市场部销售工作方案.docx
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1、市场部销售工作方案市场部销售工作方案市场部销售工作方案 1在一年中,通过市场部全体员工共同的努力,使我们公司的产品知名度上升,在河南市场上慢慢被客户所熟识,良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的全都好评,也取得了珍贵的销售阅历和一些胜利的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面,但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。特对个人销售工作方案分析如下:下面是公司 XX 年销售状况:从上面的销售业绩上看,我们的工作做的不是很好。在河南市场上,xx 产品品牌众多,由于比较早的进入河南市场, xx 产品价格混乱, 这对于我们开展市场造成很大的压力。客观上的一些因素虽然存在,在工作中其他的一
2、些做法也有很大的问题,主要表现在:1)销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开头工作的,在开头工作倒现在有记载的客户访问记录有 xx 个,加上没有记录的概括为 xx 个,八个月 xx天的时间,总体计算三个销售人员一天访问的客户量 xx 个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。2)沟通不够深化。销售人员在与客户沟通的过程中,不能把我们公司产品的状况非常清楚的传达给客户,了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出快速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度,洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。3)工作没有一个明确的目标和
3、具体的方案。销售人员没有养成一个写个人工作总结和方案的习惯,销售工作处于放任自流的状态,从而引发销售工作没有一个统一的管理,工作时间没有合理的安排,工作局面混乱等各种不良的后果。4)新业务的开拓不够,业务增长小,个别业务员的工作责任心和工作方案性不强,业务力量还有待提高。市场分析现在河南 xx 市场品牌许多,但主要也就是那几家公司,现在我们公司的产品从产品质量,功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位,在本年销售产品过程中,牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个由于价格而丢单的客户,面对小型的客户,价格不是太别重要的问题,但面对选购数量比较多时,客户对产品的价位时特别敏感的。在明年的销售工
4、作中我认为产品的价格做一下适当的浮动,这样可以促进销售人员去销售。在郑州区域,由于 xx 市场首先从郑州开头的,所以郑州市场时竞争特别激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚,产品的知名度与价格都没有什么优势,在郑州开拓市场压力很大,所以我们把主要的市场放在地区市上,那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素削减了,加上我们的销售人员的敏捷性,我信任我们做的比原来更好。市场是良好的,形势是严峻的。在河南 xx 市场可以用这一句话来概括,在技术进展飞速地今日,明年是大有作为的一年,假如在明年一年内没有把市场做好,没有抓住这个机遇,我们很可能失去这个机会,永久没有机会在做这个市场。XX 年工作
5、方案在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做:1)建立一支熟识业务,而相对稳定的销售团队。人才是企业最珍贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。2)完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理方法。销售管理是企业的老大难问题,销售人员出差,见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的仆人翁意识。3)培育销售人员发觉问题,总结问题,不断自我提高的习惯。培育销售人员发觉问题,总结问题目的在
6、于提高销售人员综合素养,在工作中能发觉问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务力量提高到一个新的档次。4)在地区市建立销售,服务网点。依据今年在出差过程中遇到的一系列的问题,约好的客户突然转变行程,毁约,车辆不在家的状况,使方案好的行程被打乱,不能顺当完成出差的目的。造成时间,资金上的铺张。5)销售目标今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。依据公司下达的销售任务,把任务依据详细状况分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的进展是与整个公司的员工综合素养,公司的指导方针,团
7、队的建设是分不开的。提高执行力的标准,建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。以上是我对 XX 年销售工作方案的一些不成熟的建议和看法,如有不妥之处敬请指正。市场部销售工作方案 2在这一年里,公司成立初期市场部需要不断完善管理制度,加强市场环境的调研,为步入高速进展的快车道,实现更快的效益增长做好预备。对于市场部来说,全面提升管理水平,与公司同步进展,既是一种压力,又是一种动力。为了完成公司的总体经营管理目标,市场部特制订 20 xx 年工作方案如下。一、销售网络管理1.建立挺直操作关系市场部是负责公司销售网络建设与维护、信息收集处理工作的职能部门,接受董事长的领导。
8、市场部销售人员与各区域市场开发之间是一种挺直接触的关系,即在销售网络建设、维护、信息处理方面挺直进行操作,并担当销售网络工作的任务。2.人员配置:(1)销售、统计管理员:内勤统计管理员 1 名,分管产品销售及产品进销存统计,兼任加工进销存统计。(2)市场开发助理:省外市场开发助理 1 名,分管省外市场的销售,兼任物料取样和调度工作。3.强化人员素养培训6 月份前完成对市场部销售、统计管理员和市场开发助理的聘请和培训,使 20 xx 年市场部在人员素养方面有充分的保障。4.加大人员考核力度在人员配置、资源保证、业绩考核等方面对销售网络建立和维护实施细则规定。建立市场部考核制度,并依据实际状况和存
9、在的问题,有针对性地加以分析和讨论,以督促其在短期内按规定建立和健全销售管理的工作。5.动态管理市场网络市场部长依据市场开发助理供应的市场信息、项目规模、信息达成率、三项指标对市场部成员进行定期的动态评估。销售、统计管理员和市场开发助理应结合相互收集资料进行细致地分析,确定其通过关心后业绩增长的可能性。进一步加强销售的管理,在销售的完整性、准时性、有效性和保密性等方面更上一层楼。6.加强市场调研以市场开发助理供应的销售信息和公司在外省的业务进展状况,将以专人对各区域贵金属业务的进展现状和潜在的进展趋势,进行充分的市场调研。通过调研猎取第一手资料,为公司在各区域的机构设置合理和公司在开拓新的市场
10、方面作好参谋。二、品牌推广1、为进一步打响公司品牌,扩大公司的市场占有率,20 xx 年初步考虑参与几个品牌推广会和贵金属年会, 以宣扬和扩大公司的品牌, 扩大销售信息网络, 制造更大市场空间,从而为实现销售任务奠定坚实的市场基础。2、在完成重点或大型的招标项目之际,邀请有关部门参与公司举办的庆功活动,用大型贵金属招标或大额订单实例展现和宣扬公司品牌,显示公司在行业中技术、业绩占据一流水平的事实,树立贵金属行业中典范作用和领导地位,使宣扬工作达到事半功倍的效果。3、进一步做好广告、资料等方面的宣扬工作。在网络和知珍贵金属网页作宣扬或广告,展现公司实力;准时制作公司新的业绩和宣扬资料,发放到各商
11、家手中,尽可能地提升品牌推广的深度和力度。4、加强和业内人员接触,学习相关贵金属专业学问和素养训练工作,树立良好的公司员工形象和企业文化内涵,给每一位商家与公司人员接触的人都能够留下美妙而深刻的印象,从而对公司有更清楚和深层次的熟悉。三、客户接待客人接待工作仍是市场部工作的重点之一。做好客人接待工作是业务接洽的必要的提前和基础。如何保质保量地做好客人接待工作是市场部必需进行仔细讨论和探讨的重要课题。表面上看起来接待工作比较简洁,但实质上客户接待是一门非常深奥的学问。不去深化地讨论和探讨就不能让该项工作做得完善。因此,市场部要在方法上、步骤上、详情上下一番功夫。为了既少花钱,又不影响接待效果,需
12、要更多地了解客人的生活阅历、为人禀性、处事方式、爱好爱好、饮食习惯、办事风格、企业价值取向、管理理念、产品特色、 行业地位等等。 认真讨论分析和琢磨推敲日程的支配,让每一位客人在最短时间内对公司有全面的、清楚的、有肯定深度的了解,对公司的产品表现出限度的认同感,对公司的管理模式和企业文化产生足够的爱好。把长期地、锲而不舍地仔细对待每一批客人和每一客人,使他们对公司的接待工作满足作为市场部每一个接待工作人员的准则。从而以此来提高项目跟踪的胜利率和降低商务谈判的难度,达到提高企业经济效益的根本目的。为此市场部 20 xx 年着重抓好以下几方面的工作:1、督促全体人员始终以热诚为原则,有礼有节地做好
13、各方面客人的接待工作,确保接待效果。2、在确保客户接待效果的提前下,将尽可能地节约接待费用, 以降低公司的整体经营成本, 提高公司利润水平。3、连续做好来访客户的接待档案管理工作,将潜在顾客和合同顾客的档案分类保存,精准把握项目进程,处促成项目业务。四、内部管理1、严格实施“一切按仔细管理,一切按程序操作,一切用数据说话,一次就把工作做好”战略,使市场部逐步成为执行型的团队。2、进一步严格根据公司和营销系统所规定的各项要求,开展本部门的各项工作管理,努力提高管理水平。3、充分发挥本部门各岗位人员的工作主动性和主动能动性,强调其工作中的过程掌握和最终效果。提高他们的工作责任性和工作质量。严格根据
14、相应的岗位职责实行考核制。4、一切从公司大局动身,强调营销体系一盘棋。主动做好营销系统各部门之间的联系与协调工作,从而提高营销系统整体战斗力,为完成 20 xx 年的营销目标做好质的服务工作。5、协作董事长搞好营销系统的日常行政管理。主动为各部门做好协调工作。制造更加良好的企业文化氛围和工作环境。市场部销售工作方案 3在这一年里,凭借前几年的蓄势,xx 公司不但步入了高速进展的快车道,实现了更快的效益增长,而且胜利地实现公司股票在上海证券交易所上市。从今,一个 xx 公司以崭新姿势呈现在世人面前,一个更具朝气和活力的、以维护股东利益为己任的 xx 公司诞生了。公司上市后,管理水平必将大幅度提高
15、,这不仅仅是市场竞争的外在要求,更是自身进展壮大的内在要求。对于市场部来说,全面提升管理水平,与公司同步进展,既是一种压力,又是一种动力。为了完成公司 xx 年合同额三十亿的总体经营管理目标,市场部特制订 xx 年工作方案如下。一、信息网络管理1、建立挺直领导关系市场部是负责公司信息网络建设与维护、信息收集处理工作的职能部门,接受营销副总经理的领导。市场部信息管理员与各区域市场开发助理之间是一种挺直领导关系,即在信息网络建设、维护、信息处理、考核方面对市场开发助理挺直进行指导和指挥,并担当信息网络工作的领导责任。2、构架新型组织机构3、增加人员配置:(1)信息管理员:市场部设专职信息管理员 3
16、 名,分管不同区域,不再兼任其它工作。(2)市场开发助理:浙江省六个办事处共设市场开发助理两名,其它各办事处所辖区域均设市场开发助理一名。4、强化人员素养培训春节前完成对各区域的市场部信息管理员和市场开发助理的聘请和培训,使 xx 年新的管理制度实施过程中市场部在人员素养方面有充分的保障。仔细选择和慎重录用市场开发助理,切勿鱼目混珠。5、加大人员考核力度在人员配置、资源保证、业绩考核等方面对信息网络建立和维护作出实施细则规定,从制度上对此项工作作出保证。建立市场信息管理员定期巡回分管区域指导信息管理工作的考核制度,并依据各区域实际状况和存在的问题,有针对性地加以分析和讨论,以督促其在短期内按规
17、定建立和健全信息管理的工作。6、动态管理市场网络市场开发助理与信息管理员依据信息员供应的信息数量(以个为单位) 、项目规模、信息达成率、进展下级信息员数量四项指标对信息网络成员进行定期的动态评估。在分析信息员/单位的分类的基础上,信息管理员和市场开发助理应结合信息员的背景资料进行细致地分析,确定其通过关心后业绩增长的可能性。进一步加强信息的管理,在信息的完整性、准时性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。 (详见市场开发助理管理制度)7、加强市场调研,以各区域信息成员/单位供应的信息量和公司在各区域的业务进展状况,将以专人对各区域钢结构业务的进展现状和潜在的进展趋势,进行充分的市场调研。通过
18、调研猎取第一手资料,为公司在各区域的机构设置各趋合理和公司在开拓新的市场方面作好参谋。二、品牌推广1、为进一步打响“xx 公司”品牌,扩大 xx 公司的市场占有率,xx 年乘公司上市的东风,初步考虑四川省省会成都、陕西省省会西安、.自治区首府.、辽宁省会沈阳、吉林省的长春、广东省会广州、广西壮族自治区首府南宁以及上海市举办品牌推广会和研讨会,以宣扬和扩大 xx 公司的品牌,扩大信息网络,制造更大市场空间,从而为实现合同翻番奠定坚实的市场基础。2、在重点或大型的工程项目竣工之际,邀请有关部门在现场举办新闻发布会,用竣工实例展现和宣扬 xx 公司品牌,展现 xx 公司在行业中技术、业绩占据一流水平
19、的事实,树立建筑钢结构行业中上市公司的典范作用和领导地位,使宣扬工作达到事半功倍的效果。3、进一步做好广告、资料等方面的宣扬工作。在各个施工现场制作和安装大型宣扬条幅或广告牌,现场展现企业实力;准时制作企业新的业绩和宣扬资料,补充到投标文件中的业绩介绍中和发放到商各人员手中,尽可能地提升品牌推广的深度和力度。4、加强和外界接触人员的专业学问培训和素养训练工作,树立良好的企业员工形象和先进的企业文化内涵,给每一位与 xx 公司人员接触的人都能够留下美妙而深刻的印象,从而对 xx 公司有更清楚和深层次的熟悉。市场部销售工作方案 4经过不到 2 个月的努力,市场部由组建到快速开展工作,得到院长的大力
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