销售篇综合开拓助你成就梦想(广东黄贯荣)课件.pptx

综合开拓部综合开拓部2009.10王之道王之道王者之道也王者之道也古者万国，绝大多数在攻战中消亡古者万国，绝大多数在攻战中消亡殆尽，只有极少数国家幸存。殆尽，只有极少数国家幸存。不和世界接轨，得不到新的知识与不和世界接轨，得不到新的知识与技术，人们懂的越来越少，必将导技术，人们懂的越来越少，必将导致经济落后。致经济落后。王者之道王者之道意喻：意喻：是一种领袖的风采，领导群雄，一呼百应。具有绝对压倒性的气势，凌驾于众人之上，正如鹤立鸡群，便是王者之风！意喻：意喻：不一定自己要比所有的人都强才能做王，关键在于用人之道！了解综合开拓的作用和现实意义了解综合开拓的作用和现实意义了解综合开拓的作用和现实意义了解综合开拓的作用和现实意义 综合开拓是最有力的主顾开拓工具综合开拓是最有力的主顾开拓工具综合开拓是最有力的主顾开拓工具综合开拓是最有力的主顾开拓工具 利用综拓优势，成就自身利用综拓优势，成就自身利用综拓优势，成就自身利用综拓优势，成就自身“王道王道王道王道”课程目的课程目的为自己的企业购买福利保障,财产保险等为健康购买体检保障、意外医疗、疾病医疗等为孩子购买教育保险、为家庭购买意外风险保障等为财富增值而进行投资理财、风险保障等多方位的需求，需要我们提供多方位的服务客户多方面的需求客户多方面的需求我们的服务理念我们的服务理念 未来的5到10年，我们的业务队伍不再区分是寿险、产险、年金、银行或证券的产品推销员，而是都能销售多种产品的中国平安的客户经理，成为一支最优秀、最能战斗、充满生机活力的队伍集团董事长马明哲在集团董事长马明哲在2009高峰会上的致辞高峰会上的致辞从产品推销员到客户经理从产品推销员到客户经理买房买车买保险，投资储蓄信用卡买房买车买保险，投资储蓄信用卡综合开拓的现实意义综合开拓的现实意义经营者的烦恼经营者的烦恼差勤差勤员工为什么不出勤？员工为什么不出勤？原因：原因：没有业务没有业务 没有客户没有客户 学不到东西学不到东西 早会氛围不好早会氛围不好每天的展业成本早会、一天两访，保守估计早会、一天两访，保守估计1010元元 家家公司公司第一个客户第一个客户第二个客户第二个客户家家一天三餐，一天三餐，3+5+53+5+5，保守估计，保守估计1313元元机会成本？机会成本？。展业成本对比图展业成本对比图 展业成本分摊展业成本分摊展业成本分摊展业成本分摊 将一个客户变成一类客户将一个客户变成一类客户将一个客户变成一类客户将一个客户变成一类客户 提高投入产出比，利润最大化提高投入产出比，利润最大化提高投入产出比，利润最大化提高投入产出比，利润最大化日均收入日均收入日均收入日均收入入司时间入司时间入司时间入司时间解决的办法是什么？解决的办法是什么？给他主顾开拓工具教会他积累准客户教会他开发准客户只要能赚到钱,谁都会来上班.！提供更多开发客户的方式，丰富主顾开拓工具提供更多开发客户的方式，丰富主顾开拓工具促进收入全面提升，帮助基本法考核、晋升促进收入全面提升，帮助基本法考核、晋升利用综合金融增员利用综合金融增员提升服务品质，提高客户满意度提升服务品质，提高客户满意度利用信托开发高端客户利用信托开发高端客户通过办理信用通过办理信用卡积累准主顾卡积累准主顾通过证券推介开通过证券推介开户进行主顾开拓户进行主顾开拓利用车险、家财利用车险、家财险进行主顾开拓险进行主顾开拓针对套餐客户进针对套餐客户进行个险再开发行个险再开发利用卡式业务利用卡式业务积累准主顾积累准主顾一、提供更多开发客户的方式一、提供更多开发客户的方式,丰富主顾开拓工具丰富主顾开拓工具一张自助卡，轻松圈客户一张自助卡，轻松圈客户一辆私家车、稳定赢客户一辆私家车、稳定赢客户一张信用卡，快速积客户一张信用卡，快速积客户.更加丰富的个人营销产品线更加丰富的个人营销产品线,提升客户拜访量。原来只能提升客户拜访量。原来只能拜访有寿险需求的客户，现在还能拜访有产险、养老险等拜访有寿险需求的客户，现在还能拜访有产险、养老险等综合金融需求的客户综合金融需求的客户（1 1）将团体客户发展成个人客户）将团体客户发展成个人客户从套餐客户从套餐客户个险客户开发个险客户开发更多增值服务，服务挖潜更多增值服务，服务挖潜安安排排理理财财讲讲座座、医医疗疗保保健健知知识识讲讲座座等等专专题题形形式式的的客客户户增增值值服服务务通通过过满满意意度度调调查查收收集集员员工工的的意意见见，融融洽洽我我们们与与客客户户决决策策部部门门的关系，获得更多资源的关系，获得更多资源积累客户，获得认同积累客户，获得认同积累客户，获得认同积累客户，获得认同 职团客户档案管理，积累准客户职团客户档案管理，积累准客户职团客户档案管理，积累准客户职团客户档案管理，积累准客户 协助客户办理先前投保同业或平安保单协助客户办理先前投保同业或平安保单协助客户办理先前投保同业或平安保单协助客户办理先前投保同业或平安保单的客服事宜的客服事宜的客服事宜的客服事宜 安排保单周年日检视拜访行程安排保单周年日检视拜访行程安排保单周年日检视拜访行程安排保单周年日检视拜访行程打响市场抢夺之战！打响市场抢夺之战！积极收集客户名单积极收集客户名单赶快行动起来赶快行动起来!提供优质的服务，提供优质的服务，作好切入寿险保单销售的准备作好切入寿险保单销售的准备（2 2）车险业务是进行寿险开拓的有效切入点）车险业务是进行寿险开拓的有效切入点 “敲开客户的车窗比敲开房门更容易敲开客户的车窗比敲开房门更容易”现有客户中有车的现有客户中有车的即将购买新车的老客户即将购买新车的老客户车友俱乐部的成员车友俱乐部的成员通过其他渠道获取的准主顾名单通过其他渠道获取的准主顾名单有车的老客户转介绍的车友有车的老客户转介绍的车友寻找个人客户寻找个人客户寻找个人客户寻找个人客户有车的亲戚、朋友等有车的亲戚、朋友等客户来源之一客户来源之一张贴宣传单张贴宣传单随机拜访，递送名随机拜访，递送名片和资料片和资料发放宣传资料发放宣传资料举行车险宣传活动举行车险宣传活动设立咨询摊点设立咨询摊点客户来源之二客户来源之二洗车场、汽车美容洗车场、汽车美容社区、生活小区社区、生活小区驾驶学校驾驶学校停车场、车库停车场、车库开拓目标市场开拓目标市场开拓目标市场开拓目标市场如能联合管理人员，如能联合管理人员，将会事半功倍哦将会事半功倍哦!加油站加油站汽车经销网点汽车经销网点车管所车管所运输公司、汽车站运输公司、汽车站交通管理部门交通管理部门联系特定单位联系特定单位联系特定单位联系特定单位如果有车行、车管所如果有车行、车管所如果有车行、车管所如果有车行、车管所等渠道关系等渠道关系等渠道关系等渠道关系,可咨询专可咨询专可咨询专可咨询专员并通过专员提请项员并通过专员提请项员并通过专员提请项员并通过专员提请项目立项支持目立项支持目立项支持目立项支持客户来源之三客户来源之三农机站农机站二、促进收入全面提升，帮助基本法考核、晋升二、促进收入全面提升，帮助基本法考核、晋升年年都是首期年年都是首期 只要能将客户维护住，保证业务不流失，只要能将客户维护住，保证业务不流失，“个销产个销产”和和“个销养个销养（短险）（短险）”、“个销健个销健”佣金年年都是佣金年年都是“首期首期”！多种业务、多份收入多种业务、多份收入 客户可以享受您为他们提供的银行、证券、信托等全面的综合理财客户可以享受您为他们提供的银行、证券、信托等全面的综合理财服务，更可获得公司给予的新业务客户服务费用！服务，更可获得公司给予的新业务客户服务费用！持续提升个险收入持续提升个险收入 综合开拓为业务队伍带来了更多的机会和资源，开展业务的人员其综合开拓为业务队伍带来了更多的机会和资源，开展业务的人员其人均个险人均个险FYCFYC大大高于未销售过综拓业务人员的人均个险大大高于未销售过综拓业务人员的人均个险FYCFYC开展综拓业务，除了带开展综拓业务，除了带来佣金、客户源外，对来佣金、客户源外，对于我们的考核有帮助么于我们的考核有帮助么？开开展展综综拓拓业业务务所所获获得得的的业业绩绩和和件件数数可可以以帮帮助我们参与维持和晋升！助我们参与维持和晋升！举例 人员：市区正式业务员赵一晋升业务主任 个人业绩标准：月均FYC=3600元 月均件数=3件 情况：月均个人业绩情况：月均个人业绩情况：月均个人业绩情况：月均个人业绩 个险个险个险个险FYC:3300 FYC:3300 FYC:3300 FYC:3300 养（短险）佣金养（短险）佣金养（短险）佣金养（短险）佣金:200 :200 :200 :200 养（长险）初佣：养（长险）初佣：养（长险）初佣：养（长险）初佣：100100100100 产险佣金产险佣金产险佣金产险佣金:200 :200 :200 :200 健康险佣金：健康险佣金：健康险佣金：健康险佣金：100100100100元元元元 累计件数：个险累计件数：个险累计件数：个险累计件数：个险6 6 6 6 件件件件第一步骤：计算佣金合计可计入考核的上限第一步骤：计算佣金合计可计入考核的上限3300*10%=330第三步骤：两者对比取小者第三步骤：两者对比取小者600330 第四步骤：计算考核佣金：第四步骤：计算考核佣金：考核佣金：考核佣金：3300+330=3630业绩记入业绩记入件数记入件数记入第二步骤：计算综合开拓累计佣金：第二步骤：计算综合开拓累计佣金：200+100+200+100=600第二步骤：与第二步骤：与300元标准进行对比。元标准进行对比。600300综拓计入考核件数为：综拓计入考核件数为：1 （且最多为（且最多为 1 件）件）第一步骤：计算综合开拓累计佣金：第一步骤：计算综合开拓累计佣金：200+100+200+100=600通过考核举例人员：市区正式业务员钱二维持 标准：月均FYC=600 月均件数=1件 情况：月均个人业绩情况：月均个人业绩情况：月均个人业绩情况：月均个人业绩 个险个险个险个险FYC:500 FYC:500 FYC:500 FYC:500 养（短险）佣金养（短险）佣金养（短险）佣金养（短险）佣金:100 :100 :100 :100 养（长险）初佣：养（长险）初佣：养（长险）初佣：养（长险）初佣：200200200200 产险佣金产险佣金产险佣金产险佣金:200 :200 :200 :200 健康险佣金：健康险佣金：健康险佣金：健康险佣金：100100100100元元元元 累计个险件数：累计个险件数：累计个险件数：累计个险件数：2 2 2 2件件件件第一步骤：计算佣金合计可计入考核的上限第一步骤：计算佣金合计可计入考核的上限500*30%=150第三步骤：两者对比取小者第三步骤：两者对比取小者600150第四步骤：计算考核业绩第四步骤：计算考核业绩考核业绩：考核业绩：500+150=650元元业绩记入业绩记入件数记入件数记入第二步骤：计算综合开拓累计佣金：第二步骤：计算综合开拓累计佣金：100+200+200+100=600第二步骤：与第二步骤：与300元标准进行对比。元标准进行对比。600300综拓计入考核件数为：综拓计入考核件数为：1 （且最多为（且最多为 1 件）件）第一步骤：计算综合开拓累计佣金：第一步骤：计算综合开拓累计佣金：100+200+200+100=600通过考核“综合理财师综合理财师”的定位的定位 吸引更多的高素质人才吸引更多的高素质人才,提供丰富的增员来源提供丰富的增员来源 减少人员脱落减少人员脱落 各项综合开拓业务的开展，在积累准主顾的同时，拓宽展业空各项综合开拓业务的开展，在积累准主顾的同时，拓宽展业空 间，更大大提升了有效增员的机会间，更大大提升了有效增员的机会三、利用综合金融进行增员三、利用综合金融进行增员更个性化的服务更个性化的服务 满足客户多方位的需求，最大程度的提高客户满意度满足客户多方位的需求，最大程度的提高客户满意度展示专业金融投资顾问风采展示专业金融投资顾问风采 与客户建立长期、稳定、良好的关系，争取客户转介绍和加保与客户建立长期、稳定、良好的关系，争取客户转介绍和加保四、四、提升服务品质，提高客户满意度提升服务品质，提高客户满意度资源共享，实现寿险与综拓的共赢资源共享，实现寿险与综拓的共赢资源共享，实现寿险与综拓的共赢资源共享，实现寿险与综拓的共赢 行销支持系统行销支持系统获得信息的最快捷的渠道！获得信息的最快捷的渠道！综拓荣誉体系综拓荣誉体系迈向成功的至尊殿堂！迈向成功的至尊殿堂！项目支持方案项目支持方案提供开发高端客户的原动力！提供开发高端客户的原动力！王者之道王者之道善用资源善用资源信证银新渠道信证银新渠道为客户提供全面的附加值服务！为客户提供全面的附加值服务！孙子曰：出其所不趋，趋其所不意。行千里而不劳者，行于无人之孙子曰：出其所不趋，趋其所不意。行千里而不劳者，行于无人之孙子曰：出其所不趋，趋其所不意。行千里而不劳者，行于无人之孙子曰：出其所不趋，趋其所不意。行千里而不劳者，行于无人之地也；攻而必取者，攻其所不守也。守而必固者，守其所必攻也。故善地也；攻而必取者，攻其所不守也。守而必固者，守其所必攻也。故善地也；攻而必取者，攻其所不守也。守而必固者，守其所必攻也。故善地也；攻而必取者，攻其所不守也。守而必固者，守其所必攻也。故善攻者，敌不知其所守；善守者，敌不知其所攻。攻者，敌不知其所守；善守者，敌不知其所攻。攻者，敌不知其所守；善守者，敌不知其所攻。攻者，敌不知其所守；善守者，敌不知其所攻。王者之道王者之道攻守兼备攻守兼备攻攻 开发客户开发客户开发客户开发客户 l l利用团体险开拓准客户市场利用团体险开拓准客户市场利用团体险开拓准客户市场利用团体险开拓准客户市场l l利用个财险获取个人客户信息利用个财险获取个人客户信息利用个财险获取个人客户信息利用个财险获取个人客户信息l l利用车险甄选优质客户利用车险甄选优质客户利用车险甄选优质客户利用车险甄选优质客户守守 维持客户维持客户维持客户维持客户 l l利用信托、证券、银行等新渠利用信托、证券、银行等新渠利用信托、证券、银行等新渠利用信托、证券、银行等新渠道业务，为客户提供增值服务道业务，为客户提供增值服务道业务，为客户提供增值服务道业务，为客户提供增值服务l l利用综合开拓行销卡为客户提利用综合开拓行销卡为客户提利用综合开拓行销卡为客户提利用综合开拓行销卡为客户提供附加值服务供附加值服务供附加值服务供附加值服务行销支持系统行销支持系统获得信息的最快捷的渠道！获得信息的最快捷的渠道！综拓荣誉体系综拓荣誉体系迈向成功的至尊殿堂！迈向成功的至尊殿堂！项目支持方案项目支持方案提供开发高端客户的原动力！提供开发高端客户的原动力！王者之道王者之道善用资源善用资源信证银新渠道信证银新渠道为客户提供全面的附加值服务！为客户提供全面的附加值服务！王者之道王者之道练兵练兵兴趣尝试鼓励戚继光在练兵实纪中阐述了练兵四则：戚继光在练兵实纪中阐述了练兵四则：戚继光在练兵实纪中阐述了练兵四则：戚继光在练兵实纪中阐述了练兵四则：第一则：练伍法（即协作训练）第一则：练伍法（即协作训练）第二则：练胆气（即心态训练）第二则：练胆气（即心态训练）第三则：练耳目（即技能训练）第三则：练耳目（即技能训练）第四则：练手足（即实战训练）第四则：练手足（即实战训练）成功Thank you!Thank you!1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Tuesday,March 28,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。06:59:1706:59:1706:593/28/2023 6:59:17 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2306:59:1706:59Mar-2328-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。06:59:1806:59:1806:59Tuesday,March 28,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2306:59:1806:59:18March 28,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。28 三月 20236:59:18 上午06:59:183月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 236:59 上午3月-2306:59March 28,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/28 6:59:1806:59:1828 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。6:59:18 上午6:59 上午06:59:183月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/28/2023 6:59:18 AM06:59:1828-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/28/2023 6:59 AM3/28/2023 6:59 AM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。28-Mar-2328 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Tuesday,March 28,202328-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2306:59:1828 March 202306:59谢谢大家谢谢大家