市场营销知识点与技能点(共15页).doc
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1、精选优质文档-倾情为你奉上:市场营销知识点与技能点:成功只青睐于“有好习惯的人”;高效能人才的七种能力;高效人才的七种习惯. 市场营销赚钱成功! 一般情况下,熟悉的环境易分散受训者的注意力;新环境能加强受训者的培训效果要用新环 境,改变旧习惯! 主讲:市场营销知识点与技能点 苏大朱仲羽教授讲骆驼是被最后一棵稻草压死的!讲的就是积少成多、量变到一定的程度将会发 生质变,若干个知识点、技能点叠加到一定的高度,市场营销水平才会水涨船高。养成学习积累 (零存整取厚积薄发)的好习惯!积累挡不住的成功! 二零零四年二月廿八日 成功法则、技巧 1.成功只青睐于“有好习惯的人”,习惯是企业文化,好的习惯是生产
2、力。 履行你答应过的、承诺过的、签约好的事情,不开空头支票,把简单的事情做的不简单,将容易 的事情做的不容易,记住你的承诺,并超值提前兑现,将有惊喜跳到你的眼前。说到不如做到, 做好了才算好。 2、A高效能人才的七种能力 1) 与“狼”共舞,首先把自己变成“狼”优胜劣汰,适者生存。 2)笨鸟先飞,重在学习主动学习。不断充电,快速学习。 3)狗一样灵敏的嗅觉。善捕信息、抓住时机。 4)鹦鹉学舌,学出人样来善于说话。学会说话,讲究艺术。 5)像牧羊犬一样的能干领导、管理。协调领导、管理自如。学会领导别人与被别人领导。 6)别学猴子掰苞米。学会选择,学会放弃善于取舍。 7)像蜘蛛一样的 织网者。拓展
3、E时代,创造新神奇(网络时代、高速发展、电子时代。) B高效人才的七种习惯 1)像鹰一样搏击长空。自动自发、积极进取。 2)具有像蚂蚁一样的合作精神。与人合作。 3)虎啸千里,忍于一时。控制情绪,主宰自我。 4)骡子那样的韧性。锲而不舍,永往直前。 5)牛一样的勤奋。勤奋、付出、实干。 6)孔雀开屏,新意迭出。勇于创新。 7)像猎豹一样锁定目标,立即行动。先定目标,才有了行动。 2. 要成为行业(农药)的专家一定要充电学习,专家要变通俗。 我们面对的是40%的文盲,不通俗不能深入人心,不能在人民心中扎根,人民的乳汁不会养育我 们,农药是特殊的行业,技术性很强,我们一定要多学、多悟! 水果长的好
4、,请用套袋保!你用爱刺螨,杀螨就是管! 3.诚信营销亲自参与使用产品(试验、示范、推广),找出一点永恒的东西: 找一个有实力的、诚信的合作伙伴; 与政府“亲密接触”,以达到分享政府资源的目的,增强信任感; 创造一种永恒的价值观: 古人云:言之无文,行而不远。企业要想行“远”,也必须有 “文”。海尔的“真诚到永远!”, 步步高的“我们一直在努力”,远大的“完善自我,止于至善”,飞利普的“让我们做的更好”,诺基亚的“科技以人为本”,康佳的“飞越无限”. ZZ新益农药,时刻为你的发财着想。时刻为大地的丰收着想! 新益农药,服务世界绿色农业。 新益农药,科技铸造精品,创新成就经典! 4. 炼就语言功力
5、“语言风趣中听,愉悦顾客心情” 多想多说敢说,风趣中听的语言能化解顾客购买时的心中障碍。令人心情舒畅,回味无穷。它是终端之战,短兵相接时的制胜法宝。 5. 把握客户,力争主动 我们要从“把这个产品卖给客户”向“为客户寻找产品”的方向转变,因为产品的实际销量才是结款最有说服力的依据。(先款后货,订做更好!) 6.巧妙施压,有效催收货款 将购货要求化整为零,有意让客户处于一种“饥渴”状态。 “饥、寒”也是一种策略, “要想孩子安(顾客),给他饥和寒”!不能太主动,太热情,要珍惜自己! 将优势品种断货,让其下线客户流失(暂时施压); 前款不结,后货不送; 明察暗访,深谙客户的经营状况; 时刻关注呆帐
6、、死帐,防患于未然。 7.牢牢树立品牌意识,坚决抵制“鼠目寸光”的行为。 A 勿为蝇头小利,损坏企业形象(企业形象包括:知名度、美誉度);以小失大,得不偿失。常规产品比品牌,比价格;正常的操作是有品牌,价格略高于竞品;反常的操作是有品牌,(售)价格略低于竞品(结算价实远低于竞品、主含量人为降低)。 产品是钞票,品牌是印钞机! 没有品牌,如同一叶孤舟在茫茫大海中漂流!何日才可以靠岸?惟有迷茫!树立品牌、经营品牌,如同我们爱护我们自己的眼睛一样, “盲品” 没有出路! 高度警惕 谁动了企业的奶酪?你! 冷水煮青蛙,到感觉热时已无力跳出来了! B未来的营销就是品牌的竞争品牌互争长短的竞争! 品牌是企
7、业的战略问题,是一个长期的系统工程; 品牌是大量卓有成效的细致的工作叠积,不是空洞的概念; 品牌是质量、是服务、是信誉、是承诺、是放心、是财富(印钞机); 品牌是舒心、自信、成功的标志,是一种高境界的精神享受; 品牌是铁打的营盘,产品是流水的兵; 品牌就象爱情,一头牵动消费者,一头牵动企业; 品牌易老化,需要保养宣传创新、新产品快速跟进,服务创新。 C质量和服务是品牌的“心脏”和 “大脑” 我们“质量救厂” 一个优秀的品牌是靠强硬的产品质量树立起来的,质量是一个企业品牌形成的关键因素,是产品内在价值的延伸,是企业诚信的折射; 日本政府提出的“质量救国”可见知质意识多强! 只有保证产品质量,并不
8、断进行创新,为产品质量增加科技含量,才是企业发展的永恒主题; 产品的外在质量(包装)直接关系到产品最初在消费者心目中的形象及想象; 低级错误 *产品外在质量差大厂易犯, *产品内在质量差小厂易犯; 宣传的效果取决于产品质量,广告做的好,只能解决消费者把产品买回去的问题,却不解决回头率和产品继续卖的问题; 服务成熟的消费者是跟着服务走的(全程服务:售前、售中、售后),时时为客户着想,处处为客户着想,农民是厂家和经销商的共同客户!服务的细腻化是一个让人心动的个性化服务,他让你没有想到的地方体会到一份惊喜,涌动出一个卖点! D.总结一个优秀的品牌的炼造不是一蹴而就的,而是一个全心培育的长期过程,企业
9、只有确保强硬的产品质量,搞好产品独特的宣传,做好产品细致体贴的服务,就会在众多的企业中脱颖而出,成为一个具有竞争优势的品牌,在市场中百炼成钢! F说一说农药品牌的变革 农药市场现状品牌弱势化、分散化、模糊化; 群体的多样性和市场细分的多样性决定了农药市场没有领导品牌,品牌成混乱战局面,区域性品牌众多(做透区域市场、模范市场、创立区域品牌根据地)。方法是集中优势兵力打歼灭战,各个击破! 历史原因的形成:计划经济时期,农药作为统购统销的农资,企业无须有品牌的概念,生产企业的产品都是以通用名出现在市场上,农民接受的都是以行政区域加产品通用名的 “商标”,农民只是知道那里生产的,但不知道是什么品牌的;
10、 如:宁阳农药,建湖二农,连云港二农,南通敌敌畏,上海甲铵磷,新沂多菌灵,新沂甲托;新沂甲胺磷 市场经济:“地名+通用名”的优势失去,无唯一性和排他性,为人作嫁,不敢宣传!原有品牌被不断地蚕食,进退两难!长疼不如短疼!“新沂多菌灵”:可爱!可惜!可怕! 振痛后不乏曙光出现:克胜农药,华阳农药,大成农药,娃哈哈(杭州),雕牌(丽水),我们呢?力主振痛变革! 8.好东西让 “名人”第三者来说效果更好!戒王婆卖瓜之嫌。 前进一步的代价是不能后退,忠诚的代价是几十年面对同样一张面孔吃早餐,崇拜的代价是盲从。普通人在名人(名牌)面前会丧失判断力(说什么信什么盲从)。 一个产品制造商需要有两个经销商:一个
11、帮你把产品铺到消费者面前,一个帮你把产品铺到消费者心中。 例:周建伟请烟台果树名人“吴桂本”说杀灭尔的优点!借名人造势事半功倍。能 帮你把产品铺到消费者心里。 9.新产品进入市场要把“四道关”“四关论” 质量关质量第一是每个产品的关键,每个产品出炉时的大田试验一定要细致而慎重地做,还要因地而异地再做一遍,推广时做到心里有底有据,才有说服力,才能赢得客户的信任。(回头客才能产生,80%的利润来自于20%重复购买!) 价格关在保证利润的前提下,尽量把价格压低。这样才能保证比同类产品更有优势,先打入市场,让销售环境有利润空间,提高销售网络的积极性。 包装关人争一张脸,货卖一张皮。投其所好,结合当地的
12、审美观,用药习惯,定规格计量、材质,以符合市场需求为准则,将个性化进行到底!“既不犯规,也不犯傻,多变!” 服务关市场管理、市场控制、广告宣传, 消费者放心 广告综合效应 : 经销商有信心、对手揪心 政府关心、 胶东开心、员工安心 防窜货、砸价,保护市场。(游戏有规则,有裁判有处罚!) 、礼品赠送、推广会、终端技术指导。 10.伪劣农药为何有市场? (一).销售渠道混乱。 懂与不懂农药者都在经营农药; 供大于求,相互杀价,抢占市场。 (二).以次充好,以假乱真,欺骗农民。 外表华丽,内在劣质;售价低,利润大;农民缺乏用药知识;杀菌剂药效不明显,周期长,易造假。 (三).农民贪图便宜,自我保护意
13、识差。 (四).执法不到位,没有主体,大都罚款了事。 造假者售假者打假者用假者 有利 有利 有利 亏血本 造假者:罚一次无所谓,罚二次我就少挣点。 罚三次我就和执法部门混成了铁哥们。久病成医。 “狡兔死,走狗烹”。打假者最怕无假! 试问:你连农民的钱都挣不到了,你还能赚谁的钱? 12.如何第一次拜访客户? A与客户见面的技巧 见面前知己知彼;将见面的内容写下来;着装整洁;自我介绍第一句话不要太长;说明来意时,要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意! B.交换名片的技巧“交换名片”而不是单方面的给名片和索要名片。 避免向客户说:“可以给我一张名片吗?” 经理,与你交换一张名片,以后好多联系;
14、经理,我们第一次见面,与你交换一张名片。 C.第一次见面就问“要不要”、“买不买”之类,迫不及待向客户介绍产品。() *学会营造一种融洽的沟通氛围。 D.产品介绍技巧按客户的利益关注点来介绍产品,关键点是该产品怎样实现客户多赚钱?如何能长久地赚钱?卖的不单是产品一定要卖顾客的利益,让他看到光明,看到金子,让他心动! F.应用“两点式”谈话法,不给对方说 “不”的技巧 现在要不要货?( ) 现在要一吨还是2吨?(对客户) 现在拿一件还是拿两件?(柜台农民) 有100克包装吗?(回答没有:) 回答:现在有500克的更好卖,更能赚到钱!(转移矛盾) 例:卖早点问人要不要加油条?(50%加,50%不加
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