燃气公司整体市场营销策略研究报告-.pdf

1 2020 年 4 月 19 日燃气公司整体市场营销策略研究报告新奥燃气控股公司整体市场营销策略报告 Strategy wins the future新奥远卓联合营销咨询项目小组 3 月 15 日文档仅供参考2 2020 年 4 月 19 日目录前言.3第一章新奥燃气的整体营销目标.5第一节城市管道天然气市场的特点.5第二节新奥燃气业务的整体营销目标.6第二章各类客户需求特征与开发策略分析.9第一节城市燃气市场客户分类方式.9第二节主要客户市场的开发目标.10第三节民用户市场特征与开发策略分析.11第四节工商户市场特征与开发策略分析.35第五节加气站业务开发策略分析.42第六节燃气具市场特征与开发策略分析.50第三章成员公司分类方式研究.56第一节造成区域市场开发差异性的关键因素.56第二节成员公司基本分类方法.59第四章各类成员公司市场开发目标与策略建议.61第一节民用户各类型城市市场开发策略分析.62第二节工商户户各类型城市市场开发策略分析.67文档仅供参考3 2020 年 4 月 19 日前言新奥进入城市燃气运营业务这一公共事业领域已经有10 多年的时间了。在这10 多年的发展历程中,我们创造了自己的公共事业经营模式,将公共事业作为产业来经营。我们改变了很多传统国有企业的做法,其中”营销”观念的引入是我们获得成功的关键因素。它让燃气业务的生产效率、服务水平得到了大幅提升,避免了资本盲目投入带来的浪费和垄断经营所带来的服务懈怠。为了总结营销工作经验,进一步加快市场开发的步伐,远卓与新奥共同合作了本次营销咨询项目。从营销规划、营销执行力、营销工具箱三个方面来提升市场营销工作的运作水平,其中营销规划和营销执行力的工作已经开始实施。为了提升成员公司营销规划、计划制订与执行的准确性,我们在总结新奥燃气已有市场开发经验,加入我们对燃气营销判断的基础上,撰写了本份营销策略报告。期望能为各成员公司的市场开发工作提供一份策略参考。本份报告共分4 个章节。第一章从公司战略的角度探讨了新奥燃气整体营销目标的要求。其它三章分别从共性和差异性两个方面探讨了成员公司的市场开发策略。其中第二章是从客户的角度研究了管道燃气市场开发的共性策略;第三章和第四章文档仅供参考4 2020 年 4 月 19 日从成员公司基本分类的基础上研究了各类成员公司市场开发策略中的差异性问题。在本次项目实施与报告成果形成的过程中得到了新奥各层面的大力配合:梁志伟总经济师和营销策划部的同志们直接参与了项目成果的形成与审定工作。集团和燃气控股的高层领导在访谈与成果研讨的工程中贡献了自己的丰富经验和智慧;成员公司相关人员也在长期的项目实施中给予了大力支持。能够说,项目的收获凝聚着双方的智慧和辛劳,远卓项目小组在此表示诚挚的感谢!远卓管理顾问 3 月 4 日文档仅供参考5 2020 年 4 月 19 日第一章新奥燃气的整体营销目标第一节城市管道天然气市场的特点城市管道天然气市场属于天然气供应的下游市场,从价值链来看属于分销配售环节(图 1)。城市天然气公司经过向天然气消费市场提供供气服务来获取企业经营收益。图 1 中国天然气供应链结构生产商管线公司配售公司燃气输送燃气销售终端用户作为城市公共事业领域的业务,城市管道燃气市场不同于一般的快速消费品和工业品市场有着自己独特的特点:产品内涵丰富:提供给用户不但是单一的燃气产品,而且还包含安装、维护等服务支持相对区域垄断:城市燃气行业属于区域性垄断的行业,在一定的地理区域内不会有两家公司同时运营。因此,在各城市或城区范围内一般不会出现直接竞争(交界的边缘地带会有直接竞争),更多的是替代品的竞争。在民用户市场主要是液化石油气的竞争;在工业用户市场主要是清洁能源产品的竞争。客户多样:客户类型的呈现多样性特征。既有最终消费的家庭用户;又有房地产商、集体单位这类民用机构客户;还有大小不同