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投标问题_浅谈如何提高施工企业投标成功率(内蒙古建筑职业技术学院，内蒙古 呼和浩特 010150)摘 要：文章认为，投标人只要组建了强有力的投标组织，熟识了招标程序，注意自己投标的决策，驾驭并合理地运用投标技巧，就会在竞争激烈的招标市场上提高自己投标的胜利率。关键词：招投标；投标决策；投标技巧；施工企业；投标胜利率中图分类号：TU733.2 文献标识码：A 文章编号：10176921(2022)06007702 招投标是市场经济的产物，推行工程项目招投标的目的，就是要在建筑市场中建立竞争机制。建筑市场与工程项目招投标相互联系、相互制约、相互促进。工程项目招投标制作为建筑市场的一个重要组成部分，其自身的发展有赖于建筑市场整体乃至市场经济体系的完善与发展，同时招投标制又是培育和发展建筑市场的重要环节，没有招投标制的发展就不会形成完善的建筑市场机制。 要想在竞争激烈的招投标市场中中标，必需做好以下工作：1 组建强有力的投标组织 进行招投标，须要有肯定的机构和人员对投标的活动过程加以组织和管理。实践证明，建立一个强有力的、内行的投标班子是投标获得胜利的根本保证。这类人才应具备基本条件：应具备肯定的法律学问和实际工作阅历。该类人员有丰富的阅历和实际工作阅历，有较强的预料实力和应变实力，对可能出现的各种问题进行预料并实行相应的措施。应具有较强的思维实力和社会活动实力。渊博的学问和丰富的阅历只有和较强的思维实力结合，才能保证做出正确的推断和决策。具备较强的社会活动实力，主动参与有关的社会活动，扩大信息沟通，不断地汲取投标业务工作所必需的新学问和情报。具有相关的专业技术人才。主要是指工程及施工中的各类技术人员，诸如建筑师、土木工程师、电气工程师、机械工程师等各类专业技术人员。他们拥有本学科最新的专业学问，具备娴熟的实际操作实力，以便在投标时能从本公司的实际技术水平动身，得出相应的实施方案。2 注意自己的投标决策 作为投标人来说，并不是每标必投，因为投标人要想从承包工程中赢利，就须要探讨投标决策。投标决策的正确与否关系到能否中标和中标后的效益，关系到施工企业的发展前景和职工的经济利益。投标决策可以分为两个阶段进行。这两个阶段就是投标决策的前期阶段和投标决策的后期阶段。 投标决策的前期阶段必需对投标与否做出论证。通常状况下，下列的投标项目应放弃投标：本施工企业主管和兼营实力之外的项目；工程规模、技术要求超过本施工企业技术等级的项目；本施工企业生产任务饱满，招标工程的盈利水平低或风险大；本施工企业施工水平明显不如竞争对手。假如确定投标，即进入投标决策的后期。2.1 影响投标决策的主观因素 技术方面的实力，应有精通本行业的估算师、建筑师、会计师和管理专家组成的组织机构；有工程项目设计、施工专业特长，能解决技术难度大和各类工程施工中技术难题的实力；有与招标项目同类型工程的施工阅历。有肯定技术实力的合作伙伴，照实力强的分包商、合营伙伴和代理人。 经济方面，应具有垫付资金的实力；具有肯定的固定资产和机具设备及投入所需资金；具有肯定的周转资金用来支付施工用款；具有支付各种担保的实力。 信誉方面的实力，建筑商肯定要有良好的信誉，这是投标中标的重要标准。2.2 影响投标决策的客观因素 业主和监理工程师的状况，业主的合法地位、支付实力、履约实力以及监理工程师处理问题的公正性、合理性；也是投标决策的影响因素。 竞争对手和竞争形势的分析，是否投标应留意竞争对手的实力、优势及投标环境的优劣状况。另外，竞争对手在建工程状况也非常重要。假如在建工规模大、时间长，如仍参与投标，则标价可能很高。从总的竞争形势来看，大型工程的承包公司技术水平高，擅长管理大型困难工程，其适应性强，可以承包大型工程；中小型工程有中小型工程公司或当地的工程公司承包可能性大。因为，当地中小型公司在当地有自己熟识的材料、劳动力供应渠道；管理人员相对比较少；有自己惯用的特别施工方法等优势。 风险问题，在国内承包工程，其风险相对小些，对国际承包工程则风险要大得多。 投标与否，要考虑的因素许多，须要投标人广泛、深化的调查探讨，系统地积累资料，并做出全面地分析，才能使投标做出正确决策。确定投标与否，更重要的是它的效益性。投标人应对承包工程的成本、利润进行预料和分析，以供投标决策用。3 驾驭并合理地运用投标技巧 投标人为了中标并获得期望的效益，投标全过程几乎都要探讨投标报价技巧问题。假如以投标程序中的开标为界，可将投标的技巧探讨分为两阶段，即开标前的技巧探讨和开标至签订合同的技巧探讨。3.1 标前的投标技巧探讨 不平衡报价，指在总价基本确定的前提下，如何调整内部各个子项的报价，以既不影响总报价，又在中标后投标人可尽早收回垫支于工程中的资金和获得较好的经济效益。通常采纳的不平衡报价有几种状况。对能早期结账收回工程款的项目（如土方、基础等）的单价可报以较高价，以利于资金周转；对后期项目（如装饰、电气设备安装等）单价可适当降低。估计今后工程量可能增加的项目，其单价可提高，而工程量可能削减的项目，其单价可降低。图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高。没有工程量只填报单价的项目其单价宜高，这样既不影响总的投标报价，又可多获利。对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可定高价，估计该工程不肯定实施的可定低价。 零星用工（计日工），一般可稍高于工程单价表中的工资单价，所以这样做是因为零星工不属于承包有效合同总价的范围发生时报实销，也可多获利。 多方案价法，是利用工程说明书或合同条款不够明确之外，以争取达到修改工程说明书和合同为目的的一种报价方法。当工程说明书或合同条款有不够明确之处时，往往使投标人担当较大风险，为了削减风险就必需扩大工程单价。3.2 开投后的投标技巧探讨 投标人通过公开开标这一程序可以得知投标人的报价。但低价并不肯定中标，须要综合各方面的因素反复批阅，经过议标谈判方能确定中标人。若投标人利用议标谈判施展竞争手段，可以变自己投标书的不利因素为有利因素，大大提高获胜机会。 从招标的原则来看，投标人在标书有效期内，是不能修改其报价的。但是，某些议标谈判可以例外，在议标谈判中的投标技巧主要是：降低投标价格，投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键因素。在议标中，投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。须要留意的是：要摸清招标人的意图，在得到其希望降低标价的示意后，再提出降低的要求。因为，有国家的政府关于招标降低投标价格要适当，不得损害投标人自己的利益。降低投标价格可从以下三方面入手，即降低投标利润、降低经营管理费和设定降价系数。投标利益的确定，既要围绕争取最大将来收益这个目标而定立，又要考虑中标率和竞争人数因素的影响。经营管理费，应当作为间接成本进行计算，为满意竞争的须要也可以降低这部分费用。降低系数，是指投标人在计算投标价时，预先考虑一个将来可能降价的系数。假如开标后要降价竞争就可以参照这个系数进行降价；假如竞争局面对投标人有利，则不必降价。 补充投标实惠条价，除中标的关键因素价特别，在议标谈判的技巧中，还可以考虑其他很多重要因素，如缩短工期，提高工程质量，降低支付条件要求，提出新技术和新设计方案，以及供应补充物资和设备等，以此实惠条件取得到招标人的赞许，争取中标。 建筑法规定了建筑工程必需实行招投标制度，这就意味着施工企业必需通过投标竞争才能获得施工项目承包权，故投标的胜利与否，已干脆关系到建筑施工企业的生存与发展。作为企业人应主动实行科学的方法和合理的手段来提高企业在投标过程中的胜利率。 第7页 共7页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页