智能锁小区活动方案概述(共9页).docx
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1、精选优质文档-倾情为你奉上智能锁小区活动方案大纲方案大纲:一、建立专职小区推广团队;二、进行小区普查、建立楼盘档案、制作楼盘分布图;三、进行楼盘分类、评估开发价值,确定进驻时间和形式;四、到物业管理处进行公关,争取以较低的成本进驻;五、进驻小区前的准备(包括物料、产品等);六、正式进驻及接待与介绍产品;七、扫楼;八、参观预约登记、确认;九、样板房接待;十、接受预订;十一、举行团购;十二、小区回访、口碑宣传。方案具体实施步骤一、 建立专职小区推广团队小区推广部(组)一般由2-6人组成,最少2人,设一名经理或主管,下设小组,一般以2-3人为一组,以组为单位来进行小区开发。1、培训:小区推广人员上岗
2、前,应该进行系列的培训,考核合格后再上岗。培训内容参照公司培训手册,培训课程包括企业文化、品牌、产品知识、礼仪、销售技巧、心态等。2、制度:根据实际情况,自行制定小区推广人员考核、激励办法、小区推广物料、样板管理办法。3、调整心态:小区销售工作很容易遭受挫折,若不适时帮助小区销售人员调适心态,很容易使业务员垂头丧气,信心下滑,对工作极其不利。可利用早会时间,分享一些同事的成功案例,和成功人士的故事,激励员工,克服困难,争取订单。4、小区推广过程的管理:通过早会、周会、月会,随时了解业务进展情况,总结工作中出现的问题并给予解决,确定下一步的工作方向。坚持每天填写工作日志、工作周报表商务人员周报表
3、、主管建议等。 二、 进行小区普查,建立楼盘档案,制作楼盘分布图三、 进行楼盘分类、评估开发价值,确定进驻方式1、在对楼盘进行逐个分析后,首先评估该楼盘是否值得进驻,也就是评估该楼盘进驻的投入产出比,进行投入产出分析,需明确以下几组数据:(1)需投入多少人?进行多少天?前期的公关费是多少?(2)租金怎样?展示物料、宣传物料费用如何?(3)预计销售收入有多少? 2、经过计算,若值得进驻,再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。目前而言,进驻小区的方式有:(1)租用小区合适户型的房子做样板间;(2)与家装公司联合进驻;(3)与其它行业品牌联合进驻;(4)宣传:在小区主要出入口挂条幅、贴海报等
4、,或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等;(5)公益广告:赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语,赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌;(6)赞助小区举办的活动,如小区开发商举办的收楼晚会、物业促销活动、业主联欢晚会等;(7)双休日展销:利用双休日期间,由推广小组租用场地,展示产品;(8)人员散跑:小区推广人员零星入户拜访。(一)楼盘不同时期的宣传方式1、初期(小区建筑期与楼盘销售阶段):(1)可能的话,可做一些巨幅宣传,将一些巨幅(喷绘)挂在建筑的墙体上。(2)重点作好对开发商与物业部的公关,多进行感情沟通,要设法获得业主档案;另外把宣传资料、小礼品放入物业
5、部,请其代为派发;可能的话,将广告牌、X架、小展架,放在 物业中心进行宣传。通过掌握的业主档案,前期与业主可以进行电话沟通,了解业主初步的需求,并预约时间进行面对面沟通。2、中期(楼盘售完至集中装修期间):是小区推广的关键期,针对不同的小区,确定不同的进驻方式。(进驻方式详见上文 3、后期(零星装修期):通过电话沟通方式,与业主保持沟通,有意向者可上门服务。另外做好售后服务(退货上门、安装操作指导)。(二)如何操作小区收楼晚会/业主联谊会如果可能的话,小区收楼晚会/业主联谊会,是集中宣传的好时机,可与物业公司商量,争取合作举办晚会。1、切入:赞助一定的金额的礼品、奖品、节目,获得晚会冠名、或在
6、现场展示/宣传等。2、操作:可与房地产公司合办或单独主办。3、展示/宣传:晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。4、提供节目:组织公司员工表演1-2个有特色的小品、情景剧,参与其中,给业主和物业公司留下深刻印象 四、 四、对物业管理处进行公关,争取以较低的成本进驻五、 五、进驻小区前的准备物料清单:1、礼品类;2、安装指南宣传手册;3、样板产品;4、帐篷或者太阳伞:营造气氛;(公司提供)5、形象台、桌、椅;6、X架、KT板、易拉宝、活动展板、产品资料架;7、广告方面:样板房支持、样板房外墙体喷绘;(公司提供模版,当地制作)8、横幅、户外广告牌或其他形式户外广告;(公司提供模版
7、,当地制作)9、小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语、小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、小区物业杂志等。(公司提供模版,当地制作) 六、 正式进驻小区、接待与产品介绍:正式进驻小区进行推广、销售,有三种方式可供选择:(一)单独进驻1、场地选择:小区人气最旺的广场或必经的过道。2、场地布置:2.1一般采用以钢结构帐篷式展架,此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸,同时十分抢眼,宣传效果好。2.2产品展示多采用简易锁架或者三角形展架。2.3要配有统一的形象台。2.4附近以标志的太阳伞配合造势。3、注意事项:3. 1要搞好物业的关系,事前进行公关。3. 2事中要服从他们的管理。3.
8、3不能和门卫发生冲突,有事情可找主管协商。3. 4场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力。3. 5有条件的,现场可播放专题片、广告片。(二)异业联盟,联合进驻为共享资源,节约费用,可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作,合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销,如智能锁与晾衣机、智能锁与净水器、智能锁与保险柜等,其目标顾客一致,销售时间基本一致,这样在小区推广时就可联合进驻小区,共同进行推广。(三)与家装公司联合进驻对一些住户不多的商品房,单独进驻成本太高,风险大,可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面,占用一地摆放产品宣传资料与样板锁架。与家装公司商量好,要求驻小区设
9、计师协助进行产品导购。每成交一单,给予设计师/装修公司一定金额的奖励。接待与介绍产品:1、工作人员必须统一穿着公司的制服,或T恤,遵行良好的商务礼仪,使用礼貌用语。2、介绍产品要专业,使用FABE方法来介绍产品。(FABE方法:指营销中的利益推销法:特性、优势、利益、证据,非常巧妙的处理顾客关心的问题,特别是利益问题的一种典型的推销方法)3、绝对不可以与业主争吵。4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品,以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞,在登记了业主的姓名、地址、电话后,可以借给业主使用,下次入户拜访时借机收回。5、推广人员要主动出击,向路人散发单张、小礼品,并引导其至展示地点参观。6、
10、接待时积极建议业主预约参观店面展厅和锁具体验课程。7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃。资料一般包括:产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、锁芯安全知识、接送时间安排表、业务员的名片等。七、 扫楼所谓的扫楼,就是挨家挨户进行入室拜访,而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主,才有价值。1、入室宣传人员要注意商务礼仪,穿着整洁,彬彬有礼。千万不能死缠烂打,业主反感时,要适可而止。2、入室拜访,最好带上一些礼品,如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。3、根据前期收集的业主档案,
11、能叫出名字更好。“您好,李小姐,我是智能锁的,我有一些资料想给您看看。”4、资料最好用一个纸袋,或塑料袋装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃。资料一般包括:产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、锁芯安全知识、接送时间安排表、业务员的名片等。5、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时,可以这样说:“到时有一些优惠(或家装课堂,或预约去总部展厅参观),好随时通知您。”6、扫楼时有一个技巧,一般选择从顶层往下走,从上而下入室拜访,这样心理感觉不会太累。7、做好门锁挂单、可挂在在业主门把手及车库车门上。8、扫楼后应该填写业主档案表。八、 参观预约登记、确认对一些有意向的客户,可建议他们去智
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