客户分级管理制度(共7页).doc
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1、精选优质文档-倾情为你奉上客户分级管理制度目 的:针对不同类别客户,对客户分类进行规范化、系统化管理,提高对客户的服务水平,进而培育优质客户,保障公司市场网络长期稳定的发展,增强市场竞争能力,合理运用公司的资源。 10 范 围:公司的所有客户。20 分类等级:根据销售我司产品年度销量、信用水平及客户在当地的影响力等多项综合指标,对公司所有客户分四级进行评估管理。 销量指标:序号客户级别销售额界定备 注1VIP客户年度销售超过1000万以上的客户各区域每月汇总销售,分析客户的稳定性及影响因素、成长与提升空间、是否该放弃客户;在销售服务与跟进上切实实行“保大扶中放小”原则。2A级别客户年度销售额在
2、500-1000万档的客户3B级别客户年度销售额在200-500万档的客户4C级别客户年度销售额在200万以下的客户综合指标序号评定指数评定内容(以好、较好、一般、差为四等标准)1销售实现年度销售实现是否在列定计划以上的客户,销售状态是否稳定;2综合实力经济实力如何,是否在当地有一定的客户与市场资源,有无专卖店店面(位置如何);3资源优势所在地城市级别,区域市场辐射面; 4经营理念有无良好的经营理念与管理经验以及品牌忠诚度。5合作忠诚度合作时限,有无长期共同发展的意愿。6资信度信誉度,回款及时准确率和帐务工作规范性。7经营管理能力管理经验,市场拓展与活动策划能力,店面维护规范与售后服务能力。8
3、与公司的协作能否配合公司的各种营销活动与销售政策,积极推广新品与提供有效建议等信息;职责:营销中心负责对客户的具体分类管理与服务、维护与提升工作:商务部负责提供客户销售数据分析等相关资料;业务部负责定期对公司所有客户,组织进行分类级别的评定和修改更新。财务部负责客户资信等级的评定、货款核实、及时对帐调帐等相关结算工作。规范与程序客户分类的评定办法:客户分类的评定时间:每年进行一次客户分类的综合评定,包含VIP客户及客户的资信等级的审定。一般在每年末月的2530日。客户分类的评定的组织:各区域主管负责事先对所管辖区域的客户,根据客户的销售额、合作状况及发展趋向等相关指标对进行初步评级,并填写客户
4、资信评估表。由业务部经理牵头召集各部门区域,以会议形式进行讨论复评,并修正客户资信评估表,按以下几个类别进行分类汇总:A 关于VIP客户:VIP客户资格的延续、提报新的VIP客户、VIP客户的撤消。B 关于A类或B类客户:列定A类与B类客户的名单;对A B类客户给予提升计划。C 关于享有公司特殊策的客户:核实已给予了特殊政策的客户的稳定性、以及提出建议新政策或需调整的政策。D 关于客户资信等级的审定:按公司规定的结算政策中部分客户享受特别方式的稳定性、对新增特殊结算方式客户的提请或调整撤消。(客户资信等级评估表)E 新合作的客户: 按C类级别客户处理,在合作满六个月后,进行评估。客户分类管理的
5、实施:由营销中心在日常的各项工作认真贯彻实施,由业务部经理具体安排与组织实施中定期抽查。 VIP客户的管理: VIP客户和管理概念: VIP客户是公司营销网中的重点客户。VIP客户因为有共同发展的愿望与意识,所处市场容量大,与我司合作忠诚、信誉好,竞争力与实力强,并且有良好的发展潜力,成为我司营销网中的领导者、基本力量和最主要的合作者。VIP客户的确认与管理是软的服务与硬的优惠结合的过程管理。VIP客户不采用终身制,依季度评定。 VIP客户的内部管理与服务支持:营销中心:A VIP客户合作协议的拟定、修正:由商务部经理会同业务部经理执行;B VIP客户的申报评估与确认,每年度一次,具体时间依年
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