电销话术指导2012-11.ppt

电销话术指导关于话术电销的注意事项拒绝处理总结本课件宗旨 关注于实战应用 不解决售后问题 给予宏观指导 希望每个公司、每个销售人员整理自己的话术并常常在早晚会上练习，与其他销售切磋技艺找到关键人约见上门异议处理促进成单签约成功10%15%50%60%80%90%电话拜访100%获取客户信息电话销售所在的关键阶段成成单单电销的目的约见约见电销的态度自信倾听沟通帮助电话前的准备很重要搜集客户信息并过滤准备好记录工具准备好可能查阅的资料放松自己的心情263电销话术指导关于话术电销的注意事项拒绝处理总结电话中的注意事项使用标准专业的礼貌用语您好，我是XX。请问您现在说话方便吗？感谢您宝贵时间，祝您工作顺利，再见语速与语调NLP神经语言学，你知道，你的坐姿、语速、都可能影响客户吗？即使是潜意识。当你被电话吵醒的时候，你的朋友是不是会问你，你你在睡觉吧？电话虽然看不见人，但是，可以传递传递信心，建立信任感。微笑与冷酷是可以轻易听出来的小技巧：模仿客户的语速与语调，一种模仿型心里暗示，有效进行沟通。也就是和客户的节奏保持同步，类似于一种冷读。记住对方名字也很关键电销的注意事项坚持有效沟通在产品层面，必须对于客户进行引导，碰到异议或者误解的时候自己必须有信心，不要被客户带走。这必须有足够的产品知识、市场了解以及自信，很多销售不要急于灌输思想，倾听客户心声客户能够跟你说心里话，你就得到了他的信任，你在那里滔滔不绝，客户一句话就回绝了你。不要害怕拒绝学会应对拒绝，学会避免拒绝，学会筛选客户263电销话术指导关于话术电销的注意事项拒绝处理总结Q：我现在没时间拒绝处理拒绝处理我知道您的时间很宝贵，不过如果我用一万元来买您三分钟时间，而且说到做到，您看怎么样？Q：我看了你们的资料，我们不需要拒绝处理拒绝处理没有关系，我理解您的感觉，以前很多朋友都有这样的看法，主要是担心我们的服务品质和价格，或者是已经有合作伙伴了，不知道您是出于哪方面原因？（已经有合作伙伴）没关系，有句话叫“货比三家不吃亏”，如果您不介意的话，我给您报个价，下次有需要的时候，您也有个参考杀价对象，您说呢？拒绝处理建立基本过滤线：了解企业的真实信息：是否用了企业邮箱有多少使用者用的外包商是哪一家用了多久容量多少有没有功能需求谁负责预算多少有没有出过故障借机索取客户的姓名、职务资料以及联系方式C：我对于现在的系统还是比较满意的，因此暂时不会考虑更换它TSR:哦，这样呀。不知道您大概什么时候会考虑更换系统呢？C:应该是一年以后的事情吧，虽然这套系统老了点，但是再撑个一年应该是没问题的。TSR：那您看这样好不好，我发一份公司的产品简介给您，等您有需要的时候，我们再联系。C：好的，你把资料发我邮箱里面吧。拒绝处理拒绝处理注意关键词没？“比较满意”、“老了一点”、“撑”C：我对现在的系统还比较满意，暂时不会考虑更换。TSR：比较满意，您的意思是这套系统基本可以满足您的需要，但是不是有些地方还能再加强一些？C：是的。TSR：看来我的人品非常好！你看那些地方还需要改进和加强呢？C：我们的这套系统是08年买的，基本收发还能使用，但是经常死机，并且偶尔会有垃圾邮件。C：263好是好，但是价格太高了TSR：（客户已经认可产品）您也知道一分价钱一分货啊，为了保障稳定263仅仅接收的pop服务器就有十几台，投入大所以效果好。C：那总得打个折吧，免得老总那里不好交代TSR：我能体谅您的难处，这样吧，我给您打个九五折。C：还是太贵，八折我就买TSR：这样吧，吴经理，我有个折中的办法，如果您购买三年的话，我向总经理申请看能否给您九折的价格。（比价效应、基准点、综合安慰剂法）议价过程C：二六三看来这方面做得不错。（客户的认可是第一步）TSR：所以，直言不讳的说，二六三是市场上所能买到的最好的企业邮箱，当然，也几乎是最贵的。贵有贵的道理，其实价格不仅包含产品本身，还包括实施过程的费用与后续的服务。如果我们合作成功的话，我能够免费提供给您价值2000元的邮件系统迁移服务，并赠送给您一个价值2000元的VIP账号。C：听起来不错预防拒绝推荐两本书263电销话术指导关于话术电销的注意事项拒绝处理总结总结电话沟通中我们要努力将销售过程进行推进，从而达成成单的目的我们过的关口如下：1.拒绝沟通，30秒打动原则2.不信任你，拒绝没有需求，拒绝产品功能不认可，拒绝竞品对比价格异议售后服务承诺与合同条款博弈1.为避免3、4、5、6的拒绝需要根据情况进行约见，并在面谈中使用合适话术如果能够不见面成交最好，初期不要追求总结拒绝不可怕，更可怕的是电话沟通中的死地我们避免的死地：1.没信心被自己打败2.被前台阻挡3.没有找到负责人，跟非直接关系人浪费太多时间4.有需求没判断准确错过销售时机获得虚假信息课后作业u搜集当地十个最有影响力的成功案例u挑选绕前台、挖掘需求、约访的话术各一个，进行记背u自己编写话术，三项各一，要求新颖u在早晚会上当众推销并演练自己的话术u思考怎样避免陷入死地