促销员职责及操作规范.ppt

促销员岗位职责及操作规范促销员岗位职责及操作规范培训发展部2005（本教材属培训模版，实际讲授需要根据本分本教材属培训模版，实际讲授需要根据本分公司具体要求做相应修改公司具体要求做相应修改）前言前言 促销人员对终端销售起着决促销人员对终端销售起着决定性作用。促销人员素质如何、定性作用。促销人员素质如何、如何管理、销售技能如何决定如何管理、销售技能如何决定了终端销售能力了终端销售能力。角色认知角色认知公司形象代表公司形象代表公司形象代表公司形象代表信息传递员信息传递员信息传递员信息传递员心理学家心理学家心理学家心理学家产品专家产品专家产品专家产品专家金牌推销员金牌推销员金牌推销员金牌推销员管理架构管理架构业务指业务指导导分公司市场经理分公司市场经理促销员管理专员促销员管理专员办事处促销组长办事处促销组长办事处促销组长办事处促销组长促销员促销员促销员促销员客户代表客户代表促销员上岗要求促销员上岗要求1 1、经过公司的培训、考核后，方可上岗。、经过公司的培训、考核后，方可上岗。、经过公司的培训、考核后，方可上岗。、经过公司的培训、考核后，方可上岗。2 2、了解公司概况及企业文化，。、了解公司概况及企业文化，。、了解公司概况及企业文化，。、了解公司概况及企业文化，。3 3、能迅速掌握产品特点并熟练演示。熟悉天、能迅速掌握产品特点并熟练演示。熟悉天、能迅速掌握产品特点并熟练演示。熟悉天、能迅速掌握产品特点并熟练演示。熟悉天音服务及承诺。音服务及承诺。音服务及承诺。音服务及承诺。4 4、现场促销积极、主动、热情；促销语言规、现场促销积极、主动、热情；促销语言规、现场促销积极、主动、热情；促销语言规、现场促销积极、主动、热情；促销语言规范、举止得体、耐心细致、微笑服务。范、举止得体、耐心细致、微笑服务。范、举止得体、耐心细致、微笑服务。范、举止得体、耐心细致、微笑服务。5 5、工作时间不迟到、不早退、不缺勤、不脱、工作时间不迟到、不早退、不缺勤、不脱、工作时间不迟到、不早退、不缺勤、不脱、工作时间不迟到、不早退、不缺勤、不脱岗、不空岗、不作与工作无关的事。岗、不空岗、不作与工作无关的事。岗、不空岗、不作与工作无关的事。岗、不空岗、不作与工作无关的事。6 6、能够及时上报公司要求的各项信息反馈表、能够及时上报公司要求的各项信息反馈表、能够及时上报公司要求的各项信息反馈表、能够及时上报公司要求的各项信息反馈表.促销员守则促销员守则（一）（一）1 1 1 1、牢记、牢记、牢记、牢记“健康、诚信、责任、协作、专业、健康、诚信、责任、协作、专业、服务、创新服务、创新”的企业精神，并身体力行。的企业精神，并身体力行。的企业精神，并身体力行。的企业精神，并身体力行。2 2 2 2、服从领导，听从调配。、服从领导，听从调配。、服从领导，听从调配。、服从领导，听从调配。3 3 3 3、严格遵守公司及所在店的各项规章制度。、严格遵守公司及所在店的各项规章制度。、严格遵守公司及所在店的各项规章制度。、严格遵守公司及所在店的各项规章制度。4 4 4 4、工作时间要注意个人形象仪表，衣着整齐，、工作时间要注意个人形象仪表，衣着整齐，、工作时间要注意个人形象仪表，衣着整齐，、工作时间要注意个人形象仪表，衣着整齐，不得出现任何有损于公司形象的言行举止。不得出现任何有损于公司形象的言行举止。不得出现任何有损于公司形象的言行举止。不得出现任何有损于公司形象的言行举止。5 5 5 5、必须熟练掌握公司代理手机的各种型号、必须熟练掌握公司代理手机的各种型号、必须熟练掌握公司代理手机的各种型号、必须熟练掌握公司代理手机的各种型号、规格、价格、能熟练地独立操作各种功能，规格、价格、能熟练地独立操作各种功能，规格、价格、能熟练地独立操作各种功能，规格、价格、能熟练地独立操作各种功能，并向顾客演示。并向顾客演示。并向顾客演示。并向顾客演示。促销员守则促销员守则（二）（二）6 6、要熟知其他品牌手机的性能及与天音手机要熟知其他品牌手机的性能及与天音手机要熟知其他品牌手机的性能及与天音手机要熟知其他品牌手机的性能及与天音手机的差距，要以天音手机的优势，自己的语言的差距，要以天音手机的优势，自己的语言的差距，要以天音手机的优势，自己的语言的差距，要以天音手机的优势，自己的语言和真诚服务来赢得用户的依赖。和真诚服务来赢得用户的依赖。和真诚服务来赢得用户的依赖。和真诚服务来赢得用户的依赖。7 7 7 7、要作到微笑服务，热情主动，举止端庄得、要作到微笑服务，热情主动，举止端庄得、要作到微笑服务，热情主动，举止端庄得、要作到微笑服务，热情主动，举止端庄得体，语言规范，对顾客要耐心周到，有问必体，语言规范，对顾客要耐心周到，有问必体，语言规范，对顾客要耐心周到，有问必体，语言规范，对顾客要耐心周到，有问必答。答。答。答。8 8 8 8、介绍产品时，要及时掌握顾客的消费心理，、介绍产品时，要及时掌握顾客的消费心理，、介绍产品时，要及时掌握顾客的消费心理，、介绍产品时，要及时掌握顾客的消费心理，在实践中不断积累推销技巧。在实践中不断积累推销技巧。在实践中不断积累推销技巧。在实践中不断积累推销技巧。促销员守则促销员守则（三）（三）9 9 9 9、工作期间，要保持充沛的精力，严守公司、工作期间，要保持充沛的精力，严守公司、工作期间，要保持充沛的精力，严守公司、工作期间，要保持充沛的精力，严守公司及商家工作规范，不得随意串岗、脱岗。及商家工作规范，不得随意串岗、脱岗。及商家工作规范，不得随意串岗、脱岗。及商家工作规范，不得随意串岗、脱岗。10101010、维护天音手机卖场环境。、维护天音手机卖场环境。、维护天音手机卖场环境。、维护天音手机卖场环境。11111111、要与所在商家领导及店员保持友好合作关、要与所在商家领导及店员保持友好合作关、要与所在商家领导及店员保持友好合作关、要与所在商家领导及店员保持友好合作关系，营造一个和谐的工作环境。想办法引导系，营造一个和谐的工作环境。想办法引导系，营造一个和谐的工作环境。想办法引导系，营造一个和谐的工作环境。想办法引导他们主推天音手机。他们主推天音手机。他们主推天音手机。他们主推天音手机。12121212、要积极了解企业的发展、近况、售后举措、要积极了解企业的发展、近况、售后举措、要积极了解企业的发展、近况、售后举措、要积极了解企业的发展、近况、售后举措,并掌握天音手机售后承诺并掌握天音手机售后承诺并掌握天音手机售后承诺并掌握天音手机售后承诺,以便向顾客耐心以便向顾客耐心以便向顾客耐心以便向顾客耐心讲解。讲解。讲解。讲解。促销员守则促销员守则（四）（四）13131313、维护天音手机声誉，保持高度责任心。、维护天音手机声誉，保持高度责任心。、维护天音手机声誉，保持高度责任心。、维护天音手机声誉，保持高度责任心。14141414、要及时、准确、真实地填报公司规定的、要及时、准确、真实地填报公司规定的、要及时、准确、真实地填报公司规定的、要及时、准确、真实地填报公司规定的各种报表，并积极主动地汇报、反馈各种各种报表，并积极主动地汇报、反馈各种各种报表，并积极主动地汇报、反馈各种各种报表，并积极主动地汇报、反馈各种信息、市场动态并积极建议、配合、搞好信息、市场动态并积极建议、配合、搞好信息、市场动态并积极建议、配合、搞好信息、市场动态并积极建议、配合、搞好销售。销售。销售。销售。15151515、要虚心学习各方面知识，完善自己的知、要虚心学习各方面知识，完善自己的知、要虚心学习各方面知识，完善自己的知、要虚心学习各方面知识，完善自己的知识结构，适应公司的发展。识结构，适应公司的发展。识结构，适应公司的发展。识结构，适应公司的发展。促销员促销员岗位职责岗位职责n产品推介产品推介n零售促进零售促进n零售价格维护零售价格维护n终端陈列与展示终端陈列与展示n终端信息采集与反馈终端信息采集与反馈 n终端客情关系维护与促进终端客情关系维护与促进 n其他交办事项其他交办事项 产品推介产品推介n向顾客推荐公司代理机型，达成销售向顾客推荐公司代理机型，达成销售n对店员培训公司机型的卖点，提高其他店员的对店员培训公司机型的卖点，提高其他店员的主推率主推率n在完成公司制定的基本销售目标的基础上，将在完成公司制定的基本销售目标的基础上，将公司产品在店内的销售份额第一名作为目标，公司产品在店内的销售份额第一名作为目标，力争达成并维持公司产品在店内份额的绝对领力争达成并维持公司产品在店内份额的绝对领先先零售促进零售促进n无论公司、厂家还是店方发起的促销活动，只无论公司、厂家还是店方发起的促销活动，只要是针对公司代理产品，都要积极参与相关工要是针对公司代理产品，都要积极参与相关工作。作。n在公司组织的促销活动中承担规定的执行工作。在公司组织的促销活动中承担规定的执行工作。n根据所在店的实际情况以及自己的月度目标，根据所在店的实际情况以及自己的月度目标，积极向上级主管申请促销建议方案积极向上级主管申请促销建议方案零售价格维护零售价格维护n在在销售过程中只能执行公司的零售价格政策。销售过程中只能执行公司的零售价格政策。如店方、厂家要求与公司要求有冲突发生时要如店方、厂家要求与公司要求有冲突发生时要第一时间通知业务人员，协调后方可执行。第一时间通知业务人员，协调后方可执行。n在店内获得市场价格违规信息后需要第一时间在店内获得市场价格违规信息后需要第一时间通知业务人员调查、解决。不得以此作为自己通知业务人员调查、解决。不得以此作为自己价格违规的理由。价格违规的理由。终端陈列与展示终端陈列与展示n柜台位置柜台位置n模型机模型机n价签价签nPOPPOPn灯箱片灯箱片n促销礼品促销礼品n其它展示、演示设备其它展示、演示设备终端信息采集与反馈终端信息采集与反馈n公司产品销售信息公司产品销售信息n竞争机型市场异动信息竞争机型市场异动信息n店方经营信息店方经营信息n厂家终端活动信息厂家终端活动信息n其它竞争代理商信息其它竞争代理商信息n其它对公司经营可能有影响的信息其它对公司经营可能有影响的信息主要通过公司要求的例行报表反馈，紧急或者重主要通过公司要求的例行报表反馈，紧急或者重要的信息立即汇报上级主管。要的信息立即汇报上级主管。终端客情关系维护与促进终端客情关系维护与促进n利用日常工作中和店方、厂家人员建立良利用日常工作中和店方、厂家人员建立良好的沟通，提升客户对公司的认可度好的沟通，提升客户对公司的认可度n通过各种对店方有利的促销活动或公司相通过各种对店方有利的促销活动或公司相应政策（如店员奖励、终端奖励、陈列奖应政策（如店员奖励、终端奖励、陈列奖励、培训等活动）的执行，提升自己的客励、培训等活动）的执行，提升自己的客情情n协助公司业务人员做好公司与店方的沟通协助公司业务人员做好公司与店方的沟通其他交办事项其他交办事项 n在办事处其他促销员需要协助、并且不会影响在办事处其他促销员需要协助、并且不会影响到本职正常工作时，应积极主动的提供帮助，到本职正常工作时，应积极主动的提供帮助，提升办事处业绩提升办事处业绩n积极主动并灵活的执行主管交办的公司任务积极主动并灵活的执行主管交办的公司任务n只能接受直接主管以及办事处助理的关于公司只能接受直接主管以及办事处助理的关于公司内部的政策性指令，如有其他同事代为传达，内部的政策性指令，如有其他同事代为传达，需要向直接主管核实后方可执行需要向直接主管核实后方可执行n通过积极参与店面销售以外的工作，持续提升通过积极参与店面销售以外的工作，持续提升自己的业务以及管理能力。自己的业务以及管理能力。1、驻店促销员薪资结构：驻店促销员薪资结构：驻店促销员薪资结构：驻店促销员薪资结构：基本工资基本工资+销售超额提成销售超额提成*考核得分考核得分/100/100A A、基本工资标准：基本工资标准：*元元/月月 ；B B、销销售售提提成成：由由分分公公司司每每月月下下达达销销售售任任务务，在在完完成成销销售售任任务务的的前前提提下下，对对超超额额部部分分按按照照单单台台累累进进提提成成，超超额额完完成成任任务务20%20%以以内内（不不含含），每每台台提提成成5 5元元；超超20%-30%20%-30%（含含），每每台台提提成成8 8元元；超超30%30%以上，每台提成以上，每台提成1010元。元。C C、考核得分指按照考核方案所实施的考核实际得分。考核得分指按照考核方案所实施的考核实际得分。工资制度工资制度（框架）（框架）2 2、巡店员薪资结构巡店员薪资结构：基本工资基本工资+奖金奖金 基基本本工工资资在在当当地地促促销销员员标标准准的的基基础础上上增增加加100100元元，同同时时增增加加100100元元的的通通讯讯、交交通通补补贴贴。奖奖金金的发放标准为：奖金的发放标准为：奖金=400=400元元X X考核得分考核得分/100/100工资制度工资制度（框架）（框架）3 3、薪资计算方法：薪资计算方法：A A、基基本本工工资资的的发发放放前前提提是是完完成成当当月月销销售售任任务务，对对于于未未完完成成任任务务者者，按按照照任任务务完完成成率率的的差差额额百百分分比比扣减基本工资。扣减基本工资。B B、超额提成依据核准的实际销量计算超额提成依据核准的实际销量计算C C、对对于于新新入入职职或或离离职职的的人人员员，按按实实际际工工作作天天数数计计算基本工资。算基本工资。=月基本工资总额月基本工资总额*当月实际工作天数当月实际工作天数/月度标准工作天数月度标准工作天数工资制度工资制度（框架）（框架）1 1 1 1、考核要点、考核要点、考核要点、考核要点 A A A A、积极完成公司下达的销售任务。积极完成公司下达的销售任务。积极完成公司下达的销售任务。积极完成公司下达的销售任务。B B B B、努力做好零售店的售点建设并长期维护。努力做好零售店的售点建设并长期维护。努力做好零售店的售点建设并长期维护。努力做好零售店的售点建设并长期维护。C C C C、及时反馈市场信息、准确完成公司有关报表。及时反馈市场信息、准确完成公司有关报表。及时反馈市场信息、准确完成公司有关报表。及时反馈市场信息、准确完成公司有关报表。D D D D、积极学习与工作相关的各种专业知识，不断丰富积极学习与工作相关的各种专业知识，不断丰富积极学习与工作相关的各种专业知识，不断丰富积极学习与工作相关的各种专业知识，不断丰富 促销技巧，不断提升自身休养。促销技巧，不断提升自身休养。促销技巧，不断提升自身休养。促销技巧，不断提升自身休养。E E E E、努力处理所在售点经销商及其营业员的关系，营努力处理所在售点经销商及其营业员的关系，营努力处理所在售点经销商及其营业员的关系，营努力处理所在售点经销商及其营业员的关系，营 造愉快的工作气氛以促进销量。造愉快的工作气氛以促进销量。造愉快的工作气氛以促进销量。造愉快的工作气氛以促进销量。考核制度考核制度（框架）（框架）1 1 1 1）销量：销售任务的完成情况。）销量：销售任务的完成情况。）销量：销售任务的完成情况。）销量：销售任务的完成情况。-X%X%X%X%2 2 2 2）终端维护情况终端维护情况终端维护情况终端维护情况-Y%Y%Y%Y%3 3 3 3）信息反馈信息反馈信息反馈信息反馈：相关报表的完成情况。相关报表的完成情况。相关报表的完成情况。相关报表的完成情况。-z%z%z%z%4 4 4 4）知识：对专业知识、销售技巧的掌握情况。知识：对专业知识、销售技巧的掌握情况。知识：对专业知识、销售技巧的掌握情况。知识：对专业知识、销售技巧的掌握情况。-U%U%U%U%5 5 5 5）合作：与经销商及营业员的合作沟通情况。合作：与经销商及营业员的合作沟通情况。合作：与经销商及营业员的合作沟通情况。合作：与经销商及营业员的合作沟通情况。-V%V%V%V%X+Y+Z+U+V=100X+Y+Z+U+V=100X+Y+Z+U+V=100X+Y+Z+U+V=100考核指标考核指标（框架）（框架）建建议指标数不要超过三项议指标数不要超过三项其他晋升和激励制度其他晋升和激励制度n促销员工作守则（分公司样板参考）