电销话术(邀约上门).pdf

电销话术电销话术一、销售时间：一、销售时间：三不打：清晨不打、夜里不打、吃饭不打三不打：清晨不打、夜里不打、吃饭不打三必打：上班三必打：上班 1 1 小时后、中午下班前、下午下班前小时后、中午下班前、下午下班前老客户可以在晚上老客户可以在晚上 9 9：0000 前进展回访，新客户下班后就前进展回访，新客户下班后就不要打，否那么就被视为骚扰不要打，否那么就被视为骚扰。刚上班时会比拟忙，不适宜。刚上班时会比拟忙，不适宜打，打，1 1 小时后工作都安排差不多了，所以可以打；下班前一般小时后工作都安排差不多了，所以可以打；下班前一般人都会较躁动，时间也比拟难挨，所以打正好可以排遣寂寞。人都会较躁动，时间也比拟难挨，所以打正好可以排遣寂寞。心态、习惯拒绝、控制话速、重点传达、吸引客户心态、习惯拒绝、控制话速、重点传达、吸引客户二、营销准备二、营销准备由于客户资源是有限的，打错一个，就会丧失一个客户，所以，在给由于客户资源是有限的，打错一个，就会丧失一个客户，所以，在给客户打前，要做好充分的准备工作客户打前，要做好充分的准备工作1 1、业务员：您好，我是鼎冠装修设计公司的家装参谋，是这样的，业务员：您好，我是鼎冠装修设计公司的家装参谋，是这样的，这周我们针对这周我们针对#小区户型设计咨询会征集小区户型设计咨询会征集 5 5 套样板房，可以免费咨询，套样板房，可以免费咨询，免费设计平面效果图，请问您免费设计平面效果图，请问您*小区的房子最近有装修的打算吗？小区的房子最近有装修的打算吗？客户：客户：不装修不装修。客户也许会说“我现在很忙，然后就直接把挂了，客户也许会说“我现在很忙，然后就直接把挂了，那么你就调节一下心情，继续拨打下一个客户的吧。客户也许会说，那么你就调节一下心情，继续拨打下一个客户的吧。客户也许会说，我在开会之类，那么你就要说，“对不起打搅了，再见！我在开会之类，那么你就要说，“对不起打搅了，再见！2.2.、当客户说、当客户说目前不装修目前不装修/没有装修计划没有装修计划的时候，的时候，你就要问：请问您打算什么时候装修呢？你就要问：请问您打算什么时候装修呢？1/4客户：客户：不知道，目前没有打算不知道，目前没有打算。这种时候，就需要分辨客户是这种时候，就需要分辨客户是因为什么不装修，因为这个房子是做投资的还是自住的。也有的客户因为什么不装修，因为这个房子是做投资的还是自住的。也有的客户说，有计划，但是没有钱装修。那么你可以邀请客户先到公司了解了说，有计划，但是没有钱装修。那么你可以邀请客户先到公司了解了解，然后等有装修打算了再开场进展也可以。然后你就需要保持后续解，然后等有装修打算了再开场进展也可以。然后你就需要保持后续接触。接触。那么请问您今年会装修么那么请问您今年会装修么？好处好处：这次活动力度还是蛮大的，是由我们的专业设计师总监亲临上：这次活动力度还是蛮大的，是由我们的专业设计师总监亲临上阵一对一指导免费咨询，免费设计方案，您哪天有时间可以过来了解阵一对一指导免费咨询，免费设计方案，您哪天有时间可以过来了解一下呢？等您有时间可以抽空来我们这边了解一下一下呢？等您有时间可以抽空来我们这边了解一下客户：客户：不打算装修先，不需要，不装修不打算装修先，不需要，不装修 可能是比拟忙，或近期确可能是比拟忙，或近期确实实没没这这个个计计划划业务员：您的房子是准备自己住呢还是出租转让？业务员：您的房子是准备自己住呢还是出租转让？/您的房子是晚点装您的房子是晚点装修呢，还是准备出租转让的呢？尽量多的了解客户信息修呢，还是准备出租转让的呢？尽量多的了解客户信息1 1 晚点装修，近期没这个打算晚点装修，近期没这个打算没关系的，您可以前期对装修作一个全面的了解。刚好我们这次也有没关系的，您可以前期对装修作一个全面的了解。刚好我们这次也有这个活动，对您的户型我们之前也做过方案，您可以来看看，参观下这个活动，对您的户型我们之前也做过方案，您可以来看看，参观下我们的材料展厅和样板房。了解装修所需的材料和标准工程我们的材料展厅和样板房。了解装修所需的材料和标准工程.(.(客户说：客户说：再说吧再说吧)话务员话务员#先生女士，您喜欢什么样的风格呢？留个微先生女士，您喜欢什么样的风格呢？留个微信吧，我给您传一些我们做过的案例，以后不断跟进祝您工作愉信吧，我给您传一些我们做过的案例，以后不断跟进祝您工作愉快。快。3 3、客户：、客户：大概要到下半年大概要到下半年/过两个月装修过两个月装修业务员：方便加个微信吗？我到时候再和您联系一下。欢送您有空的业务员：方便加个微信吗？我到时候再和您联系一下。欢送您有空的时候，到我们公司来看看，了解一下我们。我们公司在南康区南山大时候，到我们公司来看看，了解一下我们。我们公司在南康区南山大道五星公馆南门鼎冠装饰二楼道五星公馆南门鼎冠装饰二楼4 4、客客户户：没没空空，忙忙。不不考考虑虑业务员：没关系的，如果您有空可以过来参与看下，现场会针对咱们业务员：没关系的，如果您有空可以过来参与看下，现场会针对咱们小区的主力户型和设计难点进展讲解和处理建议，如果您能抽空听一小区的主力户型和设计难点进展讲解和处理建议，如果您能抽空听一下，而且这次咨询会时机难得，提前了解一下对您日后装修会有很大下，而且这次咨询会时机难得，提前了解一下对您日后装修会有很大帮助，现场设计师咨询都是免费的哈！帮助，现场设计师咨询都是免费的哈！2/4暂不装修暂不装修：您看，咱家的房子已经买了，装修是早晚的事，即使您不：您看，咱家的房子已经买了，装修是早晚的事，即使您不装修或者不选择我们公司，我们给您提供了这么好的平台，让您了解装修或者不选择我们公司，我们给您提供了这么好的平台，让您了解关于装修方面的知识，对您来说也不是什么坏事，也是一次学习的时关于装修方面的知识，对您来说也不是什么坏事，也是一次学习的时机，您说是吧，所以呢，你还是过来了解一下是吧。机，您说是吧，所以呢，你还是过来了解一下是吧。5 5、客户：、客户：不需要。搞清楚房子的状况。不需要。搞清楚房子的状况。如果是转让，我会跟客户说：好的，如果您身边也有要装修的亲戚朋如果是转让，我会跟客户说：好的，如果您身边也有要装修的亲戚朋友，也可以跟我联系。友，也可以跟我联系。6 6、客户：、客户：有时间就来看看吧有时间就来看看吧业务员：嗯，好的，因为这次客户比拟多，您看您大概什么时候来呢？业务员：嗯，好的，因为这次客户比拟多，您看您大概什么时候来呢？方便加个微信联系吗？好的，稍后我把地址和时间发到您手机上方便加个微信联系吗？好的，稍后我把地址和时间发到您手机上/好的，好的，稍后这边加您您同意一下哈，同意后这边把地址发送到您微信上，欢稍后这边加您您同意一下哈，同意后这边把地址发送到您微信上，欢送您参加，再见送您参加，再见7 7、客户：、客户：以后再说吧，我没时间以后再说吧，我没时间业务员：好的，那您先忙，或者您看如果您家人有时间的话，不如让业务员：好的，那您先忙，或者您看如果您家人有时间的话，不如让他们过来了解一下。要么这样子，这边把我们公司地址发给你，到时他们过来了解一下。要么这样子，这边把我们公司地址发给你，到时候您时间再安排一下，我下个礼拜再联系一下您！打搅了，再见！候您时间再安排一下，我下个礼拜再联系一下您！打搅了，再见！8 8、客户：、客户：准备装修的准备装修的对活动感兴趣，询问具体时间和地址对活动感兴趣，询问具体时间和地址业务员业务员：好的，您能确定哪天来了解一下呢？方便加个微信吗？我：好的，您能确定哪天来了解一下呢？方便加个微信吗？我稍后将具体时间和地址发消息告诉您，稍后将具体时间和地址发消息告诉您，您过来时可以跟我联系，您过来时可以跟我联系，我会我会提前帮您预留好位置提前帮您预留好位置 给您安排我们首席设计师为您效劳。给您安排我们首席设计师为您效劳。因为这次人因为这次人会比拟多，最好来之前将房子的户型图带上，这样设计师可以给您完会比拟多，最好来之前将房子的户型图带上，这样设计师可以给您完善的户型建议。善的户型建议。不好意思打搅了，您的接听，再见改天再打邀约不好意思打搅了，您的接听，再见改天再打邀约9 9、我们这个是期房，还早得很，接房都还要一年多，不考虑！我们这个是期房，还早得很，接房都还要一年多，不考虑！业务员：如果现在您有户型图可以先来定方案。这样设计时间上会比业务员：如果现在您有户型图可以先来定方案。这样设计时间上会比拟充裕，设计师可以有足够的时间来完善。我们有很多客户都是这样拟充裕，设计师可以有足够的时间来完善。我们有很多客户都是这样3/4做的，像您这个小区有做的，像您这个小区有#位业主都签订设计合同了，您看周六还是周位业主都签订设计合同了，您看周六还是周日有时间过来了解一下呢？日有时间过来了解一下呢？你们公司做不做效果图，不做就算了客户要求看效果图，我们公司你们公司做不做效果图，不做就算了客户要求看效果图，我们公司对做效果图要收费对做效果图要收费1010、我亲戚朋友是做这个的不用你们。我亲戚朋友是做这个的不用你们。答：噢，先问一下亲戚是专门做设计还是施工呢？如果做设计，要答：噢，先问一下亲戚是专门做设计还是施工呢？如果做设计，要突出施工的重要性；如果做工程就要表达设计的重要性，引导见面突出施工的重要性；如果做工程就要表达设计的重要性，引导见面见面后：找亲戚确实是好，但是也是有弊端的，因为装修是件很繁琐见面后：找亲戚确实是好，但是也是有弊端的，因为装修是件很繁琐的事情，单说设计师的工作就是前期设计，不仅仅是给您出图纸，是的事情，单说设计师的工作就是前期设计，不仅仅是给您出图纸，是您所有装修要涉与到的细节，都需要考虑的，比方说您的造价、您的您所有装修要涉与到的细节，都需要考虑的，比方说您的造价、您的效果、您的工艺和工序与细节处理等，上千道工序工艺，如果中间过效果、您的工艺和工序与细节处理等，上千道工序工艺，如果中间过程您有什么问题需要调整或者修改，您一次两次找亲戚觉得没什么，程您有什么问题需要调整或者修改，您一次两次找亲戚觉得没什么，如果您十次八次，甚至几十次的去沟通，我觉得首先您会觉得不好意如果您十次八次，甚至几十次的去沟通，我觉得首先您会觉得不好意思，如果找家装公司，你就觉得理所当然；另外站在您朋友的立场，思，如果找家装公司，你就觉得理所当然；另外站在您朋友的立场，您老是有问题，朋友也会觉得麻烦，本身就是帮助，还那么多问题，您老是有问题，朋友也会觉得麻烦，本身就是帮助，还那么多问题，也会影响朋友之间的感情，如果您找家装公司，这是家装公司的义务，也会影响朋友之间的感情，如果您找家装公司，这是家装公司的义务，所以您找多少次都是正常的，我们是要设计到客户满意为止的，所以所以您找多少次都是正常的，我们是要设计到客户满意为止的，所以还是建议您找公司先了解全面了，再做考虑。还是建议您找公司先了解全面了，再做考虑。4/4