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社会群体与消费者行为社会群体与消费者行为第1页，本讲稿共69页第一节第一节 社会群体概述社会群体概述一、社会群体的概念一、社会群体的概念socialgroup 1.群体群体或或社会群体社会群体是指是指通过一定的社会关系结通过一定的社会关系结合起来进行共同活动而产生相互作用的集体合起来进行共同活动而产生相互作用的集体。群体规模可以比较大，如几十人组成的班集体；群体规模可以比较大，如几十人组成的班集体；也可以比较小，如经常一起上街购物的两位邻也可以比较小，如经常一起上街购物的两位邻居。群体人员之间一般有较经常的接触和互动，居。群体人员之间一般有较经常的接触和互动，从而能够相互影响。从而能够相互影响。第2页，本讲稿共69页2.社会群体应具备的基本特征：社会群体应具备的基本特征：群体成员需以一定纽带联系起来群体成员需以一定纽带联系起来 群体成员之间有共同目标和持续的相互交往群体成员之间有共同目标和持续的相互交往群体成员有共同的群体意识和规范群体成员有共同的群体意识和规范 第3页，本讲稿共69页3.3.社会群体的研究意义社会群体的研究意义 首先，群体成员在接触和互动过程中，通首先，群体成员在接触和互动过程中，通过心理和行为的相互影响与学习，会产生过心理和行为的相互影响与学习，会产生一些一些共同的信念、态度和规范共同的信念、态度和规范，它们对消，它们对消费者的行为将产生潜移墨化的影响。费者的行为将产生潜移墨化的影响。其次，群体其次，群体规范和压力规范和压力会促使消费者自觉会促使消费者自觉或不自觉地与群体的期待保持一致。即使或不自觉地与群体的期待保持一致。即使是那些个人主义色彩很重、独立性很强的是那些个人主义色彩很重、独立性很强的人，也无法摆脱群体的影响。人，也无法摆脱群体的影响。再次，很多再次，很多产品的购买和消费产品的购买和消费是与群体的是与群体的存在和发展密不可分的。存在和发展密不可分的。第4页，本讲稿共69页二、社会群体的类型二、社会群体的类型 1.正式群体与非正式群体正式群体与非正式群体 正式群体正式群体是指有明确的组织目标、正式的组是指有明确的组织目标、正式的组织结构，成员有着具体的角色规定的群体。织结构，成员有着具体的角色规定的群体。非正式群体非正式群体是指人们在交往过程中，由于共是指人们在交往过程中，由于共同的兴趣、爱好、看法和利益而自发形成的同的兴趣、爱好、看法和利益而自发形成的群体。非正式群体可以是在正式群体之内，群体。非正式群体可以是在正式群体之内，也可以是在正式群体之外，或是跨几个群体，也可以是在正式群体之外，或是跨几个群体，其成员的联系和交往比较松散、自由。其成员的联系和交往比较松散、自由。第5页，本讲稿共69页2.主要群体与次要群体主要群体与次要群体 主要群主要群体或初级群体是指成员之间具有经常体或初级群体是指成员之间具有经常性面对面接触和交往，形成亲密人际关系的性面对面接触和交往，形成亲密人际关系的群体。群体。如：家庭，亲属，邻里，朋友如：家庭，亲属，邻里，朋友 次要群体或次级群体指的是人类有目的、有次要群体或次级群体指的是人类有目的、有组织地按照一定社会契约建立起来的社会群组织地按照一定社会契约建立起来的社会群体。次要群体规模一般比较大，人数比较多，体。次要群体规模一般比较大，人数比较多，群体成员不能完全接触或接触比较少。如公群体成员不能完全接触或接触比较少。如公司、政府机构、学校、班级、科室等司、政府机构、学校、班级、科室等 第6页，本讲稿共69页3.隶属群体与参照群体隶属群体与参照群体隶属群体隶属群体或成员群体是消费者实际参加或或成员群体是消费者实际参加或隶属的群体，如家庭、学校等。隶属的群体，如家庭、学校等。参照群体参照群体是看法和价值观被个体作为他或是看法和价值观被个体作为他或她当前行为的基础的群体。因此，参照群她当前行为的基础的群体。因此，参照群体是个体在某种特定情境下作为行为指南体是个体在某种特定情境下作为行为指南而使用的群体。而使用的群体。第7页，本讲稿共69页三、与消费者密切相关的社会群体三、与消费者密切相关的社会群体1.家庭家庭 2.朋友朋友 3.正式的社会群体正式的社会群体 像中国高校市场学研究会、某某学校校像中国高校市场学研究会、某某学校校友会、业余摄影爱好者协会等组织均属于正友会、业余摄影爱好者协会等组织均属于正式的社会群体。人们加入这类群体，可能基式的社会群体。人们加入这类群体，可能基于各种各样的目的。群体内那些受尊敬和仰于各种各样的目的。群体内那些受尊敬和仰慕的成员的消费行为，可能会被其他成员谈慕的成员的消费行为，可能会被其他成员谈论或模仿。正式群体的成员还会消费一些共论或模仿。正式群体的成员还会消费一些共同的产品，或一起消费某些产品。同的产品，或一起消费某些产品。第8页，本讲稿共69页4.购物群体购物群体 为了消磨时间或为了购买某一具体的产品为了消磨时间或为了购买某一具体的产品而一起上街的几位消费者，就构成了一个而一起上街的几位消费者，就构成了一个购物群体。购物群体内的成员，通常是有购物群体。购物群体内的成员，通常是有空余时间的家庭成员或朋友。人们一般喜空余时间的家庭成员或朋友。人们一般喜欢邀请乐于参谋且对特定购买问题有知识欢邀请乐于参谋且对特定购买问题有知识和经验的人一起上街购物。在大家对所购和经验的人一起上街购物。在大家对所购产品均不熟悉的情况下，购物群体很容易产品均不熟悉的情况下，购物群体很容易形成，因为此时消费者可以依赖群体智慧，形成，因为此时消费者可以依赖群体智慧，从而对购买决策更具信心。从而对购买决策更具信心。第9页，本讲稿共69页5.消费者行动群体消费者行动群体Consumer-Action Groups 一种是为纠正某个具体的有损消费者利益一种是为纠正某个具体的有损消费者利益的行为或事件而成立的临时性团体。的行为或事件而成立的临时性团体。另一种是针对某些广泛的消费者问题而成另一种是针对某些广泛的消费者问题而成立的相对持久的消费者组织。立的相对持久的消费者组织。大多数消费者行动群体的目标是唤醒社大多数消费者行动群体的目标是唤醒社会对有关消费者问题的关注，对有关企业会对有关消费者问题的关注，对有关企业施加压力和促使它们采取措施矫正那些损施加压力和促使它们采取措施矫正那些损害消费者利益的行为。害消费者利益的行为。第10页，本讲稿共69页6.工作群体工作群体 一种是正式的工作群体，即由一个工作小一种是正式的工作群体，即由一个工作小组里的成员组成的群体。组里的成员组成的群体。另一种是非正式工作群体，即由在同一个另一种是非正式工作群体，即由在同一个单位但不一定在同一个工作小组里工作，单位但不一定在同一个工作小组里工作，且形成了较密切关系的一些朋友组成。且形成了较密切关系的一些朋友组成。第11页，本讲稿共69页第二节第二节 参照群体对购买行为的影响参照群体对购买行为的影响一、参照群体及其功能一、参照群体及其功能1.指那些作为人们判断事物的标准或仿效模指那些作为人们判断事物的标准或仿效模范的群体。范的群体。分两类：个体所归属的成员群体；分两类：个体所归属的成员群体；个体所倾慕和向往的榜样群体。个体所倾慕和向往的榜样群体。第12页，本讲稿共69页2.参照群体的两大功能参照群体的两大功能 规范功能规范功能在于建立一定的行为标准并使个体在于建立一定的行为标准并使个体遵从这一标准，比如受父母的影响，子女在遵从这一标准，比如受父母的影响，子女在食品的营养标准、如何穿着打扮、到哪些地食品的营养标准、如何穿着打扮、到哪些地方购物等方面形成了某些观念和态度。个体方购物等方面形成了某些观念和态度。个体在这些方面所受的影响对行为具有规范作用在这些方面所受的影响对行为具有规范作用比较功能比较功能是指个体把参照群体作为评价自己是指个体把参照群体作为评价自己或别人的比较标准和出发点。如个体在布置、或别人的比较标准和出发点。如个体在布置、装修自己的住宅时，可能以邻居或仰慕的某装修自己的住宅时，可能以邻居或仰慕的某位熟人的家居布置作为参照和仿效对象。位熟人的家居布置作为参照和仿效对象。第13页，本讲稿共69页二、参照群体的影响方式二、参照群体的影响方式 1.规范性影响：指由于群体规范的作用而对规范性影响：指由于群体规范的作用而对消费者的行为产生影响。消费者的行为产生影响。2.信息性影响：指参照群体成员的行为、观信息性影响：指参照群体成员的行为、观念、意见被个体作为有用的信息予以参考，念、意见被个体作为有用的信息予以参考，由此在其行为上产生影响。由此在其行为上产生影响。3.价值表现上的影响：指个体自觉遵循或内价值表现上的影响：指个体自觉遵循或内化参照群体所具有的信念和价值观，从而在化参照群体所具有的信念和价值观，从而在行为上与之保持一致。行为上与之保持一致。第14页，本讲稿共69页三、决定参照群体影响强度的因素三、决定参照群体影响强度的因素1.产品使用时的可见性产品使用时的可见性 2.产品的必需程度产品的必需程度 3.产品与群体的相关性产品与群体的相关性 4.产品的生命周期产品的生命周期 5.个体对群体的忠诚程度个体对群体的忠诚程度 6.个体在购买中的自信程度个体在购买中的自信程度 第15页，本讲稿共69页四、参照群体概念在营销中的运用四、参照群体概念在营销中的运用.名人效应名人效应 很多人来说，名人代表了一种理想化的生很多人来说，名人代表了一种理想化的生活模式。正因为如此，企业花巨额费用聘活模式。正因为如此，企业花巨额费用聘请名人来促销其产品。研究发现，用名人请名人来促销其产品。研究发现，用名人作支持的广告较不用名人的广告评价更正作支持的广告较不用名人的广告评价更正面和积极，这一点在青少年群体上体现得面和积极，这一点在青少年群体上体现得更为明显。更为明显。第16页，本讲稿共69页用名人效应的方式多种多样。如可以用名用名人效应的方式多种多样。如可以用名人作为产品或公司人作为产品或公司代言人代言人，即将名人与产，即将名人与产品或公司联系起来，使其在媒体上频频亮品或公司联系起来，使其在媒体上频频亮相；也可以用名人作相；也可以用名人作证词广告证词广告，即在广告，即在广告中引述广告产品或服务的优点和长处，或中引述广告产品或服务的优点和长处，或介绍其使用该产品或服务的体验；还可以介绍其使用该产品或服务的体验；还可以采用将名人的采用将名人的名字名字使用于产品或包装上等使用于产品或包装上等作法。作法。第17页，本讲稿共69页第18页，本讲稿共69页第19页，本讲稿共69页.专家效应专家效应 专家是指在某一专业领域受过专门训练、具有专家是指在某一专业领域受过专门训练、具有专门知识、经验和特长的人。医生、律师、营专门知识、经验和特长的人。医生、律师、营养学家等均是各自领域的专家。专家所具有的养学家等均是各自领域的专家。专家所具有的丰富知识和经验，使其在介绍、推荐产品与服丰富知识和经验，使其在介绍、推荐产品与服务时较一般人更具权威性，从而产生专家所特务时较一般人更具权威性，从而产生专家所特有的公信力和影响力。当然，在运用专家效应有的公信力和影响力。当然，在运用专家效应时，一方面应注意时，一方面应注意法律的限制法律的限制，如有的国家不，如有的国家不允许医生为药品作证词广告；另一方面，应避允许医生为药品作证词广告；另一方面，应避免公众对专家的免公众对专家的公正性公正性、客观性客观性产生质疑。产生质疑。第20页，本讲稿共69页第21页，本讲稿共69页.“普通人普通人”效应效应 用满意顾客的证词证言来宣传企业的产品，用满意顾客的证词证言来宣传企业的产品，是广告中常用的方法之一。由于出现在荧屏是广告中常用的方法之一。由于出现在荧屏上或画面上的证人或代言人是和潜在顾客一上或画面上的证人或代言人是和潜在顾客一样的普通消费者，这会使受众感到亲近，从样的普通消费者，这会使受众感到亲近，从而使广告诉求更容易引起共鸣。象宝洁公司、而使广告诉求更容易引起共鸣。象宝洁公司、北京大宝化妆品公司都曾运用过北京大宝化妆品公司都曾运用过“普通人普通人”证词广告。证词广告。第22页，本讲稿共69页第23页，本讲稿共69页.经理型代言人经理型代言人 70年代以来，越来越多的企业在广告中年代以来，越来越多的企业在广告中用公司总裁或总经理作代言人。例如，我用公司总裁或总经理作代言人。例如，我国广西三金药业集团公司，在其生产的桂国广西三金药业集团公司，在其生产的桂林西瓜霜上使用公司总经理和产品发明人林西瓜霜上使用公司总经理和产品发明人邹节明的名字和图像，也是这种经理型代邹节明的名字和图像，也是这种经理型代言人的运用。言人的运用。老干妈（陶碧华）老干妈（陶碧华）山木培训山木培训第24页，本讲稿共69页第25页，本讲稿共69页在你的生活在你的生活在你的生活在你的生活周围有哪些周围有哪些周围有哪些周围有哪些社会阶层社会阶层社会阶层社会阶层第三节 社会阶层第26页，本讲稿共69页 课堂思考你处于哪一社会阶层？你处于哪一社会阶层？第27页，本讲稿共69页1、社会阶层的含义 社会阶层(social class)是由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。同一层次的成员在价值观、爱好、兴趣和行为方式上具有相似性，不同阶层的消费者间存在差异。第28页，本讲稿共69页2 2、社会阶层特征、社会阶层特征（1 1）社会阶层体现一定的）社会阶层体现一定的社会地位社会地位。一个人所处的社会阶层是和他特。一个人所处的社会阶层是和他特定的社会地位相联系的。处于较高社会阶层的人，必定是拥有较多的社会定的社会地位相联系的。处于较高社会阶层的人，必定是拥有较多的社会资源，在社会生活中具有较高社会地位的人。资源，在社会生活中具有较高社会地位的人。（2 2）社会阶层的）社会阶层的多维性多维性。决定社会阶层的因素既有经济层面的因素，。决定社会阶层的因素既有经济层面的因素，也有政治和社会层面的因素。也有政治和社会层面的因素。（3 3）社会阶层的）社会阶层的层级性层级性。从最低的地位到最高的地位，社会形成一个地位。从最低的地位到最高的地位，社会形成一个地位连续体。不管愿意与否，社会中的每一成员，实际上都处于这一连续体的某连续体。不管愿意与否，社会中的每一成员，实际上都处于这一连续体的某一位置上。处于较高位置上的人被归入较高层级，反之则被归入较低层级，一位置上。处于较高位置上的人被归入较高层级，反之则被归入较低层级，由此形成高低有序的社会层级结构。由此形成高低有序的社会层级结构。（4 4）社会阶层对行为的）社会阶层对行为的限定性限定性。社会交往较多地发生在同一社会阶层之内，。社会交往较多地发生在同一社会阶层之内，而不是不同阶层之间。而不是不同阶层之间。（5 5）社会阶层的）社会阶层的同质性同质性。社会阶层的同质性是指同一阶层的社会成员在价值。社会阶层的同质性是指同一阶层的社会成员在价值观和行为模式上具有共同点和类似性。观和行为模式上具有共同点和类似性。（6 6）社会阶层的）社会阶层的动态性动态性。社会阶层的动态性是指随着时间的推移，同。社会阶层的动态性是指随着时间的推移，同一个体所处的社会阶层会发生变化。一个体所处的社会阶层会发生变化。第29页，本讲稿共69页3、社会阶层的影响因素、社会阶层的影响因素美国学者吉尔伯特(Jilbert)和卡尔(Kahl)将决定社会阶层的因素分为三类：经济变量、社会互动变量和政治变量。经济变量经济变量社会互动变量社会互动变量政治变量政治变量职业职业收入收入财富财富个人声望个人声望社会联系社会联系社会化社会化权力权力阶层意识阶层意识流动性流动性第30页，本讲稿共69页 职业职业 职业在很大程度上反映一个人的社会地位，被视为表明一个人所处社会阶层的最重要的单一性指标。职业职业个人业绩个人业绩社会互动社会互动拥有财物拥有财物价值取向价值取向阶层意识阶层意识VSVS第31页，本讲稿共69页 个人业绩个人业绩个人业绩个人业绩一个人的社会地位与他的个人成就密切相关。一般来讲，在同一职业内，收入居前25%的人，很可能是该领域内最受尊重和最有能力的人。个人业绩或表现也涉及非工作方面的活动，如热心社区事务、关系他人、诚实善良等行为品性也能赢得社会尊重，从而取得较高的社会地位。职业个人业绩个人业绩社会互动拥有财物价值取向阶层意识第32页，本讲稿共69页 社会互动社会互动大多数人习惯于与居于类似价值观和行为的人交往。社会学里，强调社会互动的分析思路被称为“谁邀请谁进餐”学派。职业个人业绩社会互动社会互动拥有财物价值取向阶层意识第33页，本讲稿共69页2010年“巴比”慈善晚宴之前，9月27日巴菲特(前右二)、巴菲特的黄金搭档查理芒格(前右三)、比亚迪总裁王传福(前左一)和比亚迪副总裁夏治冰参加比亚迪汽车第100万辆销售庆典。第34页，本讲稿共69页财物是一种社会标记，拥有财物的多寡、财物的性质决定同时也反映了一个人的社会地位。广义的财物，不仅指汽车、土地、股票、银行存款等，也包括受过何种教育、在何处受教育、在哪里居住等“软性”的财物。职业职业个人业绩个人业绩社会互动社会互动拥有财物拥有财物价值取向价值取向阶层意识阶层意识 拥有财物拥有财物第35页，本讲稿共69页 价值取向价值取向个体的价值观或个体关于应如何处事待人的信念是表明他属于哪一社会阶层的又一重要指标。职业职业个人业绩个人业绩社会互动社会互动拥有财物拥有财物价值取向价值取向阶层意识阶层意识第36页，本讲稿共69页阶层意识是指某一社会阶层的人意识到自己属于一个具有共同的政治和经济利益的独特群体的程度。职业职业个人业绩个人业绩社会互动社会互动拥有财物拥有财物价值取向价值取向阶层意识阶层意识 阶层意识阶层意识第37页，本讲稿共69页4、社会阶层的划分方法F单一指标法：职业、教育、收入。F 综合指标法：科尔曼地位指数法 霍林希德社会地位指数法第38页，本讲稿共69页科尔曼社会地位指数法美国社会研究公司（Social Research,Inc.）于20世纪60年代创立，该法从职业、教育、居住的区域、家庭收入四个方面测量消费者所处的社会阶层。根据科尔曼地位指数法，科尔曼和雷茵沃特将美国消费者分为上、中、下三层。第39页，本讲稿共69页上层美国人 上上层（0.3%）。美国社会的最高阶层，是贵族阶层(Upper Uppers)。靠世袭而获取财富、贵族头衔的名副其实的社会名流。中上层（1.2%）。比贵族阶层稍微低一点的，是新贵阶层(Lower Uppers)，靠业务成就、社团领导地位起家的社会新贵，大约占总人口的23%。如：比尔盖茨下上层（12.5%）。比新贵阶层低一级的是中产阶层的上层，拥有大学文凭的经理和专业人员，专注于事业、私人俱乐部和公益事业。可以称为中高阶层(Upper Middles)。根据科尔曼地位指数法，科尔曼和雷茵沃特将美国消费者分为上、中、根据科尔曼地位指数法，科尔曼和雷茵沃特将美国消费者分为上、中、下三层。下三层。第40页，本讲稿共69页中层美国人 中产阶级（32%）。中产阶级的中层，是地地道道的中产阶级(Middle Class)，或称普通中产阶级(Average Middle)，收入一般的白领工人和他们的蓝领朋友，居住在“较好的居民区”，力图干“合适的事”，占美国总人口的三分之一。劳动阶级（38%）。中产阶级的下层，又叫做工人阶级(Working Class)，收入一般的蓝领工人，各种有不同收入、学历和工作性质背景但过着典型的工人阶级生活方式的人，占美国总人口的三分之一还多。第41页，本讲稿共69页下层美国人 在社会最底层的，是占美国总人口大约15%到18%的穷人(Lower Class)。这些人如果不工作，就完全依靠政府福利和慈善机构的救济度日；即使工作，拿的也是非常微薄的薪水，根本就不能养家活口。下上层（9%）。有工作，不需要福利救济，生活水平只是维持在贫困线上。下下层（7%）。接受福利救济，在贫困中挣扎，通常失业或做“最脏”的工作。第42页，本讲稿共69页5、不同阶层消费者的行为差异、不同阶层消费者的行为差异生活方式、支出模式信息接收和处理购物方式、购物场所消费理念媒体使用购买力服务消费第43页，本讲稿共69页美国人休闲活动上的差异休闲：上层活动-马球、壁球和欣赏歌剧中层-桥牌、网球、羽毛球下层-玩老虎机、拳击、职业摔跤运动：上层喜欢的运动-慢跑、游泳、打网球中层-商业性休闲，如公共游泳池、公园、博物馆等的主要使用者 下层喜欢的活动-钓鱼、打猎、划船 第44页，本讲稿共69页显示地位与身份的产品的购买:上层消费者的住宅区环境优雅，室内装修豪华，购买的家具和服装档次和品味都很高 中层消费者一般有很多存款，住宅也相当的好，但他们中的很大一部分人对内部装修不是特别讲究，服装、家具不少但高档的不多 下层消费者住宅周围环境较差，衣服与家具上投资较少，但很多家庭是大屏幕彩电、新款汽车、高档炊具的购买者。其支出带有“补偿”性质：由于缺乏自信和对未来并不乐观，他们看重眼前消费；同时低教育水平使其容易产生冲动性购买第45页，本讲稿共69页信息接收和处理上的差异信息接收：高层订阅报纸、杂志，印刷媒体信息更容易到达中层从媒体获取信息，更主动地搜集外部信息底层信息来源有限，对误导和欺骗性信息缺乏甄别力，依赖亲戚、朋友提供的信息信息处理（汽车广告）：面向上层表达信息：语句稍长，语言较抽象，画面或材料充满想象力面向中、下层宣传其功能属性，强调图画而不是文字的运用，语言上更加通俗和大众化 第46页，本讲稿共69页购物方式上的差异 商店选择：高阶层较少光顾主要是较低阶层去的商店而较低阶层则较多地去主要是较高阶层惠顾的商店购物方式：上层消费者购物时比较自信，喜欢单独购物，对服务要求高，但对于过于热情的销售人员会感到不自在，青睐购物环境优雅、品质和服务上乘的商店，而且乐于接受新的购物方式中层消费者谨慎，对购物环境要求高，但也经常光顾折扣店，购物本身就是一种消遣下层消费者由于受资源限制，对价格敏感，多在中、低档商店购物，而且喜欢成群结队逛商店 第47页，本讲稿共69页Paul Fussell（保罗福塞尔）-格调（Class），），中国社会科学出版社。保罗福塞尔，美国宾夕法尼亚大学的文学教授，著名文化批评家，曾任教于德国海德堡大学、美国康涅迪格学院和拉特格斯大学第48页，本讲稿共69页该书的英文原名是“CLASS”。在英语中，这个词既有阶级、阶层和等级的意思，也含有格调、品味的含意。因此作者的书名取“CLASS”一词的双重含意，通过人的品味和格调来判断他或她所属的社会阶层。这些品味格调只能从人的日常生活中表现出来。比如一个人的穿着，家里的摆设，房子的样式和格局，开什么车，车里的装饰，平时爱喝什么，用什么杯子喝，喜欢什么休闲和运动方式，看什么电视和书，怎么说话，说什么话，等等第49页，本讲稿共69页6、中国社会阶层、中国社会阶层中国阶层划分的困难政治上的敏感性经济上的模糊性（隐性收入）文化上的断裂性（革命的影响追求文化堕落，大老粗）身份象征的虚假性（假文凭）价值观上的不稳定性阶层流动的不确定性（户口限制）第50页，本讲稿共69页中国社会阶层划分的四大流行理论：“十阶层理论”：社科院陆学艺“社会断裂”理论：清华大学孙立平“倒丁字型的社会结构”理论：清华大学“四个利益集团”的理论：李强、沈原、孙立平 特殊获益者群体、普通获益者群体、利益相对受损群体和社会底层群体第51页，本讲稿共69页郎咸平：中国社会阶层第一个阶层（也是处于最顶端的王者阶层）是由几百个家族组成，他们拥有骇人听闻的财富，是这个国家的掌控者。在他们之下是第二个阶层地方性豪族，数量也许是几万家，这些人控制着地方的权力，自然也拥有无与伦比的财产。第三个阶层是由公务员、事业单位人员、国企管理人员、垄断国企人员和私营企业主等这些人中的佼佼者以及顶级白领阶层这些群体中的人员组成。第四个阶层是生活比较安逸的一般民众，他们经济上还算比较宽裕，但是社会地位不高，对社会没有什么影响力。第五个阶层是由城市平民和农村中生活比较好的农民组成。第六个阶层是贫困群体，也就是四亿没有购买能力的民众。第七个阶层是一亿没有财富的赤贫阶层，第八个阶层就是最后那一亿灾难性赤贫的阶层 第52页，本讲稿共69页中国社会阶层的划分：1、划分阶层的依据：中国社会科学院“当代中国社会阶层研究”课题组在3年来的研究中先后对湖北汉川、辽宁海城、广东深圳、北京燕山石化总厂和天津南开大学进行抽样调查，并在此基础上提出了以职业分类为基础，以组织资源、经济资源、文化资源占有状况做为划分社会阶层的标准。同时，这十大阶层又分属于五种社会等级地位：社会上层、中上层、中中层、中下层和底层。2、社会十大阶层的划分如下：一：国家与社会管理阶层 二：经理阶层 三：私营企业主阶层 四：专业技术人员阶层 五：办事人员阶层 六：个体工商户阶层 七：商业服务人员阶层 八：产业工人阶层 九：农业劳动者阶层 十：城市无业、失业和半失业阶层 第53页，本讲稿共69页白领？黑领？第54页，本讲稿共69页7、不同社会阶层的消费者行为差异、不同社会阶层的消费者行为差异1 1购物差异购物差异2 2休闲活动的差异休闲活动的差异3 3支付模式上的差异支付模式上的差异4 4信息接受和处理的差异信息接受和处理的差异 反应地域性偏爱的广告词 第55页，本讲稿共69页8、运用社会阶层理论过程中应注意的问题、运用社会阶层理论过程中应注意的问题（1 1）营销者认为所有人都渴望提高社会地位或者希望仿效社会地位）营销者认为所有人都渴望提高社会地位或者希望仿效社会地位比他们高的人的行为，但有时并非如此。比他们高的人的行为，但有时并非如此。（2 2）在一些社会中，人们的社会阶层意识一般很淡薄。一般而言，）在一些社会中，人们的社会阶层意识一般很淡薄。一般而言，这些国家和地区的人们在思考问题时并不考虑社会阶层这一因素。这些国家和地区的人们在思考问题时并不考虑社会阶层这一因素。（3 3）大多数关于社会地位的量度和理论产生于妇女角色迅速变化之）大多数关于社会地位的量度和理论产生于妇女角色迅速变化之前。前。（4 4）在把社会阶层作为细分市场工具时，营销人员会遇到一些困难。）在把社会阶层作为细分市场工具时，营销人员会遇到一些困难。像职位和收入这样的因素可能会对判断社会阶层产生困扰，从而让人像职位和收入这样的因素可能会对判断社会阶层产生困扰，从而让人很难衡量社会阶层。很难衡量社会阶层。第56页，本讲稿共69页有利于有利于产产品或服品或服务务的开的开发发有利于广告信息的有利于广告信息的导导向性宣向性宣传传有利于媒体投放有利于媒体投放有利于渠道成有利于渠道成员员的的选择选择9、社会阶层在营销中的应用、社会阶层在营销中的应用第57页，本讲稿共69页第四节第四节 角色与购买行为角色与购买行为 一、角色概述一、角色概述 角色是个体在特定社会或群体中占有的位置角色是个体在特定社会或群体中占有的位置和被社会或群体所规定的行为模式和被社会或群体所规定的行为模式。先赋角色是指那些不必经过角色扮演者的努先赋角色是指那些不必经过角色扮演者的努力而由先天因素决定或由社会所规定的角色。力而由先天因素决定或由社会所规定的角色。自致角色或称获得性角色，是指个体通过自自致角色或称获得性角色，是指个体通过自己的主观努力而获得的社会角色，如通过自己的主观努力而获得的社会角色，如通过自己的奋斗当上总经理、大学教授等。己的奋斗当上总经理、大学教授等。第58页，本讲稿共69页虽然承担某一具体角色的所有人都被期待虽然承担某一具体角色的所有人都被期待展现某些行为，但每个人实现这些期待的展现某些行为，但每个人实现这些期待的方式却各不相同。方式却各不相同。期望角色与实践角色之间的差距被称为角期望角色与实践角色之间的差距被称为角色差距，适度的角色差距是允许的，但这色差距，适度的角色差距是允许的，但这种差距不能太大。太大的角色差距，意味种差距不能太大。太大的角色差距，意味着角色扮演的不称职，社会或群体的惩罚着角色扮演的不称职，社会或群体的惩罚也就不可避免。正因为如此，大多数人都也就不可避免。正因为如此，大多数人都力求使自己的行为与群体对特定角色的期力求使自己的行为与群体对特定角色的期待相一致。待相一致。第59页，本讲稿共69页二、角色与消费者购买行为二、角色与消费者购买行为.角色关联产品集角色关联产品集是承担某一角色所需要的是承担某一角色所需要的一系列产品。这些产品或者有助于角色扮一系列产品。这些产品或者有助于角色扮演，或者具有重要的象征意义。营销者的演，或者具有重要的象征意义。营销者的主要任务，就是主要任务，就是确保其产品能满足目标角确保其产品能满足目标角色的实用或象征性需要色的实用或象征性需要，从而使人们认为，从而使人们认为其产品适用于该角色。其产品适用于该角色。计算机制造商强调笔记本电脑为商人所必需，计算机制造商强调笔记本电脑为商人所必需，保险公司则强调人寿保险对于扮演父母角保险公司则强调人寿保险对于扮演父母角色的重要性，这些公司实际上都是力图使色的重要性，这些公司实际上都是力图使自己的产品进入某类角色关联产品集。自己的产品进入某类角色关联产品集。第60页，本讲稿共69页.角色超载角色超载是指个体超越了时间、金钱和精是指个体超越了时间、金钱和精力所允许的限度而承担太多的角色或承担力所允许的限度而承担太多的角色或承担对个体具有太多要求的角色。角色超载的对个体具有太多要求的角色。角色超载的直接后果是个体的紧张、压力和角色扮演直接后果是个体的紧张、压力和角色扮演的不称职。的不称职。角色冲突角色冲突是指角色集当中不同的角色由于是指角色集当中不同的角色由于在某些方面不相容，或人们对同一角色的在某些方面不相容，或人们对同一角色的期待和理解的不同而导致的矛盾和抵触。期待和理解的不同而导致的矛盾和抵触。第61页，本讲稿共69页.角色演化角色演化是指人们对某种角色行为的期待随是指人们对某种角色行为的期待随着时代和社会的发展而发生变化。着时代和社会的发展而发生变化。角色演化既给营销者带来机会也提出挑战。角色演化既给营销者带来机会也提出挑战。例如，妇女角色的转变，使她们同男性一样例如，妇女角色的转变，使她们同男性一样可以从事剧烈运动，许多公司因此向妇女提可以从事剧烈运动，许多公司因此向妇女提供各种运动用品和运动器材；职业女性人数供各种运动用品和运动器材；职业女性人数的日益增多，使得方便女性携带和存放衣物的日益增多，使得方便女性携带和存放衣物的衣袋应运而生；妇女在职业领域的广泛参的衣袋应运而生；妇女在职业领域的广泛参与，改变了她们的购物方式，许多零售商也与，改变了她们的购物方式，许多零售商也因此调整其地理位置和营业时间，以适应这因此调整其地理位置和营业时间，以适应这种变化。种变化。第62页，本讲稿共69页4.4.角色获取与转化角色获取与转化随着生活的变迁和环境的变化，个体会放随着生活的变迁和环境的变化，个体会放弃原有的一些角色、获得新的角色和学会弃原有的一些角色、获得新的角色和学会从一种角色转换成另外的角色。在此过程从一种角色转换成另外的角色。在此过程中，个体的角色中，个体的角色集相应地发生了改变，由集相应地发生了改变，由此也会引起他对与角色相关的行为和产品此也会引起他对与角色相关的行为和产品需求的变化。需求的变化。第63页，本讲稿共69页第四节第四节 群体压力与从众群体压力与从众一、从众及其原因一、从众及其原因 从众从众（Conformity）指个人的观念与行为指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象多数人相一致的现象。第64页，本讲稿共69页一方面，社会需要共同的语言、共同的价一方面，社会需要共同的语言、共同的价值观和行为方式，只有这样，人与人之间值观和行为方式，只有这样，人与人之间才能顺利地进行交往，社会才能正常运转。才能顺利地进行交往，社会才能正常运转。另一方面，一个人只有在更多方面与社会另一方面，一个人只有在更多方面与社会主流取得一致，才能适应其赖以生存的社主流取得一致，才能适应其赖以生存的社会，否则会困难重重。会，否则会困难重重。行为参照行为参照 对偏离的恐惧对偏离的恐惧 群体的凝聚力群体的凝聚力第65页，本讲稿共69页消费者在很多购买决策上，会表现出从众消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如，购物时喜欢到人多的商店；倾向。比如，购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。热点线路。第66页，本讲稿共69页二、影响从众的因素二、影响从众的因素 1.群体特性群体特性群体的一致性：如果其他群体成员的意见完全群体的一致性：如果其他群体成员的意见完全一致，此时持不同意见者会感到巨大的压力，一致，此时持不同意见者会感到巨大的压力，从众的可能性大大增加。从众的可能性大大增加。群体的规模：在一定范围内，个人的从众性随群体的规模：在一定范围内，个人的从众性随群体规模的扩大而增加。群体规模的扩大而增加。群体的专长性：群体及其成员在某一方面越有群体的专长性：群体及其成员在某一方面越有专长，个体遵从群体意见和受群体影响的可能专长，个体遵从群体意见和受群体影响的可能性增大，反之则减弱。性增大，反之则减弱。第67页，本讲稿共69页2.消费者（个体）特性消费者（个体）特性消费者的自信心：自信心既和个性有关，消费者的自信心：自信心既和个性有关，也和消费者对决策问题所拥有的知识和信也和消费者对决策问题所拥有的知识和信息有关息有关 消费者的自我介入水平：消费者的自我介入水平：消费者对群体的忠诚程度：消费者对群体的忠诚程度：第68页，本讲稿共69页社会群体形成的原因社会群体形成的原因对付外在压力、寻求安全感和相互支持。对付外在压力、寻求安全感和相互支持。合作的需要，相互补充。荀子曰：合作的需要，相互补充。荀子曰：“人，人，力不若牛，走不若马，而牛马为用，何也力不若牛，走不若马，而牛马为用，何也？曰：人能群，彼不能群也。？曰：人能群，彼不能群也。”曰：曰：“人人之生也，不能无群。之生也，不能无群。”正是对群体形成最正是对群体形成最朴素的意义解释。朴素的意义解释。第69页，本讲稿共69页