SM-3广州涂料生产企业案例.ppt

卓越营销管理 SM-3 Version.01.2008销售管理销售管理广州某涂料企业案例广州某涂料企业案例卓越营销管理卓越营销管理-SM-3 VOL.2008 卓越营销管理 SM-3 Version.01.2008 该涂料生产企业成立于该涂料生产企业成立于20002000年，主要生产传统涂料产年，主要生产传统涂料产品及高科技新型纳米涂料，产品质量达到国际先进水平，品及高科技新型纳米涂料，产品质量达到国际先进水平，高科技纳米产品质量甚至优于国际一线产品，产品几乎囊高科技纳米产品质量甚至优于国际一线产品，产品几乎囊括所有国家级科技及质量评估奖。括所有国家级科技及质量评估奖。公司营销采用代理模式，为保证价格优势（比国内一公司营销采用代理模式，为保证价格优势（比国内一线品牌价格便宜线品牌价格便宜2020）适应行业营销现状，采用市级代理）适应行业营销现状，采用市级代理模式，代理商模式，代理商30003000余家几乎遍布全国，总部营销管理由总余家几乎遍布全国，总部营销管理由总经理直抓，营销部长统领经理直抓，营销部长统领2020余名营销人员主要负责市场拓余名营销人员主要负责市场拓展和现有代理商产能提高，营销经理主要负责物流、客户展和现有代理商产能提高，营销经理主要负责物流、客户维护等营销后援保障。公司维护等营销后援保障。公司0707年销售额年销售额1.31.3亿。亿。企业现状概述企业现状概述 卓越营销管理 SM-3 Version.01.2008讨论题目：讨论题目：1、该企业目标管理无法落实，核心问题出在哪里？、该企业目标管理无法落实，核心问题出在哪里？2、该企业、该企业08年及未来经营模式应如何构建？年及未来经营模式应如何构建？卓越营销管理 SM-3 Version.01.2008 公司目前的核心问题 市场主要竞争对手战略研究 公司SWOT分析 公司未来的市场地位和战略重点 必须推行的管理模式 推动的步骤 卓越营销管理 SM-3 Version.01.2008 公司目前的核心问题公司目前的核心问题 落后的管理模式与外延式发展之间的巨大矛盾落后的管理模式与外延式发展之间的巨大矛盾 卓越营销管理 SM-3 Version.01.2008 市场主要竞争对手战略研究市场主要竞争对手战略研究 国内一线品牌利邦、多乐士、华润等均采用广告空间轰炸、地面管国内一线品牌利邦、多乐士、华润等均采用广告空间轰炸、地面管理推进模式，营销代理渗透到二、三级城市，统一店面形象、统一管理理推进模式，营销代理渗透到二、三级城市，统一店面形象、统一管理制度、统一人员配置、制度、统一人员配置、ERP可以管理到终端。可以管理到终端。公司公司SWOT分析分析S：产品质量过关、产品价格较同类产品低廉，属市场中高端产品：产品质量过关、产品价格较同类产品低廉，属市场中高端产品W：代理商良莠不齐，缺乏统一管理模式：代理商良莠不齐，缺乏统一管理模式 营销员素质参差不齐，大部分时间外部市场，难以进行过程管理营销员素质参差不齐，大部分时间外部市场，难以进行过程管理O：管理模式创新并行程规范标准则业绩会有大幅度提升：管理模式创新并行程规范标准则业绩会有大幅度提升T：一线品牌快速的市场扩张及立体式品牌推广：一线品牌快速的市场扩张及立体式品牌推广 代理商队伍不稳定代理商队伍不稳定 卓越营销管理 SM-3 Version.01.2008 公司未来的市场地位和战略重点 1、产品及客户定位；、产品及客户定位；2、代理商选择与取舍（面积、规模、人数、基本的管理基础、店址等）、代理商选择与取舍（面积、规模、人数、基本的管理基础、店址等）3、终端代理商的日常管理、终端代理商的日常管理 （ERP管理平台、培训训练、招商、区域负责制）管理平台、培训训练、招商、区域负责制）4、财务管理模式、财务管理模式 5、未来的改制计划（区域市场负责制、重点代理商扶持计划等）、未来的改制计划（区域市场负责制、重点代理商扶持计划等）卓越营销管理 SM-3 Version.01.2008 必须推行的管理模式及推动的步骤 1、赢利模式深入研究设计，未来代理商管理及分脏制度方案的确定、赢利模式深入研究设计，未来代理商管理及分脏制度方案的确定 2、全员战略研讨、宣导、思想统一、全员战略研讨、宣导、思想统一 3、ERP管理平台设计执行管理平台设计执行 （每日产品销售明细、每天客户量、大客户管理、阶段预警、物流、库存等）（每日产品销售明细、每天客户量、大客户管理、阶段预警、物流、库存等）4、逐步转变现有营销人员日常工作职责及定位，绩效薪酬改制、逐步转变现有营销人员日常工作职责及定位，绩效薪酬改制 （限期完成客户筛选工作）（限期完成客户筛选工作）5、各项培训教材拟定完善、各项培训教材拟定完善 6、区域试点、模式验证、区域试点、模式验证 7、区域营销管理人员选拔及培养、区域营销管理人员选拔及培养 8、标准确定、全国推广、标准确定、全国推广 卓越营销管理 SM-3 Version.01.2008 归根结底企业发展的关键是确定正确清晰的战略归根结底企业发展的关键是确定正确清晰的战略 1、我的企业为哪部分人服务？我在目标客户群中希望占据什么样的位、我的企业为哪部分人服务？我在目标客户群中希望占据什么样的位 置？客户的偏好是什么？客户的偏好将如何变化？置？客户的偏好是什么？客户的偏好将如何变化？2、这些人为什么非要买我的品牌？靠什么（低价格、差异化、客户解决、这些人为什么非要买我的品牌？靠什么（低价格、差异化、客户解决 方案）来维持客户关系？方案）来维持客户关系？20%的客户带来的客户带来80%的盈利。本企业的盈利。本企业20%的的 客户定位是谁？靠什么获取模式使之成为稳定的利润源？客户定位是谁？靠什么获取模式使之成为稳定的利润源？3、我的竞争对手是谁？他们（本行业第一、第二）的经营模式是什么？我的竞争对手是谁？他们（本行业第一、第二）的经营模式是什么？4、最简单的一招练到无人能敌就是绝招。我的绝招是什么？最简单的一招练到无人能敌就是绝招。我的绝招是什么？5、企业靠什么赚钱（赢利模式）？赚的是哪一部分钱？我企业的产品或企业靠什么赚钱（赢利模式）？赚的是哪一部分钱？我企业的产品或 服务属于暴利还是微利？有没有我没有发现的利润区？服务属于暴利还是微利？有没有我没有发现的利润区？卓越营销管理 SM-3 Version.01.2008 归根结底企业发展的关键是确定正确清晰的战略归根结底企业发展的关键是确定正确清晰的战略 6、我的渠道管理是经营商模式还是直销模式？应该采取什么模式可能效、我的渠道管理是经营商模式还是直销模式？应该采取什么模式可能效 果最好？果最好？7、企业战略目标、战略规划、价值观和企业文化是什么？、企业战略目标、战略规划、价值观和企业文化是什么？8、控制手段包括品牌、行业标准、专利、版权、产品开发速度、渠道控、控制手段包括品牌、行业标准、专利、版权、产品开发速度、渠道控 制、价值链控制、组织学习能力、独特文化等。贵企业的战略控制手制、价值链控制、组织学习能力、独特文化等。贵企业的战略控制手 段是什么？段是什么？9、几年后企业要达到什么目标几年后企业要达到什么目标?如何才能达到目标，企业靠什么（竞争优如何才能达到目标，企业靠什么（竞争优 势）达成目标？势）达成目标？10、达成目标要分几个阶段走？第一步从哪里开始？如何保证计划的完美、达成目标要分几个阶段走？第一步从哪里开始？如何保证计划的完美 实施？实施？卓越营销管理 SM-3 Version.01.2008通过测试，通过测试，你现在发现了什么问题？你现在发现了什么问题？SWOT分析我们的优势我们的优势我们的劣势我们的劣势我们面临的机会我们面临的机会现在的威胁或对手现在的威胁或对手