渠道策略和促销策略的我国移动通信的营销策划(共5页).doc
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1、精选优质文档-倾情为你奉上以中国移动TD发展为例基于渠道策略和促销策略的我国移动通信的营销策划 郑锋,工商082,16号随着全国通信运营企业竞争环境的变化,中国移动通信公司面临的市场竞争形势更加严峻; 为进一步提高竞争力,中国移动通信公司必须详细的分析市场环境,结合自身的有利条件,确定出独特而完整的营销策略;同时继续积累客户资本,打造核心营销能力,以保证未来企业持续、健康的发展。根据上期作业,本期着重从中国移动TD发展展开有关的渠道策略以及促销策略的探讨。1.渠道策略在2G时代,中国移动采取广建社会代理渠道,结合卡号批发的方式进行市场拓展,这在2G网络覆盖完善、终端技术完善种类多样、业务以语音
2、为主较为单一的情况下,广泛的社会渠道参与使得移动电话得以快速普及,成为老百姓生活的“必需品”。但这种垂直式的松散型的渠道管理模式,在3G时代很难取得同样的效果。首先,TD的网络建设处在不断的优化和完善过程中,TD客户的发展也基本需要从现有2G客户中挖掘,不是通过销售一个手机号码就可以拥有一个TD客户,其次,TD的发展与终端息息相关,只有使用TD终端的客户才能是真正的TD用户,而目前TD终端市场的不成熟,使得即使普通社会渠道再多再广也会束手无策,无从下手,第三,3G作为一种新的承载网络,业务和功能远非2G网络可比,客户发展和业务发展需要更多的专业知识。比如,TD上网卡的安装调测以及故障处理就需要
3、一些基本的计算机知识作为基础。因此,在3G时代,原有传统2G时代的渠道对市场营销推广的作用将大大减弱,渠道策略的创新将是决定TD运营的关键因素。自有渠道的体验营销和主动营销。中国移动目前所具有的大量自建营业厅在3G时代是重要的渠道资源。由于基于TD网络承载的业务与2G时代以语音为主的业务有很大差异,自建营业厅在资源配置、软硬件建设、管理服务等方面具有很大优势,因此,充分利用移动营业厅客流量大、形象突出、营销人员业务服务素质高的优势,在营业厅设立3G业务演示区或体验区,让客户了解新业务的特点和使用方法,完成客户的业务入门引导。另外,可以在人流集中和客户需求旺盛的区域建立专门的3G业务体验店,以扩
4、大影响力,吸引客户眼球和关注点。在TD业务发展的初期,自有渠道的主要功能就在于业务的演示、体验和影响,而在业务成熟期,自有渠道的功能逐步向服务营销转变。终端渠道的深度介入。终端对3G业务的发展至关重要,中国移动对终端渠道的策略也应该不同于2G时代的低介入低合作的模式。由于TD制式的不同,使得中国移动深入介入终端渠道成为可能。据悉,目前中国移动已经投入巨资对TD终端产业链进行大力度的扶持补贴,不仅使得TD终端厂商数量不断扩大,实力不断增强,TD终端的数量质量也快速提高,更重要的是使整个产业链的信心得以增强。中国移动的Ophone平台更是成为全球首个由运营商主导研发的智能终端软件平台,这将是运营商
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