目的，充充分的做做好事先先的准备备，从客客户角度度着想，以以客户为为中心去去进行销销售陈述述，才能能获得成成功。 2优先先次序排排列一个产品品的相关关信息有有很多，其其中有些些是客户户所关心心的，有有些是销销售人员员必须知知道但客客户却不不感兴趣趣的，比比如销售售人员要要了解产产品的成成分、工工艺等，而而客户对对此并不不感兴趣趣而更关关心的是是功能、结结果，所所以在做做销售陈陈述时，销销售人员员要把已已知的信信息进行行分类，按按照优先先次序排排列。图133 产产品信息息的优先先次序排排列销售人员员应把重重点放在在客户必必须知道道的信息息上，特特别是在在客户提提供的时时间有限限时，首首先要保保证快捷捷而准确确的传达达给客户户必须知知道的、关关键的信信息。 【本讲小小结】本讲是认认知销售售的陈述述：讲讲解了销销售陈述述的定义义，以及及客户购购买和销销售的流流程；以四种种情况的的分析对对比，强强调了销销售陈述述的重要要性，提提出销售售陈述在在日常生生活中也也有广泛泛的应用用；分分析了销销售人员员在销售售陈述时时所应扮扮演的角角色，以以及怎样样克服恐恐惧心理理、消除除客户的的疑虑；介绍绍了销售售陈述的的目的和和产品信信息的优优先次序序排列。销销售陈述述是整个个销售过过程的一一个关键键环节，销销售人员员只有对对其有全全面而深深刻的认认知，才才能进一一步掌握握销售陈陈述的技技巧。 【心得体体会】_  第2讲 介绍绍利益 与客户户的需求求相结合合特点和和利益 与客户的的需求相相结合 1在销销售陈述述中常见见的错误误我们在购购物时也也许有过过这样的的感受，销销售人员员对客户户说了一一番销售售陈述的的各种内内容之后后，我们们却一点点儿也听听不懂自自己从购购买产品品中究竟竟能得到到什么利利益。这这就是销销售陈述述常见的的、最突突出的错错误，即即销售人人员只从从自己的的角度，陈陈述自己己感兴趣趣的部分分，而没没有从客客户的角角度，强强调客户户通过购购买产品品可以获获得的实实实在在在的利益益。优秀秀的销售售人员在在做销售售陈述时时，一定定要想到到客户的的需求，从从客户的的角度出出发，强强调客户户能实际际得到的的各种利利益。 【案例一一】照相器材材专卖店店销售数数码相机机的场景景销售人员员：这台台数码相相机具有有非常特殊地地功能，它它具有4400万万的像素素，4倍倍的机械械变焦和和20倍倍的光速速变焦，自自带一个个16的优卡，还还有配备备有插口口和4寸寸的取景景器顾客：你你就不要要再罗嗦嗦了，爽爽快地直直接告诉诉我到底底能不能能拍出清清楚的照照片。评论：案案例一中中的销售售人员所所犯的错错误在于于大量地地使用了了顾客听听不懂的的照相专专业术语语，其中中还穿插插着一些些更难懂懂的英文文，顾客客听起来来既不明明白，又又感觉不不舒服，自自然没有有耐心继继续听了了。 【案例二二】医生向病病人介绍绍针灸治治疗场景景医生：治治疗偏头头痛对我我来说很很容易，用用针灸就就行了。患者：我我从来没没扎过针针灸，连连打针都都害怕，麻麻烦您一一定要轻轻一点儿儿啊！医生：那那我先给给你解释释一下针针灸治疗疗。患者：太太谢谢您您了！医生：一一会儿我我就在你你头顶上上下左右右各扎满满10针针，每根根针2寸寸长。扎扎针时先先把针直直刺到头头皮下，接接着贯穿穿上下左左右向对对侧沿头头皮平刺刺过去，然然后再左左右捻动动，上下下拔插，最最后通上上电，让让针随着着电流搏搏动，加加强刺激激。怎么么样？准准备好了了吗？患者（听听了医生生的解释释后被吓吓得缩成成一团，惊惊恐地瞪瞪大了眼眼睛，哭哭着说：“我要要回家）评论：案案例二中中的医生生之所以以把病人人吓跑了了，是因因为谈话话中只强强调自己己技术上上的详细细的具体体内容，丝丝毫也没没有顾及及到病人人的感受受。 2客户户需求的的本质客户的需需求实际际上就是是客户的的现状与与目标之之间的差差距，客客户希望望销售人人员所推推荐的产产品或服服务能充充分满足足这个差差距，从从而实现现预期的的目标。如如果客户户认为一一件产品品不能满满足他的的需求，就就会转向向另一件件产品。所所以销售售人员做做销售陈陈述时，要要把精力力放在这这个差距距上。销售陈述述时切记记既要让让客户听听起来舒舒服，又又要能满满足客户户的需求求。为了了实现这这一目标标，销售售员要做做好以下下两方面面的工作作：分析产产品的特特点；分析客客户的需需求。 特点和利利益 1特点点和利益益的定义义特点和利利益是不不同的概概念，即即相互区区分，彼彼此又有有密切的的联系。 2如何何区分特特点与利利益特点是产产品本身身固有的的特征，以以现在有有一支笔笔为例，它它的特点点是：一一头粗，一一头细；笔杆凹凹型设计计，中间间瘦；使使用水容容性墨水水，快干干，易擦擦；笔帽帽上带有有密封圈圈。每一一个特点点都对应应着一个个利益，即即每一个个特点给给客户带带来的好好处，如如图21所示示：图211 笔的特特点和对对应的利利益 3强调调客户的的利益数码相机机的销售售人员积积极地向向客户介介绍产品品的特点点，如4400万万像素、44倍的机机械变焦焦、200倍的光光学变焦焦等等，为为什么客客户却不不满意呢呢？因为为销售员员没有意意识到特特点和利利益的区区别，一一味地只只强调相相机的特特点，却却没有提提到客户户能从产产品的这这几个特特点上都都得到什什么实际际的利益益。这也是很很多销售售人员共共同的误误区，认认为要把把特点尽尽量多的的展示出出去，客客户才能能更全面面地了解解产品，然然后认识识到该产产品的好好处。销销售人员员常常对对产品非非常了解解，可能能是某一一产品的的专家，知知道从某某一个特特点会带带来一些些当然的的相关的的利益，但但是客户户却未必必能知道道相机的的某一特特点必然然会带来来相关的的何种利利益，所所以销售售员不能能想当然然的假设设客户是是专家。实实际客户户关心的的是利益益，而不不是特点点，销售售人员应应把产品品的特点点转化成成客户所所能得到到的利益益，从对对方的利利益这一一角度展展开销售售陈述。 4介绍绍利益在介绍利利益时，销销售人员员应明确确所有的的特点都都能衍生生出来一一个相应应的实际际利益，甚甚至多个个利益，并并努力发发掘产品品的特点点及其相相对应的的利益，着着重介绍绍客户最最关心的的利益。 案例一的的改进照相器材材专卖店店销售数数码相机机场景销售人员员：这款款数码相相机非常常适合记记者使用用，抓拍拍速度是是普通相相机的33倍，而而且能非非常清晰晰地拍摄摄动态图图像，正正好符合合您工作作的需要要。您看看，（手手拿一根根数码相相机连线线插入笔笔记本电电脑）它它独特配配备的插插口能够够直接与与电脑相相连接，更更快速的的将图像像下载到到电脑中中客户：非非常好，这这正是我我非常想想要的相相机。 案例二的的改进医生向病病人介绍绍针灸治治疗场景景医生：用用针灸治治疗偏头头痛很有有效，不不要担心心。患者：我我从来没没扎过针针灸，连连打针都都害怕，麻麻烦您一一定要轻轻一点儿儿啊！医生：我我可以给给您先介介绍一下下。患者：那那太谢谢谢您了。医生：刚刚扎进去去时有一一点儿痛痛，不过过是非常常轻微的的，就像像蚊子叮叮了一下下似的。然然后我会会用一种种刺激不不强的手手法行针针，这有有助于病病气从体体内排出出。最后后用到的的波形电电流能有有效地使使紧张的的神经松松弛下来来，让您您充分放放松和休休息。像像这样治治疗，你你今天晚晚上就可可以睡个个好觉了了。患者：那那可太好好了，我我们现在在就开始始吧。评论：销销售人员员和医生生都从客客户的利利益角度度出发，站站在客户户的立场场看问题题，结果果自然也也相应地地大不相相同了。 【自检】请你区分分下列产产品的特特点和利利益。1汽车车、配有有雪地轮轮胎、在在冰雪路路面上行行驶不打打滑、坐上上去很舒舒服、配配有真皮皮座椅特点（）利益（）2煎锅锅、有塑塑料把手手、不不会烫伤伤手特点（）利益（）3铅笔笔、带有有橡皮、方便便改正错错误特点（）利益（）4信用用卡、不用用携带大大笔现金金、可可以从银银行直接接划账特点（）利益（）5白板板、有带带轮的支支架、可可以随意意挪动特点（）利益（）6太阳阳镜、可折折叠、方方便携带带特点（）利益（）7传真真机、传送送速度达达到1444000、及及时快捷捷的发送送文件特点（）利益（）见参考答答案21 【本讲小小结】本讲介绍绍了销售售陈述的的技巧之之一，即即介绍利利益。用两个个案例举举出了销销售陈述述中最常常见的错错误，提提出销售售陈述一一定要与与客户的的需求密密切结合合；讲讲解了特特点与利利益的定定义、区区别和联联系，通通过情景景对话突突出地强强调销售售人员必必须掌握握用介绍绍利益的的方法来来介绍产产品，并并且运用用介绍利利益的方方法对前前面的两两个案例例进行改改进；在情景景练习中中通过大大量的产产品练习习，进一一步强调调了怎样样区分、利利用特点点和利益益。销售售人员必必须掌握握介绍利利益的技技巧，把把理论与与实际情情况紧密密地互相相结合，在在实践中中进一步步地深入入体会和和运用。 【心得体体会】_  11.18.202203:1303:13:2522.11.183时13分3时13分25秒11月. 18, 2218 十一月 20223:13:25 上午03:13:252022年11月18日星期五03:13:25