2022营销策划方案范文集锦十篇.docx
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1、2022营销策划方案范文集锦十篇营销策划方案 篇1书业已经进入微利时代,图书市场的竞争也日趋激烈。在这种情况下,无论从出版还是从发行的角度看,注重并实践图书营销实务,都是书业至关重要的问题。1、书业市场调查图书营销的基础是书业市场调查。目前,出版社前端编辑环节的“计划性”与后端销售环节的“市场性”衔接不顺,两种不匹配的运行方式在一个系统里共存,其结果是一些编辑对预期读者和目标市场,对图书的装帧和价格等,没有进行充分的考虑就匆忙出版图书,这样的产品进入市场后也就难免先天不足了。在淘汰率极高的图书市场中,出版发行商如何寻找和培育自身的竞争优势,仅凭个体经验,已经远远不够了。必须借助科学的、量化的市
2、场调查来为决策提供依据。书业市场调查的方法,可分为指挥部内和指挥部外两种调查形式:前者依靠自身的计算机系统,统观出版发行的全部流程,并与有业务往来的销售终端实行联网,对图书的直接成本和间接成本等财务指标进行实时监控,对征订、发货、回款、退货等市场状况进行实时处理,对销售进展等基本情况进行实时跟踪,然后对图书市场的主要数据进行去粗取精、去伪存真的处理,最后变成营销策划的依据。指挥部外的调查以人员外出和委托调查公司的方式进行。在科学设计调查方法、调查对象、调查渠道的基础上,开启图书零售市场监测系统,定期抽样收集分析图书零售市场的基本数据,准确把握图书市场的预期风险、基本走势和读者需求等要素。然后,
3、指挥部根据市场调查反馈的情况,做出正确的营销决策。2、营销渠道管理渠道管理,是图书营销实务的一个重点。出版发行商做好渠道管理工作,首先是建立自己的营销渠道,形成招之即来、来之能战的渠道网络。这个网络包括新华书店、民营书店,还应包括党政机关、事业单位、商场和超市等。其次,要注意培养渠道,逐步形成渠道发行的实力。在这方面,应该做的工作有:巩固原有渠道,要点是巩固住,不要丢失;开发新的渠道,关键是不断开辟新渠道,发展新客户;扩展渠道网络,把相对固定的渠道连成网,并扩展成发行网络。第三,要加强对渠道的管理,包括工作管理在征订、发货、结算、退货过程中的管理;情感管理利用寄贺年卡、送小礼品、举办联谊活动等
4、方式,增进与渠道客户的感情;回访管理走访和看望客户,了解图书上架和库存等情况;信息管理建立客户档案,收集客户经营信息,防止恶意进货或呆账、坏账、死账。出版发行商在设计营销渠道时,既要根据图书种类的不同设计不周的渠道网络,又要根据图书销售周期的变化及时对渠道进行调整,还要注意处理好主打渠道与辅助渠道的关系。在选择渠道成员时,对渠道客户需要把握以下几个必备条件:营业条件好,铺货速度快,铺货率高,销货能力强,回款信誉好,退货少,信息反馈快,可控制性强,渠道内冲突少,渠道的相对稳定性好。3、强化图书征订强化图书征订工作,是图书营销的一个重要环节。当前的问题是,不少出版发行商在图书营销中,只注重运用一些
5、所谓的“超现实主义”的新奇方式,而忽略传统的图书征订方式。这种忽略造成的结果,往往是事倍功半,虽然投入了大量人力物力,收效却微乎其微。目前常用并被实践证明行之有效的征订方式有:1.订货会或书市征订。这种方式原为解决“隔山买牛”的问题,现在它还具有联谊和交流信息的作用。2.订单征订。订单是书店与出版社约定的一种合同。常用的有单页订单和征订目录。征订目录的要素主要有:序号、版别、书名、定价或估价、出书时间、有无现货、发货折扣等。3.电话征订。这种方式的特点是直接、快速和迅捷。4.网络征订。网络征订除了具有快速、迅捷的优势外,它还具有有据可查的好处。5.样本征订。包括主发样本或者带着样本到销货店开小
6、型征订会等方式。6.请进来征订。这种方式的长处是可以近距离地与客户沟通,增强亲近感和凝聚力。4、网络营销策略运用网络营销策略,是开辟图书市场的一个行之有效的办法。网络营销的优势在于跨越时空界限,使出版物的销售范围大大突破原来的地域,交易的时间也不再统一,取而代之的是一个无地域限制、全天候交易的网络。网络的多媒体信息传播方式,集视频、音频、文字和动画于一体,有利于读者充分把握出版物的特征和作用,增强对出版物的感性认识。出版发行商依照经济实力,可以采取三种手段进行网络营销。一是通过ISP(网络接入服务商)和ICP(网络信息服务商)代理。二是自建网站或联办网站。三是与网上书店保持业务联系,靠网上书店
7、宣传并销售出版物。目前,在图书营销中大的出版发行商常用的电子商务模式为BBC模式,即集合N个商家(BB)一起为最终消费者(C)服务。BBC电子商务模式,兼有通常的BtoB(商家对商家)和BtoC(商家对顾客)两种电子商务模式的长处,既发挥互联网信息量大、查询便捷的优势,又发挥各地销货店就近配送的优势,还可以有效解决信用和支付问题。运用网络营销,要特别注重通过互联网宣传展示出版物,除向读者提供出版物的名称、作者、出版时间、内容提要等基本信息外,还可附加相关评论等信息。同时,可以运用网络推出“畅销出版物排行榜”、“热门出版物推荐”等栏目,吸引读者的眼球。网络营销还要根据用户预先确定的阅读标准,有选
8、择地将出版物信息分发给目标读者。这样,既能节省读者检索的时间,还可让读者跟踪出版社的信息,以获得最新的相关资讯。5、图书主题营销图书主题营销,是书业经营的新概念。主题营销就是为图书销售开展主题鲜明的、有针对性的促销,激活读者的潜在需求,为图书提供广阔的市场空间。在主题营销活动中,可以依靠有关职能部门,开展有关联的社会公益活动,如国防知识读书活动、环保读本专题讲座等;也可以联系名人或专家,举办签名售书、作者与读者联欢等活动,吸引更广泛的读者群参与到主题活动中来;还可以通过主题书评、读书征文等形式,为热点图书销售推波助澜,从而达到热点更热的目的。主题营销的另一种做法,就是设立主题书店,或者在卖场设
9、置主题区域、主题书架。主题书店一股规模较小,顾客群较稳定,给读者提供的图书针对性较强,图书的分类格局呈现出细分化的特点。主题区域就是根据读者的阅读需求设置销售区域。其图书分类方法,改变了学科划分的分类体系,把追求时尚和闲适等意念需求作为图书分类的依据,限此锁定固定读者群。主题书架一般设在店堂的黄金位置,往往聚焦读者关注的热点,通常能掀起销售热潮。主题书店、主题区域和主题书架取胜的法则是:个性化的文化氛围,方便周到的服务,便利简约的购买条件,持久的情感联络。6、制订营销方案科学制订营销策划案,是图书营销的一项必备实务。一般来说,务实的图书营销策划案至少应该包括九个要素:1.市场定位(包括内容定位
10、和价格定位);2.经营预算;3.宣传推广方案(包括宣传时机和宣传方式等);4.读者的现实、未来和潜在需求;5.销售网络;6.推销策略;7.单本书盈亏临界点;8.竞争对手和同类书的情况(横向把握市场脉搏非常有益);9.渠道设计和管理。图书营销的具体操作并不神秘,常用的方式主要有:新书发布会,媒体广告,招募发行商,举办讲座,签名售书,直销和分销,让利销售等等。推销策略,贯穿于营销的全过程,是制定营销策划案的重点。目前常用的推销策略有:抢注商标策略,发行渠道多样化策略,媒体互动策略,培训策略,竞赛策略,折扣策略。就图书营销的发行环节来说,工作的基本流程是:市场调研营销策划确定印数组织征订发送图书回收
11、货款接受退货回访客户。从出版和发行的全过程看,图书营销始于选题策划,因此,在图书进入市场之前,谋划者就应为市场营销作足破题和铺垫的文章:选题要标新立异,制作要速战速决,价格要把握准尺度,管控要体现出风格。营销策划方案 篇2近十年来,节假日消费已经成为百姓购物选择的关键时间点,从而形成的假日经济一直是是所有的商家和企业都会全力争夺的消费战场,但往往正面交战的都是一些实力雄厚的大品牌、大企业,很多中小企业既不是“白美富”,又不是“高富帅”,往往在终端的争夺战中处于很被动的境地。中小企业该如何打好节假日营销这张牌呢?不是所有快消品都适合节假日营销首先要知道,做市场营销不是凑热闹,并不是所有的快消品都
12、适合做假日营销,如果你的产品和假日消费没有直接关系或关联度不高的,建议可以放弃在期间的一些推广活动。清晰定位节假日营销目的很多企业在做推广时,活动的目的性不是很清晰,往往都是为了活动而活动,特别在很多中小企业的市场营销策划上体现的更为明显,因此我们在不同的时期、不同的渠道、不同的产品做推广一定要有清晰的目的性,是为了提升品牌、还是为了促进销量?是为了打击竞品、还是为了推广新品?是为了提升铺市率还是为了调整产品结构?但就我们谈及的中小品牌节假日营销策划而言,目的性也应该很清晰就是为了促进产品销量提升,同时带动品牌美誉度和知名度的提升,做到销量和品牌宣传效果的兼得。营销时间节点选择很重要假日期间,
13、所有的终端资源都很紧缺,从而导致洛阳纸贵,堆头、端架、dm费用、都是平时的几倍甚至几十倍,以中秋节为例,一个月饼企业、白酒企业买下一个超市内主通道的地堆,一个档期的费用高达几万甚至十几万,没有足够的资金实力、利润率和销量作为保证,一般企业是很难以为继的。对于很多中小企业只能望洋兴叹。但有没有别的办法搭上假日消费的这趟高速列车呢?其实中小企业完全可以打个时间差,在假日档期的前一档安排策划活动,这样费用即不高,又能刺激那些提前购买的消费者,至少在活动档期的尾声,会形成一个小的消费潮。别和大品牌打正面战某某超市内两个企业的营销策划员打得头破血流,原本没有硝烟的商业战场最后变成了全武行!竞争的残酷可见
14、一斑!而我们这些中小企业呢,要人没人、要钱没钱,实力不济的前提下,咱就不要招惹这些大品牌,尽量少和这些大品牌打正面战。你做整版海报,我就不做海报;你做半版海报,我就在你下面打个“豆腐块”沾沾光;你买主通道的堆头,我就买个副通道的端架;你买端架,我就做个牌面营销。总之做到不激怒大品牌、不被大品牌关注,这样,才能达到自己的策划效果,否则,一旦被盯上,花了钱不说,销量也会一塌糊涂。产品营销的方式要选择得假日期间,产品营销策划的方式会多种多样,买送的、买增的、抽奖的、上地堆的、上dm的、上导购的、免费品尝试用体验的,当然最直接的还有产品折扣。其实对于中小企业的产品而言,要依据产品的卖点和特性设定营销方
15、式,目的只有一个,能在最短的时间内吸引住消费者并达成交易。以食品为例,如果你的产品口感有足够的特色,且适合大众口味,完全可以采取试吃、免费品尝的手段;如果你的产品在包装上新颖独特、且在包装的附加功能上有特色,完全可以采取赠送样品的方式进行营销;当然,由于节假日期间商家的竞争激烈程度而言,产品折扣是最直接、最有效、最容易促成购买的办法,这样既节省终端其它宣传费用的大笔投入,有容易以价格吸引消费者。当然,其它方式也不是不可取。整合终端资源为营销策划服务为了避免同类竞争分散购买力、凸显自身产品的特色或价格优势等,企业在活动前,有必要和商超相关终端负责人建立较好的客情关系,通过零售终端去了解竞品的一些
16、营销策划动态和相关信息,比如:竞品的活动档期时间是哪个时间段?营销策划单品是某个?营销策划方式是什么?价格折让是多少?有无人员做营销策划支持?有无dm或特殊陈列等等同时也要通过终端具体负责人的帮助,获取同等费用的最佳陈列位置、dm的最佳排版位置、加大活动期间的门店订货量、避免活动期间断货等问题的出现。知己知彼,才能制定更为恰当的市场营销策略,有的放矢,才能实现营销策划的最佳效果!整合客户资源做好终端营销活动前期,更要整合客户的资源,与客户达成营销推广的默契,得到客户的支持,才有可能实现推广效果,因为,绝大部分客户不是经营代理一个品牌,而客户受终端资源、销量、利润、资金等因素的影响,在做节假日营
17、销策划是有选择的。因此,企业要做好提前准备,就活动的一些细节提前与客户沟通,比如活动能带来什么样的宣传效果、销量有多少提升、客户的利润有什么样的保障,以此吸引客户重视,让客户提前备货,并能使企业的货款得到及时的回收。预防和消除过度营销带来的后遗症首先我们要正视一点,只要有营销,就有可能存在透支销量(这一点在终端消费中最为明显),带来一定的过度营销后遗症,只不过这种市场影响的周期有长有短罢了,针对这种问题的出现,企业要做到以下几点:1、前期就预估一个合适、可控的营销量,避免客户或终端为了政策不切实际的囤货;2、营销开始前就留给市场一个相对合理的消化期;3、活动期间关注终端和区域的销售进度,对于出
18、现的销售不均衡情况,要及时调配终端和区域间的货物配给;4、活动结束后,要进行盘点,对于消化不良的终端囤货,要及时退出,可以转向流通市场进行二次消化。营销策划方案 篇3如何在改革不大的情形下组合产品、企划营销,尽快扭转餐厅现有“盈利不大、赔本赚吆喝”的局面,是当务之急、刻不容缓。一、巩固制度、规范实施?对若干现行营销措施的实施进行规范如规范了代金券的发放及使用方法。原有代金券发放及使用过于混乱,使用制度执行不到位。规范后的代金券发放方法除了肯定原有“单桌单次消费满30元,赠送10元代金券1张。单桌单次消费满50元,赠送20元代金券1张”的规定外,还增设了“凡消费38元以上单品1份,除享受其它折扣
19、或赠券外,另赠送5元代金券1张;凡消费38元以上单品2份,除享受其它折扣或赠券外,另赠送5元代金券2张;以此类推,上不封顶”的条目。在现有已经承诺并实施的代金券使用方法的基础上,规范了含糊不清的语句,统一规范为“凡消费20元(含)至30元正价商品,可使用1张5元代金券;凡消费30元(含)至50元正价商品,可使用10元总面值的代金券;凡消费50元(含)至90元正价商品,可使用20元总面值的代金券;凡消费90元(含)至100元正价商品,可使用30元总面值的代金券;凡消费100元(含)以上正价商品,可使用40元总面值的代金券。”以上说明了正价商品,同时在附注中说明“本店代金券分为5元、10元、20元
20、共3种面值”、“每次最多可使用40元总面值的代金券”、“代金券和折扣不能同时使用”、“5元、10元、20元等3种面值代金券可自由组合,同时使用”、“代金券每次发放均限下次使用”,将消费者有可能提出的问题或收银时易出现的问题全部考虑在内并提前规避。二、适时调整、活动营销?美食推广周活动策划笔者到任时,该餐厅已经执行了近2个月的全场七折(特价、麦圈、冰淇淋等除外),这样的恶性竞争虽然带来了不少的消费者,但是真正的忠诚消费者确在少数,没有真正的推广到位。高折扣也使餐厅的营业额及利润踯躅不前。为此,笔者及时推出了“麦圈先生,诚信关爱?全球主流美食系列推广周”主题活动,并调整了全场七折的策略为有限的8.
21、8折,措施如下:“每月第一周为麦圈推广周,第二周为酸奶冰淇淋推广周,第三周为批萨推广周,第四周为lavazza咖啡推广周。本活动自XX年7月9日酸奶冰淇淋推广周开始,每月周而复始,循环推广(即:个别月份为五周的,则第五周为麦圈推广周;以此类推),每个推广周活动仅限每周一至每周五全天。推广周里,推广产品均有折扣或赠送,本店vip卡持有者更享受折扣升级特惠(具体打折及赠送活动方案详见各推广周活动公告或麦圈先生时尚餐厅消费者权益手册)。每个推广周均设全天打折日一天,保证每个月的星期一、星期二、星期三、星期四均有一天为全天打折日,其中:麦圈推广周的周一全天全单8.8折(特价除外);酸奶冰淇淋推广周的周
22、二全天全单8.8折(特价除外);批萨推广周的周三全天全单8.8折(特价除外);lavazza咖啡推广周的周四全天全单8.8折(特价除外)。推广周里全单打折日的当天,持“麦圈先生”vip卡更享受折扣升级至8折的特惠。推广周里全单打折日的当天,进店第一位(桌)客人可享受全单8折(特价除外)的特惠,进店第一位(桌)客人如持“麦圈先生”vip卡更可享受全单7折(特价除外)的折扣升级特惠。”以上措施弥补了取消“全场七折”活动后本店打折活动过少,刺激客人消费需求较弱的问题,保证了每个月总有4至5天的全天打折优惠,吸引了更多的潜在消费者。且vip卡持有者不断地享受折扣升级的特惠权益,由回头客变为常客,成为真
23、正的忠诚消费者。同时各大推广周里根据不同产品的特性使用的促销手段也不尽相同,如麦圈推广周里结合麦圈是餐厅主打卖点之一的特点,设立了“凡活动期间下午茶时间段(14:00?16:00)到店消费客人,每位赠送小麦圈1个”。巧妙的借“下午茶”的推出对麦圈进行了推广,让更多没有尝试过麦圈美味的客人得到了体验。根据麦圈不能过夜(最佳口感保质期为不长于24小时)的产品特性,在非麦圈推广周期间每晚21:00至23:00麦圈七折特惠销售。在麦圈推广周期间进行了每日不同时间段的“折扣升级、特惠推广”,即“10:00?19:00麦圈9折销售,19:00?20:00麦圈8折销售,20:00?21:00麦圈7折销售,2
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