2022销售经理年度总结.docx
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1、2022销售经理年度总结 工 作 总 结不知不觉中,2022 年已经悄然离开。回首 2022,虽然惊慌劳碌, 却也收获了许多东西。回顾这一年的经验,经验了市场反弹带来的成 交高潮,却也经验了因观望所带来的市场冷淡。回顾这一年的工作, 我在公司领导和同事们的支持和帮助下,提高自己的工作要求,根据 公司的规章制度,仔细的去完成自己的本职工作。一年已经结束,现 将一年工作状况总结如下 根据公司去年总体部署,销售任务下达以后,我倍感压力。为了 实现这一目标, 我带领营销部同事全力以赴紧紧抓住项目销售的每一 个节点。作为营销经理,在完成整个部门日常工作的同时,重点放在 整个销售团队的销售业绩上,珍惜每一
2、天,凝合精神,团结力气,积 极指导协调策划部门做好项目宣扬推广,保证每天的客户来访量,同 时抓好总控,做好现场的销售氛围,留意销售员之间以及销售员与销 售经理之间的现场协作, 通过现场的有机协作, 提高成交量和成交率。 在注意业绩的同时,更加注意销售人才的培育,为项目的持续销售和 将来开发项目奠定人才基础。在这里,要特殊感谢公司领导的支持和 全部同事们的协作,感谢你们,才有今日的成果。 2022 年的主要工作内容如下 一 销售部日常管理工作 销售部门是公司对外展示的形象窗口,代表一个公司的外表,是 先锋部队。同时销售工作也是最干脆的,拿业绩说话,当然,每天跟 形形色色的人打交道也是最难的一件事
3、情, 特殊是有一些客户不讲道 理,死缠烂打。面对这些工作,为了完成任务目标,自我强化工作意 识,提高工作效率,细化工作内容,明确工作责任,冷静处理客户问 题,力求达到客户满足,创建良好的客户口碑,力求各项工作精确, 避开疏漏和差错,各项工作规章制度完善。 1、仔细做好市场调研工作,对聊城市场尤其是嘉明片区房地产竞 争项目状况的摸底,同时做出细致分析,做好调研记录,并刚好和团 队共享,做到知己知彼百战不殆。 2、营造现场火爆成交氛围,促进成交。指导协调策划部门依据市 场改变刚好调整营销推广安排。在销售现场做好总控,盯紧案场每一 个环节,应对突发状况,核对房源、价格、实惠等确保精确,避开疏 漏和差
4、错 3、做好客户问题的处理,客户多了什么状况都有,要退房的,要 实惠的,对合同条款不满足的等等。在保证公司利益不被侵扰的前提 下,与客户周旋、洽谈,不但要完成签约,还要客户肯定满足,提高 公司的美誉度,提高老带新的胜利率。 4、加快项目回款,主动敦促销售人员刚好催款、处理问题客户, 指导协调客服部门刚好合同打印、签约、按揭等销售手续的办理,提 高回款速度和回款额,为项目持续发展打下基础 5、做好销售人员培训学习工作,刚好捕获政策信息、专业学问等 信息给销售人员共享,组织召开专题会使销售人员共同学习 6、做好与其他部门的沟通协调,做好财务、行政、工程、物业等 相关职能部门的沟通协调工作,在保证各
5、项工作精确快速完成的同 时,与兄弟部门之间相互沟通,相互学习,共同提高 二、加强自我学习,提高自身素养 2022 年是公司大跨越大发展的一年,多年的销售生涯让我懂得, 只有不断学习,努力提高自我,才能在竞争中立于不败之地。因此, 在过去一年里,我着重提高自身素养,不断学习,以正确的看法对待 各项工作任务,提高工作主动性,努力提高工作效率和业务水平。 以上是在过去一年里部门工作和我个人工作的总结,在新的一年 里,我希望从以下几个方面努力 1、加强学习,拓宽学问面。努力学习房地产专业学问和相关法律 法规。加强对房地产市场规律的学习和分析,加强对区域市场和同行 竞品项目的了解,要对公司的统筹规划,当
6、前形势做到心中有数。 2、本着实事求是的看法,做到上情下达,下情上报,真正做好部 门负责人的角色,做好部门员工的“拆弹专家” 3、 注意本部门的工作作风建设, 加强管理, 团结一样, 勤奋工作, 形成良好的部门工作氛围 4、不断改进销售部门成员工作主动性,团队凝合力,做好部门任 务分解,并全力以赴完成公司下达的销售任务 5、遵守公司内部的各项规章制度,维护公司利益,主动为公司创 造更高价值,力争取得更大的工作成果。 新的一年,新的纪元,我信任在公司领导的带领下,公司肯定会 取得更大的辉煌! 销售经理年终总结 转瞬间,2022 年已成为历史,但我们仍旧记得去年激烈的竞争。天气虽不是特殊的 寒冷,
7、但大街上四处飘飘的聘请条幅足以让人体会到 2022 年阀门行业将会又是一个大较场, 竞争将更加白热化。市场总监、销售经理、区域经理,大大小小上百家企业都在抢人才,抢 市场,大家已经真的地感受到市场的残酷,坐以只能待毖。总结是为了来年扬长避短,对自 己有个全面的相识。 一、任务完成状况 今年实际完成销售量为 5000 万,其中一车间球阀 2000 万,蝶阀 1200 万,其他 1800 万, 基本完成年初既定目标。 球阀常规产品比去年有所下降,偏心半球增长较快,锻钢球阀相比去年有少量增长;但 蝶阀销售不够志向(安排是在 1500 万左右) ,大口径蝶阀(DN1000 以上)销售量很少,软 密封蝶
8、阀有少量增幅。 总的说来是销售量正常,OEM 增长较快,但公司自身产品增长不够志向, “双达”品牌 增长也不志向。 二、客户反映较多的状况 对于我们生产销售型企业来说,质量和服务就是我们的生命,假如这两方面做不好,企 业的发展壮大就是纸上谈兵。 1、 质量状况:质量不稳定,退、换货状况较多。如 XXX 客户的球阀,XXX 客户的 蝶阀等,发生的质量问题接二连三,客户怨声载道。 2、 细微环节留意不够:如大块焊疤、表面不光滑,油漆颜色出错,发货时手轮落下等等。 虽然是小问题却影响了整个产品的质量,并给客户造成很坏的印象。 3、 交货不刚好:生产周期安排不准,生产调度不当常造成货期拖延,也有发货人
9、员人 为因素造成的交期延迟。 4、 运费问题:关于运费问题客户投诉较多,尤其是老客户,如 XXX、XXX、XXX 等 人都说比别人的要贵,而且同样的货,同样的运输工具,今日和昨天不一样的价。 5、 技术支持问题:客户的问题不回答或者模糊其词,造成客户对公司埋怨和误会, XXX、XXX 等人均有提到这类问题。问题不大,但与公司“客户至上” “客户就是上帝” 的宗旨不和谐。 6、 报价问题:因公司内部价格体系不完整,所以不同的客户等级无法体现,老客户、 大客户体会不到公司的照看与实惠。 三、销售中的问题 经过近两年的磨合,销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工,有 合作,人员之间沟
10、通顺当,相处融洽;销售人员已驾驭了肯定的销售技巧,并增加了为客户 服务的思想;业务比较娴熟,都能独当一面,而且工作中的问题擅长总结、归纳,找到合理 的解决方法,XXX 在这方面做得尤其突出。各相关部门的协作也日趋顺当,能相互理解和 支持。好的方面须要再接再励,发扬光大,但问题方面也不少。 1、 人员工作热忱不高,自主性不强。上班闲聊、看电影,打嬉戏等现象时有发生。究 其缘由,一是制度监管不力,二则销售人员待遇较低,感觉事情做得不少,但和其他部门相 比工资却偏低,导致心理不平衡。 2、 组织纪律意识淡薄,上班迟到、早退现象时有发生。这种状况存在公司各个部门, 公司应当有适当的考勤制度, 有不良现
11、象发生时不应当仅有部门领导管理, 而且公司领导要 出面制止。 3、 发货人员的观念问题 发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务, 以为货物出厂就行, 少了为客户服务的理念。 其实细微环节上的专心更能让客户感觉到公司的服务和真诚, 比如货物 的包装、清楚的标记,刚好告知客户货物的重量,到货时间,为客户尽量把运输费用降低等 等。 4、 统计工作不到位,没有成品或半成品统计报表,每一次销售部都须要向车间询问货 物库存状况,这样一来可能造成销售机会丢失,造成劳动奢侈,而且客户也怀疑公司的办事 效率。 成品仓库和半成品仓库应定时供应报表, 告知库存状况以便刚好打算货品和告知客户 详细生产周期。 5、 销售、
12、生产、选购等流程连接不顺,常有造成交期延误事务且推脱责任,相互指责。 6、 技术支持不顺,标书图纸、销售用图纸短缺。 7、 部门责任不清,本未倒置,导致销售部人员没有时间主动争取客户。 以上问题只是诸多问题中的一小部分, 也是销售过程中时有发生的问题, 虽不致于影响 公司的根本,但不加以重视,最终可能给公司的将来发展带来重大的损失。 四、关于公司管理的想法 我们双达公司经过这两年的发展,已拥有先进的硬件设施,完善的组织结构,生产管理 也进步明显,在温州乃至阀门行业都小出名气。应当说,只要我们战略得当,战术得当,用 人得当,前景将是特别美妙的。 “管理出效益” ,这个准则大家都知道,但要管理好企
13、业却不是件简单的事。我感觉公 司比较注意感情管理,制度化管理不够。严格说来公司应当以制度化管理为基础,兼顾情感 管理,这样才能取得管理成果的最大化。就拿考勤来说,卡每天打,可是迟到、早退的没有 惩罚,加班的也没有嘉奖,那么打不打卡有什么区分?不如不打。又如员工工作怠慢没人批 评指正,即使有人提起最终也是不了了只,这是姑息、纵容,长此以往,公司利益必定受损。 过程确定结果,细微环节确定成败 。 公司的目标或者一个安排之所以最终出现偏差,往往 是在执行的过程中,某些细微环节执行的不到位所造成。老板们有许多好的想法、方案,有很宏 伟的安排, 为什么到了最终都没有带来明显的效果?比如说公司年初订的仓库
14、报表, 成本核 算等,开会时一遍又一遍的说,可就是没有结果,为什么?这就是政令不通,执行力度不够 啊。 这就是为什么国内企业最近几年都很关注 “执行力” 的一个重要缘由, 执行力从那里来? 过程限制就是一个关键!完整的过程限制分以下四个方面 1)工作报告 相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作,报告进 展状况,领导也抽出时间主动了解进展状况,赐予工作上指导 2)例会 定期的例会可以了解各部门协作状况,可以共同献计献策,并相互沟通。公 司的例会太少,尤其是纵向的沟通太少,员工不了解老总们对工作的安排,对自己工作的看 法,而老板们也不了解员工的想法,不了解员工的须要 3)定期检查
15、安排或方案执行一段时期后,公司定期检查其执行状况,是否偏离安排, 要否调整,并布置下一段时期的工作任务 4)公允激励 建立一只和谐的团队,调动员工的主动性、主动性都须要有一个公允的激 励机制。否则会造成员工之间产生冲突,工作之间不协作,上班没有主动性。就我的个人看 法,我认为销售部的工资偏低,大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇,小环境比较 公司内各部门的待遇。虽然销售部各员工做得都很敬业,事实上大家内心都有一些看法。如 果公司认为销售部是一个重要的部门, 认可销售部员工的辛苦, 希望能留住那些能给公司带 来利润的销售人员,那么我建议工资还是要有相应调整,终归失去一位员工的损失太大了。 另
16、外一个方面就是公司管理结构和用人问题。 由于公司自身结构的特别性, 人事管理上 简单出现越级管理、多头管理和过度管理等现象。越级管理简单造成部门经理威信丢失,积 极性丢失,最终是部门内领导与员工不融洽,遇事没人担当责任;多头管理则简单让员工工 作无法适从,担忧工作失误;过度管理可能造成员工失去创建性,员工对自己不自信,难以 培育出独当一面的人才。 以上只是个人之见,不肯定都对,但我是真心实意想着公司将来的发展,一心一意想把 销售部搞好,为公司也为自己争些风光,请各位老总们斟灼。 2022 年销售的初步设想 销售目标 初步设想 2022 年在上一年的基础上增长 40%左右,其中一车间蝶阀为 17
17、00 万左右, 球阀 2800 万左右,其他 2500 万左右。这一详细目标的制定希望公司老板能结合实际,综合 各方面条件和看法制定,并在销售人员中大张旗鼓的提出。为什么要明确的提出销售任务 呢?因为明确的销售目标既是公司的阶段性奋斗方向,且又能给销售人员增加压力产生动 力。 销售策略 思路确定出路,思想确定行动,正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段,完成 既定目标。销售策略不是一成不变的,在执行肯定时间后,可以检查是否达到了预期目的, 方向是否正确,可以做阶段性的调整, 1、 办事处为重点,大客户为中心,在保持合理增幅前提下,重点推广“双达”品牌。 长远看来,我们最终依靠的对象是在“双
18、达”品牌上投入较多的办事处和部分大客户,那些 只以价格为衡量尺度的福建客户无法信任。鉴于此,2022 年要有一个合理的价格体系,办 事处、大客户、散户、干脆用户等要有一个价格梯度,如办事处 100,小客户 105,干脆用 户 200 等比例。给办事处的许诺要尽量兑现,特殊是那些推广双达品牌的办事处,肯定要给 他们合理的爱护,给他们周到的服务,这样他们才能尽力为双达推广。 2、 售部支配专人负责办事处和大客户沟通,了解他们的需求,了解他们的销售状况, 特殊对待,多开绿灯,让客户觉得双达很重视他们,而且服务也很好。定期支配区域经理走 访,加深了解增加信任。 3、 扩展销售途径,尝试直销。阀门行业的
19、进入门槛很低,通用阀门价格战已进入白热 化,微利时代已经来临。公司可以选择某些资信比较好的,货款支付合理的工程尝试直销。 这条路资金上或许有风险, 但相对较高的利润可以消退这种风险, 况且假如某一天竞争激烈 到公司必需做直销时那我们就没有选择了。 年终总结年年岁岁,岁岁年年。又一个新年到来了。每当这个时刻,心里 总有少许惆怅。转瞬间,到桃花源纪工作已有 8 个年头,在这 8 年里, 我历经着一名置业顾问到销售经理的成长。 回顾过去生活、 工作中的人和事, 要求 自己不断总结自身存在的毛病,弃去糙粕,取之精华。也得到了一些珍贵经 验,随之也变更了少许特性、价值观。回首望去,在 2022 年里,全
20、部 的得失都尽收眼底。 在这一年走到终点的时候, 或许有人高兴有人忧。 但不管是高兴还是忧,既然我们预约了 2022,那就总结好 2022 的得 失,做好备战 2022 的打算。 一、 销售方面:2022 年接待来访客户 1206 组。成交总面积:44233.1 总套数:429 套。总金额:168003265 元. 一般住宅成交:套数 389 套,面积 40194.73 金额:137245891 元 实现成交均价 3414.52 元/ 高端住宅成交:套数 4 套, 面积 1224.14 金额 8331751 元 实 现成交均价:6806.2 元/ 商铺成交 套数 36 套,面积 2814.23
21、 金额:22425623 元 实现 成交均价 7968.65 元/ 月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12成交套数 38 68 54 25 43 36 32 28 40 35 20 10销售面积 3577.08 7019.48 5202.5 2826.11 4209.82 3881.28 3148.69 3020.51 4753.92 3599.96 1959.42 1034.33 44233.1 成交金额 12609164 元 23514332 元 21681871 元 10491511 元 14473460 元 13176942 元 11206660 元 1321187
22、0 元 21798268 元 13078336 元 8850189 元 3910662 元 168003265 元来访人数 75 组 188 组 72 组 109 组 102 组 84 组 97 组 99 组 148 组 100 组 60 组 72 组 1206 组全 年 合 429 计由统计可见,1 至 9 月份,销售总额与公司年度安排所占比率都 保持在较志向的程度上。而由 10 月份起先,则有肯定程度的下滑。下 面就正反两方面来对此进行分析 1、提高销售率的正面因素: A.2022 年春节前以万泓里 1#楼、11#楼多层小户型开盘营造销售 氛围、东润里准现房迎合返乡置业群体的需求,销售状况
23、反应良好。 B.美誉度的宣扬协作销售,拿出一系列合理化安排并得以实行。 这包含 *.万万树活动。 *母亲节广场舞竞赛活动。 *.5 月廖杰主持“全湖景无遮挡”万泓里 12#楼开盘活动。 *.6 月万泓里 7#楼开盘,针对各单位进行拓客,附中老师团购。 *.暑假聚会,傅中国老师授课。7-8 月淡季期间,推出 2880 元起 “20 套特价房”及店铺 9 折清盘等活动。 *张戴金老师现场授课活动,8 月底万泓里湖景楼王 9#楼大户型 开盘活动。 2、影响业绩的负面因素 *.频繁开盘,在蓄卡和推房之间置业顾问的平衡、掌控实力较差, 业务程度有待进步。 *.国庆期间,中心城、聚贤空间等楼盘的推出,客户
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