新市场开发方案课件.ppt

新市场开发方案新市场开发方案序：任何市场的开发必不可少的两个基本要素是人和产品。人即销售人员，需要具备丰富的产品知识和营销理念，并能随时掌握行业动态，且保持积极心态。产品除了本身的功能价值外，赋予经销商的利润价值显得尤为重要，这需要我们对产品归纳出他卖点的同时要给出合理的利润空间和市场定价。目录客户管理客户管理客户确定客户确定产品计划产品计划市场调研市场调研开发前奏开发前奏开发前奏基础知识培训个人心态调整新市场的首次开发至关重要，需要对市场开发团队做好以下几方面的工作产品知识产品知识 公司现有主导产品的包装、价格、市场定位、产品成分、功能、卖点等等。知识知识公司知识公司知识公司的历史、企业文化、经营方式、发展策略、远景规划、短期目标、现有经销商利润定位以及公司的嘘头等等。专业心态专业心态 开发团队必须知道开发之路的艰难，我们要做好不怕一起困难的思想准备，团队间对发生的困难要相互探讨，团结互助，随时保持积极向上的心态。心态心态职业心态职业心态”人以诚信而立“。我们要具备信心的同时还要具备诚信之心、忍耐之心、恒久之心。为团队的共同目标和公司的长远利益而不懈努力。市场调研城市情况所谓知己知彼，百战百胜。为产品计划和客户选择铺路。行业情况竞品情况为分析提供依据城市情况为我市场容量、消费水平、开发优先提供数据支持1.开发区域的人口分布开发区域的人口分布2.开发区域的经济水平开发区域的经济水平3.开发区域主要居住人口的休闲习性开发区域主要居住人口的休闲习性4.开发区域城镇分布情况开发区域城镇分布情况5.开发区域人们饮茶的主要渠道开发区域人们饮茶的主要渠道城市情况城市情况（首先针对要调（首先针对要调研的问题设置调研的问题设置调研表）研表）竞品情况为我产品计划、客户利润提供数据支持1.竞品的主要销售渠道竞品的主要销售渠道2.竞品促销活动的主要形式和渠道竞品促销活动的主要形式和渠道3.“竞品的终端价格和渠道利润竞品的终端价格和渠道利润”4.竞品销售最好产品的规格、口味、价位。竞品销售最好产品的规格、口味、价位。5.竞品终端表现竞品终端表现6.竞品终端销售人员的拜访情况竞品终端销售人员的拜访情况竞品情况竞品情况（首先针对要调（首先针对要调研的问题设置调研的问题设置调研表）研表）行业情况为我品推广时间、推广渠道以及起初目标销量提供数据支持1.茶叶销售的主要渠道和分布情况茶叶销售的主要渠道和分布情况2.行业目前市场容量行业目前市场容量3.行业的淡旺季（或者说行业在各销售渠道的淡旺季）行业的淡旺季（或者说行业在各销售渠道的淡旺季）4.行业销量增长的主要区域和渠道行业销量增长的主要区域和渠道行业情况行业情况（首先针对要调（首先针对要调研的问题设置调研的问题设置调研表）研表）产品计划产品计划产品计划产品计划产品计划2007.01确定待开发区域产品结构和主要规格，并确定产品进驻新市场销售的主要渠道确定产品通路价格、三批价格、二批价格和经销商价格体系确定产品铺市铺货计划和方式，制定产品入驻新市场并产生销量的推广方案确定我公司关于产品能提供给经销商的利润点数和长期合作的产品推广投入方式 客户选择是我们新市场开发的关键环节，他直接影响到我品在该区域产品的存活率和成长速度。客户确定客户确定选择选择选择选择一谈一谈一谈一谈二谈二谈二谈二谈客户确定客户确定 关系新市场的存活和发展速度明确原则、标准；洽谈注意事项；建客户资料增值服务；确定最终客户1、拜访客户前电话预约：一是表示尊重；二是初步的试探，引起悬念，得到拜见机会。2、个人外表形象的整理：销售人员代表着公司和产品的形象3、准备拜访资料：产品宣传册、个人名片、样品、营业执照以及相关公司证书的复印件等4、谈判中重点内容是如何保证客户持久利润提升：优质产品和功能、公司策略、远景规划、区域保护、售后服务、合理利润等方面进行谈判。谈判中随时做好客户需求记录和担心内容记录。为下一次谈判回复客户需求并消除疑虑做准备。洽谈注意事项一谈一谈选择选择二谈二谈区域：区域：责任人：责任人：客户名字地址公司名称电话经营性质国营/私营/股份客户类别一级代理/二批/连锁超市经营情况代理品牌：基本情况思路：实力：网络：管理：口碑：客户资料卡片一谈一谈选择选择二谈二谈一谈一谈选择选择二谈二谈1、宁缺毋滥：选择一个好的经销商往往会为我们的产品带来事半功倍的效果。2、考评全面：对经销商的软硬件以及社会关系进行全面考评。3、市场发展策略相匹配：选择一个适合我们产品在该渠道茁壮成长的客户。客户选择原则一谈一谈选择选择二谈二谈1、行销意识：决定客户思路2、实力认证：客户软硬件配置、资金状况3、市场能力：客户渠道表现4、管理能力：库房、账目、人员、资料、架构等5、行业口碑：是否是不受欢迎的经销商6、社会关系：决定客户团购网络和公关事件处理能力客户选择标准1、“顾问+朋友”式支持：需要销售人员通过市场表现和网络信息整理行业资料为客户定期提供行业资讯。分析行业发展和动向，同时帮助客户分析它目前的处境，所面临的机会和挑战，顺便帮其理清思路，规划下一步发展。2、稳定培训和“技术”支持：以月或者以周为单位对客户销售人员进行业务培训，同时对销售人员进行实地业务指导。3、生意回顾和联合生意计划：以季度为单位和客户做产品销量和新品铺货方面的沟通，提出下一步的执行计划，同时沟通让客户投入费用并和公司现有资源进行整合利用，为共同的铺市和销量目标密切合作。一谈一谈选择选择二谈二谈增值服务1、报区域负责领导审核后直接确定：只有单个客户满足条件2、招标确定：多个客户均有意向，同时各方面条件差异不大并能满足我公司条件一谈一谈选择选择二谈二谈确定最终客户客户权利客户权利优质产品业务指导区域保护售后服务合理利润客户责任客户责任 目标销量渠道建设支持公司政策维护品牌形象持续销量提升客户管理明确权利和责任1、库房管理：产品分类、先进先出等2、团队管理：获得客户信任，带领客户团队完成铺市铺货和销量目标，并不断注入成长信心3、终端资料：建立终端网点信息库4、推广拉动：在公司政策的指引下制定销售策略和推广方案并监督执行，实现销售额的持续增长5、思想动态：定期和客户做思想上沟通，通过产品成长表现、市场表现、利润表现告知客户选择公司的正确性，为共同目标而努力客户管理卓越销售经理结束语