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市场营销学市场营销学经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用市场营销学市场营销学经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用 引入性案例引入性案例1:1:怒怒“炒炒”家乐福家乐福伴随着炎夏的来临，驰骋中国零售业并作为第一家赢利的外伴随着炎夏的来临，驰骋中国零售业并作为第一家赢利的外资零售企业家乐福则如资零售企业家乐福则如“热锅上的蚂蚁热锅上的蚂蚁”。中国的各类供应。中国的各类供应商约好了似的不断揭竿而起，使这个国际超级零售巨头商约好了似的不断揭竿而起，使这个国际超级零售巨头“家家乐福乐福”陷入了一场空前的危机！陷入了一场空前的危机！20032003年年6 6月中旬，包括洽洽、阿明、正林在内的月中旬，包括洽洽、阿明、正林在内的1111家知名炒家知名炒货品牌不堪收费之苦组成货品牌不堪收费之苦组成“炒货联盟炒货联盟”，并通过炒货行业协，并通过炒货行业协会在上海与家乐福叫板；紧接着，造纸业会在上海与家乐福叫板；紧接着，造纸业“半途杀出半途杀出”，使，使家乐福再度被推到了风口浪尖。此后，炒货风波家乐福再度被推到了风口浪尖。此后，炒货风波“跨跨”出上出上海，南京家乐福也遭海，南京家乐福也遭“讨伐讨伐”。而近日，。而近日，“猛料猛料”再出再出家乐福低价搅局惹恼春兰空调，后者扬言要给予家乐福高达家乐福低价搅局惹恼春兰空调，后者扬言要给予家乐福高达5 5万元的重罚。对家乐福来说，这无疑是一个万元的重罚。对家乐福来说，这无疑是一个“多事之夏多事之夏”。市场营销学市场营销学经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用附附附附:家乐福收费明细表家乐福收费明细表家乐福收费明细表家乐福收费明细表市场营销学市场营销学经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用 刷墙头，唱大戏，走模特儿，当宝洁等洗衣粉刷墙头，唱大戏，走模特儿，当宝洁等洗衣粉“贵族贵族”在城市市场呼风唤雨的时候，在城市市场呼风唤雨的时候，2 2元钱一袋的奇强洗衣粉元钱一袋的奇强洗衣粉却成为了农村市场上的却成为了农村市场上的“高档品牌高档品牌”，并且一天天在扎稳，并且一天天在扎稳了自己的根。了自己的根。当外资洗衣粉轰轰烈烈大做城市市场的同时，奇强瞄当外资洗衣粉轰轰烈烈大做城市市场的同时，奇强瞄准了潜力巨大的农村市场，准了潜力巨大的农村市场，10001000多辆送货车遍布全国各地，多辆送货车遍布全国各地，无声无息地占据了农村市场的大部分份额。无声无息地占据了农村市场的大部分份额。引入性案例引入性案例引入性案例引入性案例2 2：奇强上山下乡奇强上山下乡奇强上山下乡奇强上山下乡市场营销学市场营销学经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用国美电器是中国的一家连锁型家电国美电器是中国的一家连锁型家电销售企业，也是中国大陆最大的家销售企业，也是中国大陆最大的家电零售连锁企业，成立于电零售连锁企业，成立于19871987年年1 1月月1 1日。目前，国美电器已经发展成为日。目前，国美电器已经发展成为中国最大的家电零售连锁企业，位中国最大的家电零售连锁企业，位居全球商业连锁居全球商业连锁2222位。在北京、天位。在北京、天津、上海、青岛、成都、重庆、西津、上海、青岛、成都、重庆、西安、广州、深圳等国内安、广州、深圳等国内160160多个城市多个城市以及香港、澳门地区拥有直营店以及香港、澳门地区拥有直营店560560余家，余家，1010多万名员工，成为国内外多万名员工，成为国内外众多知名家电厂家在中国最大的经众多知名家电厂家在中国最大的经销商。销商。引入性案例引入性案例引入性案例引入性案例3 3：家电零售连锁大鳄国美家电零售连锁大鳄国美家电零售连锁大鳄国美家电零售连锁大鳄国美市场营销学市场营销学经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用 学习目的学习目的：1.1.掌握分销渠道的概念及其类型掌握分销渠道的概念及其类型2.2.了解中间商的类型及特点了解中间商的类型及特点3.3.掌握批发与零售策略掌握批发与零售策略4.4.掌握分销渠道决策掌握分销渠道决策5.5.了解产品实体分配的有关知识点了解产品实体分配的有关知识点市场营销学市场营销学经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用vv通过本章学习通过本章学习：1.理解市场营销渠道的特征；2.掌握批发商与零售商的主要类型；3.认识市场营销渠道系统的新发展；4.了解渠道设计、管理与改进的主要决策内容；市场营销学市场营销学经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用第一节第一节 分销渠道及类型分销渠道及类型一、分销渠道的涵义、特征一、分销渠道的涵义、特征营销渠道：营销渠道：供应商、生产者、商人中间商、代理供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。用户等。分销渠道：分销渠道：是指商品从生产企业流转到消费者手是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环节和推动力量的总中的全过程中所经历的各个环节和推动力量的总和。和。市场营销学市场营销学经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用vv特征特征：1 1、起点：生产者；终点：消费者或用户；、起点：生产者；终点：消费者或用户；2 2、一组线路系统，参与者是中间机构；、一组线路系统，参与者是中间机构；3 3、产品所有权转移为前提；、产品所有权转移为前提；市场营销学市场营销学经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用二、分销中介存在的必要性二、分销中介存在的必要性MMMCCCMMMCCCD123456789123456 (a)(a)交易联系次数交易联系次数 (b)(b)交易联系次数交易联系次数 MC=33=9 M+C=3+3=6 MC=33=9 M+C=3+3=6 M=M=制造商制造商(Manufacturer)C=(Manufacturer)C=顾客顾客(Customer)D=(Customer)D=分销商分销商(Distributor)(Distributor)市场营销学市场营销学经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用三、渠道的职能三、渠道的职能1、信信息息(Information)：收集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者及力量的营销调研信息。2、促促销销(Promotion)：发展和传播有关供应物的富有说服力的吸引顾客的沟通材料。3、交交易易谈谈判判(Negotiation)：尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。市场营销学市场营销学经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用4、订货、订货(Ordering)：营销渠道成员向制造商（供应商进行有购买意图的沟通行为。5、融资、融资(Financing)：获得和分配资金以负担渠道各个层次存货所需的费用。6、承担风险、承担风险(Risktaking)：在执行渠道任务的过程中承担有关风险（库存风险等)。市场营销学市场营销学经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用7、物流、物流(Physicalpossession)：产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。8、付款、付款(Payment)：买方通过银行和其他金融机构向销售者提供账款。9、所有权转移、所有权转移(title)：所有权从一个组织或个人转移到其他组织或人的实际转移。市场营销学市场营销学经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用收集信息收集信息沟通与传播沟通与传播促成协议促成协议辅助配合辅助配合运输仓储运输仓储资金流动资金流动融资功能融资功能承担风险承担风险物权转移物权转移销售渠道的职能市场营销学市场营销学经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用四、渠道的流程四、渠道的流程顾客顾客顾客顾客顾客供应商供应商供应商供应商供应商运输者仓库银行运输者、仓库、银行广告代理商制造商制造商制造商制造商制造商运输者仓库银行运输者、仓库、银行广告代理商经销商经销商经销商经销商运输者银行运输者、银行经销商1、物 流2、商 流3、货币流4、信息流5、促销流市场营销学市场营销学经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用五、渠道模式五、渠道模式1.1.渠渠渠渠道道道道的的的的长长长长短短短短零层渠零层渠道道一层渠一层渠道道二层渠二层渠道道三层渠三层渠道道市场营销学市场营销学经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用直接渠道直接渠道工业品工业品分销的主要类型，约分销的主要类型，约8080以上的工业品及以上的工业品及20%20%左右的消费品左右的消费品采用直接渠道。采用直接渠道。上门推销、家庭展示会、邮购、电话营销、电视直销、网络直销、制造商自设商店 主要方式直接渠道和间接渠道直接渠道和间接渠道市场营销学市场营销学经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用 19901990年，美国知名品牌年，美国知名品牌雅芳雅芳化妆品在广州安家落户，并以化妆品在广州安家落户，并以独一无二的独一无二的传销传销方式招募直销方式招募直销员，开展无店铺销售，取消了员，开展无店铺销售，取消了商品流通的中间环节。无须商商品流通的中间环节。无须商店，用消费者推广商品照样可店，用消费者推广商品照样可以赚钱的概念将中国企业思考以赚钱的概念将中国企业思考的角度从促销环节拉回到了流的角度从促销环节拉回到了流通领域。通领域。附：雅芳的直销模式附：雅芳的直销模式附：雅芳的直销模式附：雅芳的直销模式市场营销学市场营销学经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用19941994年年1111月月1414日，中美合资雅芳有限公司在广州成立。在此后的几年日，中美合资雅芳有限公司在广州成立。在此后的几年里，一种西方推崇的分销模式在特殊的中国国情下演化成了畸形产物。里，一种西方推崇的分销模式在特殊的中国国情下演化成了畸形产物。19941994年年8 8月月1111日国家工商局发出日国家工商局发出关于制止多层次传销活动违法行为的关于制止多层次传销活动违法行为的通告通告。19951995年年1010月月1717日国家工商局制定了日国家工商局制定了关于审查清理多层次传销企业的关于审查清理多层次传销企业的实施办法实施办法。19961996年年4 4月月2828日，国家工商局向日，国家工商局向4141家多层次直销企业颁布了家多层次直销企业颁布了准许多层准许多层次传销经营意见书次传销经营意见书。19981998年年4 4月月2121日，日，国务院颁布了国务院颁布了关于禁止传销经营活动的通知关于禁止传销经营活动的通知。19981998年年6 6月，外经贸部、国家工商局、国内贸易局联合发布月，外经贸部、国家工商局、国内贸易局联合发布关于外商关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知投资传销企业转变销售方式有关问题的通知。附：中国传销大事记附：中国传销大事记附：中国传销大事记附：中国传销大事记市场营销学市场营销学经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用间接渠道间接渠道消费品消费品分销的主要类型，约80以上的消费品及20%左右的工业品采用间接渠道市场营销学市场营销学经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用2.2.分销渠道的宽窄分销渠道的宽窄 宽渠道：宽渠道：生产者使用的同类中间商多，产品在生产者使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广。如一般的日常用品。市场上的分销面广。如一般的日常用品。窄渠道：窄渠道：生产者使用的同类中间商少，分销渠生产者使用的同类中间商少，分销渠道窄。如：一般适用于专业性比较强的产品，道窄。如：一般适用于专业性比较强的产品，或者贵重耐用消费品。或者贵重耐用消费品。市场营销学市场营销学经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用针针对对宽宽渠渠道道和和窄窄渠渠道道，一一般般有有三三种种分分销销战战略略可选择可选择:：独家分销：独家分销：一家分销商，渠道控制力强，受制于一家分销商，渠道控制力强，受制于分销商，高价值商品；分销商，高价值商品；选择分销：选择分销：多家分销商，渠道控制力较易，选购多家分销商，渠道控制力较易，选购品；品；密集分销：密集分销：更多分销商，渠道控制力弱，日用品。更多分销商，渠道控制力弱，日用品。市场营销学市场营销学经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用第二节第二节 中间商中间商一、中间商的含义与功能一、中间商的含义与功能1 1、中间商：、中间商：是生产者向消费者或用户销售产品时的中介环节。是生产者向消费者或用户销售产品时的中介环节。2 2、中间商功能：、中间商功能：（1 1）许多生产者缺乏进行直接营销的财力资源。）许多生产者缺乏进行直接营销的财力资源。（2 2）在某些情况下，直接营销并不可行）在某些情况下，直接营销并不可行（3 3）有有能能力力建建立立自自己己的的销销售售渠渠道道的的生生产产者者常常能能通通过过增增加加其其主主要要业务的投资而获得更大的利益。业务的投资而获得更大的利益。（4 4）中中间间商商凭凭借借自自己己的的各各种种类类关关系系、经经验验、专专业业知知识识以以及及活活动动，比生产者干得更出色，有着自身的优势。比生产者干得更出色，有着自身的优势。市场营销学市场营销学经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用二、中间商的类型1、批发与零售、批发与零售q批发批发包括将商品或服务售予那些为了再售或企业使用而购买包括将商品或服务售予那些为了再售或企业使用而购买的人时所发生的一切活动。它不包括制造商和农民，因为他的人时所发生的一切活动。它不包括制造商和农民，因为他们主要从事的是生产，也不包括零售商。们主要从事的是生产，也不包括零售商。批发的主要类型是什么？批发的主要类型是什么？批发要进行什么营销决策？批发要进行什么营销决策？批发的主要趋势是什么？批发的主要趋势是什么？市场营销学市场营销学经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用批发商的功能批发商的功能1、推推销销和和促促销销：批发商提供推销队伍，使制造商能以较小的成本开支接近许多小顾客。2、采采购购和和置置办办多多种种商商品品：批发商能够选择和置办其顾客所需要的商品品目和花色，这样就减少了顾客的大量工作。3、整整买买零零卖卖：批发商通过购买整车运载的货物，把整批货物分解成较小单元，为其顾客节省费用。4、存存货货：批发商备有一定的库存，因为他们比制造商近。市场营销学市场营销学经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用5、融资：、融资：批发商为其顾客提供财务援助，如准许赊购等，同时也为其供应商提供财务援助，如提早订货，按时付款等。6、承担风险：、承担风险：批发商由于拥有所有权而承担了的若干风险，同时还要承担由于偷窃、危险、损坏和过时被弃所造成的损失。7、市场信息：、市场信息：批发商向他们的供应者和顾客关竞争者各种活动、新产品、价格变化等方面的情报。8、管理服务和建议：、管理服务和建议：批发商经常帮助零售商改进其经营活动，还可通过提供培训和技术服务，帮助产业客户。市场营销学市场营销学经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用批发商营销决策批发商营销决策目标市场决策目标市场决策 批发商应该明确自己的目标市场，而不能企图为每一个人提供服务。产品品种和服务决策产品品种和服务决策 批发商的“产品”是指他们经营的品种。定价决策定价决策 批发商通常在货物成本上，按传统的比率加成，比如说20，以抵补自己的开支。促销对策促销对策 批发商主要依赖他们的销售员以获得促销目标。批发地点决策批发地点决策 在过去，批发商一般设在租金低廉、征税较少的地段，他们的物质设施和办公室也不花什么钱。批发商用于货物管理系统和订单处理系统的手段往往落后现在可得到的技术。今天，在进取性的批发商改进货物处理过程和成本，开发自动化仓库管理。市场营销学市场营销学经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用q零售零售包括在商品或服务中直接销售给最终消包括在商品或服务中直接销售给最终消费者以供其个人非商业性使用过程中所涉及费者以供其个人非商业性使用过程中所涉及的一切活动。的一切活动。（1 1）零售的主要类型）零售的主要类型（2 2）零售商营销决策）零售商营销决策（3 3）零售的主要趋势）零售的主要趋势市场营销学市场营销学经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用零售的主要类型零售的主要类型零售的主要类型零售的主要类型v商店零售商商店零售商：专业商店、百货商店、超级市场、便利商店、折扣商店、专业商店、百货商店、超级市场、便利商店、折扣商店、廉价零售商、超级商店和样品目录陈列室等。廉价零售商、超级商店和样品目录陈列室等。v无商店零售商无商店零售商：直接摊销、直接营销、自动售货和购物服务直接摊销、直接营销、自动售货和购物服务 。v零售组织零售组织：公司连锁商店、自愿连锁店、零售商店合作组织、消费公司连锁商店、自愿连锁店、零售商店合作组织、消费者合作社、特许经营组织和商业联合大公司者合作社、特许经营组织和商业联合大公司 。市场营销学市场营销学经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用 商店零售商类型商店零售商类型类类型型描述描述例子例子专业商店经营一条窄产品线，而该产品线所含的花色品种却较多。专业商店可按其产品线的窄度再进一步分类，如单线生产线、有限生产线和超级专业商店服饰商店、运动用品商店、家具店、花店及书店百货商店要经营几条产品线，通常有服装、家庭用具和家常用品，每一条线都作为一个独立的部门，由一名进货专家或者商品专家管理。西尔斯，萨克斯第五大街，马歇尔菲尔德，梅斯，J.C.朋内，诺特斯通，布卢明代尔，梅西(To be continued)类类型型描述描述例子例子超级市场相对规模大、低成本、低毛利、高销售量、自助服务式。超级市场的经营利润仅占其销售额的1，占其资本净值的10。虽然来自于新的创新的强有力的竞争者，如超级商店和折扣商店，超市是零售商店中保持了最频繁购买的商店。大联合，克罗格，AP典礼商店便利商店商店相对较小，位于住宅区附近，营业时间长，经营周转快，但是其种类有限。营业时间长，主要满足顾客的不时之需，而商品的价格则相对高些。711，K集团，娃娃商店折扣商店出售标准商品，价格低于一般商店，毛利较少，薄利多销，销售量较大。偶然的价格折扣和临时的价格折扣以及低价出售廉价品或劣质品都不属于折扣商店的范畴，真正的折扣商店用低价定期地销售其商品，提供最流行的全国性品牌，而不是下等商品。全部折扣商店：沃尔玛；特殊品折扣商店：皇冠书店（书籍）、环路城（电子产品）(To be continued)类型类型描述描述例子例子廉价零售商购买低于固定批发商价格的商品并用比零售商更低的价格卖给消费者。倾向于经营高质量但已变化和不稳定的商品，经常是过剩的、泛滥的和不规则的商品。廉价零售商主要在服装、服饰品和鞋子上发动大的攻击。工厂门市部：米卡沙（餐具）；独立的廉价零售商：法林地下商店；仓库俱乐部（或批发商俱乐部）：沃尔玛拥有的山姆俱乐部超级商店平均面积3.5万平方英尺，主要满足消费者在日常购买的食品和非食品类商品方面的全部需要，通常提供诸如洗衣、干洗、修鞋、支票兑换和付账等服务皮特斯马特（宠物供应）；斯特普尔斯（办公用品）样品目录陈列室应用于大量可供选择的毛利高、周转快的有品牌商品的销售。它们包括珠宝、电动工具、照相机、皮包、小型设备、玩具和运动器等服务商品公司市场营销学市场营销学经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用资料:市场营销学市场营销学经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用19901990年底，东莞虎门镇出现了中国第一年底，东莞虎门镇出现了中国第一家连锁超市家连锁超市美佳超级市场，其开架美佳超级市场，其开架自选的售货方式、较低的价格和面向居自选的售货方式、较低的价格和面向居民区的选址都给后来者产生了极大的影民区的选址都给后来者产生了极大的影响。响。19961996年，世界顶级零售巨人在中国开年，世界顶级零售巨人在中国开始了始了“圈地运动圈地运动”，沃尔玛、家乐福等，沃尔玛、家乐福等零售巨头纷纷以超级市场业态进入中国零售巨头纷纷以超级市场业态进入中国零售市场。零售市场。19991999年，上海联华超市销售额终于超过年，上海联华超市销售额终于超过上海第一百货公司名列中国零售企业榜上海第一百货公司名列中国零售企业榜首，从此，持续了多年的百货商店统治首，从此，持续了多年的百货商店统治地位终告结束。地位终告结束。附：超级市场在中国的发展附：超级市场在中国的发展附：超级市场在中国的发展附：超级市场在中国的发展市场营销学市场营销学经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用19931993年，当国外连锁经营的理念刚刚传年，当国外连锁经营的理念刚刚传入中国时，亚细亚闻风而动，决心大举发入中国时，亚细亚闻风而动，决心大举发展连锁霸业。它先是成立了郑州亚细亚集展连锁霸业。它先是成立了郑州亚细亚集团股份有限公司，后又由王遂舟领衔，组团股份有限公司，后又由王遂舟领衔，组建了专门的零售业管理公司建了专门的零售业管理公司亚细亚商亚细亚商业经营总公司。在河南省内和全国如北京、业经营总公司。在河南省内和全国如北京、上海、广州、成都、西安等城市共建立和上海、广州、成都、西安等城市共建立和购买连锁网点购买连锁网点1515家。以资本金家。以资本金40004000万元人万元人民币，扩张为近民币，扩张为近2020亿的资产投资，结果由亿的资产投资，结果由于管理不到位，资金匮乏，与各地的经营于管理不到位，资金匮乏，与各地的经营文化不一致而最终导致失败。文化不一致而最终导致失败。附：连锁经营：郑州亚细亚附：连锁经营：郑州亚细亚附：连锁经营：郑州亚细亚附：连锁经营：郑州亚细亚市场营销学市场营销学经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用零售生命周期零售生命周期零售生命周期零售生命周期q一种零售商店类型在某个历史时期出现，经过一一种零售商店类型在某个历史时期出现，经过一个迅速发展的时期，日臻成熟，然后衰退。个迅速发展的时期，日臻成熟，然后衰退。q新商店类型的出现是为了满足顾客对服务水平和新商店类型的出现是为了满足顾客对服务水平和具体服务项目的各种不同的偏好。具体服务项目的各种不同的偏好。市场营销学市场营销学经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用q大多数产品种类的零售商可在下列大多数产品种类的零售商可在下列4 4种服务水平上种服务水平上定位：定位：自自助助零零售售：用用于于许许多多零零售售业业务务，特特别别是是方方便便商商品品，某某种种程程度度上上也也适用于选购品。适用于选购品。自选零售：自选零售：顾客自己寻找所需要的商品，尽管他们可以要求帮助。顾客自己寻找所需要的商品，尽管他们可以要求帮助。有有限限服服务务零零售售 ：提提供供较较多多的的销销售售帮帮助助，因因为为这这些些商商店店经经营营的的选选购品较多，顾客需要较多的信息。购品较多，顾客需要较多的信息。完完全全服服务务零零售售 ：销销售售人人员员准准备备在在寻寻找找比比较较选选择择过过程程的的每一环节上都提供帮助。每一环节上都提供帮助。市场营销学市场营销学经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用非零售商店主要类型非零售商店主要类型非零售商店主要类型非零售商店主要类型直直 接接营销营销起起源源于于邮邮购购和和目目录录营营销销，但但今今天天还还包包括括了了其其他他能能接接触触人人的的形形式式，如如电电讯讯营营销销，电电视视直直复复营营销销（家家庭庭购购买买程程序序和和信信息息商商品品），以以及及电子购买等电子购买等直直 接接推销推销直直接接推推销销方方式式始始于于几几个个世世纪纪以以前前，从从最最初初的的沿沿街街叫叫卖卖发发展展而而来来，现现在已成为一个在已成为一个90亿美元的行业。亿美元的行业。直接推销有直接推销有3种形式：种形式：一对一推销：雅芳（个人化一对一推销：雅芳（个人化妆品）；妆品）；一对多（聚会）推销：玫琳一对多（聚会）推销：玫琳凯化妆品公司；凯化妆品公司；多层次（网络）营销：安利多层次（网络）营销：安利类型类型描述描述例子例子家家庭庭购购买买网网络络和和QVC网网络络（电视直复）；（电视直复）；兰德恩特，（目录商店）；兰德恩特，（目录商店）；1800花店（电讯营销）花店（电讯营销）(To be continued)类型类型描述描述例子例子自 动售货用于多种商品，包括带有很大方便价值的冲动型商品（香烟、软饮料、糖果、报纸、热饮料等）和其他产品（袜子、化妆品、食品快餐、热汤和食品、纸面簿、唱片集、胶卷、T恤衫、保险单、鞋油，甚至还有鱼饵）。可口可乐售货机，纽约时报新闻盒购 物服务一种为特定委托人服务的无店零售方式。这些委托人通常是一些大型组织如学校、医院、协会和政府机构的雇员。委托人有权向一组选定的零售商购买，这些零售商同意给予购物服务组织成员一定的折扣。联合购物服务组织（向它的90万成员提供了按“成本加8”购买商品的机会）市场营销学市场营销学经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用零售组织主要类型零售组织主要类型零售组织主要类型零售组织主要类型类型类型描述描述例子例子公司连锁两上或两个以上的商店同属一个所有者所有和管理，经销同样的商品，有中心采购部和商品部，甚至连商店建筑也可以采用统一的基调。铁塔唱片，费法（鞋），波特利本（餐具和家庭家具）自愿连锁店由某个批发商发起，若干零售商参加的组织，从事大规模购买和统一买卖。经营杂货的独立杂货商联盟（IGA），经营五金商品的真价五金公司零售商合作组织由若干零售商组成，它们成立一个中心采购组织，并且联合进行促销活动。联合杂货商（杂货）ACE（五金）(To be continued)在在本本国国的的各各种种当当地地消消费费者者合合作社作社麦麦当当劳劳，地地铁铁三三明明治治，必必胜胜客客，吉吉飞飞卢卢贝贝，梅梅内内克克穆夫拉斯穆夫拉斯消费者消费者合作社合作社特许经特许经营组织营组织商业联商业联合大公合大公司司指指为为顾顾客客自自己己所所有有的的零零售售公公司司。这这种种商商店店可可以以把把价价格格定定得得低低一一些些，也也可可以以价价格格照照常常，合合作作社社成成员员则则可可按按其其个个人人的的购购买买量多少分到相应的红利。量多少分到相应的红利。指指特特许许人人（一一家家制制造造商商、批批发发商商或或服服务务组组织织）和和特特许许经经营营人人（在在特特许许经经营营系系统统中中，购购买买拥拥有有或或者者经经营营其其中中一一个个或或几几个个单单元元的的独独立立的的生生意意人人）之之间间的的一一种种契契约约性性联联合合。特特许许经经营营组组织织通通常常是是以以某某种种独独一一无无二二的的产产品品、服服务务，或或者者某某种种经经营营方方式式，或或者者一一个个商商标标，或或者者一一项项专专得得，或或者特许人的声誉为基础。者特许人的声誉为基础。由由几几种种不不同同的的零零售售业业务务和和形形式式联联合合组组成成的的所所有有权权集集中中的的松松散散型型公公司司，组组织织内内各各零零售售商商的的分分销销和和管管理理职职能能实实行行若若干干程程度度的一体化。的一体化。F.W.华华尔尔华华兹兹公公司司，除除了了经经营营综综合合商商店店，还还经经常常金尼鞋店金尼鞋店市场营销学市场营销学经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用零售商营销决策零售商营销决策零售商营销决策零售商营销决策v零售商需要在目标市场、产品品种和零售商需要在目标市场、产品品种和采办、服务以及商店气氛、定价、促采办、服务以及商店气氛、定价、促销和销售地点等方面进行决策。销和销售地点等方面进行决策。目标市场决策目标市场决策产品品种和采办决策产品品种和采办决策服务与商店气氛决策服务与商店气氛决策定价、促销和销售地点决策定价、促销和销售地点决策市场营销学市场营销学经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用A A、目标市场决策、目标市场决策零售商最重要的决策是确定目标市场。零售商最重要的决策是确定目标市场。当确定目标市场并且勾勒出轮廓时，零售商才当确定目标市场并且勾勒出轮廓时，零售商才能对产品分配、商店装饰、广告词和广告媒体、能对产品分配、商店装饰、广告词和广告媒体、价格水平等作出一致的决策。价格水平等作出一致的决策。商店应面向高档、中档还是低档顾客？目标顾客需要的是多样化、品种分配有深度还是方便？市场营销学市场营销学经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用B B、产品品种和采办决策、产品品种和采办决策q零售商所经营的产品品种必须与目标市场可能零售商所经营的产品品种必须与目标市场可能购买的商品相一致。购买的商品相一致。q零售商必须决定：零售商必须决定：产品品种组合的宽度（窄或宽）和深度浅或深。产品品种组合的宽度（窄或宽）和深度浅或深。产品质量。产品质量。产品差异化产品差异化 。市场营销学市场营销学经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用q零零售售商商还还必必须须决决定定向向顾顾客客所所提提供供的的服服务务组组合合。服服务务组组合合是是一一家家商商店店区区别别于于另另一一家家商商店店的的主主要要工具之一。工具之一。q商商店店气气氛氛是是商商店店差差异异化化的的另另一一个个要要素素。商商店店气气氛氛是是指指商商店店的的实实体体布布局局和和商商店店给给人人的的“印印象象”。商商店店必必须须精精心心构构思思，使使其其具具有有一一种种适适合合目目标标市市场的气氛，使顾客乐于购买。场的气氛，使顾客乐于购买。C C、服务与商店气氛决策、服务与商店气氛决策市场营销学市场营销学经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用 典型的零售服务组合典型的零售服务组合 售前服务售前服务售后服务售后服务辅助服务辅助服务1接受电话订货1送货1兑现支票2接受邮购订货2正规包扎2提供一般信息3广告3礼品或包扎3免费停车场4橱窗陈列4商品调整4餐厅5店内陈列5退货5修理6试衣室6换货6内部装饰7营业时间7代客剪裁7信用交易8时装表演8代客安装8休息室9旧货折价收进9代客刻字9照看婴儿服务市场营销学市场营销学经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用D D、定价、促销和销售地点决策、定价、促销和销售地点决策q价格决策：价格决策：零售商的价格是一个关键的定位因素，必须根据目标市场、产品服务分配组合和竞争的有关情况来加以确定。q促销决策：促销决策：零售商广泛使用促销工作来产生交易和购买。q销售地点决策：销售地点决策：零售商店的店址选择是否吸引顾客的一个关键性竞争要素。市场营销学市场营销学经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用（3 3）零售业的发展趋势）零售业的发展趋势零售新形式：零售新形式：新的零售形式不断涌现，威胁着现有的零售形式。零售生命周期缩短：零售生命周期缩短：由于变革在加速，所以新的零售形式的生命周期正在缩短。非商店零售：非商店零售：电子时代极大地增加了非商店零售的机会。各类商店的竞争加剧：各类商店的竞争加剧：当前在不同类型商店之间的竞争愈演愈烈。零售业两极分化：零售业两极分化：由于各类型商店之间的竞争日益加剧，零售商在其所经营的各个产品线上定位时便出现了两极化的情况。市场营销学市场营销学经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用巨型零售商：巨型零售商：超级零售商出现了。通过他们高级信息系统和购买力，这些巨型零售商使顾客得到强有力的价格优惠。一次完全全部购物的定义在改变：一次完全全部购物的定义在改变：诸如西尔斯和梅西等面货商店过去珍视它们的一次购足的方便性。垂直营销系统的发展：垂直营销系统的发展：营销渠道的管理与计划的专业化程度越来越高。战略组合方法：战略组合方法：零售技术作为竞争手段正变得日益重要。大零售商的全球扩张：大零售商的全球扩张：零售商正以其独特的形式和强大的品牌促销，日益快速地走