南药集团商业模式创新案例分析19091.pptx

企业商业模式创新思考-创新的核心决胜于商业模式1危机与挑战|中国企业正在面临种种危机！中国企业正在面临种种危机！|加入世贸组织对中国企业加入世贸组织对中国企业最严重的挑战就是最严重的挑战就是“战略问题战略问题”！|战略问题的核心是战略问题的核心是“商业模式商业模式”问题！问题！生存法则 美国有句名言：美国有句名言：要么创新、要么死亡！21世纪生存定理创新创新 21世纪唯一不变的生存法则！何为商业模式？（一）什么是商业模式？什么是商业模式？风险投资家说：风险投资家说：|-你左口袋里的货币跑出去，绕了一圈回你左口袋里的货币跑出去，绕了一圈回到你的右口袋，多增加出来的那一元美金是如何到你的右口袋，多增加出来的那一元美金是如何来的。来的。用中国话通俗来讲：用中国话通俗来讲：|-你的产品制造出来后，通过一个什么样你的产品制造出来后，通过一个什么样的方式、手段、策略、文化等战略战术，而与消的方式、手段、策略、文化等战略战术，而与消费者完成的商品交易过程。费者完成的商品交易过程。何为商业模式？（二）（二）作一个比喻：作一个比喻：大厦大厦砖瓦：砖瓦：-资金资金大厦大厦框架：框架：-产品产品大厦大厦屋顶：屋顶：-企业价值观企业价值观大厦大厦基础：基础：-商业模式商业模式|产品：包括研发、生产、技术、原料等。产品：包括研发、生产、技术、原料等。|企业价值观：企业文化的所有表现形式，其核心就是企业价值观：企业文化的所有表现形式，其核心就是价值观。价值观。|商业模式：简单理解商业模式：简单理解-你你所制定的商品分销游戏规所制定的商品分销游戏规则。则。何为商业模式？（三）（三）产品、企业价值观和商业模式关系产品、企业价值观和商业模式关系见下图：见下图：产品产品价值观价值观商业模式商业模式营销模式营销模式何为营销模式？（一）（一）什么是营销？什么是营销？|当代市场学权威、世界营销学大师、美国西北大当代市场学权威、世界营销学大师、美国西北大学教授学教授菲利普菲利普科特勒科特勒（Philip KotlerPhilip Kotler）在其在其所著并且被世界公认为市场学所著并且被世界公认为市场学“圣经圣经”的的（美美 菲利普菲利普.科特勒科特勒 著著/梅汝和梅汝和 梅清豪梅清豪 周安柱周安柱 译译/中国人民大学出版社）一书中，他从中国人民大学出版社）一书中，他从不同利益主体之间利益相互交换的角度对营销下不同利益主体之间利益相互交换的角度对营销下了一个定义。这个定义是这样的了一个定义。这个定义是这样的|“营销（营销（Marketing）是个人和集体通过创造、是个人和集体通过创造、提供、出售，并同别人自由交换产品和价值，以提供、出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程”。何为营销模式？（二）（二）什么是营销模式？什么是营销模式？|-企业为了获得利润而进行的市场调查、开发、制企业为了获得利润而进行的市场调查、开发、制造、代理、销售、广告、公共关系及售后服务的战略造、代理、销售、广告、公共关系及售后服务的战略战术。战术。营销模式与营销模式与商业模式商业模式的区别：的区别：|营销模式：整个企业营销的总方针、总纲领和总的原营销模式：整个企业营销的总方针、总纲领和总的原则。它包括企业的形象、公共关系、品牌、技术、分则。它包括企业的形象、公共关系、品牌、技术、分销、售后服务等。销、售后服务等。|商业模式：在企业营销模式的指导下对商品商业模式：在企业营销模式的指导下对商品/产品分销产品分销的具体战略战术。的具体战略战术。|简单理解：营销模式是产品从市场调研、生产、分销简单理解：营销模式是产品从市场调研、生产、分销（包括零售）到售后服务整个（包括零售）到售后服务整个“总总”的战略战术；的战略战术；而而商业模式则是商品商业模式则是商品/产品分销的具体战略战术。产品分销的具体战略战术。何为营销模式？（三）（三）比喻：大厦大厦砖瓦：砖瓦：-资金资金大厦大厦框架：框架：-产品产品大厦大厦屋顶：屋顶：-企业价值观企业价值观大厦大厦基础：基础：-商业模式商业模式 大厦设计“蓝图”：营销模式何为营销模式？（四）（四）请你思考：请你思考：营销模式的核心是什么？何为营销模式？（五）（五）营销模式的核心：商业模式！理之何处？理之何处？|很简单：|企业利润来自于产品/商品被消费者买走，而这个过程就是分销，分销方式的战略战术就是“商业模式”！南药现今商业模式 （一）-代理制宝洁宝洁生产企业生产企业一级代理商一级代理商零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端消费者消费者物流商物流商二级二级代理商代理商二级二级代理商代理商南药现今商业模式 （二）-分公司制娃哈哈娃哈哈生产企业生产企业省省/分公司分公司零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端消费者消费者物流商物流商分分/办办司司/处处分分/办办司司/处处南药现今商业模式 （三）-混合制-1公司较多！不 放 心！生产企业生产企业省公司省公司/代理代理零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端消费者消费者物流商物流商分分/办办司司/处处二二/三三代理商代理商南药现今商业模式 （三）-混合制-2大型制造商 海尔、长虹生产企业生产企业省公司省公司/代理代理加盟终端加盟终端零售终端零售终端零售终端零售终端专卖店专卖店消费者消费者物流商物流商分分/办办司司/处处南药现今商业模式 （四）-直销制1大型零售商大型零售商上海联华上海联华生产企业生产企业大零售公司大零售公司加盟终端加盟终端零售终端零售终端零售终端零售终端加盟终端加盟终端消费者消费者物流商物流商南药现今商业模式 （五）-直销制2安利、雅芳安利、雅芳生产企业生产企业消费者消费者自物流自物流直销商直销商直销商直销商直销商直销商消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者第三方物流商第三方物流商南药现今商业模式 （六）-“南药”模式-1 生产企业生产企业省级代理商省级代理商零售药店零售药店商场商场/超市超市医医院院诊诊所所消费者消费者物流商物流商二二/三三代理商代理商二二/三三代理商代理商南药现今商业模式 （七）-“南药”模式-2 代理商的操作方式（代理商的操作方式（1）直接做“终端”离顾客最近的终端离顾客最近的终端零售药店零售药店商场商场/超市超市医医院院诊诊所所消费者消费者南药现今商业模式（八）-“南药”模式-2 代理商的操作方式（代理商的操作方式（2）“终端+单层直销（会议营销）”离顾客最近的终端离顾客最近的终端零售药店零售药店商场商场/超市超市医医院院诊诊所所消费者消费者南药现今商业模式 （九）-会议营销 本质：单层次直销珠海天年珠海天年大连珍奥大连珍奥生产企业生产企业省公司省公司市市/县公司县公司自自/三方物流三方物流会会议议顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客南药现今商业模式 （十）-评述-1 总论总论：|2020世纪世纪8080年代：年代：“营销营销”概念随着大型概念随着大型外国企业的进入而灌入中国老板们的耳外国企业的进入而灌入中国老板们的耳朵，并给中国老板们上了一场生动的朵，并给中国老板们上了一场生动的“营销课营销课”。|9090年代末：在营销玩得炉火纯青且有点年代末：在营销玩得炉火纯青且有点“腻和疲腻和疲”的时候，的时候，“分销分销”概念开始概念开始被人们所重视！被人们所重视！|肯定讲：肯定讲：“分销分销”将是继营销后最重要将是继营销后最重要的一个概念而流行起来，这是任何一个的一个概念而流行起来，这是任何一个中国企业家决胜未来要迅速学会和掌握中国企业家决胜未来要迅速学会和掌握的新理念！的新理念！南药现今商业模式 （十一）-评述-2 什么是分销？什么是分销？|分销，也叫产品分销服务，它是指分销，也叫产品分销服务，它是指一个“法人”通过自己拥有的或者掌控的商品转移通道和场所，把生产企业所生产的“产品”1亲自转移到消费者手中的一切行为和过程。它包括它包括代理、批代理、批发、仓储、运输、零售、直销、广告、发、仓储、运输、零售、直销、广告、培训及售后服务等各个方面，它是一种培训及售后服务等各个方面，它是一种全新的商品流通方式。全新的商品流通方式。|1 包括“有形产品”，即看得见、摸得着的产品，如彩电、冰箱等；“无形产品”，即看不见、摸不着的产品，如服务、尊重、梦想等。南药现今商业模式 （十二）-评述-3简单理解简单理解“分销分销”？分销分销=物流物流+零售零售+直销直销+售后服务售后服务 南药现今商业模式 （十三）-评述-4|代代 理理 制制|分公司制分公司制|混混 合合 制制 -狭义产品分销模式共共同同点：以点：以20世纪世纪“产品产品/企业企业”为中心的营为中心的营销理念来构筑商业模式；因而它们是以产品销理念来构筑商业模式；因而它们是以产品品牌、企业品牌、广告、促销作为品牌、企业品牌、广告、促销作为“主要主要”的产的产品品/商品分销手段商品分销手段-无新意、恶性竞争！无新意、恶性竞争！公同结果：顾客难于忠诚于一家公司，原因：公同结果：顾客难于忠诚于一家公司，原因：分分销通道过长！旧有的营销观念！销通道过长！旧有的营销观念！南药现今商业模式 （十四）-评述-5 综合上述综合上述-结论：结论：|“南药南药”商业模式：典型的商业模式：典型的20世纪世纪80年代的年代的“代理式代理式”。|难于突破三大难关：难于突破三大难关：|1）、没有强大的企业和产品品牌，好产品难于）、没有强大的企业和产品品牌，好产品难于买出！宝洁：一进入中国市场时采用买出！宝洁：一进入中国市场时采用“代理式代理式”就在于它有巨大资金实力就在于它有巨大资金实力-可以创造强大的企可以创造强大的企业品牌和产品品牌。业品牌和产品品牌。|2）、代理商难于形成被企业掌控的紧密分销链）、代理商难于形成被企业掌控的紧密分销链-因：因：“有奶便是娘有奶便是娘”，对你不忠诚。，对你不忠诚。|3）、一旦代理商）、一旦代理商“翻脸翻脸”，企业就会步入困境，企业就会步入困境-因：你的因：你的“顾客顾客”是代理商而不是是代理商而不是“终级终级消费者消费者”。南药现今商业模式 （十五）-评述-6“南药南药”今天业绩之二因：今天业绩之二因：|1、最主要之因：云南、最主要之因：云南“三七三七”无形产品无形产品品牌之功！也就是讲，没有这个天然的品牌之功！也就是讲，没有这个天然的“产品品牌产品品牌”效应，效应，“南药三七南药三七”就很就很难进入市场难进入市场-云南云南“排毒养颜胶囊排毒养颜胶囊”的的成功是抓住了中国保健品前几年诸侯争成功是抓住了中国保健品前几年诸侯争霸的历史机遇；霸的历史机遇；今：这个机遇已今：这个机遇已“走走”。|2、云南云南“三七三七”独特的产品功效！独特的产品功效！|结论：结论：“南药南药”分销模式并不占优势，分销模式并不占优势，或者讲或者讲“南药南药”今天的业绩并不是分销今天的业绩并不是分销模式成功所致模式成功所致-这一点要有非常清晰之这一点要有非常清晰之识。识。南药现今商业模式 （十六）-评述-7 再谈结论：再谈结论：|“南药南药”分销模式占不了优势，因而：只有用传统广分销模式占不了优势，因而：只有用传统广告树造产品品牌，走品牌告树造产品品牌，走品牌“推动市场推动市场”之路。之路。|降低降低“南药南药”资金风险最好办法：市场风险让代理商资金风险最好办法：市场风险让代理商去承担去承担-此所谓：招商之目的。此所谓：招商之目的。|招商：用此商业模式所有工作中之重中之重！招商：用此商业模式所有工作中之重中之重！|招商成功三个关键点：招商成功三个关键点：1）、品牌效应；）、品牌效应；2）、产品功）、产品功效；效；3）、折扣）、折扣-招商广告：招商广告：“虚虚”者。者。|今天：巨额广告推动市场今天：巨额广告推动市场-“傻瓜傻瓜”做法。做法。|巨额广告：推动市场巨额广告：推动市场失去失去“核心竞争力核心竞争力”。|商业模式竞争：商业模式竞争：下一个下一个“核心竞争力核心竞争力”！南药现今商业模式 （十七）-评述-8 再谈结论：再谈结论：|危机：危机：你的思维或者你选拔的你的思维或者你选拔的“操盘手操盘手”（CEO）的营销观念跳不出的营销观念跳不出“传统思传统思维维”的桎梏的桎梏-你的你的“路路”就会越走就会越走越窄，最终被你的竞争对手挤出市场。越窄，最终被你的竞争对手挤出市场。|出路：出路：你想你想“路路”越走越宽，在全球传越走越宽，在全球传统营销思维正处于波澜壮阔的历史创新统营销思维正处于波澜壮阔的历史创新时期，你只有一条路：时期，你只有一条路：南药现今商业模式 （十八）-评述-9 打破常规！创新求变！运筹帷幄！决胜未来！决胜未来！南药现今商业模式 （十九）-评述-10大华法则：大华法则：天下财富能聚否？天下财富能聚否？-我能无语，手指脑际：我能无语，手指脑际：善智者聚富，唯力者难为！善智者聚富，唯力者难为！博弈之首，以谋为先！南药未来商业模式 未来之路未来之路 （一）（一）变革变革来源于来源于 南药南药面临的紧迫面临的紧迫危机危机南药未来商业模式未来之路未来之路 （二）（二）变革思想：变革思想：“南南药药”最最大大的的本本事事，不不是是优优美美的的策策划划、不不是是惊惊天天动动地地的的广广告告、不不是是许许诺诺经经销销商商多多少少优优惠惠、不不是是烦烦人人的的各各种种促促销销而而是是要要让让顾顾客客能能够够一一辈辈子子、终终身身、永永远远地地购购买买“南南药药”生生产产或或提提供供的的世世界界一一流流的的保保健健品品、药品或药品或商品！药品或药品或商品！南药未来商业模式未来之路未来之路 （三）（三）商业模式决胜未来：商业模式决胜未来：按按常常规规思思维维模模式式“南南药药”要要亲亲自自投投资资打打造造一一个个分分布布全全国国的的，并并且且属属于于自自己己“永永久久拥拥有有”的的保保健健品品/药药品品“分分销销网网络络终终端端系系统统”-大大约约要要投投资资100亿亿元人民币以上。元人民币以上。而而我我们们只只用用100亿亿元元人人民民币币的的千千分分之之一一即即可可“为为”之之！并并且且将将创创造造100亿亿的的营营业额。尔有兴趣细而业额。尔有兴趣细而“观观”乎？乎？南药未来商业模式未来之路未来之路 （四）（四）创造奇迹的创造奇迹的“简单简单”思想：思想：一个事物的“本质”一定是非常简单的，如果它很复杂，那么它一定不是这个事物的本质。就是因为其本质太简单，所以常常被人们忽略而以复杂去对付复杂；要明了简单的东西需要我们的智慧，因为，越是简单的东西往往包藏着极其深奥的哲理！南药未来商业模式未来之路未来之路 （五）（五）创新创新商业模式简介商业模式简介-“三网合一三网合一”保健品保健品/药品分销网络药品分销网络系统系统南药未来商业模式未来之路未来之路 （六）（六）生产生产中心中心信息交换中心信息交换中心厂厂/三物流平台三物流平台配送配送中心中心消费者消费者南药未来商业模式未来之路未来之路 （七（七）“网络分销制网络分销制”-原理模型图原理模型图 需要和欲望（品质、价格、投诉方式、建议等等）发现需要和欲望（品质、价格、投诉方式、建议等等）发现 信息反馈信息反馈 购买购买 有形产品有形产品 信息反馈信息反馈 物流配送物流配送 无形产品无形产品（自身价值、渴望、梦想、尊重、服务等等）满足（自身价值、渴望、梦想、尊重、服务等等）满足 南药未来商业模式未来之路未来之路 （八（八）“网络分销制网络分销制”说明说明 网络体系：网络体系：|1 1、连锁终端（药店、商场等）系统、连锁终端（药店、商场等）系统|2 2、物流配送系统、物流配送系统|3 3、顾客消费群体、顾客消费群体|4 4、电子商务系统、电子商务系统|5 5、激励机制系统、激励机制系统 6 6、培、培训训系统系统 南药未来商业模式未来之路未来之路 （九（九）通俗理解通俗理解“网络分销制网络分销制”1 1、大大、大大减少减少广告费广告费 2 2、先进的、先进的直销直销模式精华模式精华 3 3、先进的、先进的系统培训系统培训模式模式 4 4、你拥有属于自己的、你拥有属于自己的“零售终端零售终端”5 5、一套、一套先进先进的电脑软、硬件系统的电脑软、硬件系统 6 6、缩短代理环节，、缩短代理环节，增加增加企业利润企业利润 7 7、最先进营销观念：、最先进营销观念：交互式合作营销交互式合作营销 8 8、你拥有别人抢不去属于自己的、你拥有别人抢不去属于自己的“忠实顾客群体忠实顾客群体”9 9、全新商业模式或者理解为、全新商业模式或者理解为全新分销模式全新分销模式南药未来商业模式未来之路未来之路 （十（十）一句话说一句话说“网络分销制网络分销制”突破传统分销思维，顺应网络化社会发展的必然趋势，用先进的营销理念构筑（编织）“零售终端网络”、“顾客消费网络”和“信息交换处理网络”-“三网合一”集生产、分销和消费为一体的紧密的网络分销体系。南药未来商业模式未来之路未来之路 （十一（十一）参考比较参考比较 大有大有 无无 小有小有 无无 无无创新性创新性 较少较少 较少较少 较少较少 少少 多多中间环节中间环节 小小 小小 中中 很大很大 小小风险大小风险大小 小小 大大 较大较大 很大很大 无无投资大小投资大小操作复杂操作复杂 较复杂较复杂 较简单较简单 梢复杂梢复杂操作简单操作简单难易程度难易程度 小小 小小 大大 巨大巨大 巨大巨大广告费广告费 有有 有有 无无 无无 无无忠诚顾客忠诚顾客 可可 无无 无无 否否 否否终端掌控终端掌控网络分销网络分销制制直销制直销制会务营销会务营销分公司制分公司制代理制代理制南药未来商业模式未来之路未来之路 （十二（十二）收益定比（万）收益定比（万）100（基数）（基数）5015103未来竞未来竞争力争力1亿亿（基数）（基数）30003001000100收益定收益定比比353060100（基数）（基数）0风险值风险值20013001008001998=666X31998=666X30新增投新增投资额资额网络分网络分销制销制直销制直销制会务营会务营销销分公司分公司制制代理制代理制南药未来商业模式未来之路未来之路 （十三（十三）“网络分销制网络分销制”实施的最终结果是什么？实施的最终结果是什么？|形成：一个分布于每一个城市、每一个街道、甚至形成：一个分布于每一个城市、每一个街道、甚至每一个小区属于南药集团每一个小区属于南药集团“拥有拥有”的庞大连锁终端的庞大连锁终端（如商场和药店等）网络体系。（如商场和药店等）网络体系。|形成：以这个终端网络提供的产品形成：以这个终端网络提供的产品/商品为商品为“终身终身”消费的庞大顾客群体。消费的庞大顾客群体。经济数字经济数字 预计预计5年后营业年后营业额每年不低于额每年不低于10亿，亿，8年后营业额将超过年后营业额将超过100亿。亿。|目前：任何一个保健目前：任何一个保健/药品生产企业建立的所谓连药品生产企业建立的所谓连锁零售终端，并非为其真正拥有，它们随时即可离锁零售终端，并非为其真正拥有，它们随时即可离之而去。之而去。|目前：任何一个保健目前：任何一个保健/药品生产企业、零售药店等药品生产企业、零售药店等都不可能建立起都不可能建立起“终身终身”的消费顾客群体。的消费顾客群体。南药未来商业模式未来之路未来之路 （十四（十四）各种分销模式市场分布0823555市场分市场分布情况布情况（%）网络分网络分销制销制直销制直销制会务营会务营销销分公司分公司制制代理制代理制南药未来商业模式未来之路未来之路 （十五（十五）能独立操作“分销模式”人比例031090100能独立能独立操作者操作者100%网络分网络分销制销制直销制直销制会务营会务营销销分公司分公司制制代理制代理制南药未来商业模式未来之路未来之路 （十六（十六）“分销模式”发展趋势代理制代理制分公司制分公司制直销制直销制会务营销会务营销网络分销制网络分销制南药未来商业模式未来之路未来之路 （十七（十七）“网络分销制”实施风险缺乏：公司缺乏品质优秀、疗效卓著的保健品或者药品；缺乏：公司缺乏品质优秀、疗效卓著的保健品或者药品；新生事物：人们接受有一个过程，可能会使公司在新生事物：人们接受有一个过程，可能会使公司在1212年内年内盈利不多；盈利不多；品种：保健品品种：保健品/药品过于单一，公司利润减少；药品过于单一，公司利润减少；速度：起步过猛，发展速度太快，造成管理和监控失调；速度：起步过猛，发展速度太快，造成管理和监控失调；形象：个别人从中抄作，牟取暴利，影响公司品牌和社会公形象：个别人从中抄作，牟取暴利，影响公司品牌和社会公众形象。众形象。观念：陈旧的观念导致观念：陈旧的观念导致”崩溃崩溃“。南药未来商业模式未来之路未来之路 （十八（十八）“网络分销制”能赢6大理由：1 1、团队：任何时代、任何时期、任何时候唯有优秀团队之存在、团队：任何时代、任何时期、任何时候唯有优秀团队之存在方能创造奇迹；方能创造奇迹；2 2、思想正确性：任何伟大的成就首先来自于思维体系的正确性，、思想正确性：任何伟大的成就首先来自于思维体系的正确性，如果一开始如果一开始“方向方向”就错了，纵使你有就错了，纵使你有“三头六臂三头六臂”，失败，失败只是一个时间问题；只是一个时间问题；3 3、人才：无、人才：无“人人”不可成不可成“事事”，如果一种商业模式吸引，如果一种商业模式吸引不了一流人才，则不了一流人才，则“事事”终不可大；终不可大；4 4、创新性、创新性 ：今日及未来生存的唯一法则就是：今日及未来生存的唯一法则就是“创新！跟着别人创新！跟着别人的脚印跑永远成不了第一，无创新的商业模式等于的脚印跑永远成不了第一，无创新的商业模式等于“一一双老式跑鞋双老式跑鞋”；5 5、趋势、趋势 ：“创新创新”必须符合历史向前发展的必然规律而不能必须符合历史向前发展的必然规律而不能逆逆“流流”而行，而行，“网络分销制网络分销制”符合社会发展的大趋势符合社会发展的大趋势 ，顺顺“流流”而行必成之；而行必成之；6 6、人性化：任何商业模式必须符合人的自然属性，否则将、人性化：任何商业模式必须符合人的自然属性，否则将不可久也。不可久也。南药未来商业模式未来之路未来之路 （十九（十九）问：问：“南药”是不是要推行-“网络分销制”？南药未来商业模式未来之路未来之路 （二十（二十）不一定！不一定！三个条件：三个条件：1、在未来想成为该行业的、在未来想成为该行业的“领航者领航者”；2、有可以实施该、有可以实施该“项目项目”的充裕资金；的充裕资金；3、有可以操作该、有可以操作该“项目项目”的优秀领导人。的优秀领导人。南药未来商业模式未来之路未来之路 （二十（二十）|建议：建议：准 备|“网络分销制”！南药未来商业模式未来之路未来之路 （二十一（二十一）代理制：|建议：|代理制在一段时期内将会存在，尽管一级代理商在后期将向物流商转化，但它作为市场中一个不可替代的“角色”将长期存在。|鉴于二、三或以下级代理商在市场中的角色逐渐暗淡，从未来发展的角度讲，我们不建议把它们作为重点的合作对象，因为，合作的基础是信任，而信任是要花时间和代价去建立和维系的，而只有信任合作才会长久。|所以，我们建议：你要选择人品正直、有一定眼界和一定实力，且有一定零售终端网络的代理商合作为上。|另外：你还要有意识地与一些大型和超大型保健品和药品零售商建立起良好的关系，以防一级代理商“翻脸”不至于任人宰割。南药未来商业模式未来之路未来之路 （二十二（二十二）分公司制：分公司制：|建议：建议：|从社会分工的角度讲，一个生产企业自建分销通道，从社会分工的角度讲，一个生产企业自建分销通道，尤其是中、大型企业，将是尤其是中、大型企业，将是“劳民伤财劳民伤财”的。世界经的。世界经济发展一个世纪以来，没有一个企业是自己投资自建济发展一个世纪以来，没有一个企业是自己投资自建分销通道而且还打败其竞争对手的！分销通道而且还打败其竞争对手的！“三株三株”的昙花的昙花一现就是佐证。一现就是佐证。|自建分销通道是一笔非常庞大的投资！这个投资还不自建分销通道是一笔非常庞大的投资！这个投资还不包括自己投资建设的包括自己投资建设的“零售专卖店零售专卖店”，所以，自建分，所以，自建分销通道销通道“零售终端零售终端”还是别人的，还是别人的，“零售终端零售终端”是是别人的你还得听命于别人的你还得听命于“别人别人”。|因而，我们因而，我们建议：建议：自建分销通道没有足够的实力和管自建分销通道没有足够的实力和管理力，一般不要轻易上，否则风险就太大。理力，一般不要轻易上，否则风险就太大。南药未来商业模式未来之路未来之路 （二十三（二十三）混合制（代混合制（代/分）分）|建议：建议：|混合制就好像是混合制就好像是“游击战游击战”！不按！不按“规规矩矩”出拳。出拳。|同一个市场有二种打法，如二种价格、同一个市场有二种打法，如二种价格、二种促销方式但又同是一种产品，而又二种促销方式但又同是一种产品，而又互不相干。约束条件那都是互不相干。约束条件那都是“虚虚”的，的，在利润最大化面前，一切都是在利润最大化面前，一切都是“假面具假面具”，尤其是当对方面临危机时。，尤其是当对方面临危机时。|所以，我们所以，我们建议：建议：追求短期效应者可行追求短期效应者可行此法。此法。南药未来商业模式未来之路未来之路 （二十四（二十四）单层直销制-会务营销|建议：|会务营销是直销制的一种，它没有任何代理环节，它有点像“分公司制”，但它的“分公司”一般是通过培训和培养内部员工去做，因而，它自建“分公司”的成本并不高，就是说它是主动培训和培养自己内部的员工做老板。|会务营销是中、小型企业在今日“好产品”供过于求的残酷市场竞争条件下，一种相对比较好的一种分销方式，但这种模式对运作者的个人素质要求相当高，公司若无强大培训实力，匆忙上阵就是兵败如山倒！|所以，我们建议：若要行此法必先建立强有力的培训系统！南药未来商业模式未来之路未来之路 （二十五（二十五）多层直销制-直销|建议：|多层直销已经诞生近一个世纪，它的发源地是美国，美国雅芳和安利公司是世界多层直销的鼻祖。这种分销模式1990年正式进入我国，由于受“非法传销”的影响，目前国内、国外的多层直销公司均低调运作。|多层直销尤如一把“双刃剑”，弄不好就很容易滑向“非法传销”的陷阱。|多层直销的最大优点就是能够培养顾客极大的“忠诚度”；但这种模式全球均面临巨大的创新挑战！|所以，我们建议；找不到这个行业中正直的、有超凡能力的优秀领导者，一般不要轻易尝试！南药未来商业模式未来之路未来之路 （二十六（二十六）总结：总结：“南药南药”二大优势：二大优势：|“三七”的天然品牌效应“三七”的独特产品功效南药未来商业模式未来之路未来之路 （二十七（二十七）总结：总结：“南药南药”劣势：劣势：商业模式：缺乏具有核心竞争力的商业模式商业模式：缺乏具有核心竞争力的商业模式或者说或者说“分销模式分销模式”。品牌：尚未形成具有全国性影响力的品牌：尚未形成具有全国性影响力的“三七三七”品牌。品牌。观念：观念陈旧！这是最要命的！没有一流的观念，观念：观念陈旧！这是最要命的！没有一流的观念，就不可成一流之就不可成一流之“事事”，成不了一流之，成不了一流之“事事”就不就不可聚天下之可聚天下之“财财”。人才：缺乏创新性人才，尤其是创新性思想人才！人才：缺乏创新性人才，尤其是创新性思想人才！管理：？管理：？南药未来商业模式未来之路未来之路 （二十八（二十八）总总结：结：变？！变？！不变？！不变？！南药未来商业模式未来之路未来之路 （二十九（二十九）总总结：结：变之理？变之理？不变之理？不变之理？南药未来商业模式未来之路未来之路 （三十（三十）总结：总结：|我认为：我认为：“变变”之源泉来自于：之源泉来自于：二个字：二个字：危机！危机！无危机何变之由？！南药未来商业模式未来之路未来之路 （三十（三十）总结：总结：何为机遇？见：交互式特许经营公开研讨会 （幻灯演讲稿）南药发展之道我的看法我的看法 （一（一）企业中的领袖就是企业家 企业家一生中的三大使命：1、推动社会进步！南药发展之道我的看法我的看法我的看法我的看法 （二（二）推动社会进步！|不等于做公益事业！不等于做公益事业！|它有二大行为表现特征：它有二大行为表现特征：|第一、在历史发生重大转折关头，能迅速捕捉瞬间即第一、在历史发生重大转折关头，能迅速捕捉瞬间即逝的逝的“机遇机遇”！-而不是机会。而不是机会。|第二、使自己成为行业领袖。像比尔第二、使自己成为行业领袖。像比尔.盖茨、中国盖茨、中国IT IT行行业的柳传志、中国饲料行业的刘永好、中国直销业的业的柳传志、中国饲料行业的刘永好、中国直销业的邓李锦芬、中国零售行业的万润南、中国保险行业的邓李锦芬、中国零售行业的万润南、中国保险行业的刘东升、中国彩电行业的倪润锋、中国地产行业的王刘东升、中国彩电行业的倪润锋、中国地产行业的王石等等，石等等，|很简单一个道理：抓住重大历史机遇就能成为行业第很简单一个道理：抓住重大历史机遇就能成为行业第一一-成为行业第一就能获得垄断利润成为行业第一就能获得垄断利润-获得垄断利获得垄断利润润-你对社会贡献就越大，当然雄怀大志者必对社你对社会贡献就越大，当然雄怀大志者必对社会之进步有巨大的推动作用！会之进步有巨大的推动作用！南药发展之道我的看法我的看法 （三（三）第二个使命：第二个使命：洞察优秀领导人-识人！南药发展之道我的看法我的看法我的看法我的看法 （四（四）洞察优秀领导人-识人！|再伟大的企业家一千年以来没有一个是独步天下而成再伟大的企业家一千年以来没有一个是独步天下而成就伟业的！就伟业的！|企业家之所以成为企业家就在于他能够识别出一群与企业家之所以成为企业家就在于他能够识别出一群与他具有共同价值观的人，并带领他们一起他具有共同价值观的人，并带领他们一起“纵马江湖，纵马江湖，笑傲天下笑傲天下”！|优秀领导人用优秀领导人用“肉眼肉眼”是不可见的而必须要用是不可见的而必须要用“慧眼慧眼”去看。识别之有三要点：去看。识别之有三要点：|品格高尚！品格高尚！|大梦想！大梦想！|超凡能力！超凡能力！南药发展之道我的看法我的看法 （五（五）第三个使命：第三个使命：调动其积极性-用人！南药发展之道我的看法我的看法 （六（六）调动的积极性-用人！|物尽其用，人尽其才，是一个企业家最基本的“生财”之道。|“用人”不等于“管人”，用者活也，管者死也。|人是情感动物而非机器，用人的最高境界是让一个人心甘情愿去做事而非用“鞭子抽”她去做事。|所以，企业家就是一个了解和洞察人性的高手！又是一个心理调整专家。|用人之法：八个字-永远赞美！永不责备！南药发展之道我的看法我的看法 （七（七）什么决胜“南药”之未来？我认为：我认为：南药最大危机是战略问题，战略问题的核心是南药最大危机是战略问题，战略问题的核心是商业模式问题。这不仅仅是南药，国内几乎商业模式问题。这不仅仅是南药，国内几乎所有的中、小企业都面临这个问题。所有的中、小企业都面临这个问题。反过来讲，今天南药的竞争已经不是反过来讲，今天南药的竞争已经不是“战术战术”竞竞争而是争而是“战略战略”竞争！也就是讲，南药未来之辉竞争！也就是讲，南药未来之辉煌不是跟你的竞争对手比煌不是跟你的竞争对手比“拳头拳头”而是比而是比“思想思想”，就是说不是跟它比，就是说不是跟它比“战术战术”而是要与它比而是要与它比“战略战略”！南药发展之道我的看法我的看法 （八（八）何成行业领袖之何成行业领袖之“道道”？|成为行业领袖其首先不是由于其资本、技术、手成为行业领袖其首先不是由于其资本、技术、手段等这些纯段等这些纯“技巧技巧”之强大而成其之；而是其首之强大而成其之；而是其首先是由于其先是由于其“思想思想”之伟大而成其之！这一点常之伟大而成其之！这一点常被人们忽略。被人们忽略。|通俗讲，如果你想的都是别人已经想过的、如果通俗讲，如果你想的都是别人已经想过的、如果你做的和你将要做的都是别人早已做过的，那么，你做的和你将要做的都是别人早已做过的，那么，你就是一个地地道道的你就是一个地地道道的“跟随跟随”者而永远做不了者而永远做不了“领航领航”者；做不了者；做不了“领航领航”者，也就成其不了者，也就成其不了行业之领袖！这是真理。行业之领袖！这是真理。|所以，企业领袖往往与所以，企业领袖往往与“创新创新”是同一符号！是同一符号！南药发展之道我的看法我的看法我的看法我的看法 （九（九）一个重大历史机遇的来临！一个重大历史机遇的来临！|今天，所有的生产企业和分销企业都正面临一个重大的今天，所有的生产企业和分销企业都正面临一个重大的历史机遇，这个重大机遇的历史背景就是全球进入了一历史机遇，这个重大机遇的历史背景就是全球进入了一个个“分销时代分销时代”！|2020世纪工业化时代是世纪工业化时代是“生产时代生产时代”而而2121世纪信息化时代世纪信息化时代将进入将进入“分销时代分销时代”！|这个重大历史机遇，可以使得一个有雄心的生产企业或这个重大历史机遇，可以使得一个有雄心的生产企业或者分销企业在社会财富又一次的重新分配当中而一跃成者分销企业在社会财富又一次的重新分配当中而一跃成为行业领袖的机会！为行业领袖的机会！|我个人认为：对阁下而言是一次使我个人认为：对阁下而言是一次使“南药南药”成为行业领成为行业领袖一个千载难逢的机会！此所谓机不可失，失不在来！袖一个千载难逢的机会！此所谓机不可失，失不在来！|当然，抓住机遇需要使命、胆识和眼光。小事在人为，当然，抓住机遇需要使命、胆识和眼光。小事在人为，但大事就需要但大事就需要“大人大人”为之。为之。南药发展之道我的看法我的看法 （九（九）要？不要？要？不要？抓？不抓？抓？不抓？南药发展之道我的看法我的看法 （十（十）|只有一理：只有一理：小者行“江湖”！大者行“乾坤”！南药发展之道我的看法我的看法 （十一（十一）|再重申，重大历史机遇再重申，重大历史机遇-分销时代分销时代 “网络分销”时代的来临！|通俗通俗：（物流（物流+零售零售+直销直销+消费者）消费者）X X电脑电脑=“=“三网合一三网合一”高速分销通高速分销通道。道。南药发展之道我的看法我的看法 （十二（十二）最后一句话：|行业领袖行业领袖|战略的领袖！|战略“创新”的领袖！南药发展之道我的看法我的看法 （十三（十三）|战略“创新”的领袖！|商业模式创新的领袖！|网络分销的领袖！网络分销的领袖！南药发展之道我的看法我的看法 （十四（十四）结束语：运筹帷幄，决胜千里决胜千里！博弈之首，以谋为先！南药发展之道我的看法我的看法 （十五（十五）绝顶一览众山小，山到绝顶我作峰，崐崘巍峨英雄叹，鸿鹄载我腾崐崘。方钧炜2003年九月一日于北京