大客户开发与管理技巧ppt课件.ppt
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1、销售培训1 大客户开发与管理技巧大客户开发与管理技巧销售培训2 人因梦想而伟大,因学习而改变,更因行动而成功!销售培训3目 录目标管理目标管理大客户销售技巧大客户销售技巧销售培训4目标管理是什么?目标管理是什么? 目标管理不是目标的管理。 目标管理是对实现目标的过程的管理。目标管理的意义是什么?目标管理的意义是什么? 目标管理结合了以往以工作为中心或以人际关系 为中心的管理方法,将人的工作热情有效提高,并 从目标管理的实施过程中学会怎样选择重点并不断 优化工作流程。销售培训5 制定目标制定目标 实现目标实现目标销售培训6制定目标 制定目标的依据是什么? 确定目标的理想值是多少? 达到目标的可行
2、性有多少?销售培训7实现目标 找出距离目标的差距 制定到达目标的可行性计划(具体到时间、负责人、事项等细节) 行动!马上行动!(管理实现目标的过程)销售培训8为什么传统的计划与结果控制方式不能有效的改进绩效?命令:朝着靶心射!士兵:怎么射?上级:我不管,反正你要射中!士兵:射不中怎么办?上级:扣你奖金!计划以工作的成绩为处理对象,计划与结果控制仅仅是对计划结果偏差的控制。是亡羊补牢的工作方法,缺乏对计划执行过程中的行为控制,不能协调性地发挥员工的主观能动性,并且不关注员工的个人发展,不利于企业的长远发展。销售培训9为什么目标管理能积极有效地配合计划的完成?命令:朝着靶心射!士兵:怎么射?上级:
3、第一步 第二步 同意吗?士兵:同意,但射不中怎么办?上级:你只要去想如何射就行? 不要想射不射得中。 目标管理以工作目标的完成过程为对象进行分解地、阶段性地、落实到个人的措施控制。这种控制是双向的,互相沟通的。工作与个人两箭同使销售培训10目标管理的重要特点目标管理的重要特点参与计划和自我管制参与计划和自我管制用目标连锁连接用目标连锁连接辨别重点目标辨别重点目标参与计划和自我管理参与计划和自我管理目标制订者同时成为所设目标的承担者为了达成目标,每个员工都应在自己的职务范围内,独立地理解目标,并按规定的程序和方法去努力工作,发现更好的程序和方法立即提出。各人把自己一个年度或一个时期内应完成的成果
4、作为目标提前确定,让个人目标和整体目标联接,并明确自己应该承担的目标内容,重点指向。每个人有明确的工作职责和职务意识,并以工作为主体,每个人应充分明晰这项工作目标的质与量以自己制定的目标作为对自己工作的评估基准,用以时刻鞭策自己为实现自己的目标而努力职务意识和彻底的责任感职务意识和彻底的责任感销售培训11基础理论与实践篇大客户销售技巧销售培训12主要内容大客户分析开发大客户分析开发大客户销售技巧大客户销售技巧客户拜访前的准备工作客户拜访前的准备工作大客户面谈沟通技巧大客户面谈沟通技巧大客户购买流程大客户购买流程销售培训13销售培训14 销售销售销售销售 就是就是 拜访拜访销售销售 就是服务就是
5、服务需求需求 就是信任度就是信任度谁最棒谁最棒我最棒我最棒谁第一谁第一 我第一我第一销售培训15“20/80法则”-解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”。 也就是说,20%客户创造了企业80%的收益,这部分客户才是企业生存和发展的命脉,是企业的“大客户”。 20/80法则与大客户销售培训16一、大客户分析与开发一、大客户分析与开发1、重要的销售理念、重要的销售理念2、客户需求心理分析、客户需求心理分析3、准客户市场开发、准客户市场开发4、猎犬计划和目标市场、猎犬计划和目标市场销售培训171、重要的销售理念、重要的销售理念问题:为什么销售效率不高?障碍在哪里?问题:为什么销售效率不高
6、?障碍在哪里? 销售销售=拜访拜访+沟通沟通。有效销售就是全方位、多。有效销售就是全方位、多媒体接触客户,面对面拜访最有效。媒体接触客户,面对面拜访最有效。 销售的实质是先服务再销售,培养满意忠诚销售的实质是先服务再销售,培养满意忠诚客户群,留住老客户。客户群,留住老客户。 销售流程的两大关键是建立销售流程的两大关键是建立信任度信任度、寻找需、寻找需求点。求点。销售培训18 2、客户需求、客户需求 心理分析:心理分析:内在需求内在需求外在刺激外在刺激高级需求低级需求行为心理行为心理:刺激:刺激 欲望欲望 购买购买 平衡平衡销售培训19l明显的利益明显的利益 产品、价格、质量l隐藏的利益隐藏的利
7、益 关系、维护、交往l深藏的利益深藏的利益 情感、感受、信任销售培训20什么样的销售是成功的销售什么样的销售是成功的销售?(?(不仅仅是不仅仅是将将香精卖给客户,还应有其它的辅助行为香精卖给客户,还应有其它的辅助行为,这些行为是什么)这些行为是什么)提问:销售培训21销售员应具备的素质,按什么样销售员应具备的素质,按什么样的销售步骤去做?的销售步骤去做?提问:销售培训22 从最简单到最复杂规模最大的生意,都严格遵循以下程序:销售会谈的四个阶段销售培训23 时间长 干扰因素多 客户理性化 决策结果影响大 竞争激烈大客户订单的特征销售培训24 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。 大生意中,
8、隐藏性需求是销售的起点。在小生意中,隐藏性需求是成交信号。 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。总结销售培训25 大客户购买心理分析大客户购买心理分析 感受到的需求信息搜索评估选择欲望决定决定结果平衡刺激销售培训26专业销售新模式:专业销售新模式:建立建立信任信任发现需求发现需求 产品说明产品说明 促成交易促成交易40%30%20%10%销售培训27大客户内部采购成功的关键是 信任销售培训28销售人员信任的几个原则销售人员信任的几个原则1、一定要坚持。2、一定要有信心。3、一定要行动。4、一定不要“取”多于“舍”。5、一定不要过度推销你的产品或是服务。6、一定不要注重短期利益。7、一定不要漫
9、天要价。8、一定不要征服客户。9、一定不要过度承诺。10、一定不要过度反应。销售培训29组织个人情况知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构/决策程序/相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网络年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、个人梦想等需求销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本具体项目目标情感、权力、地位、安全、影响力、金钱、成就感、成长、等在建立关系的过程中不断了解客户销售培训30 1. 1.搜集客户资料搜集客户资料客户组织机构各种形式的通讯方式区分客户的使用部门、采购部门、支持部门了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户同类产品使
10、用情况客户的业务情况客户所在的行业基本状况等 2.2.竞争对手的资料竞争对手的资料 产品使用情况客户对其产品的满意度竞争对手的销售代表的名字、销售的特点该销售代表与客户的关系等 3.3.项目的资料项目的资料 客户最近的采购计划通过这个项目要解决什么问题决策人和影响者采购时间表采购预算采购流程等 4.4.客户的个人资料客户的个人资料 家庭状况和家乡毕业的大学喜欢的运动喜爱的餐厅和食物宠物喜欢阅读的书籍上次度假的地点和下次休假的计划行程在机构中的作用同事之间的关系今年的工作目标个人发展计划和志向等 大客户资料的收集销售培训31不能同流,哪能交流; 不能交流,哪能交心; 不能交心,哪能交易!销售心得
11、感悟.最好的销售人员是与客户最好的销售人员是与客户“泡泡”在一起的人;在一起的人;因为日久见真情,人脉因为日久见真情,人脉= =钱脉!钱脉!销售培训32情感交流=情感+利益销售培训33 理解高层的个人和商业需求 用高层的语言与他沟通 选择与高层接触的方法 带上你的老板 高层信任是赢的关键销售培训34结盟中层结盟中层 -联系高层联系高层 制定策略制定策略向高层渗透销售培训35生意是生生不息的创意!销售培训36 别人五点去,我四点半去 别人一张草席,我两张草席 别人卖一块,我卖一块二 别人不送货,我送货 别人一个价,我灵活定价 别人只卖鱼,我卖鱼还配姜,葱,大蒜 别人卖二种鱼,我卖四种鱼 别人六点
12、收摊,我八点才回家卖鱼的故事卖鱼的故事销售培训37 准客户是营销人员的宝贵资产准客户是营销人员的宝贵资产 准客户开拓决定了营销事业的成败准客户开拓决定了营销事业的成败 寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作 钓大鲸鱼,重点客户、钓大鲸鱼,重点客户、VIP客户重点开拓跟进。客户重点开拓跟进。 培养影响力中心,实施猎犬计划,聘请顾问。培养影响力中心,实施猎犬计划,聘请顾问。3、准客户市场开发、准客户市场开发销售培训38 客户关系网络客户关系网络:把一群人联合起来、互相帮助,把一群人联合起来、互相帮助,以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资以使每
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