最全的IBM特色销售方法论ppt课件.pptx
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1、采用采用PP管及配件:根据给水设计图配置好管及配件:根据给水设计图配置好PP管及配件,用管件在管材垂直角切断管材,边剪边旋转,以保证切口面的圆度,保持熔接部位干净无污物管及配件,用管件在管材垂直角切断管材,边剪边旋转,以保证切口面的圆度,保持熔接部位干净无污物Signature Selling MethodSignature Selling Method-IBM-IBM特色销售方法论特色销售方法论采用采用PP管及配件:根据给水设计图配置好管及配件:根据给水设计图配置好PP管及配件,用管件在管材垂直角切断管材,边剪边旋转,以保证切口面的圆度,保持熔接部位干净无污物管及配件,用管件在管材垂直角切断
2、管材,边剪边旋转,以保证切口面的圆度,保持熔接部位干净无污物课程介绍课程介绍This material is licensed to you as an individual.It may be used by you in your sales efforts with customers but may not be used to teach other sales people.QualityQualityVolumeVolumeSpeedSpeed采用采用PP管及配件:根据给水设计图配置好管及配件:根据给水设计图配置好PP管及配件,用管件在管材垂直角切断管材,边剪边旋转,以保证切口面
3、的圆度,保持熔接部位干净无污物管及配件,用管件在管材垂直角切断管材,边剪边旋转,以保证切口面的圆度,保持熔接部位干净无污物AgendaAgenda?欢迎欢迎?Signature Selling Method:IBM Signature Selling Method:IBM 特色销售方法论特色销售方法论?自我介绍自我介绍/分享销售中遇到的挑战分享销售中遇到的挑战?讨论并选择商机模拟案例讨论并选择商机模拟案例?日程安排日程安排采用采用PP管及配件:根据给水设计图配置好管及配件:根据给水设计图配置好PP管及配件,用管件在管材垂直角切断管材,边剪边旋转,以保证切口面的圆度,保持熔接部位干净无污物管及配
4、件,用管件在管材垂直角切断管材,边剪边旋转,以保证切口面的圆度,保持熔接部位干净无污物团队练习团队练习- 1 - 1 您曾在销售过程中遇到的挑战您曾在销售过程中遇到的挑战?团队讨论团队讨论?团队分享并归纳出三个人曾在销售过程中遇到的困难团队分享并归纳出三个人曾在销售过程中遇到的困难?选出团队的选出团队的“新闻发言人新闻发言人”?自我介绍自我介绍?您的姓名您的姓名?您的公司和您所担任的职务您的公司和您所担任的职务?您已从事多久的销售工作?您已从事多久的销售工作??团队的团队的“新闻发言人新闻发言人”阐述你们的阐述你们的“三大挑战三大挑战”采用采用PP管及配件:根据给水设计图配置好管及配件:根据给
5、水设计图配置好PP管及配件,用管件在管材垂直角切断管材,边剪边旋转,以保证切口面的圆度,保持熔接部位干净无污物管及配件,用管件在管材垂直角切断管材,边剪边旋转,以保证切口面的圆度,保持熔接部位干净无污物SSMSSM和您和您专业销售如是说:专业销售如是说:SSMSSM销售销售流程销售销售流程采用采用PP管及配件:根据给水设计图配置好管及配件:根据给水设计图配置好PP管及配件,用管件在管材垂直角切断管材,边剪边旋转,以保证切口面的圆度,保持熔接部位干净无污物管及配件,用管件在管材垂直角切断管材,边剪边旋转,以保证切口面的圆度,保持熔接部位干净无污物SSMSSM销售流程是以客户为核心的销售过程销售流
6、程是以客户为核心的销售过程客户的采购流程客户的采购流程1 12 23 34 45 56 67 7可验证的成果:就结果与进展与客户达成一致关注发现确立确认有条件一致赢实施理解客户业务与IT环境,建立关系与客户探讨产生的商机协助客户建立购买愿景阐明IBM的能力并确认商机与客户共同开发解决方案完成交易监控实施以确保满足期望采用采用PP管及配件:根据给水设计图配置好管及配件:根据给水设计图配置好PP管及配件,用管件在管材垂直角切断管材,边剪边旋转,以保证切口面的圆度,保持熔接部位干净无污物管及配件,用管件在管材垂直角切断管材,边剪边旋转,以保证切口面的圆度,保持熔接部位干净无污物SSMSSM销售流程能
7、使客户、销售流程能使客户、IBMIBM和销售人员第三方受益和销售人员第三方受益客户眼中的客户眼中的IBMIBM:想客户所想规划在前,销售在后销售价值,而非仅仅是产品销售整体解决方案IBMIBM的销售团队和销售人员眼中的的销售团队和销售人员眼中的SSMSSM帮助找到客户中对的人,根据客户需求提出解决方案,加快加快销售周期加速加速找到合适的资源增加销售管道中每一单销售的质质和量量拓宽客户的价值认识,注入更多的独特价值,以提高赢单率提高赢单率采用采用PP管及配件:根据给水设计图配置好管及配件:根据给水设计图配置好PP管及配件,用管件在管材垂直角切断管材,边剪边旋转,以保证切口面的圆度,保持熔接部位干
8、净无污物管及配件,用管件在管材垂直角切断管材,边剪边旋转,以保证切口面的圆度,保持熔接部位干净无污物团队练习团队练习-2 -2 商机模拟练习商机模拟练习?团队讨论,共同选出一个商机案例来完成以下的案例讨论团队讨论,共同选出一个商机案例来完成以下的案例讨论练习练习?建议您选择的商机是:建议您选择的商机是:?您的重要业务?有一个或多个竞争友参与竞争(not sole sourced)?了解客户的业务背景、关键人物、业务需求、组织结构?很早介入客户地购买流程?模拟练习中,团队还需提供的信息模拟练习中,团队还需提供的信息?客户描述(无需透露客户的名字或您接触的关键人物,或者其它可能泄露该商机的关键信息
9、)?销售人员的姓名?您所希望出售的产品或服务?预估的销售金额?预计的完成销售的时间采用采用PP管及配件:根据给水设计图配置好管及配件:根据给水设计图配置好PP管及配件,用管件在管材垂直角切断管材,边剪边旋转,以保证切口面的圆度,保持熔接部位干净无污物管及配件,用管件在管材垂直角切断管材,边剪边旋转,以保证切口面的圆度,保持熔接部位干净无污物适用于所有类型的客户适用于所有的购买方式适用于所有类型的商机采用采用PP管及配件:根据给水设计图配置好管及配件:根据给水设计图配置好PP管及配件,用管件在管材垂直角切断管材,边剪边旋转,以保证切口面的圆度,保持熔接部位干净无污物管及配件,用管件在管材垂直角切
10、断管材,边剪边旋转,以保证切口面的圆度,保持熔接部位干净无污物这取决于:“您公司的组织结构“销售人员的数量1234567Coverage Rep(Business Partner or IBMer)BP/ClientRep/TelecoveragRepBusiness Partner/Client Rep/TelecoveragRepBusiness Partner/Sales Specialist /TelesalesBusiness Partner/Sales Specialist /TelesalesBusiness Partner/Sales Specialist /Telesales
11、BP/Client Rep TelecoverageRepCoverage Rep(Business Partner or IBMer)Business Partner/Client Rep/TelecoveragRepBusiness Partner/Client Rep/TelecoveragRepBusiness Partner/Sales Specialist /TelesalesBusiness Partner/Sales Specialist /TelesalesBusiness Partner/Sales Specialist /TelesalesBP/Client Rep Te
12、lecoverageRepCoverage Rep(Business Partner or IBMer)Business Partner/Client Rep/TelecoveragRepBusiness Partner / Coverage Rep/SolnSpec/ Soln MgrBusiness Partner / Solution or Sales Specialist / TelesalesBusiness Partner / Solution or Sales Specialist / TelesalesBusiness Partner / Solution or Sales S
13、pecialist / TelesalesBusiness Partner / Client RepCoverage Rep(Business Partner or IBMer)Business Partner / Client Services LeaderBusiness Partner / Client Services LeaderBusiness Partner / Engagement ManagerBusiness Partner / Engagement ManagerBusiness Partner / Engagement ManagerBusiness Partner /
14、 Client Services LeaderCoverage Rep(Business Partner or IBMer)Business Partner / Client Services LeaderBusiness Partner / Engagement ManagerBusiness Partner / Engagement ManagerBusiness Partner / Engagement ManagerBusiness Partner / Engagement ManagerBusiness Partner / Client Services Leader采用采用PP管及
15、配件:根据给水设计图配置好管及配件:根据给水设计图配置好PP管及配件,用管件在管材垂直角切断管材,边剪边旋转,以保证切口面的圆度,保持熔接部位干净无污物管及配件,用管件在管材垂直角切断管材,边剪边旋转,以保证切口面的圆度,保持熔接部位干净无污物IBMIBM业务合作伙伴业务合作伙伴SSMSSM销售方法论课程目标销售方法论课程目标?使销售流程使销售流程与客户购买流程相一致相一致?及时发现商机及时发现商机并将自身的解决方案与客户的业务发展方针相挂钩?快速有效地判断商机判断商机?为商机制定能够制胜的竞争策略制定能够制胜的竞争策略?在客户的组织中在客户的组织中,找出关键人物关键人物以帮助更好的赢单?引导
16、客户的购买愿景引导客户的购买愿景,使之更加关注我们的独特价值?在每次与客户的交流和沟通中,为其创造价值为其创造价值?为销售提供统一的语言,使内部沟通更加顺畅统一的语言,使内部沟通更加顺畅?更好的管控销售管道,更好的管控销售管道,明确每个销售阶段的商机情况?销售更多!销售更多!期待通过这个课程,能帮助你:期待通过这个课程,能帮助你:采用采用PP管及配件:根据给水设计图配置好管及配件:根据给水设计图配置好PP管及配件,用管件在管材垂直角切断管材,边剪边旋转,以保证切口面的圆度,保持熔接部位干净无污物管及配件,用管件在管材垂直角切断管材,边剪边旋转,以保证切口面的圆度,保持熔接部位干净无污物两天的行
17、程安排第一天第一天第二天第二天课程开场白昨日回顾SSM销售流程概述:和客户站在一起SSM阶段4:阐明IBM的能力和价值,并确认商机SSM阶段1:理解客户的业务环境、流理解客户的业务环境、流程和挑战程和挑战SSM阶段5:与客户共同开发详细的解与客户共同开发详细的解决方案决方案午休午休SSM阶段2:联系客户业务发展方针制联系客户业务发展方针制定行动计划定行动计划SSM阶段6:完成交易完成交易SSM阶段3:协助客户建立购买愿景协助客户建立购买愿景SSM阶段7:监控实施监控实施/管理客户期望管理客户期望每日回顾销售管道管理 创造并推进商机创造并推进商机采用采用PP管及配件:根据给水设计图配置好管及配件
18、:根据给水设计图配置好PP管及配件,用管件在管材垂直角切断管材,边剪边旋转,以保证切口面的圆度,保持熔接部位干净无污物管及配件,用管件在管材垂直角切断管材,边剪边旋转,以保证切口面的圆度,保持熔接部位干净无污物QualityVolumeSpeed单元单元1 1采用采用PP管及配件:根据给水设计图配置好管及配件:根据给水设计图配置好PP管及配件,用管件在管材垂直角切断管材,边剪边旋转,以保证切口面的圆度,保持熔接部位干净无污物管及配件,用管件在管材垂直角切断管材,边剪边旋转,以保证切口面的圆度,保持熔接部位干净无污物SSMSSM阶段阶段1 1:建立关系:建立关系通过理解客户的业务环境,流程和挑战
19、,与客户建立关系通过理解客户的业务环境,流程和挑战,与客户建立关系当客户:业务代表业务代表的工作完成标志完成标志可验证的成果:内部管理工作(经理或系统):评估业务环境和策略? 调研用户所在的行业、竞争对手、业务方向和通用的业务流程? 了解用户对技术选择和筹措资金的偏好? 创建发展客户关系及客户覆盖的策略与计划? 为客户开发体现行业先进理念的业务策略? 针对客户的业务策略,确定现有商机的优先级IBM团队所展示出对客户问题和需求的理解,使得客户重视与IBM的关系? 由客户审核的客户计划或合作计划? 将客户的业务发展方针映射到IBM团队的业务优先次序,并保持一致? IBM团队邀请客户中的关键人物参与
20、到业务研讨活动中? 客户与IBM团队就业务合作推进的途径和IBM提供服务的步骤达成共识? 与客户共同识别体现行业先进理念的重点业务领域,并确认IBM团队在该方面的领导地位? 建立客户计划和团队信息之间的共享平台? 对商机的优先顺序进行排序? 执行客户关系和客户覆盖的策略和计划采用采用PP管及配件:根据给水设计图配置好管及配件:根据给水设计图配置好PP管及配件,用管件在管材垂直角切断管材,边剪边旋转,以保证切口面的圆度,保持熔接部位干净无污物管及配件,用管件在管材垂直角切断管材,边剪边旋转,以保证切口面的圆度,保持熔接部位干净无污物哪些是哪些是HomebodyHomebody电器面临的关键业务问
21、题?电器面临的关键业务问题?采用采用PP管及配件:根据给水设计图配置好管及配件:根据给水设计图配置好PP管及配件,用管件在管材垂直角切断管材,边剪边旋转,以保证切口面的圆度,保持熔接部位干净无污物管及配件,用管件在管材垂直角切断管材,边剪边旋转,以保证切口面的圆度,保持熔接部位干净无污物HomebodyHomebody的组织结构地图的组织结构地图CEOWolfgangOverallCOOYoshi GotoVP Sales & Marketing(主管销售和市场的副总)Sarah UpdownVP Manufacturing(主管制造业的副总)Jose MakitCIOSusan Noteta
22、kerVP Strategy(主管公司战略的副总)Barbara FuturaVP I/S(主管信息系统的副总)Tony TechnologyCFOBoris BalanceVP Customer Satisfaction(主管客户关系的副总)Steve PanicController(负责公司内部管控)Nancy Dinero采用采用PP管及配件:根据给水设计图配置好管及配件:根据给水设计图配置好PP管及配件,用管件在管材垂直角切断管材,边剪边旋转,以保证切口面的圆度,保持熔接部位干净无污物管及配件,用管件在管材垂直角切断管材,边剪边旋转,以保证切口面的圆度,保持熔接部位干净无污物CEO痛:
23、股价持续下跌因:公司营业额持续减少COO痛:公司营业额持续减少因:市场占有率逐步减少VP Sales & Marketing痛:市场占有率逐步减少因:不了解客户的购买方式CIO痛:公司现行的IT技术无法满足VP Sales & Marketing的需要因:缺乏对新技术的认知和运用采用采用PP管及配件:根据给水设计图配置好管及配件:根据给水设计图配置好PP管及配件,用管件在管材垂直角切断管材,边剪边旋转,以保证切口面的圆度,保持熔接部位干净无污物管及配件,用管件在管材垂直角切断管材,边剪边旋转,以保证切口面的圆度,保持熔接部位干净无污物业务发展方针业务发展方针业务发展方针的两段论模型业务发展方针
24、的两段论模型期望的商业结果期望的商业结果n 可衡量可衡量n 可操作可操作n 具有立即执行的迫切理由具有立即执行的迫切理由由计划的业务工作计划的业务工作n 基于行动的基于行动的n 广泛而不是过分具体的广泛而不是过分具体的n 着重于业务重点着重于业务重点获取更多获取更多营业收入营业收入实施实施ITIT解决方案解决方案由由采用采用PP管及配件:根据给水设计图配置好管及配件:根据给水设计图配置好PP管及配件,用管件在管材垂直角切断管材,边剪边旋转,以保证切口面的圆度,保持熔接部位干净无污物管及配件,用管件在管材垂直角切断管材,边剪边旋转,以保证切口面的圆度,保持熔接部位干净无污物业务发展方针实例业务发
25、展方针实例以增加收入为目标的业务发展方针以增加收入为目标的业务发展方针以节约成本为目标的业务发展方针以节约成本为目标的业务发展方针通过进军新兴市场,来扩大跨地区的业务渗透通过进军新兴市场,来扩大跨地区的业务渗透通过外包公司的非核心业务,来增加公司对核心能力的通过外包公司的非核心业务,来增加公司对核心能力的关注关注通过快速推广创新的产品和服务,来增加客户的忠诚度通过快速推广创新的产品和服务,来增加客户的忠诚度通过对收获流程的重新设计,来提高仓储管理的效率通过对收获流程的重新设计,来提高仓储管理的效率通过帮助通过帮助10,000户家庭实现电器化,来扩大客户的覆盖户家庭实现电器化,来扩大客户的覆盖通
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