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商务谈判商务谈判第一章第一章 商务谈判概述商务谈判概述为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益 第一节第一节 商务谈判的概念和特征商务谈判的概念和特征一、谈判的概念一、谈判的概念 1.谈判的含义谈判的含义谈判谈判-是指在正式场合下，人们对涉及切身利益的是指在正式场合下，人们对涉及切身利益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商,以寻以寻求解决的途径求解决的途径,最后达成协议的合作过程。最后达成协议的合作过程。谈判的实质是讨论和协商；谈判的实质是讨论和协商；是双方都致力于说服对方接受己方要求时所运用的是双方都致力于说服对方接受己方要求时所运用的一种交换意见的手段。一种交换意见的手段。为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益2、谈判产生的条件、谈判产生的条件（1）人们在观点、利益和行为方式等方）人们在观点、利益和行为方式等方面出现了不一致；面出现了不一致；（2）谈判双方相互有联系）谈判双方相互有联系；（3）双方在物质力量、人格、地位等方）双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等面都相对独立或对等为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益案例：香港主权的丧失与恢复案例：香港主权的丧失与恢复1841年年1月月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。单方宣布香港岛归英国所有。1843年年6月月26日，英国政府强日，英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的南京条约。从此，中国迫清政府签订了令中国人屈辱的南京条约。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。的香港区域沦为英国的殖民地。1984年年12月月19日，中英两国政府在经过日，中英两国政府在经过22轮的谈判后，以轮的谈判后，以“一国两制一国两制”构想解决了香港问题，签署了中华人民共和构想解决了香港问题，签署了中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明，联合声明，1997年年7月月1日，中国政府对香港正式恢复行日，中国政府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。使主权，结束了英国的殖民统治。这一百多年香港主权的这一百多年香港主权的“失失”与与“归归”的谈判说明了什么的谈判说明了什么?只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对独立或对只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对独立或对等的资格，双方才能构成谈判关系，否则强势的一方就有可等的资格，双方才能构成谈判关系，否则强势的一方就有可能采取非谈判方式，包括武力强取等。能采取非谈判方式，包括武力强取等。为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益3、谈判的结果、谈判的结果 谈判寻求双赢，成功的谈判结果应当使谈判寻求双赢，成功的谈判结果应当使双方都感到自己有所收获，都应当认为双方都感到自己有所收获，都应当认为自己已获得了成功，这才是事实上的较自己已获得了成功，这才是事实上的较为理想的谈判。为理想的谈判。为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益二、商务谈判的含义与特征二、商务谈判的含义与特征 商务商务-是指在市场上从事的一切有形资产与是指在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换活动的总称。无形资产交换活动的总称。商品可以分为有形商品和无形商品。商品可以分为有形商品和无形商品。有形商品是指看得见摸得着的商品，如一台有形商品是指看得见摸得着的商品，如一台电视机。电视机。无形商品是看不见摸不着的，包括：金融、无形商品是看不见摸不着的，包括：金融、旅游、保险、运输、技术、劳务等的交易。旅游、保险、运输、技术、劳务等的交易。为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益谈判按目的分为四种：谈判按目的分为四种：外交谈判外交谈判-国家利益国家利益政治谈判政治谈判-政党、团体利益政党、团体利益军事谈判军事谈判-双方安全利益双方安全利益商务谈判商务谈判-经济利益经济利益为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益(一)商务谈判的含义商务谈判的含义 商务谈判商务谈判-是属于经济领域内的谈判。是从是属于经济领域内的谈判。是从事商务活动的组织或个人事商务活动的组织或个人,为了满足各自经济为了满足各自经济利益的需要利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商交换意见和磋商,谋求取得一致和达成协议的谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。经济交往活动。从概念中表明商务谈判是利益的协商，不是从概念中表明商务谈判是利益的协商，不是你死我活的争斗。你死我活的争斗。为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益商务谈判涉及的商务行为商务谈判涉及的商务行为 一是直接媒介有形商品的交易活动，可称为一是直接媒介有形商品的交易活动，可称为“买卖商务买卖商务”，也称为，也称为“第一商务第一商务”，如批，如批发、零售业直接从事商品收购与销售的活动；发、零售业直接从事商品收购与销售的活动；二是为有形商品的交易活动直接服务的商业二是为有形商品的交易活动直接服务的商业活动，可称为活动，可称为“辅助商务辅助商务”，也称为，也称为“第二第二商务商务”，如运输仓储、加工整理等；，如运输仓储、加工整理等；为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益三是间接为商业活动服务的，可称为三是间接为商业活动服务的，可称为“媒介媒介商务商务”或或“第三商务第三商务”，如金融、保险、信，如金融、保险、信托、租赁、中介等；托、租赁、中介等；四是服务贸易的活动，可称为四是服务贸易的活动，可称为“润滑商务润滑商务”或或“第四商务第四商务”，如宾馆、饭店、旅游、理，如宾馆、饭店、旅游、理发、影剧院、娱乐厅，以及信息、咨询、广发、影剧院、娱乐厅，以及信息、咨询、广告等服务贸易。告等服务贸易。为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益(二)商务谈判是科学性与艺术性的统一商务谈判是科学性与艺术性的统一商务谈判是一门综合性的科学。涉及到专业知识，如贸易、商务谈判是一门综合性的科学。涉及到专业知识，如贸易、金融、保险、企业管理、商法、市场营销等知识。同时又涉金融、保险、企业管理、商法、市场营销等知识。同时又涉及到社会学、心理学、语言学、公共关系学、运筹学、逻辑及到社会学、心理学、语言学、公共关系学、运筹学、逻辑学等等广泛的知识领域。学等等广泛的知识领域。商务谈判也是一门艺术。它的艺术性表现在谈判策略、谈判商务谈判也是一门艺术。它的艺术性表现在谈判策略、谈判者的语言，以及各种方法的综合运用与发挥的技巧上，能将者的语言，以及各种方法的综合运用与发挥的技巧上，能将原则性与灵活性结合起来。既有理性，又有感情。以理服人，原则性与灵活性结合起来。既有理性，又有感情。以理服人，以情动人，灵活地处理各种问题。以情动人，灵活地处理各种问题。一个最佳的谈判，是双方一个最佳的谈判，是双方都认为是满意的，这就体现了造诣很深的谈判艺术。都认为是满意的，这就体现了造诣很深的谈判艺术。为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益案案 例例20世纪世纪80年代，蛇口招商局负责人袁庚，同美国年代，蛇口招商局负责人袁庚，同美国PPC集团签订合资生产集团签订合资生产浮法玻璃的协议。谈判时美方要价为浮法玻璃的协议。谈判时美方要价为5；而蛇口方面还价是；而蛇口方面还价是45。双方都不肯再让步了，谈判出现了僵局。双方都不肯再让步了，谈判出现了僵局。休会期间，袁庚出席美方的午餐会，在应邀发表演讲时，他念念不忘台休会期间，袁庚出席美方的午餐会，在应邀发表演讲时，他念念不忘台下的下的PPC集团的谈判对手，于是故意将话题转向谈论中国文化上。他充集团的谈判对手，于是故意将话题转向谈论中国文化上。他充满豪情地说：满豪情地说：“早在千年以前，我们民族的祖先就将四大发明早在千年以前，我们民族的祖先就将四大发明指南指南针、造纸术、印刷术和火药无条件地贡献给了全人类，而他们的后代子针、造纸术、印刷术和火药无条件地贡献给了全人类，而他们的后代子孙却从未埋怨过不要专利权是愚蠢的；恰恰相反，他们盛赞祖先具有伟孙却从未埋怨过不要专利权是愚蠢的；恰恰相反，他们盛赞祖先具有伟大的风格和远见。大的风格和远见。”一席豪情奔放的讲话，把会场的气氛激活了。接下一席豪情奔放的讲话，把会场的气氛激活了。接下去，袁庚转到正题上，说：去，袁庚转到正题上，说：“我们招商局在同我们招商局在同PPC集团的合作中，并不集团的合作中，并不是要求你们也无条件地让出专利，不，我们只要求你们要价合理是要求你们也无条件地让出专利，不，我们只要求你们要价合理只只要价格合理，我们一个钱也不会少给要价格合理，我们一个钱也不会少给!”这番话，虽然是在谈判桌外说的，却深深触动了在座的这番话，虽然是在谈判桌外说的，却深深触动了在座的PPC集团的谈判集团的谈判者。回到谈判桌以后，者。回到谈判桌以后，PPC集团很快做出了让步，同意以集团很快做出了让步，同意以475达成达成协议，为期协议，为期10年。蛇口的这个协议，比其他城市的同类协议开价低出了年。蛇口的这个协议，比其他城市的同类协议开价低出了一大截。一大截。为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益(三)、商务谈判的特点商务谈判的特点 1、商务谈判是以获得经济利益为目的、商务谈判是以获得经济利益为目的人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。判的成功与否。2、商务谈判是以价值谈判为核心、商务谈判是以价值谈判为核心价值决定价格。价值决定价格。3、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性合同条款能保障谈判获得的各种利益。合同条款能保障谈判获得的各种利益。为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益(四)、国际商务谈判的特殊性、国际商务谈判的特殊性1政策性强政策性强-因涉及两国之间的政治关系因涉及两国之间的政治关系和外交关系，两国政府常常会干预和影响商和外交关系，两国政府常常会干预和影响商务谈判。务谈判。因此，国际商务谈判的参与者都必须熟知本因此，国际商务谈判的参与者都必须熟知本国和对方国家的方针政策和对外经济贸易的国和对方国家的方针政策和对外经济贸易的法律和规章制度；要通过各种渠道积极寻求法律和规章制度；要通过各种渠道积极寻求我国政府以及有关的外国政府、地区当局的我国政府以及有关的外国政府、地区当局的支持或认可。支持或认可。为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益2以国际商法为准则以国际商法为准则-国际商务谈判的结果会导致资产在贸国际商务谈判的结果会导致资产在贸易、金融、保险、运输、支付以及法律等领域进行跨国流动易、金融、保险、运输、支付以及法律等领域进行跨国流动转移。因此，要以国际商法为准则，以国际惯例为准绳。转移。因此，要以国际商法为准则，以国际惯例为准绳。国际商法关于国际货物买卖的国际公约有三项：国际商法关于国际货物买卖的国际公约有三项：1964年国际货物买卖统一法公约年国际货物买卖统一法公约国际货物买卖合同成立统一法公约国际货物买卖合同成立统一法公约 1980年联合国国际货物销售合同公约年联合国国际货物销售合同公约国际货物买卖的国际惯例主要有：国际货物买卖的国际惯例主要有：国际贸易术语解释通则国际贸易术语解释通则(1936制定，于制定，于1980年、年、1990年、年、2000年进行了修改，现行的文本是年进行了修改，现行的文本是2000年国际贸易术语年国际贸易术语解释通则解释通则)；华沙；华沙牛津规则；美国牛津规则；美国1941年修订的年修订的国际贸易定义。国际贸易定义。为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益3.谈判的难度大谈判的难度大-谈判双方人员来自不同的谈判双方人员来自不同的国家，不同社会文化和经济政治背景，语言、国家，不同社会文化和经济政治背景，语言、信仰、生活习惯、价值观念、行为规范、道信仰、生活习惯、价值观念、行为规范、道德标准乃至谈判的心理都有着极大的差别。德标准乃至谈判的心理都有着极大的差别。为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益4国际商务谈判涉及范围较广国际商务谈判涉及范围较广-了解国内了解国内外的经济情况和市场的供求情况，国际市场外的经济情况和市场的供求情况，国际市场行情，变化莫测，竞争激烈，必须收集大量行情，变化莫测，竞争激烈，必须收集大量的信息情报，做到知己知彼，心中有数。的信息情报，做到知己知彼，心中有数。为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益第二节第二节 商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则一要坚持平等互利的原则。一要坚持平等互利的原则。在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。既不强加于人，也不接受不平等条件。为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益二、尽量扩大总体利益二、尽量扩大总体利益谈判的本事，在很大程度上取决于能不能把谈判的本事，在很大程度上取决于能不能把蛋糕做大，通过双方的努力降低成本、减少蛋糕做大，通过双方的努力降低成本、减少风险，使双方的共同利益得到增长，以最终风险，使双方的共同利益得到增长，以最终使双方都有利可图。使双方都有利可图。为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益三、善于营造公开、公平、公正的竞争局面三、善于营造公开、公平、公正的竞争局面公开项目，让对方参与公平竞争，从中选择公开项目，让对方参与公平竞争，从中选择报价最合理的做合作伙伴。而不是用不公平报价最合理的做合作伙伴。而不是用不公平的轮番压价方式，诱使对方作出让步。的轮番压价方式，诱使对方作出让步。为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益 四、明确目标四、明确目标 善于妥协善于妥协由于双方对同一问题的期望值存在差异，而由于双方对同一问题的期望值存在差异，而导致谈判进程受阻。事实上，在很多情况下，导致谈判进程受阻。事实上，在很多情况下，大家只要认准最终目标，在具体的问题上，大家只要认准最终目标，在具体的问题上，完全可以采取灵活的态度、变通的办法，使完全可以采取灵活的态度、变通的办法，使问题迎刃而解。问题迎刃而解。妥协有些时候是种让步，有些时候则仅仅是妥协有些时候是种让步，有些时候则仅仅是为了求折衷的替代方案。善于妥协，是一个为了求折衷的替代方案。善于妥协，是一个谈判者成熟的标志之一。谈判者成熟的标志之一。为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益第三节第三节 商务谈判的要素与类型商务谈判的要素与类型 一、商务谈判的要素商务谈判的要素 1.谈判主体谈判主体-参与谈判活动的谈判者参与谈判活动的谈判者 2.谈判客体谈判客体-谈判双方共同关心的指向物谈判双方共同关心的指向物 3.谈判议题谈判议题-双方共同关心并希望解决的问双方共同关心并希望解决的问题题 4.时间条件时间条件-双方经协商选择的谈判日程双方经协商选择的谈判日程 5.地点条件地点条件-双方所选择的地址及其环境双方所选择的地址及其环境 为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益二、商务谈判的类型二、商务谈判的类型 (一一)、以谈判内容为标志划分、以谈判内容为标志划分 1、商品贸易谈判、商品贸易谈判-即一般商品的买卖谈判。是商即一般商品的买卖谈判。是商务谈判中最常见也是数量最多的一种谈判。务谈判中最常见也是数量最多的一种谈判。2、投资项目谈判、投资项目谈判-谈判双方就共同参与或涉及到谈判双方就共同参与或涉及到的某项投资活动所涉及到的有关投资目的、投资方的某项投资活动所涉及到的有关投资目的、投资方向、投资形式、投资内容与条件、投资项目的经营向、投资形式、投资内容与条件、投资项目的经营与管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、与管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任及相互之间的关系所进行的谈判。责任及相互之间的关系所进行的谈判。为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益 3、技术贸易谈判、技术贸易谈判-技术的出让方与技术的技术的出让方与技术的购买方就某项技术的性能、价格、支付等的购买方就某项技术的性能、价格、支付等的协商过程。协商过程。4、劳务贸易谈判、劳务贸易谈判劳务服务的提供方与接劳务服务的提供方与接受方对所涉及的服务内容进行协商的过程。受方对所涉及的服务内容进行协商的过程。5、索赔谈判、索赔谈判-一般是企业与消费者就消费者一般是企业与消费者就消费者提出的产品性能、使用方法、退货、换货、提出的产品性能、使用方法、退货、换货、质量纠纷的处理等的协商过程。质量纠纷的处理等的协商过程。为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益索赔谈判要求索赔谈判要求 重合同重合同-合同是判定违约的惟一基础条件。合同是判定违约的惟一基础条件。重证据重证据-需要提供证据来使索赔成立。需要提供证据来使索赔成立。注意时效注意时效-索赔的权利是有限期的。索赔的权利是有限期的。注意关系注意关系-从长远考虑，互相体谅，以达成从长远考虑，互相体谅，以达成索赔协议索赔协议 为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益6、经营谈判、经营谈判-双方如何开展经营活动的协商双方如何开展经营活动的协商过程。如合资合作经营，双方或多方就合资过程。如合资合作经营，双方或多方就合资的比例、管理权限、经营项目等问题进行磋的比例、管理权限、经营项目等问题进行磋商。商。为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益（二）按谈判方所持态度划分（二）按谈判方所持态度划分 1、让步型谈判、让步型谈判谈判一方为了避免冲突对谈判一方为了避免冲突对抗而屈服于对方以求达成协议。抗而屈服于对方以求达成协议。2、立场型谈判、立场型谈判-谈判一方不让步甚至向对谈判一方不让步甚至向对方施加压力，赢得胜利。方施加压力，赢得胜利。3、原则型谈判、原则型谈判-双方尊重对方的基本需要，双方尊重对方的基本需要，寻求双方合作的共同点，友好而高效地取得寻求双方合作的共同点，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。谈判各方均感满意的结果。为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益中日三菱汽车经济索赔案中日三菱汽车经济索赔案1985年年9月，中日双方在北京举行了一次关于经济赔偿的谈判。事情的月，中日双方在北京举行了一次关于经济赔偿的谈判。事情的起因是我国国家经委从日本三菱公司进口的起因是我国国家经委从日本三菱公司进口的5800辆三菱汽车质量不合格。辆三菱汽车质量不合格。这场谈判涉及的是几亿，几十亿的巨额得失。日方提出最多支付这场谈判涉及的是几亿，几十亿的巨额得失。日方提出最多支付30亿日亿日元。我方提出赔偿间接经济损失费为元。我方提出赔偿间接经济损失费为70亿日元。亿日元。由于双方分歧太大，又各不相让，双方都沉默不语，谈判陷入了僵局。由于双方分歧太大，又各不相让，双方都沉默不语，谈判陷入了僵局。这样一来对双方都不利。我方代表首先打破僵局：这样一来对双方都不利。我方代表首先打破僵局：“中日贸易不是一天中日贸易不是一天两天的事，以后的日子还很长。我们相信贵公司绝不愿意失去中国这个两天的事，以后的日子还很长。我们相信贵公司绝不愿意失去中国这个最大的贸易伙伴和广阔的汽车市场，我们也不希望失去你们这样的朋友。最大的贸易伙伴和广阔的汽车市场，我们也不希望失去你们这样的朋友。由于责方有诚意维护自己的信誉，彼此均可以做出适当的让步。由于责方有诚意维护自己的信誉，彼此均可以做出适当的让步。”我方我方代表的话起了作用，日方代表有所松动，谈判又出现了新的转机。经过代表的话起了作用，日方代表有所松动，谈判又出现了新的转机。经过反复磋商，日方最终以赔偿我方反复磋商，日方最终以赔偿我方50亿日元并承担另外几项责任而告结束。亿日元并承担另外几项责任而告结束。请分析：请分析：1.按内容和态度分，这是属于什么类型的谈判？按内容和态度分，这是属于什么类型的谈判？2.我方的谈判代表赢得巨额的赔偿主要靠什么？我方的谈判代表赢得巨额的赔偿主要靠什么？为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益作业：作业：实训题：实训题：1、我身边的谈判个案。、我身边的谈判个案。作业要求：将谈判双方的身份、谈判过程写下来作业要求：将谈判双方的身份、谈判过程写下来;参照本章例子参照本章例子第二章第二章 商务谈判策划商务谈判策划 为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益第一节第一节 谈判环境因素分析谈判环境因素分析 谈判的环境因素谈判的环境因素-谈判对方国家的所有客观因素。谈判对方国家的所有客观因素。一、政治状况一、政治状况一个国家和地区与谈判有关的政治状况主要有：一个国家和地区与谈判有关的政治状况主要有：1谈判国家的政治背景谈判国家的政治背景 政治背景政治背景-指对方国家对该谈判项目是否具有政治指对方国家对该谈判项目是否具有政治目的目的?如果有，程度如何如果有，程度如何?哪些领导人对此项目感兴哪些领导人对此项目感兴趣趣?他们的权力如何他们的权力如何?为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益案例：中海油收购美国优尼科石油公案例：中海油收购美国优尼科石油公司失败并非经济因素司失败并非经济因素2005年，中国海洋石油有限公司宣布拟收购美国优尼科石油公司。中海油的报价超出雪佛龙公司约10亿美元。结果在美国出现了前所未有的政治上的反对声音，甚至要取消或更改美国外国投资委员会多年来行之有效的程序。因为美国政府担心，石油价格达到每桶60美元，能源储备日益升值，这项交易会对美国石油和天然气市场带来不利影响。美国监管当局出面干预这项交易。这种非常遗憾的政治环境使中海油很难准确评估成功的几率，对中海油完成交易形成了很高的不确定性和无法接受的风险。尽管中海油不情愿，但不得不撤回其报价。其实，美国优尼科石油公司在美国境内所生产的石油和天然气产量只占全美石油和天然气消耗量的不到1。为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益一般说来，交易双方所在国若属友好国家，一般说来，交易双方所在国若属友好国家，两国的政治环境将有利于谈判的顺利进行，两国的政治环境将有利于谈判的顺利进行，容易达成令双方满意的谈判结果，谈判合同容易达成令双方满意的谈判结果，谈判合同的可靠性也较高；的可靠性也较高；若国家关系紧张或属敌对国家，则谈判受到若国家关系紧张或属敌对国家，则谈判受到的限制较大，谈判中的障碍就多，签约以后的限制较大，谈判中的障碍就多，签约以后履行的难度大，风险也较大。履行的难度大，风险也较大。为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益2谈判国家的经济体制谈判国家的经济体制 经济体制经济体制-谈判国实行的是计划经济体制还是市场谈判国实行的是计划经济体制还是市场经济体制经济体制?经济体制不同，企业的决策机制不同。经济体制不同，企业的决策机制不同。计划经济体制的国家，企业间的交易要看是否列入计划经济体制的国家，企业间的交易要看是否列入国家计划，有计划指标的项目才能进行谈判；国家计划，有计划指标的项目才能进行谈判；市场经济体制，企业就有较大的自主权，企业可以市场经济体制，企业就有较大的自主权，企业可以自主决定交易项目。自主决定交易项目。为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益3国家对企业的管制程度国家对企业的管制程度 管制程度管制程度-国家对企业的管制是如何具体操作的，国家对企业的管制是如何具体操作的，是中央集权还是地方分治是中央集权还是地方分治?谈判会涉及哪些权力机构谈判会涉及哪些权力机构等。这主要涉及企业自主权的问题。等。这主要涉及企业自主权的问题。国家对企业管理的程度较高，政府部门就会干预谈国家对企业管理的程度较高，政府部门就会干预谈判内容及进程，谈判的一些关键问题要由政府部门判内容及进程，谈判的一些关键问题要由政府部门作出决定；谈判的成效取决于政府部门。作出决定；谈判的成效取决于政府部门。政府对企业的管理程度较低，企业就有较大的自主政府对企业的管理程度较低，企业就有较大的自主权，谈判的效果就由企业来控制。权，谈判的效果就由企业来控制。为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益4、政府政局的稳定性程度、政府政局的稳定性程度 谈判国政局的稳定程度对谈判有着重大影响，政局谈判国政局的稳定程度对谈判有着重大影响，政局不稳定可能使已达成的协议变成废纸，合同不能履不稳定可能使已达成的协议变成废纸，合同不能履行，造成重大损失。行，造成重大损失。政府政局的稳定性调查包括：谈判项目上马期间政政府政局的稳定性调查包括：谈判项目上马期间政局是否变动局是否变动?总统大选是否与所谈项目有关总统大选是否与所谈项目有关?谈判国谈判国与邻国的关系如何与邻国的关系如何?是否处于紧张的敌对状态是否处于紧张的敌对状态?有无有无战争爆发的可能性等。战争爆发的可能性等。为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益案案 例例20世纪世纪70年代初期，伊朗希望将大量的天然气利用起来，生产化学制品。年代初期，伊朗希望将大量的天然气利用起来，生产化学制品。伊方选择日本进行开发。日本决定全力投入这项工程，并将其建成中东伊方选择日本进行开发。日本决定全力投入这项工程，并将其建成中东地区最大的石化生产基地。地区最大的石化生产基地。1973年年3月，日本月，日本100多家公司组成多家公司组成“伊朗化伊朗化学开发股份公司学开发股份公司”，与伊朗当地的，与伊朗当地的“伊朗国营石化公司伊朗国营石化公司”合资建立了合合资建立了合营企业营企业“伊日石化公司伊日石化公司”。公司全部资本为。公司全部资本为7300亿日元，由日方控股。亿日元，由日方控股。1976年年1月工程按预定计划进行。月工程按预定计划进行。1978年末，伊朗突然爆发动乱，工程年末，伊朗突然爆发动乱，工程陷入瘫痪状态，陷入瘫痪状态，1979年年3月，月，85的工程已全部停止。的工程已全部停止。1981年年10月，伊月，伊拉克对工程的第六次轰炸使这一工程彻底流产了。该工程涉及日本拉克对工程的第六次轰炸使这一工程彻底流产了。该工程涉及日本800多家企业，直接参与建设的日方管理者、技术专家、作业者为多家企业，直接参与建设的日方管理者、技术专家、作业者为3548人，人，由日方雇佣的韩国、菲律宾等外籍施工人员由日方雇佣的韩国、菲律宾等外籍施工人员1793人，日方已投入人，日方已投入3000亿亿元资金。主要的加工设备均已制造完毕，安装的设备也变成可能得不到元资金。主要的加工设备均已制造完毕，安装的设备也变成可能得不到赔偿的风险资产。赔偿的风险资产。长期以来，日伊双方就工程损失问题进行了艰难的谈判。伊方处于战争长期以来，日伊双方就工程损失问题进行了艰难的谈判。伊方处于战争时期，不可能拿出巨额款项补偿日方，而且，因工程损失是战争行为，时期，不可能拿出巨额款项补偿日方，而且，因工程损失是战争行为，属于无法抗拒的因素，日方作为投资人也应承担风险。属于无法抗拒的因素，日方作为投资人也应承担风险。为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益二、宗教信仰二、宗教信仰宗教信仰宗教信仰-包括该国占主导地位的宗教信仰是什么包括该国占主导地位的宗教信仰是什么?该宗教信仰是否对下列事务，如政治、法律制度、该宗教信仰是否对下列事务，如政治、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、不同国籍、信仰、国别政策、社会交往与个人行为、不同国籍、信仰、党派人员出入境、节假日与工作时间等产生重大影党派人员出入境、节假日与工作时间等产生重大影响。响。例如：中东地区由伊斯兰教控制着政治、经济及日例如：中东地区由伊斯兰教控制着政治、经济及日常生活，宗教色彩相当浓厚。阿拉伯人想取消与你常生活，宗教色彩相当浓厚。阿拉伯人想取消与你的合同，便凭借的合同，便凭借“神的意志神的意志”，你也无可奈何；，你也无可奈何；为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益三、法律制度三、法律制度法律制度法律制度-包括该国的法律制度是什么，是根据哪包括该国的法律制度是什么，是根据哪个法律体系制定的。个法律体系制定的。是否限定合同必须受购货人本国的法律约束；是否限定合同必须受购货人本国的法律约束；在现实生活中，法律的执行程度如何；在现实生活中，法律的执行程度如何；法院受理案件的时间长短如何；法院受理案件的时间长短如何；执行法院判决的措施是什么；执行法院判决的措施是什么；当地是否有脱离于谈判对手的可靠的律师等。当地是否有脱离于谈判对手的可靠的律师等。为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益四、商业习惯四、商业习惯商务习惯商务习惯-包括该国的商业通常是如何经营的，是主要由包括该国的商业通常是如何经营的，是主要由各公司负责人经营，还是公司各级人员均可参与；各公司负责人经营，还是公司各级人员均可参与；是否任何协议必须见诸文字，合同具有何等重要的意义；是否任何协议必须见诸文字，合同具有何等重要的意义；在业务活动中是否有贿赂现象；在业务活动中是否有贿赂现象；一个项目是否可以同时与几家谈判；一个项目是否可以同时与几家谈判；可以保证交易成功的关键因素是什么；可以保证交易成功的关键因素是什么；业务谈判的常用语种是什么；业务谈判的常用语种是什么；合同文件是否可用两种语言来表示，它们能否有同等的法律合同文件是否可用两种语言来表示，它们能否有同等的法律效力：效力：为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益五、社会习俗五、社会习俗社会习俗社会习俗-包括合乎社会规范和标准的衣着、称呼；包括合乎社会规范和标准的衣着、称呼；是不是只能在工作时间谈业务；是不是只能在工作时间谈业务；社交场合中是否应该携带妻子，娱乐活动是否在饭店、俱乐社交场合中是否应该携带妻子，娱乐活动是否在饭店、俱乐部举行；部举行；送礼的方式，礼品的内容有什么习俗；送礼的方式，礼品的内容有什么习俗；人们如何看待荣誉、名声等问题；人们如何看待荣誉、名声等问题；当地人民是否可公开谈论政治、宗教等话题；当地人民是否可公开谈论政治、宗教等话题；妇女是否参与经营业务，若参与是否与男子具有同等的权力。妇女是否参与经营业务，若参与是否与男子具有同等的权力。为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益阿拉伯人信奉伊斯兰教，禁忌特别多，酒是绝对不阿拉伯人信奉伊斯兰教，禁忌特别多，酒是绝对不能饮的，自然，酒也不能作为礼品馈赠。能饮的，自然，酒也不能作为礼品馈赠。在泰国，人们见面，总是亲切地相互问候在泰国，人们见面，总是亲切地相互问候“撒瓦迪撒瓦迪!”(泰语泰语“您好您好”)。问候时，双手合十于胸前，低。问候时，双手合十于胸前，低头相敬。头相敬。在日本，平常相互见面最普通的招呼语是在日本，平常相互见面最普通的招呼语是“您早您早”、“您好您好”、“请多关照请多关照”、“再见再见”、“拜托了拜托了”、“失陪了失陪了”等。等。在毛里塔尼亚，见面不仅问人好，还要问对方的牛、在毛里塔尼亚，见面不仅问人好，还要问对方的牛、羊和骆驼好不好。羊和骆驼好不好。为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益六、六、财政金融情况财政金融情况财政金融情况财政金融情况-该国还本付息比率如何；该国还本付息比率如何；是否向国际货币基金组织申请过援助；是否向国际货币基金组织申请过援助；该国的外汇储备如何，他们主要是依靠哪些产品赚该国的外汇储备如何，他们主要是依靠哪些产品赚取外汇的；取外汇的；该国货币是否可自由兑换；该国货币是否可自由兑换；该国在国际支付方面信誉如何，是否有延期情况；该国在国际支付方面信誉如何，是否有延期情况；该国能否开出在出口国可保兑信用证；该国能否开出在出口国可保兑信用证；公司在当地赚取的利润能否汇出境外；公司在当地赚取的利润能否汇出境外；在征收关税方面有何规定，该合同是否可免税；在征收关税方面有何规定，该合同是否可免税；为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益七七 基础设施与后勤供应系统基础设施与后勤供应系统基础设施与后勤供应系统基础设施与后勤供应系统-是指该国人力、是指该国人力、物力、财力状况，在聘用外籍工人、引进原物力、财力状况，在聘用外籍工人、引进原材料、引进设备等方面有无限制以及当地的材料、引进设备等方面有无限制以及当地的运输条件如何等。运输条件如何等。为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益八、气候因素八、气候因素气候因素气候因素-主要了解夏季的温度、潮湿状况，主要了解夏季的温度、潮湿状况，冬季的冰雪霜冻情况，是否多尘埃、地震等。冬季的冰雪霜冻情况，是否多尘埃、地震等。为了规范事业单位聘用关系，建立和完善适应社会主义市场经济体制的事业单位工作人员聘用制度，保障用人单位和职工的合法权益第二节第二节 信息与市场调查信息与市场调查 谈判信息谈判信息-是指对那些与谈判活动有密切联是指对那些与谈判