2022年销售管理办法 .pdf
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1、2014 年新疆小白杨酒业有限公司销售分公司营销管理规定复印分发单位:1、酒业公司总经理、副总、财务总监2、销售分公司经理、市场部、品牌部、各片区经理3、酒业办公室、公司内勤、调度、保管内部资料注意保密 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页,共 22 页 - - - - - - - - - 2 总则企业改制后,经过过渡性运营,总结以往工作的得失,为使企业销售体系更贴近市场,充分发扬民营体制的灵活性和低成本高效性,在保留原有适宜市场的部分营销管理办法的基础上,修订新的
2、管理政策。本管理以压缩销售成本、提高劳动效率、强化基层管理素质为思想原则,创建良性的管理体系、经销商循环体系和员工循环体系;以企业效益大幅提高为导向进行修订, 经各级领导批准后分发各相关单位参照执行,在今后几年内,除任务量等项目按年度变化外,其它内容延续执行。本规定是在酒业公司管理制度系统框架下制定,凡是与酒业公司管理制度相异之处,均以酒业公司管理制度为准。销售分公司机构设置及管理示意图分公司经理职责1、制定公司年度的销售计划,提出公司中长期发展规划。2、根据年度工作计划,作出下阶段工作部署,达到量化、细化,分类分项、按人、按时抓好布置、安排、检查、和落实。3、根据工作实际进展状况,不断完善内
3、部管理和运作的机制,加强对各岗位人员的阶段性工作检查考证和年中、年末的考核,加强政治思想工作,提升业务能力。4、定期向董事长报告销售情况及财务收支情况。5、召集、主持总经理办公会议,检查、督促和协调各部门的工作进展,主持召开行政例会、专题会等会议,总结工作、听取汇报。6、审定公司具体规章、奖罚条例,审定公司工资奖金分配方案,审定经济责任办事处经理市场品牌部地级经销商物流、保管分公司经理销售副总总经理团购部包销商业务员驾驶员促销员财务总监名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第
4、2 页,共 22 页 - - - - - - - - - 3 挂钩办法并组织实施;审核签发以公司名义发出的文件。7、主持公司的基本团队建设、规范内部管理。8、拟订公司内部管理机构设置方案和基本管理制度。9、推进公司企业文化的建设工作。10、处理公司重大突发事件。11、做好董事长交办的其他工作。副总经理岗位职责1、 向总经理负责,协助总经理完成董事长下达的销售指标和工作任务。2、 协助总经理接待重要贵宾,建立良好的公共关系,广泛听取和收集客户的意见,不断改进工作。3、深入营业部门,检查各项接待工作情况。4、 协助总经理协调销售公司各部门之间的关系。5、 负责审定公关宣传、对外营销、开拓客源市场计
5、划,以及审定部门业务计划的实施细则,并督导这些计划的实施。6、 开展调查研究,分析销售管理情况,随时收集同行业和市场信息,制订客源市场的开发计划,为总经理的决策当参谋。7、 督导各点、经营部制订月度、季度、年度工作计划、营销方案、营销目标等。8、完成总经理交办的其他任务市场品牌部经理岗位职责:1、在销售公司领导带领下全面负责市场监督工作,2、督导检查销售人员的市场开发与客户的维护情况。3、协调参与重要的客人接待,完成上级委派的其他工作。4、协助领导阶段性工作,落实市场客户的开发,市场销售工作。5、收集客户对白杨酒的反馈及建议信息,并及时上报公司领导。6、了解同行业竞争对手的经营策略及促销手段并
6、及时向上级反馈信息。7、阶段性的就新疆市场抽样调查,就我产品销售过程中所存在的问题,同行业产品结构,销售方式,市场管理,促销活动等详情,上报总经理参考并提出相对措施。8、作白杨酒业部分产品包装设计,平面广告设计、 如:各活动所用的宣传资料、产品图册、易拉宝、条幅、门头等、以及其他设计改动调整内容。9、负责招人培训、白杨酒业网站建设、维护及后期及时对白杨相关新闻、活动更新、上传酒业网站。办公室内勤岗位职责1、负责公司文件、公文请示报告、工作计划、工作总结、通知等的打印及分发工作,将上述资料整理成册存档保管名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - -
7、 - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页,共 22 页 - - - - - - - - - 4 2、负责各类人员的考勤工作,每月汇总公示并及时上报。34、做好公司低值易耗品的领用、 发放、登记工作。负责公司固定资产管理工作。567、协助做好爱卫会 8、协助公司副经理9、完成公司领导交代的其他任务、团购部工作职责1、 带领团队完成公司下达的各项业务指标,负责公司整个团购市场的运作与管理 ,协助配合公司开拓新渠道。2、 负责组建团购网络,吸收团购会员,扩展合作单位。3、 拟定团购合作单位管理方案和市场促销方案,引导和控制市场销售工作的方向和进度;4、 负责对合作单
8、位及客户进行A、B级别分类。5、 掌握市场动态,进行客户分析,建立客户档案。6、 负责做好团购喧传工作。7、 负责策划、组织团购会员聚会、公益活动、品鉴专场等活动。8、 监控管理团购组织所需费用和团队培训与绩效考核。9、 合理安排团购人员的工作10、 宣传公司理念,最大化的做好口碑宣传;11、 组建及管理团队,不断壮大团队力量;12、 市场目标和团购通路的制定及分析;13、 拟定团购合作单位管理方案和市场促销方案;14、 完成公司领导交办的各项临时工作。办事处经理岗位职责1、 传达、分解、落实销售部的下达的公司政策与任务;名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - -
9、 - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页,共 22 页 - - - - - - - - - 5 2、 对本办事处的各项工作的成果和经营业绩承担全部责任;3、 主持每月销售目标的制定,报批营销中心后分解落实,并督导实施;主持拟订下月工作计划。4、 监督业务经理填写日报告(成功手册)及周、月工作计划的制定,并对其进行总结,定期报至营销中心;5、 保持本辖区市场网络建设的合理性与秩序性。合理布局分销商,关注通路价格的稳定性,洞察预测通路危机,并及时提出改善建议;6、 组织建立健全客户档案,分析市场需求,判断消费倾向,提报产品改善和产品开发建议;7
10、、 策划本区域促销、公关活动,报批及组织实施和结果评估;8、 制定办事处的费用预算计划, 负责费用的控制与现金收付的签发及监督;9、 组织办事处人员的上岗培训及定期培训,召集办事处人员例会,对员工的业务、思想动态等方面出现的问题及时解决;10、负责办事处员工的绩效考评。库管员岗位职责1、 每天按指定时间完成填写库存报表及采购申请工作,要求标明物品的名称、数量、单价、规格、库存量、申购量等内容2、 严格检验入库货物,根据有效到货清单,核准物品的数量、质量等,方可办理入库手续3、 根据使用部门需要量及物料性质,选择适当的摆放方式,轻拿轻放,分类明细,避免人为损坏及堆放杂乱带来的不便,科学安排库房物
11、品布局,做到整齐、美观、方便。4、 物品入库后要马上入账,准确登记5、 物品出库时要按照有关规定办理,手续不全不得发货。有特殊情况,需有关领导签字批准。发货时按出库单办理出库手续,削减账卡6、 做好月盘点工作,做到物卡相符,账物相等,账账相符7、 主动与使用部门联系,了解物品的消耗情况,防止因缺少沟通造成的物品短缺8、负责清扫库房周边的卫生及冬季积雪清扫工作。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页,共 22 页 - - - - - - - - - 6 分公司机构示意图
12、石河子经营部经销范围:石河子市区、玛纳斯县、新湖、芳草湖、沙湾县、十八个农牧团场。团购部:石河子地区各企事业单位及个体乌市办事处: 市区、米泉市区、昌吉市区、五家渠市及周边团场、阿克苏办事处: 阿克苏市区及八县、库尔勒地区、奎屯办事处: 市区、123 团、125 团、126团、127团、128团、129团、130 团、车排子镇、工一师。乌苏办事处: 市区、124 团、煤矿、红星镇、九间楼镇、皇宫镇、红旗镇、国营镇、西大沟、甘河子、夹河子、头台、西湖、精河办事处: 县城、大河沿子镇、 82 团、83 团、汑汑、博乐办事处 : 市区、温泉县、阿拉山口、 81 团、84 团、85 团、86 团、87
13、 团、88团、89 团、90 团、伊犁办事处: 伊犁地区团队建设规划为适宜市场经济发展,公司设定良性运营模式为“人才效益型”,立足高素质销售队伍建设,逐步提高员工的业绩地位认知。一、员工工龄界定:1、凡是到岗工作 3 个月内未签订劳动合同 的员工,均视为试用阶段 (口销售分公司经理销售分公司副经理市场品牌部石河子经营部乌市办事处阿克苏办事处奎屯办事处乌苏办事处伊犁办事处包销商精河办事处博乐办事处团购部名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页,共 22 页 - - - -
14、 - - - - - 7 头协议也视同试用协议) ;不享受公司养老统筹、节假日物质福利、非法定休假和探亲等资格;2、凡是在岗工作 3 个月 12 个月(且可以持续在公司工作3 年以上)的员工,视岗位需求和员工个人特殊情况,经酒业公司批准后可以(签约)转正,享受年度休假、探亲资格以外的其它权益;在岗工作3 年以上的员工,开始享受年度休假;在岗3 年以上的员工,开始享受跨区域探亲假资格。3、从 2010 年 1 月起,分公司所有人员工龄记录均清零重新计算,由内务人员重新建立员工个人档案。公司制定人力资源管理自动化运行程序,由内务负责定时清理提醒(例如:有员工过了试用期,提醒公司评审是否转正;员工在
15、岗 3 年以上时,提醒公司评审;以及如何妥善安排员工休假等)。二、转正、待遇提升界定及相关规定:1、凡是与公司签订劳动合同的员工,一律视为公司正式职工;2、在公司工作时间较长的优秀员工,在选拔管理人员时优先考虑;且不以偶尔较轻情节的过错给予辞退;以下情况下公司有权辞退员工:本人提出辞职、或犯有刑事犯罪、或重大民事违法责任、或在工作中出现重大经济责任事故,给公司(或公司合作商)带来较大经济损失、较严重渎职/玩忽职守等情况时;3、由于销售行业人员流动性大、岗位不确定等特殊因素,非特殊需要不强调签订劳务合同,但按照劳动法常规操作;4、凡是延续以往参加社保的人员,在未解除劳务关系之前, 继续延续缴纳;
16、新转正人员是否缴纳社保,必须报酒业公司专项会议研究审批;5、转正人员可享受企业规定范围内福利、在岗培训等待遇;三、节假日福利:1、享受节假日物质福利的节假日:五一、厂庆(定每年8 月 1 日为建厂纪念日) 、国庆(兼中秋)、春节(兼元旦);四、休假制度:1、享受休假员工工龄必须是连续在岗5 年以上,每年在法定节假日以外可享有 10 天的自由带薪休假;连续在岗3 年以上,每年在法定节假日以外可享有7 天的自由带薪休假; 婚假及产假根据工作需要, 结合国家规定和酒业公司规定临时调整,但必须提前15 天申请。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - -
17、 - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页,共 22 页 - - - - - - - - - 8 2、享受探亲假的员工必须是连续在岗满36 个月(从 2010 年 1 月份算起),本人提出申请,由直接负责领导签发意见上报公司,销售副总批准后可享受30天探亲假,并报销旅程中最大额往返车票【疆内可报长途汽车硬座/卧铺票或火车硬座票;疆外报火车硬座票。例如:回河南探亲者,只报乌市到郑州火车硬座票;到伊犁探亲者,只报石河子(或员工工作地)到伊宁市长途汽车硬座/卧铺票或火车硬座票。3、休假由各区域直接管理人申报,公司经理批准后由内勤人员登记核实;4、驻外人员每 3 个月探
18、亲 1 次,准休 3 天(不含路途占用时间) ,由公司经理签批,给予报销往返车票;5、石河子片区人员根据市场情况由片区经理安排轮休制。六、亲情管理计划:1、公司内务人员负责整理员工的资料档案,包括健在直系亲属(主要指员工健在父母亲、配偶)的生日、联系电话,每年1 月份起,由内务专理员逐一送去电话或短信祝福;2、公司内务人员负责整理经销商、二批商的资料档案,包括生日、联系电话,每年 1 月份起,由内务专理员逐一送去电话或短信祝福;3、企业固定福利及团拜模式,每到时间,内务人员提前10 天打印福利或团拜详单,报公司审核,最终经总经理批准后执行。4、所有正式员工每年至少培训1 次,包括公司组织培训、
19、到同行企业观摩学习、参与政府 /社会性组织学习等;5、每次学习后组织书面或临摹考试,优胜者颁发奖状 /企业内部证书及物质奖励,由公司经理签批后即可执行;6、凡年度绩效评选优异者, 颁发奖状 /企业内部证书及物质奖励, 最终经总经理批准后执行;7、公司每年度不定期期间,针对公司办事处经理以上所有管理人员,由全体员工举行民意测验,对称职测评中的结果进行调整或辞退范围。七、其它1、任何员工都对自己工资、与工资相关的各项政策、自己的工作职能、权限等细则、养老统筹的缴纳、福利待遇、应参与学习培训、与公司往来账目核对等方面的知情权,有权就上述方面问题查询相关任何部门及领导;名师资料总结 - - -精品资料
20、欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页,共 22 页 - - - - - - - - - 9 2、所有员工在受到批评或接到违规处罚单时,3 天内有权针对自己的被罚疑问,有权向上级领导申诉或追询;3 天以后公司视为默认处罚,必须按处罚结果执行;3、管理人员有权就自己的岗位职责向上级领导追询,如因岗位职责分工不明确导致了不良管理后果,并因此联带责任范围内相关管理人员受罚时,所涉及管理人员有权抗罚,并3 天内出具书面抗罚说明。岗位描述及日常管理规定公司实行逐级负责、垂直管理模式,在工作中逐级传达/ 上报,
21、管理人员责任范围内必须负全责。总经理、销售副总对于酒业公司有关销售方面任何事务,具有全部知情权;财务总监对于权利范围内的所有事务具有知情权;公司经理对于公司内部所有事务有全部知情权。一、分公司行政管理由公司经理负责,代表公司承担公司行为责任,代表公司签批各项经济文书和行政文书,有权调派公司人员工作岗位、车辆,及各项工作的组织安排。二、公司公章、合同、经济 / 行政文书;考勤、节假福利、生日、休假提醒、电话祝福问候、员工转正管理、员工/ 经销商档案建设;随附单、一单通、证件等的经办、管理等;同时负责当年的销售商档案及公司招聘人员的档案整理工作,并将上述档案整理成册,于来年1 月末移交酒业公司政企
22、部。接洽商务局和工商局等政府职能部门事务均由公司内勤负责。三、市场调研、销售政策执行情况调控、销售工作现状掌控、新产品开发、各种销售措施的拟订、工作分析总结、阶段性工作计划、新市场开发方案、对销售工作的检查考核等工作由市场品牌部负责。四、市场品牌部负责对品牌推广、阶段性促销活动及广告宣传工作的规划及落实检查;指定专人对市场短期促销及推广工作、人力资源建设、员工培训以及对销售工作的检查考核。五、物流调度除负责兼管清欠、货运车辆安排、给各片区代签促销品、赠酒报告,代办促销品领取,物质福利的安排发放,接洽给石河子以外区域开发票、开一单通 / 随附单事宜;同时协助成品保管的全面工作。公司其他未描述职责
23、的部门和岗位维持上一年度工作要求和部门惯例性工名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页,共 22 页 - - - - - - - - - 10 作方式。六、公司实行全日制工作时间,具体作息时间按酒业公司规定统一执行;公司所有人员更具实际情况调整轮休。员工病事假须出具书面请假条 ,按照请假时段按级别上报审批,直接经理签字后即可离岗。批假权限为:办事处经理1 天;大片区经理2 天;公司经理 3 天;销售副总 4 天;4 天以上须报总经理审批。常规事病假均扣除月平均日工资,有
24、住院手续的按酒业公司规定执行。凡是请假不上报请假条或隐瞒请假者,每发现1 次,给直接管理者处罚50元;长期置请假制度不理不执行者,直接撤换或解聘该管理人员。七、各片区需要招聘或辞退人员(自行辞职者除外),必须有具体聘用某某人员的书面报告经公司经理批准,私自聘用人员公司不发工资,由具体聘用者自己承担;不允许办事处私自辞退员工且无正当原因或因私利打击压制垂直员工者,必须由公司领导同意后方可执行。所有招聘人员包括业务员、业务经理、驾驶员均试用期13 个月,在试用期就按照正式员工一样扣留管理保证金,各办事处根据试用情况上报公司经理批准转正;到3 个月期限仍然没有通过试用的,由办事处直接劝退;辞职和辞退
25、人员的管理保证金,须经公司经理批准后财务方可予以返还。八、各办事处车辆的日常(机油、防冻液、制动液、轮胎等)例行检查、二级维护、审车、保险期限、车辆法定随车物(如灭火器、三角牌)、违法行车后果等第一责任人为驾驶员,垂直管理人为第二责任人。因上述原因造成经济或法律后果,由第一责任人承担,如因人员流动造成第一责任人已脱离公司,则由第二责任人负全责;送货车辆修理必须经酒业公司车辆负责人及公司领导双重同意,开修理费用发票(附有派工单、材料、工时费凭证)。对于车辆相关的违规处罚,由车辆专管人员和相关各级领导,均可就违规事宜开出处罚单,针对处罚总金额划分责任,由相关责任人按比例承担。九、绝不允许办事处虚报
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