快消品的业务员.docx
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1、快消品的业务员 可口可乐、百事、宝洁、联合利华、高露洁这些国际快速消费品业内的巨头,不几乎每个消费品企业都会要求业务员根据标准进行终端探望,然而,我们看到的现状是,绝大多数业务员终端探望都是走过场,和终端老板打个哈哈就走。曾见过一个冷饮业务员,只是问了一下老板要不要订货,老板回答不须要,业务员扭头就走。 对于终端探望在维护客情、提升销量、了解市场等方面的重要性,已无需多讲。我们先来看看可口可乐、宝洁、联合利华、强生等公司在终端探望方面的系统要求。 跨国公司的终端探望要求 一、可口可乐公司探望八步骤: 打算工作检查户外广告向客户打招呼做售点生动化检查售点库存建议订单确认定货感谢客户。 这“八个步
2、骤”,可口可乐多年来始终对业务代表不断地反复强调、培训,还把它做成牌子挂在每一个办事处。 二、宝洁公司终端探望作业标准。 客户探望的基本步骤: 1 制定安排:订立访问目标; 2 客户营业场所的视察; 用视察技巧进行客户渗透 察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等; 竞争对手的状况 3 销售演示,达成我们的访问目的; 4 收款; 5 助销:张贴广告宣扬;培训客户有关人员产品学问; 6 记录和报告:记录每次探望的结果及机会;填写每日访问报告; 7 分析、回顾访问过程,总结得失。 宝洁业务代表每天的工作程序: 1 按时回到办公室; 2 打算全部销售材料,包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材
3、料和销售手册等 ; 3 制定目标,检查探望安排; 4 电话预约有关客户人员; 5 实地探望客户; 6 回办公室交订单,交货款等 ; 7 制定其次天的探望安排 三、联合利华69基本探望流程。 “6”即六个工具:客户资料卡 (call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈设材料/ 工具、日销售优先任务报告。 “9”即9个步骤:查阅安排起先探望店面检查收款销售简报结束销售记录和报告陈设工作结束和评估。 四、强生的探望八步骤:安排与打算商店巡察收款销售陈述商品陈设建立良好客情完成报表分析探望结果。 强生认为,高效的终端探望,是实现销售目标的坚实基础,标准化的工作程序,使销
4、售人员的销售工作更具安排性、针对性。 高效终端探望的关键 终端探望不是表面工夫,不是每次都和终端打个哈哈而已。高效的终端探望分为三部分:探望前打算足够;探望中按步骤进行提高工作效率;探望后刚好总结,刚好提高。我们知道,跨国公司在销售实际工作之中,积累了特别多的胜利阅历,移值到中国市场之中,经过改革开放这么多年的改造,已经形成了特别好的中国阅历,那么,对于我们国内企业来讲,如何更好的应用他们的胜利阅历为自己的企业取得竞争优势服务呢?经过我们辅导国内企业的阅历来看,要做好这么几点,以提高探望质量。 1.探望前工作要做足。 假如探望质量不高,还不如不去,费时良多却不见成效,实在不划算。基层业务人员负
5、责网点较多,所以更要事前多做打算,包括:客户资料;上次探望的反馈;生动化工具,双面胶、抹布、笔、小刀、POP;探望路途,报表等等。 可口可乐的打算工作包括:检查个人外表仪容;检查客户卡资料;打算生动化材料;打算清洁用工具。要求个人仪表整齐清爽,如漱洗干净,头发整齐,胡须刮净,着装干净衣服平整,衬衫系于裤内,系好腰带,皮鞋擦亮等。 除了以上要求之外 ,在探望经销商或其它重要零售终端客户时,还应先预约。预约的主要目的并非仅为了礼貌,而是为了节约双方时间,尤其是自己的时间。每天要访问那么多渠道网点,时间特别惊慌。预约能集中双方的时间,不至于白跑一趟,自己打算充分,谈起来会很顺当许多。刚起先的时候,预
6、约并不肯定能够达成目标,可能店主因为种种状况,时间碰不上,约不上,甚至约上时间了,因为他的生意比较忙,所以,也可能约好时间,我们得在那里等,反而奢侈许多的时间,所以,我们再回头来看看这个问题的实质。在探望客户那里,通常我们会确定两个名单,就是除了主要决策人之外,还有一个次重要的人。如店主和老板娘。这样,见到其中一个,目标基本达成。在每次探望的时候,约定下次来探望的时间,时间一久,大家知道你做事的习惯和方式,只要留有深刻的印象,大部分客户会敬重你的时间支配的,有的客户甚至会等你。 2.探望中,要实现生意的巩固与发展。 终端探望中,做好店内巡察、生动化、收款、争取下定单等等。时间珍贵,所以你必需每
7、一个动作都要有利于生意的巩固和发展。 如检查户外广告。可口可乐的规定,刚好更换外观破损、肮脏的海报招贴;拆除过时的附有旧广告用语的宣扬品;张贴位置要惹眼,不行被其它物品遮住。我们须要深刻理解、举一反三的,是这个步骤的核心,而不是形式。 查终端库存。这一个探望周期期间,出了多少货,哪些货走得快,哪些货走得慢,问一问缘由;在批发部,要问问平常开票出货人,再问问销售主管或老板老板娘,找出缘由,并找出解决方法。最终记录下来,向公司汇报。 调查信息。终端探望是收集市场信息的重要手段。要留意竞品动态,做什么促销了,推出哪些新品了,促销从什么时候起先,到什么时候结束,详细如何操作,在哪些地方操作,效果如何等
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