宝洁销售管理报告(共12页).doc
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1、精选优质文档-倾情为你奉上销售管理报告题目:关于宝洁公司的销售管理报告小组成员:何超 邓兴财 张萌小组分工:何超负责资料的收集 邓兴财负责对所收集的资料进行整理 张萌负责ppt的制作及讲解实训时间:2014年1月6日1月10日一、宝洁公司简介(一)宝洁发展简史 美国宝洁公司(P&G,Procter&Gamble)是世界最大的日用消费品公司之一,全球雇员近11万,在全球80多个国家设有工厂及分公司,所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区,服务将近50亿消费者,其中包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。20世纪初
2、期,为了满足日益增长的国内市场需求,宝洁开始在辛辛那提以外设厂。1915年,宝洁首次在美国以外的加拿大建立生产厂。1930年,宝洁在英国购买了ThomasHedley有限公司,建立第一个海外分支机构。 1980年,宝洁已发展成为全美最大的跨国公司之一。通过收购NorwichEaton制药公司(1982),Rechardson-Vicks公司(1985),公司活跃于个人保健用品行业;通过80年代末,90年代初收购了Noxell,MaxFactor,EllenBetrix公司,宝洁在化妆品和香料行业扮演着重要角色。这些收购项目也加快了宝洁全球化的进程。为了充分发挥跨国公司的优势,宝洁建立了全球性的
3、研究开发网络,研究中心遍布美国、欧洲、日本、拉美等地。宝洁的帮宝适、护舒宝、潘婷、汰渍、碧浪、佳洁士、Vicks和玉兰油等成为全球知名的品牌,是市场上的佼佼者。(二)宝洁在中国的发展轨迹 1988年宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业-广州宝洁有限公司,从此开始了宝洁投资中国市场的历程。目前,宝洁公司已陆续在广州、北京、上海、成都、天津等地设有十几家合资、独资企业。宝洁在华投资总额已逾10亿美元,拥有约4000名员工。 宝洁公司目前在中国销售的产品有:飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣洗发护发系列,舒肤佳香皂、玉兰油香皂、舒肤佳沐浴露、玉兰油沐浴乳、激爽香皂、激爽沐浴露,玉兰油护肤系列、SKII,
4、护舒宝卫生巾,佳洁士牙膏、佳洁士牙刷,碧浪、汰渍洗衣粉,帮宝适纸尿片,品客薯片,得宝纸巾等。二、 宝洁公司SWOT分析(一)优势 1.安全度高。宝洁公司买的多是些日常消费品,有一个非常大的消费群体,可以说每个人都可以成为宝洁的消费者,而且此产品不受季节、气候环境等外来的因素影响。稳定性较高 2.公司实力雄厚,信誉度高。 3.利益诉求与情感诉求提高品牌的文化内涵。 4.独特的品牌营销策略:多品牌,多个性。在同一领域成功地推出多品牌,是宝洁在品牌营销中的一大特点。 5.运作模式:内外兼备立体化。宝洁将分销商定位为现代化的分销储运中心,组建由战略性客户组成的分销商网络,分销商除了具备规模、效率、专业
5、服务和规范的特点之外,还需具有很强的融资能力,同时减少分销商的数量,为现有分销商的生意拓展提供了空间。 6.独门暗器市场调查。宝洁对每个不同地区的文化形态的深入理解,是宝洁产品能在全球迅速推广的根本之一。宝洁在观察、认识、理解消费者之后,很注意与中国消费者在各个层面上的沟通,在其中国的市场研究部建立了庞大的数据库,及时捕捉消费者的意见。这些意见被及时分析处理后、反馈给市场、研发、生产等部门,以生产出更适合中国消费者使用的产品。 7.品牌形象:以人为本。只有贴近人性、攻占心灵、才能谈得上消费者对品牌有认识有了解。宝洁的产品工艺和广告策略都源于对人的尊重,为人类的生活创造更丰富的价值。(二)劣势
6、1.创意缺失。广告之间互相雷同,没有创意可言,只在纯粹的强调产品的功能和特点。在品牌的宣传上没有创意。 2.分散性较高因为要分别投入资金和精力在不同品牌上,所以对某一产品在质量、其它方面,注意力难免比较分散。 3.固守国际管理经宝洁拒绝接受传统的产品生命周期观念。相信只要不断的进行品牌管理与创新,就能保持消费者的忠诚。(三)机遇 从刚建立之初来说,同类产品在国内市场出现空缺,很多同类本土企业尚未兴起,宝洁不用担心市场份额的丢失。而现在来说,由于宝洁公司的品牌已经享誉国内外,企业可利用其良好的信誉和雄厚的资金,通过创新,树立更好的企业品牌。占取更大的市场份额。随着中国综合国力的提升、国际经济一体
7、化,中国产品课销至国外,给宝洁提供了与其它外企竞争的机遇。(四)挑战 1.世界经济一体化,多个品牌涌入中国市场。随着世界经济一体化,洋货开始充斥中国,许多人抱着“外国的月亮比较圆的观念。认为国产货远没有外来货好。尤其是同行的品牌如欧莱雅、联合利华等知名品牌也冲击着宝洁。那只有看谁才更能经受住考验。 2.中国的诚信问题。随着08年的三鹿奶粉的大头娃娃事件以及10年的双汇火腿瘦肉精等安全问题。人民对“三鹿”、“双汇”等所谓的品牌已经失去了信心,同时也对国产货失去了信心,“品牌才是硬道理”已不再被人们奉为圭臬。 3.中国本土企业的兴起。晨鸣纸业等。三、 宝洁公司销售组织结构(一)销售组织结构图(二)
8、销售部整体概述销售部整体架构为“3+3”模式:3大硬件:SLT(销售领导小姐)+SSG(销售部秘书组)+FSF(实地销售队伍)3大软件:TSD(品牌销售模式)+SOS(销售部操作系统)+PAE(计划与评估体系)SLT销售领导小组:由总经理、销售总监和销售副总监组成,负责整个销售生意发展的组织建设的领导工作。SSG销售部秘书组:由三个秘书组成,负责销售部OSB流程(订货一发运一结算)的运作和协调,以及IES体系(信息交流体系)的运转。FSF实地销售队伍:由市场经理、区域经理、客户经理、销售代表组成,负责各个地区的具体生意运作。TSD品牌销售模式:销售部建立并管理全国销售渠道的动作模式。SOS销售
9、部操作系统:销售部组织结构的管理系统,包括整体架构,部门及人员的角色和职责,OSB系统,IES体系,以及规章制度。PAE计划分析评估体系:销售部各个部门和层次的计划制定和分析评估,包括年度、季度、月度三种类型。销售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解。3大硬件好比一个人三个部分的有机组合,SLT代表头部,SSG代表脖颈,FSF代表身躯;3大软件好比这个人前进的道路,TSD和SOS如同支撑道路的两侧路基,分别规范了生意运作和组织建设的发展模式,而PAE如同此道路上的灯塔和里程碑,提示现在的位置和前进的目标。(三)各部门职责1. SLT职责 1.1生意发展 确立公司整体销售发展模式(包括整体目标
10、,策略,以及运作模式等);制定公司整体销售年度计划,季度计划,月度计划;实地工作并培训市场经理和区域经理。 1.2组织建设建立并完善销售部的整体操作系统;建立数量合理,素质优良的销售队伍;建立并完善销售经理的培训系统。 1.3多部门协同确保市场部同销售部工作协同一致,新产品开发,广告投放,销售拓展三部分密切配合;确保销售部,财务部,储运部在OSB系统运作中的紧密合作。2. SSG职责 2.1协调OSB系统运作全面跟进和协调所有客户的订货-发运-结算工作;负责记录和统计OSB流程中的有关数据和档案; 2.2负责IES体系运转全面协调销售部信息交流工作;按时提供各种报表和报告给SLT和FSF;充当
11、SLT和FSF之间的沟通桥梁。3. FSF职责3.1生意发展不折不扣地完成上级制定的销售拓展计划;不断建立和完善各级的分销网络,以达到既定销售目标;帮助分销商建立稳定高效的运作系统,持续推动主地生意发展;勇于探索和创新,为培训和发展部提供有价值的经验总结。 3.2组织建设根据生意需要,建立并不断充实和调整当地销售队伍;努力提高组织结构的运转效率,不断优化当地工作流程;制定公平合理的人员评估与激励制度,不断激励下属完成给定目标,并努力提高组织结构的凝聚力;根据公司提供的培训资料,实地培训下属人员以提高其销售技巧;在上级的培训和指导下,不断提高自己的销售技巧和工作能力。四、 宝洁销售团队管理制度(
12、一) 宝洁校园招聘制度 1.前期的广告宣传。 2. 邀请大学生参加其校园招聘介绍会。3.网上申请。从2002年开始,宝洁将原来的填写邮寄申请表改为网上申请。毕业生通过访问宝洁中国的网站,点击“网上申请”来填写自传式申请表及回答相关问题。这实际上是宝洁的一次筛选考试。4.笔试。笔试主要包括3部分:解难能力测试、英文测试、专业技能测试。整套题主要考核申请者以下素质:自信心(对每个做过的题目有绝对的信心,几乎没有时间检查改正);效率(题多时间少);思维灵活(题目种类繁多,需立即转换思维);承压能力(解题强度较大,65分钟内不可有丝毫松懈);迅速进入状态 (考前无读题时间);成功率(凡事可能只有一次机
13、会)。考试结果采用电脑计分,如果没通过就被淘汰了。5.面试。宝洁的面试分两轮。第一轮为初试,一位面试经理对一个求职者面试,一般都用中文进行。面试人通常是有一定经验并受过专门面试技能培训的公司部门高级经理。一般这个经理是被面试者所报部门的经理,面试时间大概在 3045分钟。通过第一轮面试的学生,宝洁公司将出资请应聘学生来广州宝洁中国公司总部参加第二轮面试,也是最后一轮面试。为了表示宝洁对应聘学生的诚意,除免费往返机票外,面试全过程在广州最好的酒店或宝洁中国总部进行。第二轮面试大约需要60分钟,面试官至少是3人,为确保招聘到的人才真正是用人单位(部门)所需要和经过亲自审核的,复试都是由各部门高层经
14、理来亲自面试。如果面试官是外方经理,宝洁还会提供翻译。6.公司发出录用通知书给本人及学校 .通常,宝洁公司在校园的招聘时间大约持续两周左右,而从应聘者参加校园招聘会到最后被通知录用大约有1个月左右。(二)宝洁完善的员工培训制度 在宝洁,培养人才不仅仅是一项工作,它已经变成一种习惯、一种文化。宝洁公司切合员工的职业发展要求,在中国成立了专门的P&G培训学校,建立起一流而完善的培训体系。公司培训体系的主要特点有:一是全员性。也就是说公司所有的雇员都有机会参加各种培训。二是全程性。当公司员工发展到相对较高阶段的时候,就需要相应的培训来帮助其成功和发展。三是针对性。公司根据员工的不同工作需求提供不同的
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