分销渠道策略ppt课件.ppt
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1、市场营销学市场营销学第九章第九章 分销渠道策略分销渠道策略1第九章 分销渠道策略 市场营销学市场营销学第九章第九章 分销渠道策略分销渠道策略2本本 章章 内内 容容1. 1. 分销渠道的含义分销渠道的含义 2. 2. 分销渠道策略选择分销渠道策略选择 3. 3. 互联网分销渠道互联网分销渠道4. 4. 全渠道营销全渠道营销市场营销学市场营销学第九章第九章 分销渠道策略分销渠道策略3本本 章章 要要 求求 n 通过本章学习,你应该理解:通过本章学习,你应该理解:u 营销渠道与分销渠道是两个不同的概念;营销渠道与分销渠道是两个不同的概念;u 分销渠道参与者承担不同的功能,发挥不同的作用;分销渠道参
2、与者承担不同的功能,发挥不同的作用;u 分销渠道的设计要考虑不同的影响因素;分销渠道的设计要考虑不同的影响因素;u 物流对分销渠道发挥重要作用;物流对分销渠道发挥重要作用;u 分销渠道出现了新的形态;分销渠道出现了新的形态;u 渠道已成为企业获取竞争力的关键途径。渠道已成为企业获取竞争力的关键途径。市场营销学市场营销学第九章第九章 分销渠道策略分销渠道策略4本本 讲讲 重重 点点 应掌握的基本内容应掌握的基本内容p 营销渠道与分销渠道营销渠道与分销渠道p 营销渠道与分销渠道的异同营销渠道与分销渠道的异同p 分销渠道策略选择分销渠道策略选择 影响分销渠道策略选择的因素影响分销渠道策略选择的因素
3、长度策略与宽度策略长度策略与宽度策略 分销渠道的设计分销渠道的设计p 全渠道营销的类型全渠道营销的类型市场营销学市场营销学第九章第九章 分销渠道策略分销渠道策略5 案例引导案例引导 市场营销学市场营销学第九章第九章 分销渠道策略分销渠道策略6渠道结构伊利注释:每条线路旁的数字表示该渠道占总销量的百分比。注释:每条线路旁的数字表示该渠道占总销量的百分比。20042004年起不开放批发市场通路年起不开放批发市场通路, ,因为开放一次就乱一次。因为开放一次就乱一次。伊伊 利利家乐福,家乐福,麦得龙麦得龙经销商经销商批发市场批发市场奶站,士多店奶站,士多店专营店专营店连锁超市连锁超市35%35%x12
4、%12%3-5%3-5%45%45%顾顾 客客市场营销学市场营销学第九章第九章 分销渠道策略分销渠道策略7渠道结构蒙牛蒙蒙 牛牛经销商经销商二级经销商二级经销商批发市场批发市场奶站,士多店奶站,士多店专营店专营店连锁超市连锁超市相互持股,经销商就相互持股,经销商就是蒙牛分公司是蒙牛分公司直营店直营店顾顾 客客市场营销学市场营销学第九章第九章 分销渠道策略分销渠道策略8渠道结构光明 同一种渠道由两个同一种渠道由两个经销商覆盖。经销商覆盖。光光 明明家乐福,家乐福,岛内价岛内价经销商经销商2 2二级经销商二级经销商批发市场批发市场奶站,士多店奶站,士多店专营店专营店连锁超市连锁超市经销商经销商3
5、3经销商经销商1 115%15%18%18%17%17%50%50%顾顾 客客市场营销学市场营销学第九章第九章 分销渠道策略分销渠道策略9另辟蹊径的三只松鼠另辟蹊径的三只松鼠 傻子瓜子阿明阿里山天喔百草味来伊份恰恰口水娃旺旺姚太太e果。还有三只松鼠 案例引导案例引导 市场营销学市场营销学第九章第九章 分销渠道策略分销渠道策略10三只松鼠的传奇三只松鼠的传奇 案例引导案例引导 u20122012年年2 2月月1616日,三只松鼠品牌日,三只松鼠品牌5 5名初始团队在安徽芜湖创建。名初始团队在安徽芜湖创建。u20122012年年3 3月月1010日,获得日,获得IDGIDG资本资本150150万美
6、元的天使投资。万美元的天使投资。u20122012年年5 5月月3030日,在芜湖国家高新区完成总部及工厂建设,团日,在芜湖国家高新区完成总部及工厂建设,团 队成员超过队成员超过5050人。人。u20122012年年6 6月月1919日,在淘宝试运营,日,在淘宝试运营,7 7天时间完成天时间完成10001000单的销售。单的销售。 20122012年年7 7月月2222日,销售进入天猫商城坚果类目日,销售进入天猫商城坚果类目5050名排行。名排行。u20122012年年8 8月月2323日,从第一单到日销售日,从第一单到日销售10001000单(单(1010万元),三只万元),三只 松鼠仅用了
7、松鼠仅用了6363天,创电商发展速度的奇迹。天,创电商发展速度的奇迹。u20122012年年8 8月月2525日,上线第日,上线第6565天,在天猫坚果类销售跃居第天,在天猫坚果类销售跃居第1 1名。名。u20122012年年1111月月1111日,首次参加双十一,日销售日,首次参加双十一,日销售766766万,刷新了天万,刷新了天 猫食品行业单天日销售额最高纪录,名列特产类销售第一名。猫食品行业单天日销售额最高纪录,名列特产类销售第一名。市场营销学市场营销学第九章第九章 分销渠道策略分销渠道策略11三只松鼠的传奇三只松鼠的传奇 案例引导案例引导 u20122012年年1212月月2 2日,中
8、国创业财经类权威杂志日,中国创业财经类权威杂志创业邦创业邦评选三评选三 只松鼠为只松鼠为“20122012年中国年度创新成长企业年中国年度创新成长企业100 100 强强”。u20132013年年1 1月月3131日,月销售额突破日,月销售额突破22002200万,位列全网第一。万,位列全网第一。u20132013年年4 4月,荣获月,荣获“全国坚果炒货营销十强企业全国坚果炒货营销十强企业”称号。称号。u20132013年年5 5月,再获今日资本、月,再获今日资本、IDGIDG资本资本617617万美元万美元B B轮投资。轮投资。u20132013年年6 6月月1919日,在不依赖淘宝宣传、仅
9、靠老顾客影响力的日,在不依赖淘宝宣传、仅靠老顾客影响力的 情况下,日销售突破情况下,日销售突破300300万,整个周年庆活动期间共计销售万,整个周年庆活动期间共计销售 额额700700万,再创行业奇迹。万,再创行业奇迹。u20132013年年8 8月月2222日,荣获日,荣获“20132013中国创新产品十强中国创新产品十强”(服务类)。(服务类)。u20132013年年1111月月2626日,再次荣获日,再次荣获创业邦创业邦“2013“2013中国年度创新中国年度创新 成长企业成长企业100100强强”。市场营销学市场营销学第九章第九章 分销渠道策略分销渠道策略12u20132013年年12
10、12月月1616日,三只松鼠电商产业园暨松鼠窝一期工程日,三只松鼠电商产业园暨松鼠窝一期工程 奠基仪式圆满完成,正式启动松鼠基础性工程建设。奠基仪式圆满完成,正式启动松鼠基础性工程建设。u20132013年年1212月月2727日,全网年销售突破日,全网年销售突破3 3亿元。亿元。u20142014年双十一年双十一“三只松鼠三只松鼠”的销售额达的销售额达1.021.02亿,让人惊呆。亿,让人惊呆。 到到20202020年,三只松鼠的年销售总额目标,将达到年,三只松鼠的年销售总额目标,将达到100100亿元。亿元。在三只松鼠的创始宣言中,有提及了几个食品品牌,他认为,在三只松鼠的创始宣言中,有提
11、及了几个食品品牌,他认为,“傻子瓜子傻子瓜子”“”“洽洽食品洽洽食品”“”“来伊份来伊份”在当年的崛起,都是在当年的崛起,都是因为抓住了一个时代的趋势,而今席卷而来的互联网时代,因为抓住了一个时代的趋势,而今席卷而来的互联网时代,三只松鼠必定成为一个互联网时代的食品行业领导品牌。三只松鼠必定成为一个互联网时代的食品行业领导品牌。三只松鼠的传奇三只松鼠的传奇 案例引导案例引导 市场营销学市场营销学第九章第九章 分销渠道策略分销渠道策略13一、渠道结构一、渠道结构1. 1. 营销渠道与分销渠道营销渠道与分销渠道2. 2. 分销渠道的职能分销渠道的职能3. 3. 渠道参与者渠道参与者市场营销学市场营
12、销学第九章第九章 分销渠道策略分销渠道策略141. 1. 营销渠道与分销渠道营销渠道与分销渠道 u 营销渠道营销渠道:指是指配合生产、分销和消费某一生产者的:指是指配合生产、分销和消费某一生产者的 产品的供产销全过程的所有相关企业和个人。产品的供产销全过程的所有相关企业和个人。u 包括:供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅包括:供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅 助中间商以及最终消费者或用户等。助中间商以及最终消费者或用户等。u 模式模式:供应商:供应商生产者生产者代理商代理商批发商批发商零售商零售商 消费者消费者市场营销学市场营销学第九章第九章 分销渠道策略分销渠道策略15 分
13、销渠道分销渠道:指促使某种产品和服务顺利经由市场交换:指促使某种产品和服务顺利经由市场交换 过程,转移给消费者(用户)消费使用的一整套相互过程,转移给消费者(用户)消费使用的一整套相互 依存的组织。依存的组织。 模式模式:生产者:生产者代理商代理商批发商批发商零售商零售商消费者消费者 分销渠道是产品从生产者到消费者的分销渠道是产品从生产者到消费者的通道通道; 分销渠道组织是由分销渠道组织是由渠道成员渠道成员所构成的;所构成的; 分销渠道途径是由分销渠道途径是由产品流转环节产品流转环节衔接的;衔接的; 分销渠道呈分销渠道呈网络形态网络形态。1. 1. 营销渠道与分销渠道营销渠道与分销渠道 市场营
14、销学市场营销学第九章第九章 分销渠道策略分销渠道策略162 2分销渠道的职能分销渠道的职能 职能:职能:(1) (1) 沟通信息沟通信息(2) (2) 促进销售促进销售(3) (3) 洽谈生意洽谈生意(4) (4) 组配组配(5) (5) 谈判谈判 (6) (6) 物流物流(7) (7) 融资融资(8) (8) 风险承担风险承担市场营销学市场营销学第九章第九章 分销渠道策略分销渠道策略171 1、实物流、实物流供应商供应商运输者运输者仓库仓库制造者制造者运输者运输者仓库仓库经销商经销商运输者运输者顾客顾客2 2、所有权流、所有权流供应商供应商制造商制造商经销商经销商顾客顾客3 3、现金流、现金
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