销售回款制人力资源销售管理_人力资源-销售管理.pdf

销 售 回 款 管 理 制 度 一、销售应收款项流程 为保障公司销售计划的顺利完成，加强回款工作的力度，结合目前各种实际回款 情况，特制定本流程。1 合同的签订：合同的签订应规范，按照关于“产品供销合同”的诠释。2 合同拟定好之后需由销售内勤部主管核对款项无误，并签字核实，然后盖上公章认 定为有效合同。之后由相关负责人员传真给订单客户，通知付款。3.根据实际情况划分不同标准和管理办法。1）标准：额度在一万元之内 全款到账后，采购给予备货，并在合同范围内发货。2）标准：额度在一万元至三万元之间 尽量要求客户全款到账，如果对方提出付定金采购，定金不得少于 50%定金到账 后，采购给予备货：剩余款项在备好货之后，发货之间到账给予发货。在合同 范围内发货，货到后二个工作日内必须把其余款项补上。（以上两种情况需上报上 级领导的，批准后根据情况执行）3）标准：额度在三万元以上 属于公司的大客户，尽量要求客户全款到账，如果对方提出付定金采购，在一定弹 性空间内，定金在 30%至 50%之间，定金到账后，采购给予备货，此后流程参照标 准二执行。4）标准：额度由担保人承担 担保资格：部门经理及以上级别人员。担保人员需在产品供销合同、提货单、出库 单上签字。同时通知领导批准得以施行。款项由担保人跟踪催付，出现死账赖账的 情况，在担保人的工资中扣取。二、合同履行的跟踪：1）在业务人员收款期限内，对回款工作进行督促并协助财务处理回款过程中发生 的问题。2）业务人员逾期未收回余款，填制工作事实报告连同 A.规范合同.B.有效的送货 单 C.对方负责人详细资料，将回款的事宜移交给上级领导全权负责 3）上级部门接到报告，落实责任人，制定对应措施，时刻关注货款的回收情况，避免因超时效期或遗失证据而导致的坏帐，死帐。对于因人为原因造成的死帐，坏帐，将追究有关人员的赔偿责任。4）每签订一笔新合同，请尽可能多的了解对方单位及其负责人的详细资料并填制 客 户基本情况表，以便在货款回收发生障碍时可有多种途径保护我公司的债权。客户的基本情况表 公司名称 公司成立日期 年 月 日 公司地址 省 市 县（区）路 号（邮编：）法人代表 法人代表联系方式 公司以往 经营情况 公司以往 付款情况 主要销售 人员情况 5）如需发函发函给较严重的欠款单位，向公司申请，连同相关证据阐述事件的缘由，公司收到申请后立即着手办理，并直接将函寄给欠款单位，进行催款。6）在平时的收款工作中如由其他特殊需要，应及时以书面形式或电话与上级领导沟 通、联系。三、应收账款管理制度 为保证公司能最大可能的利用客户信用拓展市场以利于销售公司的商品，同时又要 以最小的坏账损失代价来保证公司资金安全，防范经营风险；并尽可能的缩短应收账款 占用资金的时间，加快企业资金周转，提高企业资金的使用效率。1、应收账款的管理原则 谁放货谁清收 2、客户资信管理制度（1）建立客户信用档案：业务部门负责收集客户信用档案。客户信用档案必须包括年 检后的营业执照、组织机构代码证、法人身份证复印件，经营场所的固定 电话，家庭电话、法人个人手机。销售内勤部负责对客户信用档案进行维护、保管、整理、归档。（2）客户授信额度的金额标准：业务员根据签约销售量、外部评价、对信用额度、信用期款情况特制定本流程合同的签订合同的签订应规范按照关于产品供销合同的诠释合同拟定好之后需由销售内勤部主管核对款项无误并签字核实然后盖上公章认定为有效合同之后由相关负责人员传真给订单客户通知付款根据实际情况至万元之间尽量要求客户全款到账如果对方提出付定金采购定金不得少于定金到账后采购给予备货剩余款项在备好货之后发货之间到账给予发货在合同范围内发货货到后二个工作日内必须把其余款项补上以上两种情况需上报上级领在一定弹性空间内定金在至之间定金到账后采购给予备货此后流程参照标准二执行标准额度由担保人承担担保资格部门经理及以上级别人员担保人员需在产品供销合同提货单出库单上签字同时通知领导批准得以施行款项由担保人跟限（账期）提出建议。原则上信用额度不能超过客户上年全年销售额的月平均销 售额，在淡旺季销售时可上下浮 50%账期不超过 30天。依次由部门经理、总监、财务 负责人、总经理对信用额度进行审批。（3）信用控制原则：业务部门发生销售业务时，应首先检查客户的信用状况，原 则上对于超信用额度或超信用期限的客户不再发生销售业务；对于特殊情况需要对客户 修改信用额度或信用期限，由业务人员提出申请，部门负责人确认，再财务负责人、总 经理对信用额度进行审批。（4）客户信用评价：业务人员根据客户的回款情况，对客户的信用每年 1月进行再 次评价，重新评估客户信用等级的合理性和结合客户的经营状况、交易状况及时调整信 用等级。（5）客户的信息资料为公司的重要档案：所有经管人员须妥善保管，确保不得遗 失，如因公司部分岗位人员的调整和离职，该资料的移交作为工作交接的主要部分，资 料交接不清的，不予办理调岗、离职手续。3、商品的赊销的管理 在市场开拓和产品销售中，凡利用信用额度赊销的，严格按照每个客户评定的信用 限额进行审批。4、应收账款监控制度（1）业务人员在与客户签订销售合同或协议书时，应按信用档案中对应客户的信 用额度和信用期限约定单次销售金额和结算期限，并在期限内负责经手相关账款的催收 和联络。（2）销售内勤部每月后五日内向营销总监和业务经理提供当月“应收账款账龄分 析表”，便于安排应收账款的回收工作。（3）销售内勤部月后五日内向各业务员出具催款明细表；业务部门应严格对 照客户信用档案和催款明细表，及时 核对并签字确认、跟踪赊销客户的回款情况，对未按期结算回款的客户及时联络进行催收并反馈信息给销售内勤部。（4）每季度终了，业务人员与客户进行应收账款函证，并负责应收账款询证函 的回收、整理工作。款情况特制定本流程合同的签订合同的签订应规范按照关于产品供销合同的诠释合同拟定好之后需由销售内勤部主管核对款项无误并签字核实然后盖上公章认定为有效合同之后由相关负责人员传真给订单客户通知付款根据实际情况至万元之间尽量要求客户全款到账如果对方提出付定金采购定金不得少于定金到账后采购给予备货剩余款项在备好货之后发货之间到账给予发货在合同范围内发货货到后二个工作日内必须把其余款项补上以上两种情况需上报上级领在一定弹性空间内定金在至之间定金到账后采购给予备货此后流程参照标准二执行标准额度由担保人承担担保资格部门经理及以上级别人员担保人员需在产品供销合同提货单出库单上签字同时通知领导批准得以施行款项由担保人跟注栏（5）业务人员在销售商品和清收账款时不得有下列行为，一经发现，分别给于罚款 并限期改正或赔偿，情节严重者适用公司奖惩制度或移交司法部门。1）收款不报或积压收款。（扣工资 5%2）退货不报或积压退货。（扣工资 5%3）转售不依规定或转售图利。（扣工资 10%并收缴全额图利金额）4）代销其他厂家产品的。（扣工资 100%5）截留，挪用，坐支货款不及时上缴的。（扣工资 100%5、逾期应收账款管理：（1）业务人员全权负责对自己经手赊销业务的账款回收，应定期或不定期地对客户 进行访问（电话或上门访问）。访问客户时，如发现客户有异常现象，应及时向业务经 理报告并建议应采取的措施，不得在没有担保的情况下，再次向该客户发货，否则相关 损失由业务员负责全额赔偿。（2）业务部门应全盘掌握公司全体客户的信用状况及往来情况，业务人员对于所 有的逾期应收账款，应由各个经办人将未收款的理由，详细陈述于账龄分析表的备 上，以供公司参考，对大额的逾期应收账款应特别书面说明，并提出清收建议。（3）业务人员应严格按与客户确定的账期催收货款。随着销售人员所回收货款的 账期长短而制定的相应的惩罚措施。45天内收回货款全额发放当事人提成；45天-60天内收回货款扣除当事人此笔业务提成的 50%60天-90天内收回货款扣除当事人此笔业务提成的 70%超过 90天收回货款扣除当事人此笔业务提成的 100%（4）逾期应收账款形成坏账的赔偿处理，发现呆死帐要按账面余额由业务经办人 赔偿 40%主管经理赔偿 15%主管总监赔偿 15%企业承担单 30%6、应收账款交接管理（1）业务人员岗位调换、离职，必须对经手的应收账款、发出商品进行交接，交接 未完或不清的，不得调岗或离职；交接不清的，责任由交者负责；若交接未完或不清擅 自离职者，公司保留依照法律程序追究当事人责任的权利。（2）业务人员提出离职后须把经手的应收账款全部收回或取得客户对应收账款的 确认函，若在一个月内未能收回或未取得客户对应收账款确认函的就不予办理离职；（3）离职移交清单至少一式三份，由移交、接交人核对内容无误后双方签字,经监交人签字后，交移交人一份，接交人一份，公司存留一份（4）业务人员接交时，遇有疑问或账目不清时应立即向业务部门经理反映，有意 代为隐瞒者应款情况特制定本流程合同的签订合同的签订应规范按照关于产品供销合同的诠释合同拟定好之后需由销售内勤部主管核对款项无误并签字核实然后盖上公章认定为有效合同之后由相关负责人员传真给订单客户通知付款根据实际情况至万元之间尽量要求客户全款到账如果对方提出付定金采购定金不得少于定金到账后采购给予备货剩余款项在备好货之后发货之间到账给予发货在合同范围内发货货到后二个工作日内必须把其余款项补上以上两种情况需上报上级领在一定弹性空间内定金在至之间定金到账后采购给予备货此后流程参照标准二执行标准额度由担保人承担担保资格部门经理及以上级别人员担保人员需在产品供销合同提货单出库单上签字同时通知领导批准得以施行款项由担保人跟与离职人员同负全部责任。7、应收账款清查 公司财务部按财产清查制度负责对应收账款，发出商品，应付账款负数等实行清查，并对清查的结果拟定处置意见上报公司。8、本规定解释权归销售部及财务部。9、本规定自总经办签批起施行。款情况特制定本流程合同的签订合同的签订应规范按照关于产品供销合同的诠释合同拟定好之后需由销售内勤部主管核对款项无误并签字核实然后盖上公章认定为有效合同之后由相关负责人员传真给订单客户通知付款根据实际情况至万元之间尽量要求客户全款到账如果对方提出付定金采购定金不得少于定金到账后采购给予备货剩余款项在备好货之后发货之间到账给予发货在合同范围内发货货到后二个工作日内必须把其余款项补上以上两种情况需上报上级领在一定弹性空间内定金在至之间定金到账后采购给予备货此后流程参照标准二执行标准额度由担保人承担担保资格部门经理及以上级别人员担保人员需在产品供销合同提货单出库单上签字同时通知领导批准得以施行款项由担保人跟