2022年销售工作管理办法 .pdf
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1、XXXXXX 有限公司2017 年销售工作管理办法( 讨论稿 )为确保全面完成公司制定的2017 年经营目标,规范产品销售政策、业务人员薪酬、激励考核办法,严格计划管理和责任索赔制度,明确资金管理及风险防范措施等,特制定本管理办法。一、 计划目标1、公司承担的销售目标任务为:(1)总回款额 100,000 万元(2)普通型挖掘机 500 台(3)节能型挖掘机 500 台重要内容讨论:事业计划目标完成现实性分析,需要XXXX 经营层及主办行上会切实深入研讨,这不仅关乎营销目标考核,经营指标也关乎XXXX 生产运营的整体设计;XXXX 至今还没下发 2017 年度包括经营计划和考核指标在内的全年经
2、营计划大纲。(1)按总回款额 10 亿考核营销目标, 公司销售额(销售收入)计划做多大?回款率目标做到什么峰值?全款销售、分期销售、融资租赁、银行按揭等销售方式分别在总回款额中的预测比例各为多少?没有融资租赁、银行按揭的信用销售平台保障如何确切做到回款率的整体测算?(2)理性面对经营环境, XXXX 经营的资金盘子到底有多大?资金盘子是否支撑经营目标 1000 台、回款目标 10 个亿的经营目标?财务部门需要测算资金周转次数?制造生产部门需要核算生产和供应商供应能力配套?销售市场要精准分析,销售渠道的布局与构思,销售订单与产供能力的匹配是否平衡?名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - -
3、 - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页,共 8 页 - - - - - - - - - 一季度已过去,公司完成的经营指标要做季度分析,公司经营层需要坐下来,深入分析与研究,宏微观统筹,把握全局,制定出XXXX 的切实可行的全年经营目标。2、要保证新的资金沉淀率不超过0.5%。3、要将目标按区域、网点和人员进行层层分解,将计划落到实处,并制定出月度计划,逐月按进度考核。二、价格政策1、公司产品的价格由价格领导小组统一制定,其他任何人不得随意制定和调整产品价格,价格领导小组成员由公司经营层及有关人员组成。2、公司产品的
4、价格分为市场报价、市场保护价、代理价和销售限价四种。(1)市场保护价:是对终端用户的合同结算价,可在此价格基础上浮动,但不得低于本价格。(2)代理价:是与代理商结算的价格,它由价格小组制定,并可根据需要通过价格表对外公布,该价格仅对代理商执行。(3) 销售限价:是由价格领导小组制定的产品对市场销售的最低价格底线,是扣除运费、回扣、让利等支出后的收入净价。该价格不对外公布。3、产品价格是企业的商业机密, 任何人不得擅自向外透露或发布价格信息,需要对外公布的价格表由销售部统一印发。4、销售过程中的所有优惠政策(包括信息费、让利、回扣、降价等)均必须在公司制定的最低限价基础上进行,其最大优惠幅度不得
5、突破最低限价。5、业务洽谈过程中向对方提供的所有优惠政策,必须在合同中载明,不便在合同中载明的要在合同签订时,另加附页进行说明,该说明要经分管副总签字后随合同一起送审存档,未按此履行手续的财务部不予审检兑现。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页,共 8 页 - - - - - - - - - 6、市场变化引起价格需要调整时,由销售部汇总各区域市场信息,向价格领导小组提出调整意见,然后由价格小组研究批复实施。三、薪酬、费用销售人员薪酬构成包括底薪、销售提成、风险金三部
6、分,年底做出特殊贡献的设置总经理特殊贡献奖;费用实行定额标准范围内的包干制。1、底薪:(1)销售副总:工资及费用由公司按业绩考核办法执行。(2)总监、区域经理及业务人员:月出勤天数达到公司规定最低天数的,底薪标准为:总监: 8000 元/ 月,业务经理: 3000 元/ 月。实习人员执行2600元/ 人。XXXX 下发 2017 年经营计划大纲后,也应下发公司经营架构和治理结构,对总监、主管、人员进行定义和确认, 统一对公司薪酬结构制定包括年薪、底薪、考核薪资的相关标准。增加基本薪资: 1、同行业对比( A、临工:底薪 6500 元,根据年限分等级年薪 15 万-20 万-30 万;B、徐工:
7、底薪 4500-6000 元,年薪 20-35 万;C、柳工基本工资 7000-8000 元,按照月度、季度提成,年薪在20-30 万。),要求我们的底薪与行业同等,目的保留销售团队核心力,否则,将严重挫伤营销人员积极性,任务完成率与计划差距大,造成薪酬收入太低。2、工厂生产、供应能力严重失衡。3、样机、商务政策与行业无可比性。2、销售提成:回款额提成系数(1)销售提成兼顾市场开发与货款回收。任务回款额按4000 万元为基准数,每 1000万元增减 1 万元提成。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 -
8、- - - - - - 第 3 页,共 8 页 - - - - - - - - - (2)公司重奖超额完成任务人员。任务超额完成50% (含)以内的,超额部分提成系数执行原系数的1.3 ,任务超额 50% 以上的,超额部分执行原提成系数的 1.5; 完成任务 60% 及以内的系数执行原系数的0.8 , 完成任务 60%-70%( 含)执行原系数的 0.9,完成任务 70%-100% 的执行原系数。提成按月计算并兑现。3、风险金:用以化解营销风险,该基金每月进行提取,专户按人设置。营销活动中发生的经济损失(含资金损失及罚款罚息等)首先由直接责任人的风险金弥补,其次由直接上级、分管领导风险金弥补,
9、以上仍不能结清的,其余额按下列标准分担(在相关人员个人资产中支付)。分管副总承担 3% 分管总监承担 7% 直接责任人承担90% 。离职或调整到非销售岗位后,且所分管业务无逾期及无其他遗留问题的方可全额支取。关于风险防范和责任承担的相关讨论:风险管控是 2017年度公司经营和营销管理的重点工作;公司经营层统一重销售紧债权的经营理念,形成规范系统的风险控制体系,和经销商等合作伙伴达成发展利益风险共存的互为结果的运营共同体。公司制定和设计出,风险前移的客户资信调查,售中过程跟踪和监控,出现风险预警和防范措施;制定设计适合各种销售模式下的合同法律文本,追加经销商法人无限担保和终端用户担保,明晰设备物
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