叶茂中策划_海王健康成就未来0133581.docx

海王 健康成就未来刘春雄海王的创业业历程中国企业经经不起折腾腾，经过低低谷后还能能再次辉煌煌的企业凤凤毛麟角，海海王是二次次创业成功功的少数企企业之一。海王的第一一次创业，现现在看来充充满了神奇奇色彩。一一个20多多岁的年轻轻人张思民民，由于受受20世纪纪80年代代一本畅销销书第三三次浪潮的的启迪，把把创业的目目光投向了了深邃的海海洋。因为为生物发端端于海洋，而而海洋对人人类还是一一个巨大的的未知，海海洋生物工工程是未来来最具潜力力的产业之之一。800年代末，张张思民带领领一帮年轻轻的创业者者们，以几几千元的种种子资金，力力图把一堆堆从大海里里捞出来的的东西-牡蛎-转化为一一种全新的的海洋生物物保健品，这这就是日后后在市场上上声名显赫赫的金牡蛎蛎。创业的勇气气和热情，超超前的概念念和创新的的想法，竟竟然吸引了了第一批投投资者。在在风险投资资还远未被被人们所认认知的200世纪800年代，这这的确带有有某种神秘秘色彩，也也有人把它它叫做机遇遇。海王的创业业者们似乎乎天生就有有营销的天天赋，当时时大多数企企业还只知知道做"电电话订货、实实行三包、代代办托运""之类朴素素广告的时时候，海王王就以"我我们的力量量来自海王王"等具有有现代广告告意识的广广告同时在在中央台和和地方台播播出，仅百百万元的广广告投入，收收效相当于于现在的数数亿元！在19911年的南京京全国医药药订货会上上，当大多多数企业还还只知道土土法促销：串门勾兑兑、喝酒划划拳时，海海王已经精精心策划了了一次"大大江南北海海陆?quuot;CCI秀：""金牡蛎表表关心公关关活动"轰轰轰烈烈在在广州展开开；荟萃国国内顶尖艺艺术人才的的"海王之之夜"响彻彻首都；""健康新概概念，深圳圳海王"的的空飘高高高升起在南南京海王首首开国内制制药行业的的医院代表表推广制，由由此打通一一条"公司司-医生生-患者者"交流反反馈的最佳佳渠道。营销的创新新带来了市市场的成功功，海王金金牡蛎势头头直逼当时时的保健品品行业龙头头老大太阳阳神，销售售额迅速突突破1亿元元、2亿元元。在海王王快速发展展的91年年、92年年，海王也也犯了当时时成功创业业者都会犯犯的错误，把把触角伸向向了房地产产、旅游、文文化、服装装、食品、机机电、VCCD、甚至至信息产业业海王陷陷入了多元元化的泥潭潭，这被称称?quoot;成功功的代价""。注意力力的分散导导致拳头产产品金牡蛎蛎未能在市市场精耕细细作，出现现缓慢增长长局面。自19944年，海王王进入了一一个称之为为"营销创创造力疲软软"的时期期，在国内内营销环境境发生剧烈烈变化的时时候，海王王的营销模模式已经过过时，市场场表现不再再活跃。营营销创造力力疲软的直直接后果是是销售额一一直徘徊在在2-3亿亿元左右。此此时海王进进入了一个个市场沉寂寂静期，当当初风头甚甚劲的企业业似乎正在在被人们淡淡忘。1997年年，海王再再度把分散散的目光集集中投向海海洋，把旗旗下多家制制药厂整合合为"海洋洋生物"，兴兴建"海王王工业城""。当硬件设施施齐备的时时候，海王王的营销也也被外部因因素所激活活。20000年，营营销界强势势人物叶茂茂中正式介介入海王营营销领域，叶叶茂中提出出的"海王王品牌规划划"拉开了了海王二次次创业的帷帷幕。与第一次创创业的神奇奇与机遇不不同，二次次创业更多多体现了海海王的理智智和思辨。品牌规划行行动叶茂中在人人们眼中像像一位精通通给企业看看病的大夫夫，但对海海王的会诊诊竟然花了了小半年的的时间。叶叶茂中对海海王的病症症、病因、病病理进行了了全方位的的透视，拿拿出了一份份颇具说服服力的"诊诊断书"。1多年来来海王的营营销体系坚坚持走大医医院渠道，专专注于处方方药推广；而处方药药的特征则则决定了它它更重视专专业名称，不不太考虑一一个统一的的品牌。因因此，海王王集团数十十个处方药药，竟然起起了数十个个不同的名名称；没有有精心打造造一个品牌牌，而是匆匆匆地推出出一个接一一个的新产产品。 2品牌的的识别不统统一，导致致海王品牌牌没有积累累，没有互互动，没有有复制力。太太多太多的的不统一，导导致海王十十多年了还还说不清海海王是什么么。3海王市市场启动不不理想最直直接的原因因：一是营营销模式已已经过时，二二是海王品品牌的知名名度显得苍苍白无力。"诊断书""虽然出来来了，但""病人"是是否认同？是否积极极参与配合合治疗？还还必须解决决"病人""的思想疾疾病。20000年88-9月，叶叶茂中与张张思民几乎乎天天泡在在一起，这这段时间被被海王人戏戏称为"洗洗脑日"。好好在张思民民是个闻过过则喜，见见知必求的的人，很快快就认同了了叶茂中的的诊断，将将企业放手手让叶茂中中治疗，并并积极配合合治疗。品牌诊断书书出炉后，叶叶茂中着力力解决了一一个他称之之为"品牌牌之根"的的问题-品牌核心心价值。叶叶茂中说："解决品品牌之根的的问题，就就是解决种种下去的是是草苗还是是树苗的问问题。""海王，健健康成就未未来。"这这句洗练又又铿锵有力力的话，现现在已经被被广泛认同同为海王品品牌的核心心价值所在在。这句话话的提出，不不是一个慎慎密的逻辑辑思维过程程，而是一一个高度发发散的形象象思维过程程。当叶茂茂中在海王王总部进行行阐述时，这这个口号被被一致通过过，当时场场上掌声雷雷动，经久久不息。因因为这句话话给海王人人带来了太太多的震撼撼与心灵的的共鸣。也也许海王人人早就想说说这句话，只只是没有提提练出来。"海王，健健康成就未未来。"这这句话已被被赋予很多多内涵。它它给海王一一个清晰的的产业定位位：健康产产业。它反反映了海王王的终极目目标：推动动民族医药药工业发展展，为人类类健康谋福福利。它也也是海王在在经历"成成功的烦恼恼"后对自自身的期望望：除了人人类有健康康需求外，企企业也要健健康，健康康才能成就就未来，健健康才能成成就辉煌。解决"品牌之根"后，海王于2000年底顺理成章地发布了"21世纪海王集团品牌战略实施规划"，要点有：1这是一一个品牌营营销的时代代，没有品品牌就没有有发展。而而打造品牌牌的关键是是品牌形象象的统一。因因此，必须须首先实施施"统一运运动"，不不仅产品、包包装、传播播、推广各营销销环节要围围绕同一主主题展开，而而且1年、22年10年年、20年年也要坚持持同一个主主题，同一一种风格。2适度转转移产品重重心，集中中力量搭建建OTC（非非处方药）营营销大平台台，形成同同一个品牌牌下重点经经营OTCC产品、处处方药产品品，努力开开拓保健品品市场及一一般食品市市场。3海王品品牌在行业业众多品牌牌中脱颖而而出，必须须依赖一支支产品的""强势球队队"，而强强势球队又又必须以强强势球星为为依托，我我们需要不不断发现，谁谁是未来海海王品牌球球队中的""乔丹"？4通过提提升包装与与设计品位位征服消费费者的直觉觉；通过大大规模广告告投入提升升品牌传播播速度；通通过品质管管理提升美美誉度；通通过服务及及创新提升升品牌忠诚诚度5实施""大族品牌牌战略"。即即集中优势势兵力，主主推几个产产品；透过过关键产品品，让海王王从健康产产品的专业业品牌，变变为健康产产业的强势势品牌；然然后借助品品牌杠杆力力，带动海海王更多健健康产品的的销售。在品牌规划划的实施上上，海王也也调整好自自己的步伐伐：20000年，品品牌规划；20011年，大规规模传播；20022年，飞天天与入地，局局域市场精精耕；未来来，加强品品牌核心价价值。品牌规划的的效果已经经明显显现现出来。以以前不知道道海王的，现现在知道了了；以前不不知道海王王是干什么么的，现在在对其产业业定位清晰晰了；以前前不知道海海王产品之之间关联的的，现在知知道了；以以前产品形形象不协调调的，现在在统一了；以前媒介介不关注的的，现在关关注了；以以前缺乏明明星产品，现现在明星产产品众多。几几组数字更更能说明问问题：品牌牌规划前后后，主推产产品实现了了数百倍的的销售增长长，主流产产品的销量量均已过亿亿元。 海王的核核心营销理理念营销理念之之一：不做做只有一个个产品的企企业。产品总有自自己的生命命周期，总总有退出市市场的那一一天。如果果企业只有有一个产品品，当一个个企业的产产品生命结结束时，企企业的生命命也就结束束了。保健健品行业的的这种现象象很突出。海海王不仅要要求在产品品开发上有有持续的跟跟进能力，而而且在营销销能力上要要一个接一一个推出新新产品，最最后形成产产品族群。营销理念之之二：不盲盲目透支市市场。 过度透支市市场，品牌牌必然缺乏乏生命力和和延续力。前前几年保健健品市场上上的强势品品牌之所以以大起大落落，很重要要的一个原原因就是因因为营销过过度，造成成不成熟市市场提前透透支，把保保健品应具具备的理智智消费变成成了时尚性性从众消费费。海王清清楚认识到到这一点，因因此，虽然然在20001年进行行了高密度度传播，但但并没有透透支市场，而而是着力培培养理智、成成熟、稳定定的消费群群。营销理念之之三：涉及及新领域必必须有必胜胜的把握。海王虽然将将产业方向向聚焦于健健康产业，但但健康产品品仍有众多多的分支，当当海王从一一个分支进进入另一个个分支时，实实际上意味味着进入一一个相对陌陌生的领域域。对于?quott;成长的的烦恼"中中交足了学学费的海王王，尽管不不会再犯多多元化的老老毛病，但但在进入相相对较新的的领域时，仍仍然小心谨谨慎，没有有必胜的把把握不会轻轻易介入。营销理念之之四：不追追求单一产产品销量最最大，追求求复合产品品销量最大大。没有任何一一支球队可可以单靠一一个明星赢赢得比赛。有有人统计过过乔丹时期期的公牛队队的比赛成成绩：凡是是乔丹个人人进球超过过40分的的比赛，基基本以公牛牛队的失败败而告终。所所以，尽管管海王提出出打造产品品族群的乔乔丹，但并并不指望靠靠乔丹一个个赢得胜利利，而是希希望一支打打造靠乔丹丹领军的明明星球队。营销理念之之五：新产产品一上市市就成为该该领域的第第一品牌。海王金樽、海海王牛初乳乳等新产品品一推出，就就被人们称称?quoot;保健健品行业的的商务通""，这源于于海王"要要做就做第第一"的营营销理念。凡凡是不能在在一个领域域成为领先先品牌，其其地位很容容易受到挑挑战。象海海王金樽这这类产品已已经基本取取得了在市市场的垄断断地位，没没有同等量量级的对手手，海王反反而有高处处不胜寒的的感觉。打造产品族族群的"乔乔丹" NBA作为为美国国内内一个职业业蓝球联赛赛，之所以以能够吸引引全世界的的目光，除除了其球技技高超外，还还与NBAA在每个时时期都能推推出一个代代表性的球球员有关，张张伯伦、约约翰逊、乔乔丹等一个个个闪亮的的名字，即即使不怎么么懂蓝球的的人，也耳耳熟能详。他他们之所以以享有如此此盛誉，除除了其本身身确实有高高超的水平平外，还有有NBA和和媒体刻意意打造的因因素。在NNBA，一一个闪亮明明星往往就就是一个球球队的代名名词。海王几十个个产品，除除了金牡蛎蛎因为历史史的原因有有较高的知知名度外，其其它产品不不仅销量不不大，而且且知名度都都不高。如如果以球队队作比喻的的话，就象象一支众多多低水平球球员组成的的低水平球球队。海王20000年的品品牌规划，不不仅提出要要打造一支支高水平的的强势球队队，还要打打造一个球球队的精神神领袖：乔乔丹。于是是，"海王王银得菲""被选中了了，从20001年春春节开始，海海王开始高高密度地出出现在中国国人的视野野中：媒体体中看得到到，终端见见得到。""海王银得得菲"的实实力加上海海王强大的的造星能力力，终于烘烘托出一个个海王"乔乔丹"。紧紧接着，海海王又在众众多产品中中选择有实实力的"海海王金樽""、"海王王银杏叶片片"、"海海王牛初乳乳"，开始始一轮又一一轮的造星星运动。现现在海王终终于形成了了一支由四四个明星担担当主力队队员的"强强势球队""。一支有乔丹丹参加的比比赛，无论论胜负，总总是媒介关关注的焦点点，这就是是"乔丹效效应"。由由于海王的的"乔丹效效应"，业业界有人将将20011称为营销销界的海王王年。"乔丹效应应"源于""胜者通吃吃"的原理理，由于受受众注意力力的焦点总总是有限的的，能够记记忆并快速速回忆的信信息也是有有限的，因因此，若不不能成为受受众注意力力焦点，就就会在市场场上处于弱弱势地位。海海王打造产产品族群的的"乔丹""，正是对对"胜者通通吃"原理理的高超运运用。整合媒介资资源海王的广告告投放费用用并不大，甚甚至没有进进入前五名名，但我们们一打开电电视，就觉觉得海王广广告无处不不在。媒介介没有把""标王"的的称号送给给海王，只只是说"22001年年是营销界界的海王年年"，这是是一个很恰恰当的评价价。海王以并不不大的广告告投入，获获得了巨大大的广告效效果，海王王广告公司司高锦民总总经理也被被称为整合合媒介资源源的高手。首先，海王王抓住了22001年年传统广告告大户广告告投放大幅幅度减少的的天赐良机机，通过相相对较大的的广告投入入，赢得了了较高的社社会关注。处处方药被禁禁止在大众众传媒做广广告，国家家税务总局局2%广告告费政策的的出台，以以及家电和和白酒企业业广告投入入的锐减，不不仅使海王王获得了较较有利于的的对媒介的的谈判地位位，把广告告价格压到到较合理的的程度，而而且在传统统广告大户户投入减少少的情况下下，媒介的的新闻焦点点较多地聚聚焦于海王王，使海王王赢得了较较高的社会会关注率。其次，海王王掌握了很很好的媒介介组合技巧巧。海王重重点选择中中央台和各各地强势卫卫视台，争争取最大的的广告覆盖盖面与黄金金时间的到到达率以及及密集的广广告频率。因因此，除西西藏和台湾湾外，其它它各省的观观众都能在在5-100个频道收收到海王的的广告。虽虽然整体广广告投放量量并不大，但但经过媒介介组合后，感感觉投放量量特别大。在媒介组合合上，海王王特别强调调发挥不同同媒介的优优势。中央央台的信息息、评论、综综艺、知识识性栏目是是其特色，地地方卫视的的优势是电电视剧。海海王抓住电电视剧的角角标做广告告，花钱不不大但却能能不断加深深受众的记记忆。第三，有的的放矢地选选择广告时时段。海王王没有刻意意去挤广告告黄金时段段，而是选选择最有效效的广告时时段。如感感冒主要发发生在春秋秋两季，海海王就不把把广告浪费费在夏冬两两季。海王王金樽的消消费人群是是经常喝酒酒的成年男男子，电视视台的黄金金广告时段段，他们往往往还在商商旅奔波，看看电视往往往只是深夜夜的少许时时间。银杏杏叶片的目目标消费者者是中老年年人，早睡睡早起，白白天的垃圾圾时段可能能正是他们们看电视的的时间。海海王选择广广告时段时时，有效地地把握了目目标消费者者的最佳收收视时间。第四，捆绑绑众多广告告主集体运运作媒介资资源。海王王有独立核核算的广告告公司，不不仅负责运运作海王自自己的广告告，也运作作其他企业业的广告。如如海王参与与中央台竞竞标，就是是捆绑几家家企业的广广告同时参参与投标，结结果中标率率很高。第五，海王王有对媒介介数据的精精确分析和和广告效果果的有效监监测。海王王每年都要要购买大量量的媒价数数据，并对对媒介数据据进行精确确分析，所所得出的结结论当然比比拍脑瓜的的想象有效效得多。同同时，海王王广告公司司还通过第第三方和自自己的监测测机构对广广告播放情情况进行严严密监控。海海王申请了了8个卫星星天线，每每天能对十十多个频道道进行监测测，连广告告片的颜色色和版本都都在监测之之列，海王王也因此避避免了广告告投入的浪浪费。 帮助媒体体发掘广告告资源海王不仅善善于整合媒媒体资源，还还善于帮助助媒体发掘掘广告资源源。作为海海王所发掘掘广告资源源的第一个个使用者，通通常享受着着优惠的价价格和第一一次使用所所产生的关关注率。2002年年3月，中中央台进行行足球世界界杯期间的的广告时段段招标，投投标很热烈烈，最多的的达30000多万元元，最少也也有20000多万元元。海王虽虽然没有中中标，但向向中央台提提出一种新新的模式，制制作一套足足球宣传片片，从4月月份一直播播到7月份份，这套宣宣传片在一一套、二套套、五套同同时播出。宣宣传片有一一个很好的的标榜：""健康成就就未来，海海王与你共共享世界杯杯的激情与与欢乐。""这是一个个亲和力很很强的形象象诉求。海海王只花了了13000万元就连连做了四个个月的宣传传。海王与凤凰凰卫视合作作时，海王王经过研究究后提出开开辟一个""健康成就就未来"的的栏目，栏栏目放在凤凤凰卫视的的黄金时间间晚10：30，这这个栏目在在凤凰卫视视20011年所有栏栏目中，收收视率排前前五位，广广受好评，海海王也不断断收到观众众来信。这这又是海王王帮助媒介介发掘广告告资源的案案例。广告媒介资资源，有些些已经被发发掘出来，并并明码标价价。这类媒媒介资源的的操作空间间不大，也也不可能搞搞暗箱操作作。热点集集中的媒介介要参与招招标，一般般的也只能能打打折。而而海王帮助助媒介发掘掘广告资源源，新发掘掘的广告资资源没有明明码标价。媒媒介一方面面要感谢海海王的发掘掘，另一方方面因为没没有竞争者者，海王作作为第一个个新媒介使使用者就能能享受较低低的价格。这这对海王和和媒介是一一件双赢的的事。海王王也藉此深深化了与媒媒介的关系系。帮助媒介发发掘广告资资源，第一一靠直觉；第二靠快快速反应能能力。因为为新发掘的的广告媒介介，效果无无法预知，只只能预期，这这就要靠直直觉，需要要对传播市市场的深刻刻理解。快快速反应能能力是指海海王能通过过快速决策策，抓住一一闪即失的的机会。有有些媒介决决策根本来来不及开会会研究和层层层汇报，如如中央台的的广告招标标、足球世世界杯和奥奥运会广告告时段招标标，必须让让一线人员员有较大的的决策权，或或决策信息息能快速直直达决策层层。正因为为如此，张张思民向高高锦民说，媒媒介投放有有30%的的浪费是正正常的，你你要尽量把把浪费控制制在30%以内。而而海王广告告公司已经经把浪费控控制在5%以内了，投投放效果有有5倍以上上的放大率率。广告风格 追求单纯纯聪明的人把把复杂的问问题简单化化，海王制制作的广告告，很多之之所以成为为日常生活活的流行语语，就在于于叶茂中和和海王在广广告创意上上始终追求求一种单纯纯的风格。什么都说等等于什么都都没说，特特点太多等等于没特点点。广告如如果在155秒或300秒时间里里传达太多多的信息，受受众不仅把把握不住要要点，而且且不容易记记忆。海王王的广告诉诉求，不求求把产品的的功效说全全，但求抓抓住产品的的灵魂，海海王银杏叶叶片只讲""30岁的的人60岁岁的心脏""、海王金金樽单纯强强"第二天天舒服一点点"，海王王银得菲只只强调一个个"快"字字。一个个个复杂的产产品，海王王的广告只只用几个字字就把握住住核心内涵涵，这种把把复杂的产产品用简单单的语言描描述的广告告风格，是是海王广告告的突出特特点之一。广告语成为为流行语，这这是叶茂中中创意广告告的一个很很大特点。我我们曾经专专门求证叶叶茂中是否否刻意为之之，叶茂中中作否定的的回答。我我们在对海海王和叶茂茂中的采访访中发现，海海王的广告告创意大多多来源于生生活中发生生的故事。如如"30岁岁的人600岁的心脏脏"这句广广告语，就就是海王的的一位员工工到北京某某医院就诊诊时大夫不不经意间说说出的一句句话。海王王的老总张张思民在向向叶茂中介介绍海王银银杏叶片时时讲了这个个故事，结结果被叶茂茂中发现了了闪光点，经经过提炼应应用到广告告中的。 由于海王广广告语来源源于生活的的提炼，它它能够成为为生活中的的流行语也也就不足为为怪。由于于海王广告告追求单纯纯的风格，它它很容易被被记住。广告 贵在在坚持海王反对无无节制的广广告投放，但但更反对""买2/33的火车票票"。叶茂茂中说：""如果你买买2/3的的火车票，就就永远不能能到达目的的地。"在海王高密密度投放广广告的20001年，11-9月份份虽然投入入了大量广广告，但销销量起色并并不大。这这期间，海海王广告公公司承受着着巨大压力力，用广告告公司总经经理高锦民民的话说，是是"不断挨挨骂"的时时期。但海海王广告公公司始终明明白这样的的道理：""广告，贵贵在坚持"""挺住，意意味着一切切。"更关关键的是，海海王的老总总张思民扛扛得住压力力，结果，到到了10月月份，市场场出现戏剧剧性变化，销销量大幅度度飙升，最最后一个季季度的销量量超过了前前三个季度度的总和。海王的广告告策略让笔笔者想起一一个真实的的故事：220世纪990年代初初期，一家家企业的老老总拿着一一笔自认为为不少的钱钱到中央台台做广告，被被中央台拒拒绝了。因因为中央台台认为这么么少的钱不不可能真正正启动市场场。中央台台的人员告告诉老总：广告要达达成效果，至至少必须达达到"每天天播三遍，连连播三个月月"的广告告密度。后后来该企业业追加了近近10倍的的广告费用用,终于用用广告启动动了市场,并成长为为一个大企企业.无论是中央央台所说的的3个月，还还是海王在在实践中验验证的9个个月，都是是广告的""启效时间间"，或者者"广告门门槛"。任任何广告，如如果投入力力度达不到到"广告门门槛"，投投放时间达达不到"启启效时间""，广告费费只有一个个效果：打打水漂。海海王广告公公司总经理理高锦民说说："做广广告就象烧烧开水，有有的已经烧烧到99，但在差差那么1的关键时时刻放弃了了。海王做做广告宁可可烧到1220，也要保保证一定能能把水烧开开。"因此此，那些希希望今天打打广告，明明天就上销销量的企业业，或者广广告投入一一半就放弃弃的企业，必必须学习海海王成功的的运作经验验：要么不不做广告，要要么就做到到位。当然然，前提是是对自己的的产品和广广告有信心心。飞天与入地地对于高密度度投放广告告的企业，营营销界总会会不断有人人提出疑问问。因为在在中国营销销史上，这这类案例通通常以负面面案例的形形式呈现。过过度的广告告投放，很很容易使营营销队伍和和经销商产产生"广告告依赖症""。由于广广告的强力力拉动，营营销队伍和和经销商在在市场上的的推动力萎萎缩甚至消消失，营销销人员由于于市场启动动太容易，营营销能力也也会逐步萎萎缩。由于于广告的强强力拉动，渠渠道甚至会会逐步拉长长。当患上上广告依赖赖症的企业业停播广告告，甚至轻轻微减少广广告投放量量时，营销销人员和经经销商就会会失措，市市场就会产产生剧烈波波动。采访海王，我我们也有类类似的担忧忧。我们不不仅关心""飞天"，更更关心"入入地"。因因为我们知知道，没有有任何一场场战争仅靠靠飞机和大大炮就能赢赢得胜利，最最终赢得战战争胜利的的还得靠地地面战。当我们采访访海王负责责地面作战战的实业公公司总经理理杨立时，我我们的疑问问基本能够够释怀。海海王在20001年初初期高密度度投放广告告，由于营营销机构正正处于整合合阶段，确确实出现过过广告与销销售不同步步的现象。22001年年下半年，当当营销队伍伍和经销商商整合到位位时，店头头广告、终终端促销、终终端拦截、特特殊促销、渠渠道管理等等地面战密密集展开时时，"飞天天"与"入入地"达成成最佳配合合，此时也也是市场收收获的黄金金时节。副副总全部在在市场一线线检查督导导，而且据据说每人每每月在总部部的时间不不会超过55天，至此此，让人对对海王的市市场推动力力有了明确确的信心。 成功 在于捕捉市场机会.企业经营过过程中，有有很多一闪闪即失的市市场机会，抓抓住了，就就可能取得得成功。22000年年春节，感感冒药市场场由于PPPA事件，原原有市场格格局被打破破，传统强强势品牌突突然退出市市场。对生生产感冒药药的企业来来说，这可可能是一个个千载难逢逢的机遇。PPPA事件件一发生，海海王就立即即行动起来来，临时决决定上春节节套播广告告。可广告告片还没有有呢，于是是，高锦民民给叶茂中中一个看似似无法完成成的指标：5天出二二支广告片片。叶茂中中当然心有有灵犀，但但活也太紧紧了点，广广告创意还还没有呢，更更不要说拍拍摄和制作作时间了。当当然，叶茂茂中准时而而高质量完完成了任务务，这就是是海王银得得菲生日日篇和中中奖篇。海海王银得菲菲的创意主主题是"快快"，不知知是否受了了海王催工工赶活，不不断要求快快、快、快快的影响。国家规定从从20022年2月11日开始，处处方药不得得做广告。在在此之前就就是处方药药广告的最最后机会，海海王在20001年高高密度的广广告投放，也也是在充分分利用这一一最后的机机会。找优秀的人人 为自己己服务"找个优秀秀的人，贴贴上自己的的标签。""这是世界界著名咨询询企业麦肯肯锡的成功功做法。海海王的做法法与此稍有有差别：""找优秀的的人，为自自己服务。""张思民，民民营企业的的强势老板板；叶茂中中，营销界界的强势人人物。一个个强势人物物接受另一一个强势人人物长达数数月的"洗洗脑"，很很多人在心心态上就不不容易接受受，更何况况张思民也也是一个在在企业很有有威望的强强势人物呢呢？而恰恰恰是这二个个强势人物物的集合，构构成了海王王二次创业业腾飞的契契机。两人人的此次结结合，是海海王善于借借用社会资资源的例证证，也是海海王开放心心态的一个个例证。海王借用社社会优良资资源为自己己服务，并并不只有借借用叶茂中中这一个案案例。在海海王拥有强强大力量的的研发领域域，海王也也有众多的的合作研究究项目。海海王注意到到国内一些些高等院校校和研究所所，研究成成果很多，前前期注入很很少资金，未未来就会产产生巨大的的经济效益益。例如，海海王的一个个项目，在在国外没有有几个亿美美元是拿不不下来的，但但海王只花花了不到1100万元元。海王借用叶叶茂中这种种社会资源源取得成功功，不得不不谈他们之之间的合作作模式。叶叶茂中说，他他只与企业业签订年度度合作合同同。正是这这种年度合合作的模式式，使得海海王需要多多年时间才才能完全实实现的品牌牌规划得以以保持连贯贯性。正是是这种年度度合作的模模式，使得得海王在不不同时期推推出多个产产品时能始始终贯穿一一条主线。正正是这种年年度合作的的模式，使使得受众从从海王多个个广告中察察觉到了相相似的广告告调性。正正是这种年年度合作的的模式，使使得叶茂中中能够对海海王营销能能够进行督督导与跟进进。 海王真的的很健康吗吗海王的亮点点在传播，不不了解海王王的人总会会对海王有有这样那样样的担心：海王过份份强势的传传播会不会会步某某企企业的后尘尘？海王是是否有持续续经营的能能力？海王王的赢利能能力如何？当我们求求证这些问问题时，高高锦民满怀怀信心地说说"海王真真的很健康康。"叶茂茂中对我们们说："要要用战略的的眼光看待待海王。""为了求证证"海王真真的很健康康"，我们们专门询问问了海王的的研发能力力、品质管管理、生产产能力、资资本经营能能力、学习习能力等方方面的问题题，并到研研发与生产产基地实地地考察：海海王对自己己的产品有有信心。张张思民经常常说："每每年3.115都是我我最轻松和和放心的时时刻。因为为海王的产产品是在GGMP质量量标准的严严格掌控下下出品的，这这就是质量量保证。""海王工业业城推行GGMP管理理，做到每每一种原材材料、中间间体和成品品均有质量量标准和检检验规程，每每一种产品品均有工艺艺规程，每每一个岗位位、每一件件事都有标标准操作规规程（SOOP）。在在品控过程程中，追求求"零缺陷陷"。很多靠高密密度传播快快速发展的的企业，由由于融资渠渠道和融资资能力有限限，资金链链中断而导导致企业陷陷入危机。而而资本经营营正是海王王的强项，海海王创业初初期的融资资、上市，以以及20000年增发发新股，都都是海王资资本经营能能力的证明明。海王自称有有一支立足足于世界科科技前沿的的研发队伍伍，共有博博士及高级级技术职称称人才100人，研究究生及中级级职称人才才34人，承承担着"8863"项项目、"九九五"攻关关项目、国国家新药基基金、国家家火矩计划划等多项新新药研究课课题。海王王迄今为止止共开发出出国家级新新药60余余种，其中中一二类新新药近200种，列入入国家基本本药物目录录的有311个，国家家非处方药药目录6个个，国家重重点保护品品种3个。海王对自己己强大的生生产能力很很自豪。海海王工业城城是国内为为数不多的的具有大规规模生产和和品质检验验能力的现现代化大型型制药工业业基地。现现在已经拥拥有深圳和和长春二个个工业城，杭杭州工业城城正在建设设之中。美美国FDAA顾问西尼尼鲁宾期坦坦先生19999年来来深圳海王王工业城考考察后说："非常好好！这是我我在中国看看到管理最最好的药厂厂。有些方方面比我们们美国的药药厂还好！"海王对生物物工程的前前景更有信信心。海王王最初的视视野瞄向的的是海洋生生物工程，经经过多元化化的低潮后后再次将目目光聚焦于于海洋生物物工程。的的确表明海海王对海洋洋生物工程程情有独钟钟，从公司司的名称""海王"，人人们也能领领略海王对对海洋生物物工程的信信心。原载于销销售与市场场20002第七期期