客户开发技巧.ppt
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1、客户开发技巧客户开发 客户的接触阶段 一大法宝(赞美) 说服性技巧 处理反对意见 促成成交技巧 回款目标=客户数*售点数*单点营业额*供货折扣成交客户=目标客户*成交率(处理反对意见、说服技巧、促成成交、产品知识) 客户开发1、收集客户资料(目标客户) 1)明确目标区域2)明确目标渠道 3)明确目标客户A、如何收集客户资料B、分析客户资料C、客户资料调查D、专精你的产品知识、生意方案、生意模式客户的接触阶段:(一大法宝三把利剑) 开发目标、计划、目的(最终目的成交)形成月、周、日报表 1)、接触的方法:上门、电话、邮件或信函 称呼对方-介绍自己-感谢对方的接见-寒暄-表达拜访目的-赞美 2)接
2、近客户的步骤和技巧 3)怎样让顾客对你有好感 A、专业的知识(解决问题)B、专业的形象C、赞美D、注意客户情绪变化 E、记住客户名字 F、准备小礼品4)怎样让顾客对生意与产品感兴趣 公司愿景、推广活动、成功案例带来重大利益指出解决重大发展问题征求请教客户意见告诉客户一些重要的信息一大法宝(赞美) 赞美:真诚、恰当、产生共鸣、度、出其不意、适度的赞美尊重帮助信任指导鼓励说服性技巧1)找出给客户带来的利益2)找出证明来满足客户利益的证据A、很专业的分析报告 B、客户介绍信C、报道D、专家证明E、实物演示(适时)F、广告促销以及成功案例 、数据分析 、图册、文件、着力点等3)核心:需求(发现需求-满
3、足需求) 4)投资回报率=利润/投资额=营业额*利润率/投资额=营业额*(1-折扣)/投资额5)风险6)其他利益回报处理反对意见1)种类:真的、假的、隐藏式的2)产生原因 A、客户原因B、销售人员的原因(表现的不专业、太强势、使用过多术语) C、其他原因3)处理方法 A、明确反对意见的真正顾虑 B、从根本上解决顾虑C、把客人顾虑转换为你可解决的问题 D、一次性获取客户所有反对意见E、不要冲突客户的观点、先理解再说明自己的观点 F、说赢对方不代表说服对方促成成交技巧 引诱法 直接请求法假象成交法利益汇总法选择成交法做到既有术又有道(道:诚信、正直、尊重别人)补充:营业额=售点数*单点平均营业额单点平均营业额=销售件数*物单价=客单价*成交笔数=效益比*目标消费者*入店率*成交率*物单价销售效率比=客单价/物单价=销售件数/交易笔数
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