商务谈判有效沟通个人总结.doc
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1、商务谈判有效沟通个人总结如何有效提高商务谈判的水平南京审计学院金审学院商务谈判课程论文班级:09工商管理3班学号:js0943304姓名:李相馨日期:20_年12月如何有效提高商务谈判的水平【摘要】当今的经济社会中商务谈判的作用日益突出。要想取得谈判的成功企业的决策层不仅要掌握与谈判相关的专业知识还必须具备扎实的语言功底和良好的语言表达能力。成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。因此语言艺术在商务谈判沟通中起着十分重要的作用。【关键词】商务谈判;语言技巧商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式把可能的商机确定下来的活
2、动过程。在众多企业中经济业务往来逐日增多形形色色的商务谈判也顺应产生。在诸多经典的成功商务谈判中大都是谈判方出色的运用语言艺术的结果。语言在商务谈判中犹如桥梁占有重要的地位它往往决定了谈判的成败。有一位教徒问神父:“我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到神父的严厉斥责。而另一位教徒又去问神父:“我可以吸烟时祈祷吗?”后一个教徒的请求却得到允许悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同只是谈判语言表达方式不同但得到的结果却相反。由此看来表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。因此在商务谈判中运用一定的语言艺术和技巧是保证谈判成功的重要因素。一、语言技巧在商务谈判中的重要性(一)、语言艺术是商务
3、谈判中表达自己观点的有效工具在整个商务谈判过程中谈判人员要把自己的判断、推理、论证的思维准确地表达出来必须出色地运用语言艺术工具。同样地经过不同的语言表达其达到的效果可能就不一样。比如在谈判中如果通过自己的语言表现出己方急躁对达协议表现的很急迫那么对方就可能利用我们的弱点。如果我们在谈判场上表现的不急不躁根据价格的高低并比较各方面的条件来决策那么我方在谈判中就会处于比较主动地地位达成有利于己方的协议。(二)、语言艺术是通向谈判成功的桥梁在商务谈判中恰当地运用语言艺术来表达同样的问题或一段话可以使对方听起来有兴趣;否则对方觉得是陈词滥调会产生反感进而抵触。许多谈判使对方变得人心起来。(三)、语言
4、艺术是实施谈判策略的主要途径谈判策略的实施必须讲究语言艺术。在商务谈判过程中许多策略如软硬兼施、红脸白脸等都需要比较高超的语言技巧与艺术。扮演“白脸”的谈判人员既要态度强硬寸步不让又要以理服人;既要“凶狠”又要言出有状保持良好形象。在谈判中态度强硬不等于蛮横无理;平和的语气、稳重的语调、得体的无声语言往往比蛮横无礼更具有力量。(四)、语言艺术是处理商务谈判中人际关系的关键成功的商务谈判应重视三个价值评判标准即目标实现标准、成本优化标准和人际关系标准。在商务谈判中除了争取实现自己的预定目标努力降低谈判成本外还应该重视建立和维护双方的友好合作关系。在商务谈判过程中双方人际关系的变化主要通过语言交流
5、来体现。语言艺术决定了谈判双方关系的建立、巩固、发展、改善和调整从而决定了双方对待谈判的态度。二、恰当地运用商务谈判的语言技巧哈佛大学教授、美国语言学家约克?肯说过:“生存就是与社会、自然进行的一场长期谈判获取你自己的利益得到你应有的最大利益这就看你怎么把它说出来看你怎样说服对方了。”在商务谈判中双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的。说话的方式不同对方接受的信息、做出的反应也都不同。在商务谈判中双方各自的语言都是表达自己的愿望和要求的因此谈判语言的针对性、灵活性很强谈判人员要做到有的放矢。模糊罗嗦的语言会使对方疑惑、反感降低己方威信成为谈判的障碍。针对不同的商品谈判内容谈判场合谈判对
6、手要灵活地、有针对性地使用语言才能保证谈判的成功。这也需要掌握一些使用语言艺术的技巧这里我们简单谈一下叙述技巧、倾听技巧、提问技巧和回答技巧。(一)、谈判中的叙述技巧1、谈判过程中的叙述包括“入题”“阐述”两个部分。为了避免谈判时单、刀直入、过于直露影响谈判的融洽气氛可以采用迂回入题的方法如先从题外语入题、从介绍己方谈判人员入题等做到新颖、巧妙、不落俗套。开场阐述是谈判的一个重要环节要注意开字名义;表明我立场;简明扼要;以诚挚和轻松的方式来表达。2、在语言的表达上要做到:准确易懂简明扼要。要具有条理性语言要富有弹性。根据对方的学识、气质、性格修养和语言特点调整我方的洽谈用语。如果对方谈吐优雅我
7、方也应十分讲究、出语不凡;如果对方朴实无华我方也不必过分修饰;如果对方爽快我方也不必要迂回曲折。这样能迅速缩短双方距离实现平等交流。发言要紧扣主题措词得体不要转弯抹角以和缓的语言表达自己的意见。同时注意语调、声音、停顿和重复谈判者声音的高低强弱也是影响谈判效果的重要因素之一。声音过高震耳欲聋不会使人感到亲切;过低过弱不会使人感到振奋。在谈判中发表意见时突然停顿或者有意的重复某几句话能起到意想不到的作用。它可以引导听者对停顿前后的内容和重复内容进行回顾、思考从而加深双方的理解和沟通停顿还可以给对方机会使之抒发己见打破沉默活跃谈判气氛。这样既是谈判者应有的礼节而且对今后的谈判是有益的。(二)谈判中
8、的倾听技巧谈判中我们了解和把握对方观点与立场的主要途径就是听。实践证明只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义后我们才能准确地提出己方的方针和政策。下面就浅谈一下在谈判中我们听取对方发言和意见的有效方法。1、克服“听”的障碍首先要注意判断性障碍;其次注意精力分散或思路较对方慢或观点一致而造成少听或漏听;还要注意带有偏见的听和受听者的文化知识语言水平的限制特别是受专业知识与外语水平的限制。而听不懂对方的讲话内容和环境干扰形成的听力障碍等都是需要在谈判中引起重视和克服的。2、如何做到有效地倾听呢?首先要掌握倾听的规律其次要掌握倾听的技巧。倾听的技巧可归纳为“五要”“五不要”、。其中“五要”是:要专
9、心致(1)志、集中精力地听。要通过记笔记来集中精力。要有鉴别地倾听对方(2)(3)发言。要克服先入为主的倾听做法。(4)(5)要创造良好的谈判环境。“五不要”分别是:不要轻视对方的抢话、急于反驳而放弃倾听。不要使自(1)(2)己陷入争论。不要为了急于判断问题而耽误听。不要回避难以应付的(3)(4)话题。不要逃避交往的责任。如果能从以上几个方面进行努力谈判过程(5)中“听”的障碍就可以减轻或消除。(三)谈判中的提问的技巧谈判中经常运用提问技巧作为摸清对方真实需要掌握对方心里状态表达自己意见观点进而谈判解决问题的重要手段。在商务谈判中精妙的提问不仅能获得所需的信息而且还能促进双方的沟通。提问是很有
10、力的谈判工具适当的提问能影响谈判的结果。1、提前准备问题。提前准备的问题主要是为随后所要提出的比较重要的问题作前奏。这些问题可能看上去很一般也比较容易作答。所以对方在回答这些看似去关紧要的问题时也就暴露出他的思想当你再向对方提出重要问题时对方只好按照原来的思路作答而这个答案正是你所期望的。2、提问态度要诚恳。谈判人员在谈判时态度应该诚恳。当你用诚恳的态度向对方提问时能激起对方对问题的兴趣因此乐于回答。这样也有利于谈判者感情上的沟通有利于谈判的顺利进行。3、把握提问时机。确定一个提问是否恰当时机是一个非常重要的因素。再好的问题如果提问的时机不对也不会是好问题。所以谈判时要根据问题的性质选择合适的
11、提问时间。4、提问后保持沉默等待对方回答。提问的目的是得到对方对此问题的回答所以应该给对方足够的时间答复。千万不要在对方还没回答之前就提出?()(1.0分)1.0分A、介绍公司名称B、创建者名字C、公司图标D、机会与目标市场我的答案:D5创业的本质是什么?()(1.0分)1.0分A、创业的本质是成功。B、创业的本质是赚钱。C、创业是一种生活方式。D、创业是一种职业。我的答案:C6下列不利于有效沟通的做法是()。(1.0分)1.0分A、善于聆听B、换位思考C、一言堂D、非正式沟通我的答案:C7计划书应该具备的特点不包括()。(1.0分)1.0分A、简明扼要B、逻辑性强C、具有可行性D、具有理论高
12、度我的答案:D8调查和衡量顾客满意度方法下列做法不恰当的是()。(1.0分)1.0分A、建立投诉建议制度B、做顾客满意度调查C、安排神秘顾客D、采用薄利多销策略我的答案:D9创业者需要具备的五大技能不包括()。(1.0分)1.0分A、控制内心冲突的能力B、发现因果关系的能力C、应变能力D、理论能力我的答案:D10管理风险应当如何规避?下列说法错误的是()。(1.0分)1.0分A、不要因为是熟人就不签合同B、注意细节培养专业形象C、不要亲自参与成本管理D、采用首问责任制和危机处理我的答案:C11规避财务风险的策略下列说法错误的是()。(1.0分)1.0分A、要留好贮备金B、创业初期不要在固定资产
13、上投入过多C、注意资金的使用期限D、拉长投资的回收期我的答案:D12下列创业融资的途径不恰当的是()。(1.0分)1.0分A、亲情融资B、风险投资C、爱心捐助D、商业贷款我的答案:C13一个生意当20%的人开始做时他就开始做了当80%的人都来做的时候他已经撤了。这体现的是创业者的什么特征?()(1.0分)1.0分A、善于时间管理B、善于直面问题C、善于自我管理D、善于创新思维我的答案:D14谈判成功的黄金法则不包括()。(1.0分)1.0分A、欲速则不达B、利益和压力并用C、谈判桌上人人平等D、一定不要先让步我的答案:D15家族企业“亲戚带来的损失”是能够采取一些措施补救的下列措施不恰当的是(
14、)。(1.0分)1.0分A、在企业建立严格的管理制度和科学的工作流程B、招聘更合适的人才来承担管理职责C、采取手段将亲戚免职创业初期应避免任用亲戚D、明确分工在公司明确责、权、利关系我的答案:C16撰写创业计划书前应该思考的问题是()。(1.0分)1.0分A、完全是一个新的想法B、是现存产品或服务的升级版本有更好的销售渠道或售后服务C、比其他人更便宜更便于当地顾客消费适于网络销售D、以上都是我的答案:D17以下哪一项不属于创业者必须具备的能力:()(1.0分)1.0分A、人际协调能力B、开拓创新能力C、组织管理能力D、自我执行能力我的答案:D18盖洛普优势定律指的是()。(1.0分)1.0分A
15、、找到别人的长处然后取人之长补己之短。B、找到自己的长处然后再放大自己的长处。C、找到自己的短处克服并改正。D、找到别人的短处以凸显自己的长处。我的答案:B19产品生命周期对营销具有指导意义下列说法错误的是()。(1.0分)1.0分A、研判大势B、制定策略C、规避风险D、提高利润我的答案:D20当企业处在成长期的时候应该更多的考虑()。(1.0分)1.0分A、生存需要B、发展需要C、自我价值D、变化需要我的答案:B21创业行为的产生受()驱动。(1.0分)1.0分A、社会环境B、市场行情C、创业者的动机D、资金链我的答案:C22评价创业计划书的基本标准是()。(1.0分)1.0分A、产品或服务
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