2023年快消品促销活动方案.docx

2023年快消品促销活动方案快消品促销活动方案共1快消品促销方案如何做好快消品促销策划案在快速消费品的终端营销攻略中，促销是营销中的重中之重的关键环节。组织的好可以实现事半功倍的效果。那么，如何组织、管理促销是一个区域市场经销商经常遇到的问题。 许多经销商想寻找很有新意的促销方式，以期达到惊人的效应。但实际上，在快速消费品市场的终端实践中，许多常规性的促销还是十分管用的，关键在于促销管理的科学和到位与否，系统和有效与否。“可口可乐”“百事可乐”等知名品牌，基本上都是重复着相似的或类似的促销活动，只是促销的主题随着时尚潮流的变化而变化；但是消费者总是乐于参与。品牌表现也随着每一次的活动更加活跃，品牌内涵也因为促销而更加丰富。这就是严密的促销管理所产生的效应。快速消费品的命脉在于市场的终端，面对大量品牌挤占货架的局面，作为区域市场经销商，该如何作好促销推广活动的策划、组织、实施？这方面要注意作好促销计划管理、促销过程管理和促销效应评估三个阶段，这三个阶段工作如下：首先，注意抓好促销方案的策划、设计环节。促销方案是促销活动实施和行动的指导。促销方案的好坏直接关系到活动的成败。在实施促销活动之前应对方案进行策划、设计、审定和及时修正。主要包括促销活动的执行方式、人员组织安排、执行时间、执行场所、活动设备等；促销方案的定位、目标消费者、活动执行时间是否合乎促销目标；促销活动对竞争者是否有竞争力，是否适应市场前景；是否适合自身品牌的发展，是否对市场带来积极的影响等等。其次，注意促销活动的时间选择和安排。由促销经理（主管）依据审定后的促销方案，进行促销活动的组织、实施，对促销方式、人员安排、场所、活动设备进行安排。特别要作好人员的组织安排：以市场区划为单元，结合当地的市场环境决定人员；广告、宣传品的准备和布置工作：主要包括道具、宣传品、媒体等，必须提前在促销活动开始之前准备、布置完毕；促销货物的准备：促销产品种类、价格和预计销量及续补量；时间安排：把握促销时机，对促销时间进行细分，做到促销时间合理把握。再次，确定各自职责范围。明确促销经理（主管）、促销员各自权责范围；明确信息收集流程，特别是反馈表单的设计和准备，主要包括销售表、经销商和客户反馈表、任务追踪落实情况表等等。第四，作好促销活动中的组织、实施、监督和管理工作。促销活动执行过程是对活动全程进行监督和管理的过程，其中监督工作主要包含以下内容：计划方案执行情况、人员执行情况、物资控制情况、实施中的不良倾向。如果发现实施中同计划方案有偏差、或方案同实施有较大误差，区域经理（主管）就必须立即进行促销活动的调整，以改进促销方式、方法，必要时甚至可以终止促销活动。第五，零星促销活动。迪厅、酒吧、商场（超市）、社区等大型促销活动，主要是指在酒店、商场超市举办的现场抽奖活动、婚庆促销、新产品发布会、渠道定货会、社区促销活动等，其特点规模大，投入的人力、财力大，需要大量的广告投入，操作性相对复杂。要进行全面、细致策划、组织、实施。第六，认真作好促销活动的分析、评估和总结工作。促销活动经过精心策划、严密组织、认真实施以后，是否如愿以偿，实现预期使命。这就要对对促销活动进行分析、总结：促销活动的分析、评估、对促销活动销售量、销售额进行统计和汇总、对促销人员的业绩进行评估和奖罚、归纳促销活动成功的经验或失败的教训、提出改进措施。快速消费品终端促销心得现代终端，各厂商的促销活动多种多样，五花八门，特别是在终端大卖场竞争更是激烈，成功的大型促销活动可以给厂家或者经销商来带多方面的提升，比如销量、品牌形象、谈判砝码等，综合起来有六个方面。尽最大可能抢占卖场终端资源，垄断档期销售，打击竞品，例如：堆码、端头、特价墙等，陈列点越多与消费者见面的机会就越多，成交率就越大。二、两个目的 1.提高销量2.提升品牌知名度和品牌拉力，一定要注意维护品牌形象，不能有类似张口就：“有买有送”这种错误的推荐方式。三、三个分析1.活动前分析：费用率、预计销售、预计增长率等2.活动中分析：赠品力度是否合适，宣传美化是否到位，人员安排是否合理，活动气氛是否达到，并要根据分析及时调整活动内容，以达到最佳效果3.活动后分析：活动是否达到预期效果，增长率是否实现，存在什么问题。四、四手准备1.货源准备：活动产品准备是否充足，避免出现断货现象 2.赠品准备：根据档期时间准备充足赠品 3.人员准备：临时促销和盯场人员4.卖场资源准备：即提前谈判好我们需要的场地、堆码、包柱、特价墙等。五、五种宣传方式 1.统一的推荐语言2.有声推荐: 耳麦、广播3.无声宣传: 宣传画、海报、pop等4.资源宣传： 堆码、端架等，资源集中，形成大型促销的热闹的气氛和活动的火热态势5.人员宣传：统一的服装、形象等六、六种激励措施1.日常口头奖励：随时随地发现促销闪光点，随时表扬，2.日销售奖励：活动每天都制定个人任务，完成任务给予产品奖励 3.销售之星奖励：每档活动结束，评出销售之星给予奖励， 4.礼仪之星奖励5.月销售之星奖励：每月评定出销售冠军，给予奖励，6.团队之星奖励：每季度评定出活动开展效果最好的团队，给予奖励在2010年公司会越来越重视终端销售提升，因此，大型促销活动是我们提升形象和销售的重要途径，是我们现在终端如此恶劣的竞争态势下的制胜法宝，我们要以百倍的精神、百倍的勇气、百倍的毅力做好每一场大型促销活动！快消品促销活动方案从1月1日起，计划执行如下促销活动，具体如下：一、活动时间： 2011年1月1日-1月23日逢周末，1月27日-2月2日每天，上午10：00下午18：00 二、活动地点：万达地标处 三、活动主题：四、活动形式：现场加2元换购促销 五、活动内容： 六、相关支持： 市场部12月24日When you are old and grey and full of sleep, And nodding by the fire, take down this book, And slowly read, and dream of the soft look Your eyes had once, and of their shadows deep; How many loved your moments of glad grace, And loved your beauty with love false or true, But one man loved the pilgrim soul in you, And loved the sorrows of your changing face; And bending down beside the glowing bars, Murmur, a little sadly, how love fled And paced upon the mountains overhead And hid his face amid a crowd of stars.The furthest distance in the world Is not between life and death But when I stand in front of you Yet you don't know that I love furthest distance in the world Is not when I stand in front of you Yet you can't see my love But when undoubtedly knowing the love from both Yet cannot be furthest distance in the world Is not being apart while being in love But when I plainly cannot resist the yearning Yet pretending you have never been in my furthest distance in the world Is not struggling against the tides But using one's indifferent heart To dig an uncroable river For the one who loves you.倚窗远眺，目光目光尽处必有一座山，那影影绰绰的黛绿色的影，是春天的颜色。周遭流岚升腾，没露出那真实的面孔。面对那流转的薄雾，我会幻想，那里有一个世外桃源。在天阶夜色凉如水的夏夜，我会静静地，静静地，等待一场流星雨的来临许下一个愿望，不乞求去实现，至少，曾经，有那么一刻，我那还未枯萎的，青春的，诗意的心，在我最美的年华里，同星空做了一次灵魂的交流秋日里，阳光并不刺眼，天空是一碧如洗的蓝，点缀着飘逸的流云。偶尔，一片飞舞的落叶，会飘到我的窗前。斑驳的印迹里，携刻着深秋的颜色。在一个落雪的晨，这纷纷扬扬的雪，飘落着一如千年前的洁白。窗外，是未被污染的银白色世界。我会去迎接，这人间的圣洁。在这流转的岁月里，有着流转的四季，还有一颗流转的心，亘古不变的心。快消品促销活动方案共2.快消品的促销方案快消品的促销方案 篇1：快销品制定卖场促销方案 快销品制定卖场促销方案一、选择合适的卖场；1、店方对该产品较重视,有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等(尤对其素有砸价恶名的超市合作一定要小心)；2、人流量大，形象好，地理位置好；3、超市定位及其商圈的顾客群与促销产品的定位、目标消费群一致。二、定有诱因的促销政策； 1、师出有名：以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响； 2、有效炒作：(1)“活动名”要有吸引力、易于传播：(2)赠品绰号要响亮：(3)赠品价值要抬高：(4)限量赠送做催化：消费者总是买涨不买落，让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多，旁边赠品空箱子倒是不少，这种“晚来一步就没有赠品”的感觉会大大促进购买欲；3、尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”），免有降价抛货之嫌，结果可能“打不到”目标消费者，反而“打中了” 贪便宜低收入的消费群。. .4、可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售，但要注意两者档次、定位必在同一层次上（如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧就不可取）。5、面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。 6、限时限量原则。 与超市合作的买赠、特价促销，一定要注意在促销协议中明确限时限量，否则在促销期间出现赠品/特价产品供货不足，会面临罚款、清场的危险。 三、选择合适的产品品项和广宣品、礼品； 1、广宣品设计原则(1)广宣品风格应与目标消费群心理特点一致： (2)促销PP标价和内容：促销价与原价同时标出，以示区别； 尽可能减少文字，使消费者在三秒之内能看完全文，清楚知道促销内容； (3)巧写特价：部分城市物价局规定不准在海报上标出原价特价对比字样、这种情况可把最不好销的口味写原价、其余口味写优惠价,消费者自然明白(4)师出有名：冠以新品上市、节庆贺礼等“借口”； (5)写清楚限制条件：2、赠品选择原则(1)尽可能是新颖的常见用品。使消费者一看就知道是否实惠而且又受其新颖的造型外观所吸引 (2)高形象，低价位；(3)最好有宣传意义。如围裙、T恤、口杯； (4)与目标消费群的心理特点及品牌定位相符。(5)赠品价值在产品价值5%20%之间，过低没有促销效果，过高会起负面作用。四、根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求；. .效果预估： 指根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的影响，作出促销期间销量的预估。 费用预估：根据销量预估配备相应的物料：广宣品、礼品，并根据所选超市的规模和促销期长短，预估销量，准备相应的促销人员预算。五、规定业代回访频率，维护活动效果； 说明：如果促销期大于1天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽，也很容易出问题的工作。所以有必要在促销案中将产品的备货、陈列、广宣品布置等责任落实到具体人身上；促销期内（如：业代对促销超市保持2天/次的回访频率，对超市全品项充足供货负责；驻场促销人员负责超市内的陈列、明码标价、广宣品推广、赠品管控和断货警示工作）六、各项人员、物料准备工作有完成排期表； 实质性的准备工作需细分责任，落实到人，规定完成时间，避免某项工作出现疏漏而影响整体进程， 七、各岗位、各工作环节之间建立必要简洁的信息汇报记录工具，畅通检核、督办、复命渠道和增加预警危机处理功能； 1.业务代表回访要求及工作日报表；2.促销小姐工作日报表；3.促销日报表； 4.促销效果检核表；5.奖罚单、促销费用支出单； 综上所述，一个周密的超市促销执行案应包括如下内容：一、背景：为什么做促销新品推广？节日促销？竞品攻势？意在说服上司促销活动的必要性。. .二、策略：选择什么样的促销思路？要达到什么样的目的？三、内容：1、时间：精确到小时 2、地点：具体到超市店名 3、执行人：具体到岗位、人名 4、促销政策： 促销形式（选择正确答案打勾） a、买赠 b、品尝 c、派样 d、特价 e、游戏 f、换购 g、抽奖 h、积分 I、其他 具体内容：买赠或特价内容细则 限制条件:限时 限量5、广宣方式与陈列方式 手绘PP 张，张贴位置 ； DM 张，发放时间及频率 ； 堆头PP 张，陈列要求 ； （附件：手绘PP样图、DM样图、堆头PP样图、现场广宣品布 置效果图、现场陈列效果图等）6、各岗位职责落实（陈列、广宣、赠品管控、及时补货等）及奖罚制度7、信息汇报记录工具 8、效果预估9、费用预估 超市促销活动准备要点 有了明晰周密的执行计划，准备工作就因为有条理而变得容易多了。但是在具体执行准备工作的过程中也有一些容易出现的陷阱和小小技巧。一、谈判技巧 判前做好充足准备：. .a、了解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点，很客气地告诉对方此次谈判大约需要多少时间。 b、准备好充足的谈判工具： 包括：促销政策展示、赠品展示 促销前贵店的销量记录 促销后贵店的销量预估 销量增长（预计）曲线图 利润增长（预计）曲线图 促销现场布置效果图 说明：谈判是一个讨价还价的过程，谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，以上的工具就是为了达到这个效果。图例、资料、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。 c、话术提纲 包括：? 谈判需达到的目的：备货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等。 ? 谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，店方可 能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。 其它技巧 ? 注意控制自身情绪，避免出现急于求成，不耐烦、兴奋等。状态 始终保持平静理性的风度； ? 不做超出自己职权的许诺，不要夸大其词。我们的合作是长期的； ? 欲擒故纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在 我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更喜悦，更有“成就感”。 ? 掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又问另一 个较低要求给对方选择； ? 谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈； ? 如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容； 确认谈判结果 鉴定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式（附效果图），店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。 2、准备工作需注意： 准备工作责任到人，规定完成时间、检核人，促销前确认各项工作到位。（如前文所述）. . 如果活动的策划和执行非同一个团队进行，则活动前策划人要对执行人以口头、书面、图标、现场演示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行过程予以辅导； 陈列、上货、广宣品布置等工作尽量在前一天晚上做好，尽量避免活动当天才去做，更不要在店方生意高峰期做生动化，以免引起现场混乱，造成店方不便； 活动前应制作相关人员通讯簿，保证通讯畅通，同时了解促销过程中店方的联系人（如柜组长）是谁、联系方法以及出现严重问题店方负责人是谁（如店长、经理），如何联系； 活动前要与店方达成礼品赠品的安全共识。超市的工作人员常常会向促销人员索要赠品、礼品，给了其中的任何一个人，就可能招来一大堆，哪一个人都不能不给，都不能得罪。所以最好在促销前与店方达成共识，请店方管理人员约束工作人员在促销期间任何人不得向厂方促销小姐索取礼品，促销结束后可由厂方促销负责人向店方赠送一部分礼品。二、促销活动的现场执行注意事项：1、促销第一天，销售人员/促销负责人员和执行人员要提早到场，再次确认准备工作到位，整理广宣品、陈列以及标价。当天主管要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处，以备调整改善。并对促销人员进行现场辅导和培训；2、促销期越长，越容易出现断货现象，必须规定销售人员高频回访，检核库存，确保库存安全； 3、促销人员应明确以下内容： 促销目的。 不仅仅是销售产品，还包括消费者的直接/间接参与人数； 品牌形象的宣传、与店方的互动交流、加深客情，以及对本品竞品售卖信息、使用信息的反馈； 了解以上目的，促销人员才不至于成为一个单纯的叫卖者，才会在促销过程中规范自己的言行、礼仪，对所有消费者（包括未发生购买行为）热情介绍，积极主动帮助店方营业人员做力所能及的小事，认真填写促销日报表； 促销政策，促销产品、价格；. . 推销技巧：4、管理5、告知是促销成功的关键：1) 消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息； 2) 店内购物在货架上有促销告知信息； 3) 堆头、促销区的广宣品尽可能简洁醒目，让消费者3秒钟之内获 4) 知促销内容； 5) 超市内非本产品销售区域，告知“我们今天做促销”，并 6) 指明本产品销售位置； 7) 收款台、出入口是必经之地，是重点告知区域 通过以上5个告知点的布置，消费者从经过店门口、进店、店内购物、在货架前以及在非销售本产品的区域、在本品的促销堆头前，随时都可以接触到本品的促销告知信息。这本身就是最有力的促销政策。广泛告知是促销成功的秘诀。五、超市促销活动总结要点：1、促销前销量与促销期销量的曲线图、柱形图对比； 2、促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图、柱形图对比； 3、现场照片；4、活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比； 5、竞品信息、消费者直接/间接参与人数、店方合作意愿以及意见、建议汇报；6、销售经理携责任业代再次拜访卖场负责人，通过现场照片、前后销量对比、利润对比等工具“对店方做出汇报”，旨在传输此次活动是双方受益，对店方带来销量利润以及店头形象改善的利益，听取店主的意见和建议，进一步增进双方的合作关系；7、活动组召开总结会，总结此次活动的成功之处和不足的地方以及所吸取的教训，提出改良意见；8、对促销案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、话术等的进一步修改完善，为下次活动作好经验积累，以及对相关人员的工作效绩考评和奖罚。六、超市生动化 超市是自选购物场所，产品的生动化展示直接决. .定销量的改善，在此专题阐述。 生动化法则： 生动化的作用：刺激冲动性消费； 在公众面前保持自己的商标形象，起到广告作用； 让人感受到产品品质和品牌形象； 生动化的意义： ? 没有看到产品消费者就不会选你；不摆上货架的产品买不出去； ? 公司和店主都失去利润和销量； ? 失去的销售机会永远不会再来； ? 生动化是业务人员天职，是最后的也是最重要的提升销量和树立品牌形象的手段； ? 生动化和铺货都做的好说明业务人员已经尽责，销量小不是他们的错。 ? 反之，销量再大，生动化和铺货作的不好也说明没有尽挖潜力 生动化法则货架陈列 A、集中摆放，排面越多，销售机会越多，销量和排面成正比。所以产品排面一定要大于主竞品排面； B、优陈优售销售潜力最大或正欲推广的产品； C、包装水平，品牌垂直，上轻下重，前小后大，统一的包装顺序； D、明码标价是最有力的广告。同一卖场不同设备中价格必须一致； E、每次拜访坚持作先进先出、避免产品被长期日晒、及时清洁产品，移走不良品、保证前线（货架）充足度，促进后线（超市店堂的临时仓库）空仓； F、所有排面突出商标（中文）； G、摆在畅销品旁边，不要和异类放在一起； H、用冰柜陈列时（超市）要有提醒消费者自己拿取的PP广告，已冷冻的产品要放在冰柜前排；篇2：快速消费品终端管理及促销方案 第1讲 提高终端表现动作分解（一）1.终端销售的意义和促销设计思路2.终端销售的常见错误观点和操作方法 终端消费的促销设计思路 研究零售店这个渠道怎么做也是一个大学问，也是一个系统课程，专门有这门课程零售店运作。在这里我们大题小做。做零售店要清楚消费者的消费行为与心理特点，从而制定应对策略。 冲动型消费 1分析 前面已经讲过，在超市里购物，消费者都处于半昏迷状态。.比如，有抽烟习惯的人想抽烟的时候兜里没有，一般不会专门开车去很远的商店买烟，下楼看见有个商店卖烟，买一包就抽。这就叫冲动型消费。冲动型消费就是购买地点不固定，购买的品种也不固定，购买的数量也不固定。冲动型消费就是计划外消费，没有人在家想好；我今天走出门去哪要买一瓶可乐，都是走上街觉得太阳晒着挺热，一看冰柜里摆着几瓶可乐，结着露珠，好像很清凉，顺手买一瓶。冲动型消费花的钱都是能省的钱，冲动型消费越多，存款就越少。 2策略 那么，针对冲动型消费，厂家要做什么事儿？ 消费者随时随地都有可能买，你就随时随地让他能买得到。 扩张型消费 1分析 我的儿子4岁，爱吃雪糕，我平时带他出去玩儿就给他买雪糕吃。他一个星期不吃雪糕他照样活着，他照样不会得病。但假如有一天我跟我儿子出去玩儿，碰见一个卖雪糕的，我买了一箱往家一放，然后我上班把门一锁，把这小子锁家里，等我回来，一箱雪糕一天干掉了，这就是扩张型消费，买得越多，造得越多。 2策略 扩张型消费，要求做好什么事儿？ 做好家属区零售店的铺货率 你要把货卖到他们家的橱柜，他橱柜里放得越多，他就消费得越多。那么离他的橱柜最近的是家属区，所以可口可乐有个部门叫家属区部。一到旺季家属区就忙得一塌糊涂，在每一个家属区里面推大包装和玻璃瓶，大包装买回家放到冰箱里倒着喝，玻璃瓶一箱由搬运工给送上门，跟牛奶一样，把可乐当牛奶卖，送奶，送一箱上去，完了再来退瓶子，打电话再去帮退瓶子，再给送一箱上去。 一辈子不吃速冻水饺不会死，照样五谷杂粮养的我们膘肥体壮的。假如有一天你到思念去了，你到三全去了，三全的老总、思念的老总送了你一箱速冻水饺，你往冰箱里一放，可能你这个星期天天吃水饺。扩张型消费就是买得越多，吃得越多。 做好家属区的陈列模范店 做好家属区的陈列模范店，就是在家属区咽喉要道设个零售店，把它装修得跟可乐的专卖店一样，挂可乐的吊旗，贴可乐的海报，打可乐的堆头，站可乐的促销小姐，消费者上班下班路过这个店就感觉到可乐现在很流行。 推大包装 针对扩张型消费还要做的第三件事儿就是推大包装。三连包，五连包，礼盒包，12包一盒，24包一盒，让消费者一次买多点回去慢慢消耗，这就是扩张型消费。 无限制型. . 消费1分析 饮料可以喝，只要没睡着就能喝，而且即便在厕所要愿意也可以喝。无限制消费就是任何时间、任何地点、任何人，不分男女老幼，不分身体是否健康，不分是否有钱都能喝，也都能喝得起。 2策略 针对无限制型消费我们要做什么？ 玻璃瓶的可口可乐应该铺货铺到哪儿 家属区肯定要有，学校肯定要有，公园要有，电影院要有，这些都是封闭通路。封闭通路，就是你得在那儿坐一会儿，待一会儿再走。因此只有在封闭通路，玻璃瓶才能卖。 大马路上能不能卖玻璃瓶 不可以。因为没人拿着玻璃瓶喝，喝完了再回去退瓶子，所以玻璃瓶要铺到封闭通路，比如学校、网吧、小餐馆。 体育场能不能卖玻璃瓶 现在不行，因为这帮人一边看球，一边拿瓶子砸，塑料瓶砸着不疼，玻璃瓶砸着太疼，不能在体育馆卖玻璃瓶。 中瓶的500毫升的塑料瓶铺在哪里 铺在马路上。500毫升的塑料瓶，广告词叫清凉感觉随身带，喝不完盖子一拧拿着走。 1000毫升大包装铺在哪里 超市，酒店。因为这个广告词叫美好滋味全家分享。 无限制型消费就是任何人、任何时间、任何地方都可以消费可乐，都可以消费饮料，但是消费者在不同的时间、不同的地方需要的产品不一样。所以针对无限制型消费，就要生产不同的包装，做正确的铺货率。铺货率不是越大越好，把1500毫升的大包装铺进小学里就是犯罪。不可能想像一个小学生上课抱这么一大瓶可乐喝。因此，铺货率不是越大越好，而是越正确越好。无限制型消费要求生产不同的产品，铺进不同的渠道，满足消费者不同的需求。 终端销售的常见观点剖析 终端销售的现状 终端销售很重要，消费者行业的终端销售尤其重要，终端销售已经成为一个很流行的口号。但是很少有企业真正能够理解终端销售，很少有企业能够把终端销售真正进行到底。今天，大家都喊终端销售，但是真正把终端销售做好的基本上都是想想激动，喊喊冲动，下去以后盲动，三天以后不动。 终端销售的常见观点和做法的自我审视 在终端销售这个话题上，大家具备的观点可能并不一致。下面是8个观点，请思考哪一个观点正确？ 下面通过一个问题和两个案例，来反省一下自己的做法和观念是否正确。 一个问题. .1问题 某地级城市人口100万，零售店，包括排档、零店、小超市，总共3000个，超市8个，酒店50个，该地级城市代理商代理了两个一线品牌。假定你是经销商的销售经理，或者你是这个地方的办事处主任，你帮经销商组建一个销售队伍。15个业务代表跑零售店，平均每人每天跑200个，15个人跑3000个，所有的商店都跑了。两个业代跑超市，平均每人每天跑4个，两个业代跑8个。5个业代跑酒店，平均每人每天跑10个，5个业代跑50个。那么，得出结论是，现在销售队伍已经完全可以覆盖这个城市的售点，所以批发不作为重点，不给批发提货，或者批发价与零售店拿价一样。跨过批发做零店，直营市场，好不好？2具体分析 如果你说很难讲，那么说明你很有前途。如果你问一个经销商这么干能不能掌控销量，这个经销商会回答，你这个人已经死过了。因为你这样做了以后，销量一定会下降。做销售不是一加一等于二那么简单。你这样做以后，你给批发的供价和给零售店的供价一样，那么批发没有利润，就不做了。不说超市、酒店，光靠你一个人跑200个店面，15个人跑3000个店，不可能覆盖3000个零售店。零售店看见厂家的业务员来送货，他一般看在你有赠品、促销品的份上，零售店一般不习惯在你手里拿货，他们习惯去批发市场一站式购齐，一车拉回来。你不要以为你有15个业代，一个人跑200个店，15个人跑3000个店，你就能把零店的销量全拿回来，你拿回来的只是这个零店销量的1/10，他们9/10的销量去批发市场拿。零店多年以来形成的进货习惯很难改，而且就算长期坚持，难改他的习惯，3000个商店，一个店要半箱货，赔死你都送不起，这种做法就是跨过二批做零店。 我看到许多企业走这条道路，他们听有些营销专家说通路要扁平化，二批最没有忠诚度，没有两毛钱抢不走的二批，所以跨过二批做零店听着有道理，听完了又一想，可乐不就在做终端销售吗，于是一转身奔终端去了。但是，可乐和康师傅这两个企业喊零店终端直营，喊得震天响，它们实际不是这么做的。 两个案例1.案例1：可口可乐的终端销售模式 大家表面上看，可口可乐在喊，“买得到，乐得买，买得起”，这是可口可乐著名的3A策略。现在，已经改. .为“无处不在，随手可得，情有独钟，物超所值”，更煽情了，但内容一样，表面看起来，可口可乐，“买得到，乐得买，买得起”，要把货铺到“无处不在，随手可得”，可口可乐满街红色的厂家的车直接在跑零售店。那么它内部的真相是什么？ 第一个，它的销量主渠道仍然是批发篇3：如何做好快消品促销方案 如何做好快消品促销策划案 在快速消费品的终端营销攻略中，促销是营销中的重中之重的关键环节。组织的好可以实现事半功倍的效果。 那么，如何组织、管理促销是一个区域市场经销商经常遇到的问题。 许多经销商想寻找很有新意的促销方式，以期达到惊人的效应。但实际上，在快速消费品市场的终端实践中，许多常规性的促销还是十分管用的，关键在于促销管理的科学和到位与否，系统和有效与否。 “可口可乐”“百事可乐”等知名品牌，基本上都是重复着相似的或类似的促销活动，只是促销的主题随着时尚潮流的变化而变化；但是消费者总是乐于参与。品牌表现也随着每一次的活动更加活跃，品牌内涵也因为促销而更加丰富。这就是严密的促销管理所产生的效应。 快速消费品的命脉在于市场的终端，面对大量品牌挤占货架的局面，作为区域市场经销商，该如何作好促销推广活动的策划、组织、实施？ 这方面要注意作好促销计划管理、促销过程管理和促销效应评估三个阶段，这三个阶段工作如下： 首先，注意抓好促销方案的策划、设计环节。 促销方案是促销活动实施和行动的指导。促销方案的好坏直接关系到活动的成败。在实施促销活动之前应对方案进行策划、设计、审定和及时修正。主要包括促销活动的执行方式、人员组织安排、执行时间、执行场所、活动设备等；促销方案的定位、目标消费者、活动执行时间是否合乎促销目标；促销活动对竞争者是否有竞争力，是否适应市场前景；是否适合自身品牌的发展，是否对市场带来积极的影响等等。 其次，注意促销活动的时间选择和安排。 由促销经理（主管）依据审定后的促销方案，进行促销活动的组织、实施，对促销方式、人员安排、场所、活动设备进行安排。特别要作好人员的组织安排：. .以市场区划为单元，结合当地的市场环境决定人员；广告、宣传品的准备和布置工作：主要包括道具、宣传品、媒体等，必须提前在促销活动开始之前准备、布置完毕；促销货物的准备：促销产品种类、价格和预计销量及续补量；时间安排： 把握促销时机，对促销时间进行细分，做到促销时间合理把握。 再次，确定各自职责范围。 明确促销经理（主管）、促销员各自权责范围；明确信息收集流程，特别是反馈表单的设计和准备，主要包括销售表、经销商和客户反馈表、任务追踪落实情况表等等。 第四，作好促销活动中的组织、实施、监督和管理工作。 促销活动执行过程是对活动全程进行监督和管理的过程，其中监督工作主要包含以下内容： 计划方案执行情况、人员执行情况、物资控制情况、实施中的不良倾向。如果发现实施中同计划方案有偏差、或方案同实施有较大误差，区域经理（主管）就必须立即进行促销活动的调整，以改进促销方式、方法，必要时甚至可以终止促销活动。 第五，零星促销活动。 零星促销活动主要包括免费品尝、买×赠×活动、小姐现场促销等小型促销活动，其特点是规模小、投入的人力、物力少，不需要大量的广告投入，可操作性比较强，时间可长可短。这类活动规模比较小，活动比较容易把握。酒店、KTV、迪厅、酒吧、商场（超市）、社区等大型促销活动，主要是指在酒店、商场超市举办的现场抽奖活动、婚庆促销、新产品发布会、渠道定货会、社区促销活动等，其特点规模大，投入的人力、财力大，需要大量的广告投入，操作性相对复杂。要进行全面、细致策划、组织、实施。 第六，认真作好促销活动的分析、评估和总结工作。 促销活动经过精心策划、严密组织、认真实施以后，是否如愿以偿，实现预期使命。这就要对对促销活动进行分析、总结：促销活动的分析、评估、对促销活动销售量、销售额进行统计和汇总、对促销人员的业绩进行评估和奖罚、归纳促销活动成功的经验或失败的教训、提出改进措施。篇4：201X快消品促销活动方案 快消品促销活动方案 从1月1日起，.计划执行如下促销活动，具体如下： 一、活动时间：201X年1月1日-1月23日逢周末，1月27日-2月2日每天，上午10：00下午18： 00 二、活动地点：万达地标处 三、活动主题：四、活动形式：现场加2元换购促销五、活动内容：六、相关支持：市场部 12月24日篇5：快消品营销方案 浅析新品动销4+1模式 -北京红硕企业管理咨询有限公司 张桂华 对于刚成立不久新兴的企业或经销商，推出新产品要想成功的占领市场并实现利润，要解决好两大问题，一是招商，二是产品在终端的动销。而要想招商成功，必须解决后者的问题，也就是说你只有将产品如何在终端动销讲清楚了，经销商才愿意跟着你干，经销商进来之后，你的产品只有真正实现了终端动销，那才能算真正的启动了市场，经销商才会有积极性跟我们长期合作，市场才能够持续发展。这个道理说起来简单，但是在实际操作中，我们总是能发现那些只注重依靠大力度政策支持来招商而不注重终端启动的厂家，这样的厂家在现在的市场环境中无一例外的遭受到了市场启动不利的厄运。 因此说，一个新企业要想成功，必须解决其产品在终端动销的问题。 另外，对于一个成熟的企业，企业有市场上成熟的. .产品，但是由于长年的运作，老产品利润不断下降，在这种情况下，企业必须推出新品才能够维持其正常的利润并实现持续发展，而推出新品后新品是否能动销就成为企业能否实现真正发展的关键。我们经常看到的很多企业卖来卖去还是几款老产品，推出的新产品不少，但总是不能真正动销，那问题究竟出在哪里？ 关于新品动销的问题我这些年在与客户服务的过程当中提炼出一套新品动销4+1模式管理系统，在植入到客户销售管理体系之后迸发出了强大的力量，取得了非常好的效果。最典型的案例当属与不怕火凉茶的合作，不怕火凉茶从201X年初几百万的销售额，植入北京红硕4+1营销模式管理系统之后，到201X年9月份即实现了个亿的销售收入，销售团队从十几个人发展到三千名，创造了实实在在的销售奇迹。一、4+1营销模式概述 所谓4+1就是四轮铺市+定点爆破，北京红硕认为：一个新品要进入终端，之前要对市场进行搅动，让终端愿意参与进来，进入终端之后要对终端进行持续打击（三次以上补货），在这个过程当中依靠对销售团队的有效管控逐渐稳定销售渠道，销售渠道基本稳定以后就要甄选样板店进行定点爆破，定点爆破不同于传统的简单促销活动，操作的核心就是整合时间和空间的资源在一个点上爆发，花很小的代价实现非常好的效果，这样轮番轰炸之后实现新 品的真正动销。 4+1模式有几个环节非常重要，一是进店，二是对终端的持续打击，三是定点爆破，这几个环节要想操作成功，有几个关键要素起着至为关键的作用，这几个关键要素是组织调整、销售管理、队伍建设以及销售控制。 为了便于大家理解，4+1模式模型如下： 四轮铺市分别是进店、回转补货、稳定渠道以及样板店建设，定点爆破是引爆市场的关键，而四轮铺市+定点爆破又贯穿组织调整、销售管理、队伍建设以及销售管控。这几个贯穿是4+1营销模式能够顺利实施新品能否动销的核心关键。. .二、4+1模式解析1、四轮铺市 1） 快速进店 要想顺利铺市，提前对终端的市场搅动让终端主动参与很关键；并且要