终端市场表现到区域市场营销概述课件.ppt

浅谈终端市场表现 区域市场营销与朱文祥朱文祥浅谈终端市场表现与区域市场营销1、永远相信只要永不放弃，我们还是有机会的。坚信一点，这世界上只要有梦想，只要不断努力，只要不断学习，不管你长得如何，不管是这样，还是那样。今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝对大部分是死在明天晚上，所以不要放弃今天。说在前面的话说在前面的话2、营销，爱与不爱的艰难抉择没有营销我们没办法想象这个世界的苍白与乏味3、三年以前我送一个同事去读MBA，我跟他说，如果毕业以后你忘了所学的东西，那你已经毕业了。如果你天天还想着所学的东西，那你就还没有毕业。学习MBA的知识，但要跳出MBA的局限 说在前面的话4、当你成功的时候，你说的所有话都是真理。说在前面的话浅谈终端市场表现终端阵地战渠道为王，终端制胜浅谈终端市场表现游戏：我们自己眼中的终端 我是一个农民，你怎样在最短的时间内用最简单、最容易明白的语言或者道理来说服我买索伊冰箱、吉德洗衣机？五分钟：每人给出自己的答案浅谈终端市场表现1、从表象到意象表象：门头 横幅 广告画面或海报 商品集中展示（6、8、10？）与商品配套的宣传物料、指示标牌 地台、灯箱 消费者到店，只能亦步亦趋的跟随 消费者走了，啥都没有留下浅谈终端市场表现意象标准的品牌形象标准的实施规范的执行管理良好的视觉识别系统良好的展示于视觉冲击集中统一的有说服力的卖点完整、简单具有特点的解说浅谈终端市场表现做好表面工作，需要深厚内功做好终端市场，需要从表面抓起浅谈终端市场表现结论：从形式到内容，进行“革命式”的再造或重创 确定标准，标准 规范实施，规范 高度统一，统一l l别人从零起步，而我从负数起步。l l要改变消费者固有的想法，比登太阳还难；但不是不可能的。大海里的鲨鱼，与江里的鳄鱼，鳄鱼在大海里与鲨鱼搏斗，结果可想而知，我们要把鲨鱼引到江里来。浅谈终端市场表现结论浅谈 区域市场营销苦恼特征苦恼特征苦恼特征苦恼特征:l l品牌三度严重缺乏甚至没有品牌三度严重缺乏甚至没有品牌三度严重缺乏甚至没有品牌三度严重缺乏甚至没有l l品牌太多，竞争太大品牌太多，竞争太大品牌太多，竞争太大品牌太多，竞争太大l l厂家广告太少厂家广告太少厂家广告太少厂家广告太少l l价格竞争没有优势价格竞争没有优势价格竞争没有优势价格竞争没有优势l l售后服务也不行售后服务也不行售后服务也不行售后服务也不行l l分销商很难管理分销商很难管理分销商很难管理分销商很难管理l l代理商、经销商业务团队能力太差代理商、经销商业务团队能力太差代理商、经销商业务团队能力太差代理商、经销商业务团队能力太差l l促销老是不见成效促销老是不见成效促销老是不见成效促销老是不见成效l l冰箱区域市场的苦恼怎样做好区域市场营销？怎样做好区域市场营销？一、不能靠关系私人关系朋友关系亲戚关系师生关系同事关系l l其实关系特别不可靠，做生意不能凭关系，做生意不能凭小聪明，做生意最重要的是你明白客户需要什么，实实在在创造价值，坚持下去。l l这世界最不可靠的东西就是关系。怎样做好区域市场营销？二、不能靠政策三、不能靠支持四、不能靠投机五、尤其不能靠勤劳苦干怎样做好区域市场营销？靠什么？靠：懒99%的智慧灵感加1%的汗水靠：懒为什么？爱迪生、比尔盖茨、可口可乐麦当劳、必胜客、罗纳尔多99%+1%99%是什么？是可以广泛复制的能够创造价值的模式区域市场营销就是形成一套自己的可复制的能够创造价值的模式l l当你有一个傻瓜时，你会很痛苦；你有个傻瓜是最幸福的，吃饭、睡觉、上厕所排着队去的；你有一个聪明人时很带劲，你有个聪明人实际上是最痛苦的，谁都不服谁。l l服务是全世界最贵的产品，所以最佳的服务就是不要服务，最好的服务就是不需要服务 有一套自己的可复制的能够创造价值的模式就能减少服务，提高价值一、营 销 团 队二、营 销 管 理三、营 销知识技巧四、营 销职业素质五、营 销 创 富能力区域市场营销就是形成一套自己的可复制的能够创造价值的模式模式框架1.营销团队而不是团伙2.人才的培养阶梯策略3.团队精神领袖人物和团队灵魂4.口号与目标的力量5.在压力中让团队成长6.团队成员未来其他团队领袖 意识养成7.励志让团队战斗力持续一、营销团队：区域市场营销团队的核心经销商代理商营销团队二、营销管理：确定目标建立一支理解你的团队适当的授权有效的激励 迈克尔迈克尔巴特巴特授权：放心让员工做事，不要干预树立员工中的领袖员工的错误不要让员工买单给员工下一次机会让手指间有点缝隙有效的激励：价值体现最大化按“贡献”分配不是按“劳”分配把效益集中在金字塔顶端给中等员工的额外奖励其他跳出营销看营销营销的最高境界？三、营销技巧营销实战家的格言：营销就是让销售成为多余营销是有技巧的？营销技巧在那里？五步走，快速掌握营销技巧第一步：我要销什么产品！第二步：销价值还是价格？第三步：谁来接受？第四步：通过那些方式先“营”后“销”，“营营众生”第五步：有法之中无法，大道无形千变万华，无章可循,营销技巧，自在天成。四：营销职业素质职业素质是“修”出来的职业素质是“修”出来的职业素质具备的基本前提：铜头铁嘴蛤蟆肚兔子腿营销职业素质的“修”炼历程1、自信、自信命运是一只沦落在鸡窝里的鹰命运是一只沦落在鸡窝里的鹰自助者天助自助者天助蛋壳里面有奥秘蛋壳里面有奥秘营销职业素质的“修”炼历程2、专业、专业心在那里财富就在那里心在那里财富就在那里永远比别人多掌握一个问题的答案永远比别人多掌握一个问题的答案最少的时间获得的东西要最多最少的时间获得的东西要最多只有三个月时间只有三个月时间明天就是末日明天就是末日3、激情微笑让你满意一生，愉快终身做一个永远受欢迎的人用上所有的力量励志改变人生，让心灵充满感激4、思考与奉献把梳子卖给和尚不做漏水桶的短板减少中间环节，不做漏水缝隙1：5理论不谈奉献修炼结果：具有自己的核心竞争力修炼结果：具有自己的核心竞争力营销是创富的基础营销就有可能有好的营销就有一切五、营销创富做好终端市场表现的同时创建一套自己的能创造价值的区域市场营销模式攻无不克、战无不胜的懒人在区域市场既要扔鞭炮，又要扔炸弹。扔鞭炮是为了吸引别人的注意，迷惑敌人；扔炸弹才是我真正的目的。不过，我可不会告诉你我什么时候扔鞭炮，什么时候扔炸弹。虚虚实实，实实虚虚 驾驭市场，随心所欲快乐营销，快乐工作。THANKS朱文祥 2009年10月26日1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。16、在路上，我们生命得到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动，有曲折也有坦途，有机遇也有梦想。一路走来，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无数，匆匆又匆匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我笑，便面如春花，定是能感动人的，任他是谁。17、努力是一种生活态度，与年龄无关。所以，无论什么时候，千万不可放纵自己，给自己找懒散和拖延的借口，对自己严格一点儿，时间长了，努力便成为一种心理习惯，一种生活方式！18、自己想要的东西，要么奋力直追，要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断，做别人茶余饭后的笑点。19、即使不能像依米花那样画上完美的感叹号，但我们可以歌咏最感人的诗篇；即使不能阻挡暴风雨的肆虐，但我们可以左右自己的心情；即使无法预料失败的打击，但我们可以把它当作成功的一个个驿站。20、能力配不上野心，是所有烦扰的根源。这个世界是公平的，你要想得到，就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的努力，去决定生活的样子。1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。3、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果，相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。14、意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16、即使遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。