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客户开发与管理客户开发与管理莫愁前路无知己莫愁前路无知己天下谁人不识君天下谁人不识君;战必用我，用我必胜战必用我，用我必胜如何学会自信如何学会自信?1 挑前面的位子坐挑前面的位子坐 9树立自信的外象树立自信的外象 2 练习正视别人练习正视别人 10不可谦虚过度不可谦虚过度 3 把步速加快把步速加快25%11做好充分准备做好充分准备 4 练习当众发言练习当众发言 12排除压力排除压力 5 咧嘴大笑咧嘴大笑 6 学会赞扬自己学会赞扬自己7 与自信的人多接触与自信的人多接触 8 自我心理暗示自我心理暗示客户的来源客户的来源u我们周围有实力投资的人；（也很主要）u通过宣传活动来的；（陌生、驻点开发）u客户的转介绍。（最有效、也是最成功的）u电话销售邀邀 约约 电话注意：电话注意：不抨击对手不谈论细节搞清楚谁是负责人电话里与客户讨价还价 邀约唯一目的：邀约唯一目的：目的：邀约的目的？（例：谈朋友）卖点：技巧方法（十分难得）例：欲擒故纵（大客户不可心急）不卖而卖 改变从外在开始电话兴奋度心态（助人、高姿态、不求人）例：白银佣金 淡定（一把抚琴）小孩约大人(叙述事实、二选一)用心沟通一把坚实的大锁挂在大门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。钥匙来了，他瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，大锁就“啪”地一声打开了。铁杆奇怪地问：“为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？”钥匙说：“因为我最了解他的心。”每个人的心，都像上了锁的大门，任你再粗的铁棒也撬不开。唯有关怀，才能把自己变成一只细腻的钥匙，进入别人的心中，了解别人 心灵曲线心灵曲线010岁 最需要的是 理解 1020岁 最需要的是 认同 2030岁 最需要的是 欣赏 3040岁 最需要的是 赞美 40岁以后 最需要的是 崇拜 沟通问问题（学会倾听-雄辩是银-倾听是金）关于当前的市场您是怎么看的？您能谈谈您是如何理财的吗？今年贵公司的生意为什么这么好？我们如何做才能满足您的要求呢？能否给我们的工作提点宝贵意见？人性奥秘人性奥秘-逢人减岁、见物加价逢人减岁、见物加价打开客户心扉打开客户心扉 最直接的钥匙最直接的钥匙-赞美赞美我最喜欢你这种人我最喜欢你这种人.我最欣赏你这种人我最欣赏你这种人.我最佩服你这种人我最佩服你这种人.你真不简单你真不简单傍大款的秘密.不要博学多才，但一定有特长心理学家发现营销原理：西瓜保甜圆借力，外来的和尚 注意配合为沟通添砖加瓦封闭式提问案例分析绩效比对手机短息是一种合理的推销工具和方式好处在于：成本低不会给对方造成更多的干扰；快捷方便；可以字斟句酌。在打电话之前，先发三条短信问候对方，给他留有一个好印象，这样会有意向不到的效果记录障碍，然后解决它电话过程中，如果没有很好解决客户问题，那么你就应该把他们记录下来，并且在旁边写上你再次打电话时将如何回复这些问题。如果时间仓促可能一时被客户问题堵住了思路，无法交谈下去，但只要记录下这些障碍再克服它，就可以在以后电话行销中解决类似问题。积极态度 让接听人与你互动积极的态度，能给人力量最好的方法：讲你听到的成功，讲你所看到的效益。用温和诚恳的语调，用带感情的语气，让接听人与你互动。任何一项事业，成功的前提就是态度。所以打电话前要有一个态度上的准备。一定要有精神，要诚恳有力。也就是说，你兴奋起来别人才能兴奋，你积极起来别人才会积极。利用积极的态度，利用煽情，让接听人与你互动。强调好处，而非特点你们销售的是产品，还是产品带给客户的好处呢？找出客户的需求，创造客户的需求。电话行销的关键是思考产品能为顾客带来哪些好处。异议处理异议处理异议处理的方法异议处理的方法:倾听倾听澄清澄清表达同理心表达同理心提出方案提出方案确认确认循环给予信心循环给予信心拒绝不是异议拒绝不是异议,有异议不等于拒绝有异议不等于拒绝分清拒绝和异议的异同分清拒绝和异议的异同拒绝是一个决策拒绝是一个决策,异议是对产品的关注异议是对产品的关注挖掘拒绝的原因是什么挖掘拒绝的原因是什么?回回 访访先铺垫子再促成，不要太慢也不要太快；并制造紧迫感。绝大多数的金融产品销售-半推半就成交-坚持。从头到尾永远做从头到尾永远做 Close 动作。动作。开开 户户 永保平常心、永做常青树永保平常心、永做常青树售后服务工作不可以冷却售后服务工作不可以冷却成 功简单的事情重复做！简单的事情重复做！重复的事情做到位！重复的事情做到位！