客户的开发与管理ppt课件.ppt
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1、 正邦集团企划部正邦集团企划部 孙斌孙斌 地址:江西南昌金阳光大厦地址:江西南昌金阳光大厦B座座15层层联系电话:联系电话:13907002652E-mail:交流与探讨的要点:交流与探讨的要点:q 现代市场营销理念现代市场营销理念q 客户的开发客户的开发q 客户的管理客户的管理q 做一名成功的职业经理人做一名成功的职业经理人 q 什么是市场营销?什么是市场营销?q 市场营销在企业组织中的地位?市场营销在企业组织中的地位?q 市场营销的顾客价值与顾客满意?市场营销的顾客价值与顾客满意?q 市场营销的市场营销的4P与与4C?q 营销与推销的区别?营销与推销的区别? 什么是市场营销?什么是市场营销
2、? 故事一:向和尚推销梳子故事一:向和尚推销梳子 向和尚推销梳子向和尚推销梳子 三种不同的结果:一把未卖出、卖了几把、三种不同的结果:一把未卖出、卖了几把、卖了几百把卖了几百把 卖点:纯卖梳子卖点:纯卖梳子将梳子捞痒将梳子捞痒积善梳积善梳结论:营销结论:营销=发现需求发现需求+满足需求的过程!满足需求的过程! 故事二:卖鞋的故事故事二:卖鞋的故事 英国人与美国人去非洲卖鞋英国人与美国人去非洲卖鞋 美国人认为非洲人不穿鞋,回国美国人认为非洲人不穿鞋,回国 英国人认为非洲人不穿鞋是因为非洲人不知英国人认为非洲人不穿鞋是因为非洲人不知道穿鞋后的好处与利益,机会道穿鞋后的好处与利益,机会 英国人:广告
3、诉求:穿鞋代表文明英国人:广告诉求:穿鞋代表文明结论:营销结论:营销=发现需求发现需求+满足需求的过程!满足需求的过程! 市场营销的核心概念是什么?市场营销的核心概念是什么?记住:记住:市场营销核心是满足顾客需要,让其满意!市场营销核心是满足顾客需要,让其满意!市场营销本质是需求管理!市场营销本质是需求管理!需求需求产品产品价值价值交易交易市场市场 市场营销在企业组织中的地位市场营销在企业组织中的地位生产生产 财务财务 人人 营营 销销 事事 顾客顾客 市场营销的顾客价值与顾客满意市场营销的顾客价值与顾客满意例:王经理上班选择方式:例:王经理上班选择方式:l步步 单单 摩摩 出出 小小l行行
4、车车 托托 租租 车车家家公司公司l王经理考虑:王经理考虑: 费用费用 货币成本货币成本 时间时间 时间成本时间成本 安全安全 精力成本精力成本 累累 体力成本体力成本q 顾客让渡价值顾客让渡价值=总顾客价值总顾客价值-总顾客成本总顾客成本 产品价值产品价值 形象价值形象价值 总顾客价值总顾客价值 人员价值人员价值 服务价值服务价值 货币成本货币成本总顾客成本总顾客成本 时间成本时间成本 精力成本精力成本 体力成本体力成本 市场营销的市场营销的4P产品(产品(PRODUCT):品质与卖点):品质与卖点价格(价格(PRICE):底价、零售价):底价、零售价渠道(渠道(PLACE):网络、客户):
5、网络、客户促销(促销(PROMOTION):): 市场营销的市场营销的4C顾客顾客 产品产品成本成本 价格价格方便方便 渠道渠道沟通沟通 促销促销q 营销与推销的区别营销与推销的区别 起点起点 重点重点 方法方法 目的目的 工厂工厂 产品产品 促销促销 销售创造利润销售创造利润 推销观念推销观念 需求需求 整合营销整合营销 以销定产以销定产 顾客满意顾客满意 产需结合产需结合 创造利润创造利润 营销观念营销观念l 我们的客户是谁?我们的客户是谁?l 用人单位与人才!用人单位与人才! 企业事业单位(用人单位)企业事业单位(用人单位) 人才人才人才市场或中介机构人才市场或中介机构q 我们选择何种通
6、路模式?我们选择何种通路模式?省省市市县县厂家厂家消费者消费者办事处办事处零售商零售商零售商零售商一批一批零售商零售商零售商零售商v 制造商通路再造一览制造商通路再造一览顶新集团大力深耕通路,第一任务网络下沉,顶新集团大力深耕通路,第一任务网络下沉,淘汰大经销商淘汰大经销商可口可乐实施可口可乐实施“101计划计划”,整肃经销商,培,整肃经销商,培育可控经销商育可控经销商宝洁推行宝洁推行“宝洁分销商宝洁分销商2005年计划年计划”,削减边,削减边缘小分销商,对分销商进行缘小分销商,对分销商进行“紧密控制紧密控制”,并,并推进分销商转型,试图将多级代理商驯服、简推进分销商转型,试图将多级代理商驯服
7、、简化并一手掌控。化并一手掌控。长虹长虹“全面改革销售体系和营销网络全面改革销售体系和营销网络”,放弃,放弃“大户政策大户政策”。推行许可经销商制。推行许可经销商制格力放弃原有大户制渠道模式,以资金为纽带格力放弃原有大户制渠道模式,以资金为纽带与区域市场的几家大户组成联合服份区域销售与区域市场的几家大户组成联合服份区域销售公司公司IBM推行推行“蓝星计划蓝星计划”,旨在重心下移开发零,旨在重心下移开发零售代理售代理诺基亚推行诺基亚推行“核心零售店计划核心零售店计划”,减少对代理,减少对代理商的依赖商的依赖上海通用实施上海通用实施PDCA计划:计划:P(PLAN)D(DO)C(CHECK)A(A
8、CTION),改良),改良表现不好的经销商,再根据市场表现进行分析表现不好的经销商,再根据市场表现进行分析评估,淘汰不合格的经销商评估,淘汰不合格的经销商宝洁推行宝洁推行“McSalesModel”新销售模式。要求新销售模式。要求经销商按全国统一模式,根据不同类型的销售经销商按全国统一模式,根据不同类型的销售渠道,对自已的组织架构、渠道划分、销售代渠道,对自已的组织架构、渠道划分、销售代表流程及客户访问步骤、薪酬体系进行标准化表流程及客户访问步骤、薪酬体系进行标准化q 我们的客户给我们带来了什么?我们的客户给我们带来了什么? 佣金佣金(利润)(利润) 品牌品牌:价值的承诺:价值的承诺 网络网络
9、(关系):狼与蜘蛛的故事(关系):狼与蜘蛛的故事 竞争力竞争力 发展发展:开发与培养忠诚客户是我们永续的目标!开发与培养忠诚客户是我们永续的目标! 规划:规划: 谁是我们的目标客户?谁是我们的目标客户?q 市场细分?市场细分?需求分类?需求分类?例:技术、生产、财务、营销人才;例:技术、生产、财务、营销人才;q 公司定位公司定位?向谁服务?服务什么?向谁服务?服务什么?例:猎头公司:对有实力企业、高级人才提供人例:猎头公司:对有实力企业、高级人才提供人力资源服务支持;力资源服务支持;q 产品(服务)定位?产品(服务)定位?产品特点与顾客利益产品特点与顾客利益例:物色、猎取、培训、指导高层次顾问
10、型全程例:物色、猎取、培训、指导高层次顾问型全程式的人力资源供需服务;式的人力资源供需服务; 产品定位产品定位企业定位市场定位 价值选择价值选择 价值提供价值提供 市场定位、产品定位、企业定位三者关系市场定位、产品定位、企业定位三者关系产品产品(服务服务)定位定位企业定位企业定位市场定位市场定位 我们的目标客户有哪些需求?我们的目标客户有哪些需求? 开发客户前须做客户的需求调查与分析开发客户前须做客户的需求调查与分析用人单位需求有哪些?用人单位需求有哪些? 人力资源管理体系建立人力资源管理体系建立 优秀人才引进优秀人才引进 人力资源评估与诊断人力资源评估与诊断 人力资源的培训人力资源的培训人才
11、需求有哪些?人才需求有哪些? 优秀企业优秀企业 ! 平台平台 ! 待遇待遇 !培训!培训! 如何来满足我们客户的需求?如何来满足我们客户的需求?产品或服务规划与设计:产品或服务规划与设计:价格:物有所值价格:物有所值渠道:信息收集与发布渠道:信息收集与发布促销:广告促销:广告专家专家会员制会员制老总与您面对面老总与您面对面人员:素质、能力、知识、态度人员:素质、能力、知识、态度培训与激励培训与激励服务:全程全方位服务服务:全程全方位服务无时无处无人无时无处无人 企划!企划! 如何成功开发我们的客户呢?如何成功开发我们的客户呢?q 机会总是给有准备的人(销售准备)机会总是给有准备的人(销售准备)
12、q 第一次接触(与客户初次接触技巧)第一次接触(与客户初次接触技巧)q 让客户跟着你走(说服销售的技巧)让客户跟着你走(说服销售的技巧)q 成功从被拒绝开始(处理异议的技巧)成功从被拒绝开始(处理异议的技巧)q 不让煮熟的鸭子飞了(终结成交的技巧)不让煮熟的鸭子飞了(终结成交的技巧)q 从胜利走向胜利(不断开发新客户从胜利走向胜利(不断开发新客户)q 机会总是给有准备的人机会总是给有准备的人 销售准备销售准备v 销售准备:心理上与物质上的准备销售准备:心理上与物质上的准备 仪表仪容仪表仪容 客户的分类客户的分类 行动路线行动路线 销售目标销售目标 公司资料及用品公司资料及用品 拜访时间(预约)
13、拜访时间(预约) 异议应对措施异议应对措施/策略策略q 设定目标设定目标v 应完成的是什么,完成后的效果如何?应完成的是什么,完成后的效果如何?寻找目标客户?寻找目标客户?走访老客户,是否有人才需求?走访老客户,是否有人才需求?向老客户推荐一种服务(会员)?向老客户推荐一种服务(会员)?开发新客户?开发新客户?向老客户传达公司新政策?向老客户传达公司新政策?猎人才前期摸底?猎人才前期摸底?q 选择客户的策略选择客户的策略客户分类:客户分类:ABC,主要时间花在重点客户身上,主要时间花在重点客户身上 资信、实力、业绩、能力、需求、发展资信、实力、业绩、能力、需求、发展M.A.N法则法则l M(m
14、oney):购买能力):购买能力l A(authority):购买决策权购买决策权lN(need):需要):需要 最后的准备最后的准备v制定好了行程计划没有?制定好了行程计划没有? 事先预约了吗?事先预约了吗? 是否是最佳见面时间?是否是最佳见面时间? 今天的行程安排是否饱和?今天的行程安排是否饱和?v你了解了对方多少?你了解了对方多少? 性格?兴趣?嗜好?有无特别是事?性格?兴趣?嗜好?有无特别是事?v你知道访问的目的了吗?你知道访问的目的了吗? 问候?介绍公司?了解想法?探知需求?问候?介绍公司?了解想法?探知需求?重点?重点?v你带齐了辅助工具和资料了吗?你带齐了辅助工具和资料了吗? 名
15、片?计算器?笔记用具?宣传品?说明名片?计算器?笔记用具?宣传品?说明书?价格表?书?价格表?v你心理上准备好了吗?你心理上准备好了吗? 仪容?仪表?精神?紧张?仪容?仪表?精神?紧张? 想象客户!想象客户! 想象今日的建议!想象今日的建议! 想象客户的满意度!想象客户的满意度! 想象轻松、输快的气氛!想象轻松、输快的气氛! 打电话的技巧打电话的技巧打电话约对方时,可以夸张一点:打电话约对方时,可以夸张一点:“我有重要的事和我有重要的事和你谈你谈”、“这件事对贵公司很重要这件事对贵公司很重要”容易被拒绝的事不要在电话里谈容易被拒绝的事不要在电话里谈打电话时,要编辑一下想说的话打电话时,要编辑一
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