零售术语规范.doc
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1、零售术语规范零售术语规范 说明:零售业职业经理人(店长)资质认证培训所用的教材中出现的零售术语说明:零售业职业经理人(店长)资质认证培训所用的教材中出现的零售术语 在考核时(考生学习、命题和阅卷)以此在考核时(考生学习、命题和阅卷)以此零售术语规范零售术语规范为主要参考依据。为主要参考依据。 第一部分第一部分 现代零售概论现代零售概论 1 1零售零售 通过店铺或非店铺方式,以相对较小的数量,将商品出售给最终消费者并提供售后服 务的活动。 2 2零售业零售业 零售业作为零售商的集合,承担着将商品从流通领域转入消费领域的使命,构成流通 产业的重要组成部分。 3 3零售业态零售业态 零售企业为满足不
2、同的消费需求进行相应的要素组合而形成的不同经营形态。 4 4业种店业种店 业种店是按照商品供给类型组建的零售店铺,如布店、粮店、杂货店等。 5 5零售轮转假说零售轮转假说 零售轮转假说(Wheel of Retailing)认为,任何一种零售组织形式都有着一个周期 性的,像车轮似的发展规律。新的零售业态进入市场时,都采用“低成本、低价格、低利 润”的经营策略并获得成功,大量的模仿者逐步跟进,迫使初始创新者采取多样化竞争手 段,导致营销成本的增高,衍变为高定位、高毛利的经营者,从而为后来者以低成本渗透 留出空隙,如此零售车轮又转动起来了。 6 6辩证进程学说辩证进程学说 辩证进程学说(Diale
3、ctic Process)把黑格尔的辩证法应用于零售组织发展,借用黑 格尔的“正反合原理” ,把现有的零售企业看作是“正” ,那么, “反”就代表它的对立面, “合”指两者的结合体。零售组织正是与竞争者的挑战中,不断完善自身,不断“否定自 己” ,扬弃其不合理的“内核” ,上升到“否定之否定”的境界。 7 7手风琴学说手风琴学说 手风琴学说(Retail Accordion)从手风琴的一张一合中受到启发,认为零售组织的 衍变是从综合商店发展到专业店,再由专业店至综合商店,而不断重复、周而复始地交替, 只不过每次的重复是在更高水平上的重复,是含有内在管理水平差异的演变,而不是简单 的反复,机械地
4、轮回。 8 8自然选择学说自然选择学说 自然选择学说(Natural Selection)把达尔文的进化论引进来,认为可以把各种零售 组织看作是不同的经济“物种” ,它们都面临着不断变化的消费者需求、竞争者策略、政治 经济格局、文化变迁、技术革命、自然环境等等,零售企业也有物竞天择、适者生存的问 题。当环境因素,特别是宏观环境这些不可控制的因素发生变化时,零售企业如果不能适 应其变化,进行变革,就将失去了生命力。 9 9生命周期理论生命周期理论 生命周期理论(Life Cycle of Retailing)认为,零售业态和产品一样也存在生命周 期,零售业态的生命周期也经过导入期、成长期、成熟期
5、、衰退期四个阶段。不同阶段, 零售业态的特征是不一样的,而且不同业态的生命周期长短也是有差别的。 1010有店铺零售业态有店铺零售业态 有店铺零售业态是有固定的进行商品陈列和销售所需要的场所和空间,并且消费者的 购买行为主要在这一场所内完成的零售业态。 1111无店铺零售业态无店铺零售业态 无店铺零售业态是不通过店铺销售,而由厂家或商家直接将商品递送给消费者的零售 业态。 1212百货店百货店 百货店(departmentstore)指在一个建筑物内,经营若干大类商品,实行统一管理, 分区销售,满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。 1313专业店专业店 专业店(specialityst
6、ore)是以专门经营某一大类商品为主的零售业态。专业店根据 销售商品品类的不同可分为办公用品专业店(officesupply) 、玩具专业店(toystores) 、 家电专业店(homeappliance) 、药品专业店(drugstore) 、服饰店(apparelshop)等类型。 1414专卖店专卖店 专卖店(exclusiveshop)是以专门经营或被授权经营某一主要品牌商品为主的零售业 态。 1515超级市场超级市场 超级市场(supermarket)是开架售货,集中收款,满足社区消费者日常生活需要的零 售业态。根据商品结构的不同,可以分为食品超市和综合超市。 1616大型超市大型
7、超市 大型超市(hypermarket)通常指实际营业面积在 6000 平方米以上,品种齐全,满 足顾客一次性购齐的零售业态。是超市中以规模取胜的类型。根据商品结构不同,大型超 市可以分为以经营食品为主的大型超市和以经营日用品为主的大型超市。 1717仓储会员店仓储会员店 仓储会员店(warehouseclub)是以会员制为基础,实行储销一体、批零兼营,以提供 有限服务和低价格商品为主要特征的零售业态。 1818便利店便利店 便利店(conveniencestore)是满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。 1919折扣店折扣店 折扣店(discountstore)是店铺装修简单,提供有限服
8、务,商品价格低廉的一种小型超 市业态。通常拥有不到 2000 个品种,经营一定数量的自有品牌商品。 2020家居建材商店家居建材商店 家居建材商店(homecenter)是以专门销售建材、装饰、家居用品为主的零售业态。 2121购物中心购物中心 购物中心(shoppingcenter/shoppingmall)原意为“购物林荫道” ,是多种零售店铺、 服务设施集中在由企业有计划地开发、管理、运营的一种建筑物内或一个区域内,向消费 者提供综合性服务的商业集合体。 2222社区购物中心社区购物中心 社区购物中心(communityshoppingcenter)是指在城市的区域商业中心或城郊大型居
9、住区建立的,面积在 5 万平方米以内的购物中心。通常拥有数十家店铺,有能容纳 300- 500 辆车的停车场,服务周边商圈 5-10 万人,商圈半径为 3-5 公里。 2323市区购物中心市区购物中心 市区购物中心(regionalshoppingcenter)是指在城市的商业中心建立的,面积在 10 万平方米以内的购物中心。通常拥有 100-200 家店铺,有能容纳 2000-5000 辆车的停车场, 服务 50-100 万人,商圈半径为 10-20 公里。 2424城郊购物中心城郊购物中心 城郊购物中心(super-regionalshoppingcenter)是指在城市的郊区建立的,面积
10、在 10 万平方米以内的购物中心。相对于市区购物中心,城郊购物中心布局更为宽松,更符合 汽车文化特征。 2525食杂店食杂店 食杂店(traditionalgrocerystore)是以香烟、酒、饮料、休闲食品为主,独立、传 统的无明显品牌形象的零售业态。 2626厂家直销中心厂家直销中心 厂家直销中心(factoryoutletscenter)是由生产商直接设立或委托独立经营者设立, 专门经营本企业品牌商品,并且多个企业品牌的营业场所集中在一个区域的零售业态。 2727电视购物电视购物 电视购物(televisionshopping)是以电视作为向消费者进行商品推介展示的渠道,并 取得订单的
11、零售业态。 2828邮购邮购 邮购(mailorder)是以邮寄商品目录为主向消费者进行商品推介展示的渠道,并通过 邮寄等方式将商品送达给消费者的零售业态。 2929网上商店网上商店 网上商店(shoponnetwork)是通过互联网络进行买卖活动的零售业态。 3030自自动动售售货货亭亭 自动售货亭(vendingmachine)是通过售货机进行商品售卖活动的零售业态。自动 售货机是消费者一种自助的便利购物设备,通常设于城市人流密集处,24 小时无间断营业。 当顾客在机器上投入现金或使用信用卡时,商品就会自动送到顾客手中。 3131电话购物电话购物 电话购物(tele-shopping)是主
12、要通过电话完成销售或购买活动的一种零售业态。电 话购物形式通常与其它零售业态复合使用。 3232零售组织形式零售组织形式 零售组织形式是对零售企业内部权力与责任界限加以明确的组织结构形态。合理的零 售组织形式有助于零售企业有效推进企业发展战略,加强企业管理,增进组织效率。 3333简单型零售组织简单型零售组织 简单型零售组织常见于小型零售企业。这类企业经营者通常也是管理者,决策权集中,企 业员工少,人事层次少,组织架构呈扁平化,一般只有 2-3 层垂直层次,没有专业化的部 门和职能分工。 3434职能型零售组织职能型零售组织 职能型零售组织是根据职能归属不同而确定企业责、权关系的组织结构形态。
13、 3535梅热架构梅热架构 梅热架构将整个零售运作分为商品销售、公关宣传、商店管理及财会与控制四个领域, 依靠直线(垂直授权和责任)和职能结构(建议与支持)组织起来。 3636母子型分店组织母子型分店组织 母子型分店组织是由母公司(总店)和分店组成的母子型组织体系。该组织结构分权 程度较高,母公司(总店)专注于战略管理,而分店负责具体的经营活动,具有较大的经 营自主权,在财务上具有独立性。 3737平等型商店组织平等型商店组织 平等型商店组织也称为平等型架构,采取集中统一采购方式,各分店是地位平等的事 业部。连锁店通常采用平等型组织结构。 3838分部型零售组织分部型零售组织 分部型组织适用于
14、拥有多个零售分店的零售企业。这种组织形式是建立在各分店自我 管理基础上的,分店间是相互独立的运营单位,总店对各分店予以一定的监督、协调和控 制,并提供财务和法律等方面的服务;各分店在总部制定的总体战略目标下工作,拥有一 定的经营决策权,并对分店业务负责。 3939独立零售组织独立零售组织 独立零售组织指所有权和经营权属于某一家庭和个人所有的零售组织,分店数不超过 10 家,通常只有单一店面,规模较小,在一个地方经营。 4040连锁经营组织连锁经营组织 连锁经营组织指门店在 10 个以上,实行规范化管理,统一订货,集中合理化配送,统 一结算,实行采购与销售职能分离的零售组织。 4141直营连锁组
15、织直营连锁组织 直营连锁指总公司直接经营的连锁店,即由公司总部直接经营、投资、管理各个零售 点的经营形态。 4242特许经营组织特许经营组织 特许经营组织是特许者和被特许者之间一种协议性联合经营的组织。加盟连锁店的门 店通过同总部签订合同,交纳一定的特许权使用费用,取得使用总部商标、商号、经营技 术及销售总部开发商品的特许权,经营权集中于总部。 4343自愿连锁组织自愿连锁组织 自愿连锁组织又称自由连锁组织,指由某个独立零售商发起,若干分散的独立零售商 参加的零售组织,是一种自发性的连锁组织。 4444零售商联合组织零售商联合组织 零售商联合组织指随着零售企业的不断发展、壮大,为控制更多的资源
16、,企业间采取 相互合并、兼并、联合与合资等资本运作形式所形成的零售组织。 4545消费者合作社消费者合作社 消费者合作社也称为合作零售企业。是指组织所有权归消费者自己所有的零售组织。 根据消费者之间的协议,每位顾客都可以投资消费者合作社,取得股权,选择管理人员管 理公司业务,通过分红或降价来享受企业利润或结余。 4646租赁商品部租赁商品部 租赁商品部是指众多所有权相互独立的零售企业(通常为专业店或折扣店)在同一零 售商店内租用小商铺经营各自业务的零售组织。 4747客群细分客群细分 客群细分是企业将所有现实顾客和潜在顾客进行分群归类的过程。根据不同顾客需求 的差异性,按照不同因素将顾客分为不
17、同群体,每个群体的顾客具有类似需求和行为特征, 同一群体对企业一定的营销刺激会作出类同的反应。 4848目标市场目标市场 目标市场是企业在进行客群细分的基础上,根据自身具体的经营能力所选择的客群,即 企业经营活动的对象。 4949心理动机心理动机 心理动机是指引购买行为去满足某种需要的内部驱动力。 5050心理认知心理认知 心理认知是顾客对商品个别属性的各种不同感觉加以联系和综合反映的过程,这是一 个从感性到理性,从感觉到思维的过程。 5151心理情绪心理情绪 指人们对购买决策形成的倾向性意识,这种意识在不同环境影响下和不同需要支配下, 会产生不同的内心变化和外部表现,从而表现出不同的情感色彩
18、。 5252顾客购买过程顾客购买过程 顾客购买过程是顾客为选择购买使用和处置商品或服务,以满足自身的需求所采 取的一系列行为,包括购买商品之前决定这些行动的决策过程和购买后的评价和反馈过程。 5353顾客购后评价顾客购后评价 顾客购后评价是指顾客在其购买决策实施后,一般通过使用或消费其购买所得,检验 其购买决策,重新衡量购买决策是否正确,确认其是否满意,作为今后购买的决策参考。 5454客群管理客群管理 客群管理,即零售企业对与顾客接触的活动以及信息开发利用的系统管理。目的是通 过了解顾客信息,预见顾客需求,并能适时提供服务,获得顾客的满意,与顾客建立长期 稳定的密切关系,以期获得更多的顾客,
19、创造更大的顾客价值,保持顾客永久的忠诚,从 而为企业带来更丰厚的利润和持续的竞争优势。 5555顾客满意顾客满意 顾客满意是顾客对零售企业提供的产品和服务的综合评价,反映的是顾客的一种心理 状态,来源于顾客对某种产品及服务消费所产生的感受与自己的期望所进行的对比。 5656顾客预期顾客预期 顾客在购买商品前,大都已经有了对商品或服务的期望,希望在交易过程中实现相应 的顾客价值,这种期望就是顾客预期。 5757顾客感知顾客感知 顾客感知是指顾客对与零售企业交互过程和结果的主观感知,包括对其感知利得与感 知利失之间的比较和权衡。 5858顾客满意度顾客满意度 顾客满意度是顾客感觉状态下的一种水平,
20、它来源于顾客对零售企业的某种产品或服 务所设想的绩效或产出,与自己的期望所进行的对比。 5959顾客忠诚度顾客忠诚度 顾客忠诚度的含义是指顾客总是到一个零售店铺购物,忠诚于这家店铺的商品、服务 与品牌。 6060总成本领先战略总成本领先战略 总成本领先战略就是指通过采用一系列针对本战略的具体措施在本行业中赢得总成本 领先。与采取其他战略的企业相比,尽管它在质量、服务以及其他方面也不容忽视,但贯 穿于整个战略中的主题是使成本低于竞争对手。为了达到这些目标,企业必须在经营管理 方面进行严格控制,发现和开发所有成本优势的资源。 6161差异化战略差异化战略 在差异化战略指导下,企业力求就顾客广泛重视
21、的一些方面在产业内独树一帜,它选 择在本行业内许多顾客视为重要的一种或多种特质,并为其选择一种独特的地位以满足顾 客的需要,它将因其独特的地位而获得溢价的报酬。 6262目标集聚战略目标集聚战略 目标集聚战略要求企业着眼于本行业内一个狭小空间内作出选择。这一战略与其他战 略不同,企业选择行业内一种或一组细分市场,并量体裁衣使其战略为这一细分市场顾客 服务。通过为其目标市场进行战略优化,实施集聚战略的企业致力于寻求其目标市场上的 竞争优势,尽管它并不拥有在全面市场上的竞争优势。 6363价格竞争策略价格竞争策略 价格竞争策略是指在市场竞争环境下,企业运用价格手段,以维持和扩大市场份额, 战胜竞争
22、对手,增加销量和取得盈利的定价策略。 6464非价格竞争策略非价格竞争策略 非价格竞争策略就是企业在市场营销过程中,通过提高产品质量,实行优质服务,树 立良好的企业和产品形象等方式开拓市场的一种竞争策略。 6565商圈商圈 商圈是指商店的销售额和顾客的主要来源地,也即商店能够覆盖的地理区域。 6666核心商圈核心商圈 核心商圈是最接近零售店的区域。在核心商圈内,人口密度较高,消费者去商店购物 最为方便,每个顾客的客单价或光顾率高于其他类型商圈的顾客。 6767次级商圈次级商圈 次级商圈是位于核心商圈外围的次要区域。次级商圈的顾客分布较为分散,到达零售 店比较便利,但其购买力极容易被其他零售商圈
23、所吸引。 6868边际商圈边际商圈 边际商圈是位于次级商圈以外更广阔的区域,它包括那些偶尔在零售店购物的顾客或 者是距离零售店较远的顾客的地理区域。 6969带状商圈带状商圈 带状商圈顾名思义就是商圈形态呈带状分布,带状商圈的形成同交通条件有密切关系。 7070分离商圈分离商圈 分离商圈是不同层次的商圈相分离的形态,同理论上的商圈形态不同,分离商圈中核 心、次级、边际商圈互相没有相接触的交界,分离商圈的形态一般出现在大型城市的边缘 地带或者是小城镇群中。 7171商业中心区商业中心区 商业中心区是指多家零售商店相邻组合在一起形成零售街区,这一类零售街区内商店 的总体布局和组合方式并不是预先规划
24、的结果,而是自发形成的商业街区。商业中心区按 照不同的形态划分有三种类型:市级商业中心、区域商业中心或社区商业中心、特色商业 街。 7272市级商业中心市级商业中心 市级商业中心是城市的零售中心,也是一个城市的重要组成部分。市级商业中心不仅 店铺数量多,而且店铺类型及零售业态也是多种多样,可提供丰富的商品和多种服务,顾 客到中心商业区购物,可以有更多的选择机会,并可得到多样化的服务。 7373区域商业中心区域商业中心 区域商业中心是一个城市的二级商业区,其规模要小于市级商业中心。一个城市一般 有几个区域商业中心。同中心商业区相比,两者的店铺类型及所销售的商品大体相同,只 是区域商业中心的店铺数
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