2022年房地产律师业务 .pdf
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1、房地产律师业务课堂笔记(转自点晴网)主讲人:王宇一、房地产项目流程(一)开发创意房地产流程:开发创意项目论证资金组织方案公司成立土地取得立项规划设计选择总分包招投标甲供材料商选择与谈判建设预/ 销售/ 租按揭、融资验收、交房装修物业管理保有型物业再融资办证二手房交易股东权益纠纷、并购就是发展商想做房地产的时候,他会根据整个市场先做调研,这个调研不仅仅是法律上的东西,更多的是经济指标:人口、居住密度、层次、收入、年龄段、周边的已有的建筑的情况,建筑本身在开发形态上分:最高端的商业地带,比如商场、写字楼、酒店。这是在整个房地产产业链是是老大,这是市场价值最高的。他考虑是商业地产住宅类。住宅类就是别
2、墅、公寓、住宅、经济适用房。这个时候律师有介入的空间,这个环节要求律师要有经验,对整个你所服务的区域,大概有些了解,知道在这个市场上,什么样的楼盘、什么样的物业推出对应的一些历史上的事件、 典型案例和一些明摆着的和隐藏比较深的法律风险,这个时候在他创意阶段提出来。比如说我们原来介入过项目论证,那个发展商拿到那块地很不容易,因为还是在协议出让的时候,跟原土地方关系非常好,后来这个企业已经把卖地的合同给他了,也签了意向书了。但这种情况下,有九家机构找到这个企业,说要买这块地,条件就是前期花的所有的公关费,以及正常的项目投入,只要你能拿出票,没票能写出正常说明的,全报销之外再加9 千万的纯利买这块地
3、。这个时候对于发展商而言,就面临着一个巨大的诱惑,因为他的历史是长期倒买倒卖项目,也积累了一定的实力。这种情况之下,因为我们是他们的法律顾问,就找到我们商量,如果我们拒绝了,我们自己做开发,是从整个前瞻性上有什么样的法律风险,后来我们就给他论证,如果说拒绝这次机会,要保证对于土地方签的所谓的土地权转让合同,要能够正常履行。如果出现违约,根据合同,违约责任是怎么定的,超过几个月把土地收回,并且罚没交的几千万的定金。第二个所谓的投资法律风险,要委托很多其他的中介机构帮着作项目论证。论证完了以后,发展商考虑到了所有的风险都能承受,就做了一个比较详尽的操作方案,任何一个发展商最重要的就是拿到一块号地,
4、资金链不断就意味着成名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页,共 9 页 - - - - - - - - - 功。当时就感觉到很详尽的计划支撑他敢冒这个险,就拒绝了香港整个收购的提案。后来在创意阶段付给我们律师费,因为我们给他出了一个法律意见,协助他把他整个所草拟的流程中的法律风险,详尽的做了分析,主要是从合同法的角度,就是各种违约。那个时候用到的并不是房地产专业的法律,是结合市场把几个可能的违约点分析清楚了。(二)项目论证这个时候律师的作用和开发创意阶段的作用类似,要
5、把他的想法随着他的逐渐的具体化,要不断的提出法律风险的预警,这也是经验的体会。但是这对于房地产的法律市场操纵的细节要求并不深,但是要明白。更多的是周边的市场环境以及其他项目给你的风险。在一个项目的论证过程中,我们就发现就一个项目,最初是想做普通住宅,当时是在 1998 年,但是这块地旁边有一个地理状况非常类似的一个地块。后来我们就感觉到这两块地离的数次近,打的一定是同一个目标市场,必然在销售中会出现竞争。这个时候我们给他提出了几个风险点的可能性:一是相互之间的抄袭,无论是广告,随着媒体受关注程度的热点的转移,做广告的点的选择也在转移。那个时候最火的两个媒体:一个是北青,一个是精品购物指南。后来
6、我们就想,最好先去跟这两个媒体关系比较好的公司先签约。因为如果广告公司跟媒体的公司不如人家的话,有可能这个广告商的版面,以及自己的实效性都会吃亏。后来听我们的了,赶紧和那两家媒体特别铁的广告公司先固定下来,因为这种固定有排他条款,就是接了这个就不能再接别的什么样了。第二个我们提出来,人员可能会被对方挖,因为所谓的销售人员,在北京也是经历了非常有意思的过程,1993、1994年的时候,发展商不懂什么是销售,在市场上当时最火的两家公司,一个是香港派,是用敲门的方式销售。另外一个公司是台湾派,强项是文案和画画的非常漂亮。因为是全新的方式,大陆人都不懂,一看那么漂亮就全买了,到最后发现房子建起来了,园
7、林没有,那只是画上的。后来台湾另外一家发现了这个市场特别的好赚,当时代理商和发展商的佣金比例是一定低价之内的提成,一定低价之上的就是大家分。这家公司出现以后就彻底把这个市场瓜分干净。后来房管局、建委都觉得这块很不错,想往里搅和,成立自己的所谓代理机构,但是做的都不如台湾和香港的好,因为毕竟人家在港台那边有几十年的操作经验了。但是也给北京地产市场造就和培养了一批人,这批人就是后来各个房地产公司主力挖的人,因为这帮人理解和掌握了港台销售公司的用职精髓,同时又是本地人,就算不是本地人,也是北漂里的成功一族。这样等于是被各个房地产公司所挖,具体到某一个客户而言,就很简单,先看你挖的谁,如果你挖的这个名
8、师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页,共 9 页 - - - - - - - - - 人是业界比较有名的,我再想办法从你那挖过来。那个时候不像现在劳动合同法、劳动法的概念这么强,无论是资方还是劳方,没有劳动关系的概念,基本上就是谁给钱给的高,这个人就马上去。而且这帮销售人员还有一个特点:积累客户名单。在这个楼盘谁来买过房,谁来问过房,都把名字和电话记住,后来一路形成了地下黑市,就是卖客户名单,有了这个以后,就定点打电话了。那个时候我们就给他提出风险点:这块是重要的销售
9、骨干,要用一个什么方式把他留住,避免被竞争对手挖。第三,给发展商提出的项目论证的风险点,就是对手对你的诋毁或者是你对对手的诋毁。后来这个事情真的就出现了,就是互相打广告。因为楼盘的颜色不一样,比如一个是红的,一个是黄的。红的就打广告,搞一个很大的苹果,说红色就意味着成功,旁边弄一个黄的苹果,说黄色基本没戏了。那边用气球,黄色气球很大,升的非常高,写上黄色代表了明天的辉煌。红色搞了一个落日,说这个东西日落西山,没戏了。后来这个案例差点引发诉讼,因为最后越打越不象话,互相挖人,互相抢客户。这种情况越演越烈,双方律师谈判。双方律师代表各自委托人谈,说不能这样,还是要合法。广告公司找来开会,不要再出现
10、相互的、隐含的攻击性的广告,在价格上最可怕的就是竞价。就订立一个攻守同盟,在这个过程中,等于是把双方互相挖人的问题、探听客户资料的问题,一并尽量的解决。虽然解决的不可能是尽如人意,因为业务员也太坏了,来回搞。还有一种情况就是炒房。这种情况后来出现以后,等于是比较早的作为律师采取一些手段,比如说包括没收定金,中间的一些损失要买主赔,有的就直接在合同约定不允许换名等等,用各种手段最大限度的保护发展商利益。在项目论证阶段,也是一个经验之谈。就是把你在别的楼盘操作过程中,出现的问题,在项目论证阶段最大限度的提出来,不见得能发生,但是提出来是表现出一个执业律师,尤其是在房地产行业里,以一个资深律师的状态
11、。从北京有房地产市场开始,就有国家的标准文本。但是律师的作用是在标准文本之外的东西,有的是用点普通协议,有的直接能够进入到这个公司的管理过程中去。(三)资金组织方案作为发展商,在成立公司之前,资金组织是一个最重要的命题,资金链不能断。为什么很多人愿意采用中外合作式的,一开始外是真正的外资,那个时候港台资金是实实在在的。后来就变成了回头客,国内资本跑出去,注册以后再投回来,就为了享受当时所谓的税收的优惠政策。同时用中外合作的方式,限定其他投资人的收益。第三就是所谓的银行资金,大家比较关心的就是开发带,这是任何一个开发商都想拿到的,因为这块不拿白不拿。那个时候作为发展商而言,资金组织方案更多考验的
12、是和银行的关系。这个时名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页,共 9 页 - - - - - - - - - 候律师的作用,就体现在和银行的关系上。米要是能在银行这搞定一个开发带,只要拿下来,必然在你这把户头开了,必然在按揭这一块能够做相当的一部分。如果这个时候律师有各种金融口的渠道,在资金组织方案上,你给他提供了一到两家的支持,这块获益的空间和操纵的余地就非常客观了。(四)公司成立这是律师的常规业务。按照律师惯常的工商注册,然后外资审批,就做一个文件,这块而言专业性
13、并不独特。(五)土地取得土地取得在 2004 年 8 月 31 日以前,是允许协议出让的。各企事业单位,有地的可以根据自己的需要自己找。但是那个东西长此以往以后,出现几个问题:一个是国有的企事业单位的地都是划拨的,这个事相对而言腐败比较严重。那个时候北京出了不少在卖地过程中受贿的官员。协议出让价格很不靠谱,同一个地段,可能他的就很便宜,另外一块就很高,造成房地产市场也比较混乱。有的卖的高,有的卖的低,但是房子的品质差不多。出现这种情况以后,也是在主管机关引起了很多歧义,同时国家也感觉到,为什么要把这么好的资源放给企业,如果是向国外建立起土地储备制度,都收到我手里来,从我手里直接往外放的话,那将
14、是一个什么局面。于是在 2004 年 8 月 31 号这个事终于出现了,出了新的法律法规的政策,就是这以前,协议出让的并且要发生了经济往来的不算。只有跟企事业单位、土地方签了土地出让合同,并且发生了经济往来,就按照原来的合同约定履约。从那以后,所有的地统统交北京市土地储备中心,由国家做所谓的一级开发。一级开发就是俗话讲把生地做熟。然后在二级市场上通过招标、拍卖、挂牌的方式出让。在土地取得环节,律师在831 以后,可能会协助米的客户,在招拍挂过程中完善一些文件。后来又出现了变数,在招牌挂这个环节,怎么玩猫腻呢?就要附加条件,可能会要求在什么样的区域,要有过什么开发经验,对你公司本身的资产规模提出
15、要求。还有可能是对房地产公司的人员构成提出各种要求。附加一些条件以后,就把所谓的潜在竞争者挡在门外。这种方式在土地招拍挂以及总分包的招、投标的过程中也存在。在土地取得阶段,用不同的条件附加的方式,挡了很多潜在竞争者,最终有可能出现这种情况,虽然很多人报名,但是只有人一家符合要求。因为你就是头看中的一家。他所谓的招、投标的标准就是给你量身定做的。这种情况现在是比比皆是。(六)立项规划立项这块操作的空间不大,规划的操作空间大。首先从大的城市建设地段来看,这块是干什么用的,那块是干什么的,有一个大概的划分。比如说要在工业用名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - -
16、- - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页,共 9 页 - - - - - - - - - 地区不能盖住宅。在这个环节上,考验的不是律师的专业能力,是考验律师的执业能量。如果在规划局、规划听等等,这些部门有关系的话,帮发展商做这些所谓的突破,这种事如果有可能做成的话,获益的空间也是非常大的。(七)设计选择一个是户型设计,一个是楼型设计还有园林设计。要求律师具备和设计公司谈判的能力。因为谈判是和销售人员、工程人员配合进行的。到底这个楼是做多大弧形,以什么样的户型为主力户型,整个采光、有效的使用面积,都是未来售房合同里重要的条款,包括是建筑标准,做什么
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